东北大学18年12月考试《商务谈判技巧》考核作业（资料）

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      商务谈判技巧    试 卷（作业考核 线上）  B  卷

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总分        题号        一        二        三        四        五        六        七        八        九        十
        得分                                                                               
一、选择题（1-10题为单项选择题，每题2分；11-15为多项选择题，每题4分。共40分）
1、谈判中,交易双方所拥有的这种“否决权”是（    ）的。
A.一样     B．同质     C．互异     D．趋同
2、如果逾期交货，交货时市价上升，按（    ）执行。
A.协议定价 B．双方定价 C. 合同定价 D.约定定价
3、底线(bottom line)目标是指（    ）。
A．最差且不能接受的结果          B．最好但可以接受的结果
C．最差且让别人接受的结果        D．最差但可以接受的结果
4、中型谈判的规模为(    )。
A．5—12人   B．4—11人    C．4—12人   D．9—12人  
5、将谈判分为实质性谈判与非实质性谈判的依据是（    ）。
A．谈判的规模
B．谈判所涉及的利益性质
C．谈判内容与谈判目标的关系
D．谈判各方的相互关系的好坏与对立程度
6、公平理论认为，当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的（   ）。
A．        基本量  B．相对量  C．预期量  D．库存量
7、CIF是指（    ）。
A．成本加保险  B．运费价  C.离岸加运费价  D．成本加运费价
8、黑箱理论的基础是（   ）。
A．经济论    B．控制论     C．公平论     D．博弈论
9、TBT和SPS是（  ）协定。
A．文化性    B．技术性     C．社会性     D．政治性
10、对参与谈判的各方来讲，谈判都是（    ）的互动过程。
A．“借”与“贷”  B．“有”与“无”  C．“利”与“害”  D．“施”与“受”
11、有关品质公差表述正确的是（    ）。
A.指工业制成品由于科技水平或生产水平所限而产生的公认的误差。
B.在国际贸易中，卖方所交付的商品品质只要在合同规定的品质幅度内，买方不得拒收货物。
C.品质公差可以由买卖双方共同议定，也可以采用国际同行业所公认的误差。
D.品质公差可以按比例计算增减价格，也可以在公差以内不计算增减价格。
12、态度包括（    ）要素。
A.认识    B.情感     C.意向     D.权利
13、谈判的前提条件包括（   ）。
A．参与谈判的双方信任程度高
B．有充分的有效时间探究对方的需要、资源与抉择。
C．双方存在共同的利益
D．要求承诺，而不是依从，以保证协议执行
14、商务谈判的评判标准（    ）。
A．谈判既定目标的实现程度
B．谈判效率的高低
C．收益大小
D．谈判后的人际关系
15、商务谈判的方格理论中迁就型谈判者存在的原因包括（  ）。
A.以追求成功为导向
B.急于改变自己不利的身份、环境和状态
C.追求急功近利
D.一个人事业发展中有时是不可回避的阶段
二、谋学网（www.mouxue.com）（每题5分，共15分）
1、简述谈判的基本特征。



2、简述消除不公平感的措施。



3、简述讨价还价策略中“投石问路”的内容。



三、论述题（45分）
1、论述商务谈判的基本原则。（25分）







2、试述谈判背景资料调查中关于政治环境的内容。（20分）