21年春[四川大学]《销售管理2221》在线作业1（资料）

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资料来源：谋学网（www.mouxue.com）-[四川大学]《销售管理2221》在线作业1
试卷总分:100    得分:100
( [% m$ q2 Q! A! l: v6 |3 o2 u! ]' Q第1题,组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
A、商业组织、政府组织、公共组织
B、盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
& v1 s: @2 G# n1 yC、政府组织、公共组织、私人组织
4 z" E- k: Y* d/ SD、盈利性组织、公共组织、政府组织
) E  p8 s, f; c: s( q正确资料:

* E- T* h7 ?0 O) }- H1 {
第2题,销售成本分析的实质是（ ）
$ J; c4 [, O+ Z1 X' x4 n8 r( JA、销售目标完成情况分析
B、利润分析
C、收益分析
D、销售活动分析
正确资料:

3 s9 f- \* m& c+ a
第3题,渠道评估的基本标准包括：（ ）
A、经济性、控制性、适应性
& T) v7 x0 _, c% x& ^$ |- p3 cB、经济性、控制性、覆盖性
4 s; I6 U) ^" |C、经济性、覆盖性、适应性
5 Y: W8 M, R; o1 x1 i( mD、经济性、控制性、成长性
1 f$ F; e; Z: \8 K. z, \" W正确资料:


第4题,购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A、信息收集、方案评估、方案决策
B、问题识别、信息收集、方案决策
C、问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
2 N" n" I2 @0 ^9 v8 `D、问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
正确资料:

! y/ ]0 O# A. v
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A、时期对比、构成比率、动态对比
8 }  @7 y' d) t& ^% D7 yB、计划对比、时期对比、标杆对比
( D3 ^! P0 D0 \C、计划对比、动态对比、相关对比
D、相关比率、构成比率、动态比率
3 V& T. C% C  ^7 q正确资料:


9 X- {- g- ^" G& x, L9 ~1 o第6题,完整的产品概念包括：（ ）
A、核心利益、产品设计、售后服务
B、核心产品、实质性产品、附加产品
! H: }, v9 ]+ s% ^1 l  x+ KC、核心利益、产品质量、附加利益
, i5 v6 f! @- v, R1 I2 g  M! ^D、核心产品、狭义产品、广义产品
正确资料:
; R! k: \4 m' ~  O4 f8 t

第7题,对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）
! N# }/ ^' y$ P( T) EA、职位晋升
( b2 ^& B+ Q0 u5 h. ^% W. yB、带薪休假
C、年度表彰
; ~& W3 ?7 J, A$ I+ @/ @9 x0 Y0 y. ND、销售提成
正确资料:
5 j4 l0 j$ G  f: `

8 \5 l% `4 x' @- q: i( f, N4 \第8题,设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
! a% _' p1 N, P( H- I8 u! Z% j! Z! fA、分解销售目标，分配销售任务
1 v7 i6 B1 g2 z, AB、提供销售人员激励与约束
C、评估销售业绩
D、分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
正确资料:
0 f; {9 e' E9 U2 K2 ]

0 R+ u" V3 h9 h0 p& x第9题,使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A、时期对比、构成比率、动态对比
B、计划对比、时期对比、标杆对比
C、计划对比、动态对比、相关对比
D、相关比率、构成比率、动态比率
. o% F# b2 p% U+ p- o: `: @+ ?正确资料:
" c3 P$ M3 i' N7 R* P) b
( q( X4 ?- w. U$ ^+ T
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
1 n4 |2 `/ P4 b$ k4 `& J- m0 vA、薪酬发放、晋级、调岗、培训
+ _' B6 m- ]; v& p+ K! bB、奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
+ ?7 D$ ^9 N) k3 J$ |6 ^: XC、销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D、销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
4 e  I0 G( H# I+ }8 t4 B正确资料:

1 o3 m" ?9 R8 w+ n, M
( d5 t7 f8 S; |0 ^4 W( Z第11题,可用于销售预测的定性方法包括：（ ）
+ c- l( s$ @9 C+ s3 sA、移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
1 D3 N4 I' \6 u4 }) OB、经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
7 H0 \( f5 X3 e3 sC、经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D、经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
- _/ I# l7 p# c" i. u0 a1 p正确资料:
/ D7 N2 {( Z, N4 ~; w' M

资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,划分销售区域的目的不包括：（ ）
A、有效覆盖目标市场
B、为区域细分市场提供个性化定制
C、控制营销费用
D、评价销售绩效
% p3 ?, x# s. ~: Z正确资料:
7 q( l* R) H3 W: K& q

第13题,客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
A、需求与购买力评价
B、购买力与决策权评价
- V, o. ]$ ^9 W2 SC、信用评价与决策权评价
D、需求、购买力、决策权与信用评价
% Z7 j5 E9 K5 f0 ^0 ^; ~' X6 n/ w正确资料:

) ]) }# N6 \* _, r
, A% s  g- t! ^% c% q$ j: w, W( ~, k第14题,4Ps营销组合包括如下四大策略：（ ）
A、顾客、产品、成本、有形展示
B、产品、成本、品牌、顾客
C、产品、价格、渠道、促销
2 P* u+ Y% }- K5 fD、顾客、员工、产品、成本
正确资料:
! u6 e. L8 y% k5 ^5 q

2 x# I& d* s% M# @& j% U( J资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
A、工作态度、业务知识、工作能力
B、财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
C、工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
1 d/ E+ Q/ b3 y& bD、销售量、订单量、客户数据、努力程度
正确资料:


第16题,满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A、错误
B、正确
正确资料:

3 c8 v0 r% z# L) h0 S7 R$ |  B/ ?9 N
第17题,销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。
% H# @/ W' M8 L8 MA、错误
0 \* e: ?# a9 |- l4 fB、正确
正确资料:
2 O* y8 E/ A  r; b3 |8 j

第18题,绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
A、错误
B、正确
7 W3 w+ G9 x* n7 ?% p8 \: v正确资料:

; s7 q" |# A- \
第19题,商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A、错误
* Y4 b# ~( L4 Z. y$ c3 _B、正确
正确资料:
, ^+ s5 e) g9 z

: M" O) m. p2 _# m# ~资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,购买过程中的"把关者"是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
8 ?6 f# L$ I: O! h  f1 TA、错误
B、正确
正确资料:
7 d3 r4 |" }  e- w: z

第21题,销售预测即是预测市场潜量。
- U& Y/ f- J- W% IA、错误
B、正确
$ \. p- F4 Q$ ]$ C& s  D7 m+ a正确资料:
5 o/ V& g/ \& l* V% _& n

第22题,有需求的顾客才是推销对象。
: ~5 L' V$ D3 b- e+ OA、错误
B、正确
正确资料:

# N) c0 c& {0 n) Q, H+ ^& A
$ M5 R2 d9 n" ^0 A" Z9 a$ a第23题,单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
9 z+ N& {! v/ ^/ P4 c2 ZA、错误
" t9 `3 L) o" V5 O( h2 e$ ^B、正确
+ d( o8 ^' N3 u# j正确资料:
" C& K) u6 H3 T: y4 w- D( N& V* ~+ F

+ Y2 r  \, ^% a; x, _第24题,"推销方格"的两轴分别是"对推销员的关心程度"和"对购买的关心程度"。
A、错误
. b# R! [2 C6 G6 I6 O# YB、正确
; ]' e4 S7 v' K6 ]0 w, [* Q; d5 m正确资料:

: o' |  T# J5 ]) V7 j% W% s
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
- A, z1 G3 G+ v# S: Q2 `! aA、错误
B、正确
. ~) B6 h! P, H" c  V' O. a+ M正确资料:
7 ]; S! I. Q# L" S, ^2 O- f' N

第26题,顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
7 K8 ?$ j! y. ]A、错误
B、正确
) x( w0 ?6 X1 K' O( c) C0 l正确资料:

$ j8 ]% V  m* J2 ]  `, n
0 \# k0 z1 @2 `8 g. I第27题,未被满足的需求是推销活动的动力。
- l. U. o* [7 `' b# n# T4 yA、错误
B、正确
! `. L/ Z7 [+ x  H, A- E3 K7 q正确资料:


第28题,变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
7 o1 t5 V  t4 p+ @9 o2 gA、错误
B、正确
正确资料:

0 a, u7 i0 u' e3 }5 O! b$ i" F
第29题,保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A、错误
B、正确
% n  R% p2 s: C! b$ Q; M9 E' [2 P$ w正确资料:


4 q6 O5 {% k" e& \- k资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,销售预测即是预测销售潜量。
A、错误
' a; I% U* g$ V8 YB、正确
正确资料:
4 h1 w8 P) R# c: u- }

第31题,推销就是营销。
& ^1 j1 p; \& o8 k1 j. v7 }A、错误
+ @6 T% y$ Q/ l% @. X8 x. zB、正确
" p# A0 b4 a7 o% q9 a( K正确资料:


% G) }% _8 \. B第32题,CRM的关键在于顾客分类管理。
( B4 u: x# H8 F3 x6 E' y% u- RA、错误
* S7 R, \: O. j% |0 F8 kB、正确
/ v$ o$ k/ p3 T3 ^正确资料:
* g0 u! c: Z" R+ Y, E& T
2 @& U* v3 p  e* ]! v" u4 M
第33题,单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A、错误
B、正确
正确资料:
* a8 U1 b5 r+ S! y8 [- Q
1 |# Z4 |# f) P3 g- ^
8 o# o1 X& Q7 r% z( j  W, C第34题,销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
A、错误
B、正确
" Z4 ?8 s1 [8 Q正确资料:
% Z- N/ X# ]' N) w' g; {* P

第35题,"推销方格理论"为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
A、错误
B、正确
+ W% l+ j2 m) f6 ]6 |# N" K6 J; ~正确资料:



& h) u5 O2 B( T# ]
% g* H- ^$ r7 Y


+ O" C2 F  [" ?3 v

% s: a& J2 h# ]( i0 ~
, o4 @3 _0 {3 w: K/ E. f1 y# C
' Y: R6 m5 I& Q: m* U
2 M* l% i! b5 t" G+ x- d+ `- s