2018秋北理工《销售管理》在线作业（100分）

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(单选题) 1: 企业生产出来的产品面临着卖不出去的危险，顾客在花色品种丰富的市场里挑选他所需要的产品。为了能让生产出来的产品有销路。企业就需要把（ ）放在首要的位置。
A: 促销计划
B: 渠道计划
C: 产品计划
D: 销售计划




(单选题) 2: 销售区域划分的好坏可以影响销售队伍的士气和精神并影响企业的市场覆盖面，除此之外还有以下哪项作用？（ ）
A: 降低成本
B: 减少人员
C: 提高销售额
D: 评价销售力量提高控制程度




(单选题) 3: 通常企业在信用交易中面临的信用风险会有客户拖欠的风险、客户赖帐的风险和以下哪项？（ ）
A: 客户破产的风险
B: 质量风险
C: 财务风险
D: 功能风险




(单选题) 4: 影响市场预测的外界因素有需求的动向、经济变动、竞争动向和以下哪个因素？（ ）
A: 政府、消费者团体的动向
B: 汇率
C: 利率
D: 通货膨胀率




(单选题) 5: 狭义的销售一般就是指（ ）
A: 广告
B: 人员销售
C: 营业推广
D: 公共关系




(单选题) 6: 展示前的准备主要包括产品准备、场地准备和以下哪项？（ ）
A: 调查问卷
B: 销售计划
C: 销售人员服装、仪容
D: 纪念品




(单选题) 7: 销售费用的控制成为企业销售管理中的重要问题，为了控制好费用，企业往往将销售人员的报酬与销售人员的销售费用挂钩，因此，应将两者联系起来进行管理。费用控制应当遵循公平原则、拓展业务原则和以下哪个原则？（ ）
A: 简单易行原则
B: 节约原则
C: 浪费原则
D: 慷慨原则




(单选题) 8: 设计形成的销售组织应能保证企业运行时，各个部门和个人协调一致地工作。下级服从上级，局部服从整体。这是（ ）的基本要求。
A: 统一协调原则
B: 责权一致性原则
C: 效能原则
D: 公司行为原则




(单选题) 9: 销售岗位职责的内容一般包括三方面：工作关系的确定、岗位的陈述和（ ）。
A: 工作内容的描述
B: 销售计划
C: 销售预测
D: 信用管理




(单选题) 10: 制定与销售有关的策略一般要集中在销售能力、产品选择、价格策略、促销策略和（ ）。
A: 评估测略
B: 竞争策略
C: 发展策略
D: 定位策略




(单选题) 11: 信息收集的范围包括外部资料和内部资料两大类，外部资料包括整个国民经济发展动向及国家的政策、法令和（ ）。
A: 各产业的发展动向
B: 价格
C: 促销信息
D: 渠道信息




(单选题) 12: 接近客户前的准备主要包括练好口才、拓展人际关系和以下哪项？（ ）
A: 资金准备
B: 设定拜访目标
C: 讲稿准备
D: 礼品准备




(单选题) 13: 以下哪个是弹性预算的显著特点？（ ）
A: 弹性预算扩大了预算的适用范围，便于预算指标的调整。
B: 弹性预算便于领导随时调整费用分配
C: 弹性预算不利于销售计划的完成
D: 弹性预算制定成本太高




(单选题) 14: 市场指数法是以各地区的市场因素为基础来计算的，一般包括常住人口、工资收入和（ ）等与地区销售相关的因素。
A: 地方政策
B: 企业资源
C: 竞争态势
D: 地区零售额




(单选题) 15: 在市场营销中通常涉及四个不同层次的市场名词：潜在市场、有效市场、目标市场和以下哪个市场？（ ）
A: 渗透市场
B: 国际市场
C: 区域市场
D: 无效市场




(单选题) 16: 针对消费者的销售，也叫零售销售，主要是指为（ ）消费而出售的产品和服务的活动。
A: 政府
B: 非盈利组织
C: 个人、家庭
D: 机关团体




(单选题) 17: FABE模式中，F代表产品特征、A代表由这特征所产生的优点、B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表以下哪个含义？（ ）
A: 证据
B: 效益
C: 质量
D: 利润




(单选题) 18: 销售人员的行动管理除了销售日报表管理外还有以下哪项？（ ）
A: 薪酬管理
B: 时间分配管理
C: 福利管理
D: 业绩考核




(单选题) 19: 以下哪项是实际应用当中销售预算控制的危险倾向？（ ）
A: 科学性
B: 客观性
C: 实践性
D: 预算过繁




(单选题) 20: 销售预算是企业年度预算编制的起点，企业应当根据以下哪个原则确定生产预算，同时确定所需的销售费用。（ ）
A: 以销定产原则
B: 主观性原则
C: 节约原则
D: 灵活原则




(多选题) 1: 对于企业而言，业绩评估的重要性在于以下哪些？（ ）
A: 有利于企业提高经营管理水平
B: 有利于企业战略的制定和推行
C: 有利于提高企业经济效益
D: 有利于企业形象提高
E: 有利于品牌打造

,B,C


(多选题) 2: 产品型组织模式的优点有哪些？（ ）
A: 生产与销售联系密切
B: 产品项目均有专人负责
C: 产品经理更加贴近市场，及时供货
D: 有利于以利润最大化
E: 容易实现产销协调

,B,C,D,E


(多选题) 3: 地域型组织模式的优点是哪些？（ ）
A: 区域主管权力相对集中，决策速度快
B: 地域集中，相对费用低
C: 人员集中易于管理
D: 在区域内有利于迎接竞争者挑战
E: 人员好分派

,B,C,D


(多选题) 4: 常用的销售组织模式有以下哪些类型？（ ）
A: 地域型
B: 产品型
C: 智能型
D: 复合型
E: 顾客型

,B,C,D,E


(多选题) 5: 销售部门的基本岗位有：（ ）。
A: 销售经理
B: 销售代表
C: 销售内勤
D: 信用助理
E: 行政助理

,B,C,D,E


(多选题) 6: 主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。用主观概率法包括如下哪些步骤？（ ）
A: 准备相关资料
B: 编制主观概率调查表
C: 汇总整理
D: 判断预测
E: 安排人员

,B,C,D


(多选题) 7: 销售人员的激励方式主要有以下哪些？（ ）
A: 薪酬激励
B: 目标激励
C: 精神激励
D: 情感激励
E: 民主激励

,B,C,D,E


(多选题) 8: 制定销售策略一般要集中在如下几个方面:（ ）。
A: 销售能力
B: 产品选择
C: 价格策略
D: 促销策略
E: 竞争策略

,B,C,D,E


(多选题) 9: AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用"爱达"公式，对推销员的要求是以下哪些？（ ）
A: 设计好推销的开场白或引起顾客注意
B: 继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣
C: 刺激顾客购买欲望
D: 让顾客做出购买决定
E: 误导顾客

,B,C,D,E


(多选题) 10: 信用评价主要依据以下哪些指标？（ ）
A: 回款率
B: 支付能力
C: 经营同业竞品情况
D: 知名度
E: 企业形象

,B,C


(多选题) 11: 一般费用的控制办法包括以下哪些？（ ）
A: 定量报销法
B: 定期报销法
C: 限额报销法
D: 无限制报销法
E: 费用由销售人员自行承担

,D,E


(多选题) 12: 在所有费用管制问题中，交通费的管制一直是一个棘手的问题。一般根据交通工具性质不同及所有权不同，来决定交通费用的管制。当由公司提供交通工具时可以采用的方法有以下哪些？（ ）
A: 实报实销法
B: 实报实销，但扣除自用里程
C: 固定津贴法
D: 无限制法
E: 定期报销法

,B,C


(多选题) 13: 量本利分析法是依据哪三个变量之间的相互关系的分析方法？（ ）
A: 销售人员数量
B: 销售人员成本
C: 销售量
D: 销售成本
E: 利润

,D,E


(多选题) 14: 销售控制的要点有以下哪些内容？（ ）
A: 降低成本
B: 提高效率
C: 建立评估销售人员的标准
D: 记录销售人员的成果
E: 对成果加以评估比较

,D,E


(多选题) 15: 窜货的表现形式有以下哪几种？（ ）
A: 经销商之间的窜货
B: 分公司之间的窜货
C: 企业销售总部违规销售
D: 低价倾销
E: 销售假冒伪劣产品

,B,C,D,E


(多选题) 16: 划分销售区域的作用有以下哪些？（ ）
A: 提高销售队伍的士气和精神
B: 影响企业的市场覆盖面
C: 评价销售力量提高控制程度
D: 降低成本
E: 节省费用

,B,C


(多选题) 17: 市场部门的主要职能包括哪些？（ ）
A: 制定年度营销目标计划
B: 建立和完善营销信息管理系统
C: 对消费者购买心理和行为的调查
D: 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析
E: 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划

,B,C,D,E


(多选题) 18: 销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。应着重完成如下几项工作： ( )。
A: 销售报表的统计
B: 销售分类账的记录
C: 完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作
D: 库存管理
E: 应收账款管理

,B,C


(多选题) 19: 所谓市场就是产品的实际购买者和潜在购买者的总和。市场的规模与购买者的数量及其购买量的大小有关。在市场营销中通常涉及的市场有以下哪几种？（ ）
A: 国际市场
B: 目标市场
C: 渗透市场
D: 有效市场
E: 潜在市场

,C,D,E


(多选题) 20: 在实际应用当中应当注意避免销售预算控制的危险倾向包括以下哪些？（ ）
A: 预算过繁
B: 让预算目标取代了企业目标
C: 让预算目标取代了企业目标
D: 效能低下
E: 降低成本

,B,C,D,E


(判断题) 1: 销售功能在现代市场经济条件下扮演着重要角色。销售活动的目的、过程和结果，往往体现了企业的战术变化和执行效果。
A: 错误
B: 正确




(判断题) 2: 一个企业是否进入某一市场，取决于这个市场规模的大小，或是否会在将来迅速成长起来，保证企业进入这个市场能够获利。
A: 错误
B: 正确




(判断题) 3: 谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说对不起，并转身向侧后下方同时尽可能用手帕遮住。
A: 错误
B: 正确




(判断题) 4: 通常情况下我们可以把销售活动分为两大类：一类是针对消费者的销售，也叫零售销售；另一类是针对组织市场的销售，也叫产业销售。
A: 错误
B: 正确




(判断题) 5: 所有电话，务必在五次响铃声之内接答。
A: 错误
B: 正确




(判断题) 6: 在现代企业的营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。企业的销售部与市场部是企业营销的两大基本职能部门，市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题；销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题；这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。
A: 错误
B: 正确




(判断题) 7: 随着竞争的激烈，企业应当更多地关注于促销方面的工作，把大部分营销费用用于广告等各种促销活动上，忽略销售管理工作。
A: 错误
B: 正确




(判断题) 8: 市场潜量就是在一个既定的环境下，当行业的营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限。
A: 错误
B: 正确




(判断题) 9: 在以买方为主的市场，企业不用担心生产出来的产品没有销路，最关心的是能否尽其能力组织好生产的问题。
A: 错误
B: 正确




(判断题) 10: 公司销售潜量是公司相对于竞争者的营销努力增大时公司需求所能达到的极限。
A: 错误
B: 正确