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资料来源：谋学网（www.mouxue.com）-[南开大学（本部）]21春学期（1709、1803、1809、1903、1909、2003、2009、2103）《渠道管理与区域规划》在线作业
9 N& _& s* N0 U, q% c* U1 w: D试卷总分:100 得分:100
" i; Y) \0 y/ q f& Z第1题,所谓交易成本分析法是指根据不同渠道结构所要求的资本成本的不同,在加以比较的基础上评估出可获得最大利润的分销渠道结构
) ^; j' j9 `3 r9 ~) L/ fT、对8 f* L* c8 P) N. D& j, L$ P
F、错
$ F4 J1 v4 a5 H1 O3 D6 o正确资料:F7 y& L+ p2 p1 [( B$ Y7 I5 q3 K
( ^4 w" p9 Q# Y6 r% p3 g& ~9 j3 x0 r% { j
第2题,效率模板用来测量渠道成员在完成渠道流时产生的成本和创造的价值% z9 w. i% R% w1 b' p% v% M# w+ x& p
A、错误
3 ?, i& D0 n4 \' J! f* L1 qB、正确7 w0 j- H; H* G; j8 l- y9 }
正确资料:
+ K E! I. H/ D. f: [
9 N6 N$ ^) I0 y* D6 a; T0 Y" p; m1 [' `
7 b- d- G+ T* j+ M& C* i' y第3题,战略利润模型中,杠杆比率用来衡量资产流动性,评价按时履行财务义务的能力$ Z3 ~8 H& b, i- \3 W
T、对
1 S& M4 Z- ^# H& K5 E, c, IF、错$ ~& n$ G6 @3 T
正确资料:F
: G9 J& |" s, ^2 K+ z% P
; c5 ^" d" V' S2 j; n2 k8 {& Q
5 b+ L4 h+ Y: P, B0 j第4题,渠道结构的描述包括渠道中各种类型的成员，市场上共存的每一类型成员的密度和数量，以及市场上共存的不同渠道的数目: \ Y9 N& I3 t0 y( t
A、错误
& q B/ `. z2 q8 J* Z& A5 F/ ^; b1 NB、正确& s# X2 t( Z: i% J; t% ?
正确资料:
3 q) b- m# g. ~2 B; Q
1 v( X1 s, i$ l) u# L
/ g9 |; V# ~0 j资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,零基渠道是以最小的成本满足服务产出需求，执行必需的渠道流的渠道3 j+ R3 u ^3 d, m; ^5 N$ }. S
A、错误
5 \0 T- f& v; @4 ?- MB、正确, t4 ^$ d" @6 e y5 W
正确资料:
; H& E* n- W0 y7 h" l
7 X0 \. z5 a9 R L2 A
# A2 A& a1 \. E第6题,非零基渠道存在需求方差距或者供应方差距或者两者都有# Z( b. i6 [- e9 U4 {
A、错误
: k- x- E5 x% T0 B" OB、正确4 J' `9 K- k" l2 _# r; x
正确资料:
5 k) Y: p' n9 ?1 f9 E8 ]# O3 A1 B. W4 u/ I$ X8 L, u
* k' j/ Y# V/ m" n5 u5 b
第7题,渠道经理的目标是渠道协调，即渠道成员的行为与整个渠道的目标相一致，而不是追求各自独立的目标! w! y# U- R! v# {, H
A、错误
?5 t( s- b9 P+ b) l9 Z, CB、正确
( b) G! ~3 a" v正确资料:0 q6 t( i. f" P6 V+ u$ N
* l( N" [$ F2 ^; E4 J6 C8 E" r/ Y# n, o1 D; g6 x( \
第8题,特许经营不只是快速增长、获取资金或者避免管理费用的方法。特许经营是营销渠道中一种灵活的通用的管理激励体制7 v" X: b1 E$ a7 v6 C: }) V
A、错误
/ {! G7 o' \# [! `+ [B、正确2 V/ b4 [. M6 d2 p3 Y3 s% g! M
正确资料:& y k" `6 O, ~4 u5 f) A) R1 M
7 p9 s" S. S7 b+ {# m# X% f- _* m; o* K9 ^
第9题,国际分销过程的三个环节:本国国内分销渠道、进入进口国的分销渠道、进口国的分销渠道
9 f \; [+ v, g! BT、对2 f7 H9 O# z% P; r8 N% d) A+ ]
F、错
5 w1 S5 p# i" z5 ^2 \) O5 ~6 q# p; |, w. N更多资料下载：谋学网（www.mouxue.com）
8 Q2 Y0 l" k/ T' t q" I* b4 w q
+ g7 [# V% t- @. Q% x# Q6 K3 ~% |8 ]0 C. V
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,自组销售队伍与销售代理商相比,企业要支付工资,固定成本相对较高,但员工受企业专门培训,更加了解企业及产品
* W7 [' ?& k, j5 K% b) Q1 eT、对
, ]: g! w0 ^& N2 N2 ~2 LF、错, T: \/ f7 w: z
更多资料下载：谋学网（www.mouxue.com）4 C+ l$ Y$ h1 X6 u9 |5 ` `' l
F$ g0 k8 s$ e% Z7 v+ } T9 J
6 L9 P- ?5 Z7 d3 f第11题,建立联盟的条件可以创造出来，但是联盟的出现是不确定的3 z: ?. y6 h; h) o
A、错误# Y4 M7 \, k' }" N( P) y/ V* K
B、正确$ v4 j- \: |" _& L* n X
正确资料:
, L7 k( P% N5 f0 e/ I
8 x5 P0 q' Q' f
* S" e9 j( z. \- S. v* P资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,良性窜货常发生于产品市场生命周期中的导入期和成长期的前阶段
. q/ F- D0 f$ H3 j: R, NT、对
$ e+ O1 y1 u$ n; n0 MF、错
1 ?/ R% Z. `+ m; s1 X. h ~8 ?更多资料下载：谋学网（www.mouxue.com）
; _: |) m$ d* v+ M9 P# |5 {3 ^
. p7 T7 D/ Y9 ]5 H
1 y; ~# B1 y, H第13题,长渠道战略相对密集分销战略而言,具有市场覆盖面广、厂家可以将中间商的优势转化为自己的优势、减轻厂商费用压力等优势
2 @& d1 x* c7 ?' g! G) }% uT、对
& K1 A7 t- v( M- tF、错# ^1 e3 h0 m! ?# Y4 k, u( P3 s
正确资料:F
7 \* _8 r* S' b/ G% Q* L% j) n& y' a) ]
" |: I# U2 O1 a9 i第14题,公平原则指渠道体系中的报酬应该建立在渠道流的参与度及其创造的价值之上$ H' e$ m% h8 m2 L
A、错误
+ X3 H6 e2 y, \% m k }( Z3 |; nB、正确
$ T7 {8 ^4 b: `9 P' t) C' }4 _正确资料:: Q$ }( ^5 s! f
- p. s$ Z6 l! A( O3 m. L$ m2 k9 n" Q* s* X6 c
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,效率模板描述了渠道成员在执行营销流时所做工作的种类和数量；每一个渠道流对于提供消费者所需服务产出的重要性；每个渠道成员所能分享到的渠道利润
" i- `! |" E; z$ G5 ?A、错误, J1 \1 Q+ [9 e' g% e
B、正确
/ i- V0 a4 v+ I) E' ?& }正确资料:
8 p$ D- w' I0 i! t/ q1 L4 D3 m; n7 q% C) I
T5 {/ O; x" ~# z6 b
第16题,与通过批发分销商相比，通过代理人代销的制造商对渠道有更大的控制权
7 ~* R+ J5 a/ W r8 ^A、错误) Y, Q! L8 u( R ^
B、正确
6 Q" V7 K; B; G6 X5 @正确资料:$ \% {( J( k2 ?0 O' |
/ M/ m% f% g3 |! S2 [: P6 `+ ~+ q0 o$ C/ J
第17题,三种情况下战略联盟更合适：一方有特殊的需求、潜在伙伴有满足这些需求的能力、双方都面临着退出关系的壁垒
- G; t) K4 C' P$ ^* M* R2 dA、错误
* ^+ F; B. f) L* L4 m U- k, PB、正确! w+ C; S* E$ ^) v
正确资料:+ s, j# \- B; P- y7 c5 Q
4 b/ u: Z2 s4 a( F
* l4 k: \- z2 m$ E, e第18题,五种权力来源包括奖赏权、强制权、专长权、合法权、感召权
6 |5 g+ e5 L, xA、错误
& N n3 }* d8 w$ }B、正确" _( v2 u7 ]) W1 R; O1 q; d+ V: q1 c
正确资料:3 R! ]6 \) s0 R2 |0 t& k7 n
1 ~) f9 r6 \2 ^! h: C8 d
) ^# m5 V; F% l$ c# Y$ f7 p7 U& ~
第19题,自营或外包是涉及成本（资源、风险、责任）、收益以及权责如何在双方渠道成员间分配的连续决策
5 t0 V* z7 o9 _, @$ `' fA、错误
6 {' r) {0 h$ H2 E; v0 }* p% {B、正确6 O) P; x: N; s4 @8 [
正确资料:
1 m0 Z) j5 _1 @3 L6 o. p6 n; a( Y4 {7 q1 h5 [ {
4 N! E v) q& F( m" t资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,分销中六种关键的公司特殊能力包括专用知识、关系、与渠道伙伴合作产生的品牌资产、定制化的有形设施、专用能力、地点专用性* d8 M- N3 U5 B5 M h: s7 \' h
A、错误
& q1 {4 u& G( O3 EB、正确; @8 t$ {$ h; }8 w7 a: G
正确资料:' }: ?# ~/ }$ C
) X. a j+ ]3 r$ H( a5 r7 @
. Y; W/ o9 S9 M9 q5 k
第21题,快速反应(quick response, QR)集中于连续补货项目、有效定价与促销、产品引入的变化、广告促销的变化四个领域( Z8 b, s9 h# y. _: p. d! \' w
A、错误5 c- G- S- V9 k1 c
B、正确
* W8 q* w. ?8 ?8 h& U正确资料:
6 C- R2 o2 }1 I( {" m/ J0 m/ @+ i- g2 h; W* }) U" F! W. w8 K' F
- N% V2 K: Y7 S4 d) ~5 z
第22题,六种影响战略包括许诺战略、威胁战略、法律战略、请求战略、信息交换战略、建议战略: S7 d/ W/ Q- D; F
A、错误2 m% G; F/ X0 Z( b- W
B、正确! [% q, K3 J! J7 ^0 t2 I: ~, L
正确资料:
, N4 k |9 u3 D, c0 J0 U
& B! j3 Q5 c# H4 a1 ~' p- l0 w# p( A8 x& M7 A! O, O
第23题,所谓间接激励是指,通过帮助成员提高服务水平、提高销售效率和效果扩大利益,并且给予中间商物质、金钱的奖励,激发渠道成员的积极性,建立双赢的渠道关系
$ h' h$ h, k& T% hT、对& M# ]# y9 Q: j4 p& {+ l' K5 e5 T
F、错
, B$ g7 y8 ]) b正确资料:F3 w! o( s k) Z X7 j9 `
* i4 s X- F" a5 K$ \8 ]; g
6 L0 t) i, R9 b. ~
第24题,退出营销渠道是化解渠道冲突的方法之一,该方法就包括企业自身退出渠道,也包括厂商将某渠道成员从渠道中清退
; }: |4 B( R0 {; LT、对1 P, ^( D0 _; [/ A: h h% l. r
F、错
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. f: w$ q% o# W/ u
5 n# X* M: y& C4 D* P
+ T1 }( u# i) a$ Y/ q资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,渠道控制是一个渠道成员就某一个渠道成员就某一特定产品(或品牌)为其他渠道成员制定营销政策的能力3 R& F& F" U. v; [) n7 e& ~
T、对5 ~$ k$ Z' z2 y4 S6 ~) I; i3 O
F、错5 v. v$ D, v1 ^4 S! s
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$ G0 q& J% r% l; X D6 W6 c4 c( L7 z4 d* b6 c
$ k) S( G% T' M" u0 |第26题,企业与经销商合作初期,经销商为了得到企业的好感和更多的渠道地位,往往用尽方法提高销售业绩。这样的合作背景,可能导致窜货的发生
7 |; K* d1 F: f8 z/ t3 ^T、对
6 P9 n# x4 E( c+ [- ~. ]F、错
( Q0 C* _$ }1 x2 r' ~0 x; l更多资料下载：谋学网（www.mouxue.com）
: v7 S/ ^ A6 V6 W+ E
" U3 b1 g1 {- j5 J1 j0 o4 z5 i+ O/ `8 A; m' r, R5 p
第27题,如果渠道费用持续上升而不能得到有效控制,尤其是当渠道费用的增长速度和业务增长速度不能保持在一个合理水平时,可能就是一个危险的信号
2 }' i* N- I2 u1 _; { ]T、对- f: Y2 V$ U. D, }
F、错
% |- k2 C$ @% K$ s9 v x更多资料下载：谋学网（www.mouxue.com）/ ]2 o% t; a" k; I7 E" `
. \$ P: ]# S6 n* X# H5 \! }0 D
8 a/ o2 B) Y- |3 ?) }第28题,一种理解权力的方法是：把A的权力等同于B的依赖性
8 {) z' {0 @5 |! Z& C7 \$ H1 `/ u! ^A、错误
# @' i! A- q9 B+ nB、正确
; S: F) x N! D- E( [9 g- ~" ]# D' f正确资料:! q1 U6 |2 t) I( x
# v$ h. M2 o2 E/ m) N) h' k' P
* Y# W5 P4 k; e$ ~6 ^9 V! z第29题,有效的差异化不仅可以通过产品属性来定义，同样也可以通过渠道创新来获得
3 E" t2 c6 U: k7 Y Z! e" SA、错误
% u Y( o) F- ]' g+ I R. p" tB、正确8 l& W# L- `* J0 E1 i& e/ t
正确资料:
$ O6 W2 c# a2 z
/ l# T d7 X' o( G: X/ C8 B. r1 @- }$ O8 _8 E- ~% ~( N# U4 l% T
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,供应链管理的前提是进入市场的方式（下游）应该与制造的过程（上游）相协调. g* b+ m# N: o. z+ C% q4 @' t1 ^
A、错误
4 `8 ^) f& w8 |B、正确
, v7 g" ]. W5 D; `3 n1 L* y: l8 M正确资料:) Y! t2 s6 A5 o% a
L$ |# Q* K n" S
0 y7 \; L$ R2 I- M6 t第31题,"年终奖励"是激励渠道成员和处理渠道冲突的重要手段,但需要巧妙使用,若如使用不当,会导致窜货发生
: ~# n6 d2 I1 Q9 lT、对
/ P* h1 J9 X" \0 b2 k% P: bF、错, v- X7 W& d/ q$ ~3 P6 L
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) F! g+ P! u+ {. v* F7 @0 \* b" N* r" P' \1 @
+ b9 t; Y; |7 n* b) b
第32题,库存补贴包括点存货补贴、恢复库存补贴。点存货补贴:促销活动前,清点中间商库存,再加上进货量,减去促销活动后剩余的库存量,其差额即是厂商应给予的实际销货量。恢复库存补贴:如果经销商恢复到过去的最高水平,厂家给予一定的补助. L1 r+ Z- S- R @( S3 I
T、对& S- |: S% o8 \" m5 T% M
F、错/ l% |' a+ ~: p$ S
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/ v5 y( e" D [, V
: h, C" W# c' l9 |7 }5 L9 k! I2 n
第33题,销售代理商顾客接触面广,销售经验丰富,且不用支付工资,因此是优于制造商自组销售队伍的明智选择1 p8 b; L) _% s& w( K
T、对* M" q/ D% T9 p: V- P) |4 `
F、错 s: n6 n0 P4 M8 J
正确资料:F) e+ p% `4 i8 H# J2 p7 |6 Z
$ y) \5 ?2 H# q8 A* I5 a3 C
) _7 Q% z) B& K$ Z/ D4 Z
第34题,有形资产是渠道成员的顾客满意度评估的重要指标,主要包括有形设施、装备、工作人员及交通设施等5 L2 e! Z( E' m7 U
T、对
- U! F8 W0 z' J8 n0 XF、错1 T% v+ {" }, P7 l
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" n# L* C! \4 F
- b; O7 W9 l+ U1 Q# Q
第35题,零售终端分布过密或交叉,可能导致价格冲突
) ]" Q# I2 m. h- I7 _4 d- F8 WT、对
( c% [ C5 u+ e% Y5 eF、错8 a4 B4 F7 }) F8 Q1 X
更多资料下载：谋学网（www.mouxue.com）# e4 b: T5 F+ x' T( @3 P, t$ S
/ \, T V, W$ W. T M
' ] M9 O! V- j第36题,专业店指专门经营或经授权经营制造商品牌，以满足消费者对品牌的选择需求的零售业态
9 o. _- T! q" Y: CA、错误
9 @* U& R; }; r: l. U; N. c5 oB、正确
8 n2 o( L% G1 i' _4 u正确资料:( k( b, s7 |: E
$ C* t' ^/ }9 E/ ]3 ]7 w- g1 i
' U% o# c* j" D. U" z" h/ k1 {* k
第37题,程序上的公平指各种奖励如何在渠道成员之间分配
) V4 f. D9 z* O+ X# FA、错误& |: f N: m; Q2 |
B、正确
6 \5 }$ v2 v" ~正确资料:$ l: ^% L6 h# G' p
q. s$ {1 J7 a" M6 ^$ Y; o' g+ Q( v5 Z9 O0 N
第38题,物流是指物品从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要,将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实现有机结合
% c- j1 C S) X$ b qT、对
s9 g) B0 t3 W; e' x' |" kF、错- H2 _9 ?% L2 ^( r1 P# V
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1 q! z9 g/ g6 J) V8 t) w. w7 h8 g+ _* T; i" N. P
) b6 T+ g7 o( h4 F
第39题,分销商信用恶化,容易造成企业的呆账或坏账,也是分销商经营管理或合作意愿可能出现问题的一个重要标志0 M- f, ~7 q: `7 }
T、对5 K& `/ x3 S8 m. \6 J
F、错
/ G2 H7 U% n4 W* `更多资料下载：谋学网（www.mouxue.com） g% k* C5 Y' }/ [* a
4 y) C' x+ w1 ~. T. s; M5 m
0 a/ u9 [7 U1 L
第40题,对收集的渠道运营资料和渠道检测的情况进行分析和评价,如果出现渠道的实际运营情况与控制标准不一致,要判断这种不一致的程度和性质,同时要分析原因,寻找问题的症结,并制订解决问题的方法' t& {+ g! u0 S: K8 c! V5 T. ]
T、对$ s" o2 I. e1 e% T% a
F、错
; V* h; _0 ~5 T0 m" D J" \更多资料下载：谋学网（www.mouxue.com）
& c9 Q: j+ V8 B+ `8 M+ b D+ K& \2 d
, n+ z% p. n" {! F H( A6 G! V7 f( J4 u- ~1 j( u: q# H
第41题,选择性分销是用于支持高质量定位策略的
# T2 G3 e4 K9 L- OA、错误
& U8 ~ n8 M% D* a% HB、正确4 D" `: ~4 c( H1 g9 g0 t: Y8 b# u
正确资料:
: R* c) }" m2 [
4 q; I" A, V [1 G- z$ B% y/ _0 U& x( d! W% k. ~0 Y
第42题,渠道成员的产出与行为评价中,产出评价用的最多的指标是,总体经销容量、总体经销利润、销售毛利率、存货周转率、市场份额6 I2 m+ P* Q! ~3 D8 n& {# L
T、对
# X0 ~ U1 g5 N4 HF、错
# ?. C3 v- @" w- ^, V0 R7 W更多资料下载：谋学网（www.mouxue.com）
0 `$ C; G3 h# s. T% W0 y5 U
) m9 e& Z; J' a( g2 |# g' F5 E+ l( l7 ^" c1 {
第43题,零售指把商品和服务销售给最终消费者用于其个人消费的一切活动
4 w' K2 u! M" W% ]2 [0 eA、错误
+ e8 _4 J w1 B' U" v; j) z# ^9 P8 AB、正确" y- p. d8 N: U3 W3 l- A8 P, q3 z
正确资料:3 z4 h# L s. A0 P
+ n; Y! r7 i, N' L! ?# `
* v1 E) G2 H' a7 ~# H1 O3 O1 O第44题,窜货扰乱了渠道正常秩序,对于任何渠道成员都没有好处
$ S- [2 d/ i x9 `: z* o' Z: X kT、对# ~" K9 t) V/ F3 r
F、错
; r; v6 S0 u, i) {0 W D正确资料:F. f" b5 {4 C3 r4 G) J. T; m
/ p1 Q1 ?" _( a2 S" b
( S7 e8 ]8 M8 Q1 `2 c3 }第45题,渠道成员的产出与行为评价中,行为评价最常用的方法是,服务部门、保修或顾客投诉处理、固定设施、办公系统、员工激励计划
* x2 P! A. x) K7 xT、对
7 n+ |; }; J& y6 U" }: a4 F" ZF、错: M( g5 ^ f& ?( E7 j
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9 G3 v% U' q W
- H' K" j I/ m3 J. X |/ A7 e) z2 Y; i" ]
第46题,服务产出需求分析的最终目的是评估细分市场的吸引力；定位于某些细分市场；以及为每一个细分市场定制营销渠道系统4 m8 d, H4 \8 r+ A) `' e
A、错误/ A; i3 O0 Y) _4 X. ~
B、正确- d- o. j9 M8 M7 i' _
正确资料:+ Q- {5 L7 x& J9 x& C
2 x, { b B- H- Q
: i5 [' T0 Q( }( U [5 e第47题,便利店与超级市场相比具有规模小、顾客购物便捷、商品价格高等特点
- T8 P- I1 R' Q% g0 B5 pT、对2 q, e8 \* k2 Y
F、错. B: h( }6 |9 d' z W
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2 q* X* t8 @5 G" E3 v) m" `0 A* F/ ^: s4 V3 O \% j& ^( x6 Z1 N
第48题,纵向一体化的决策本质上不是渠道流的决策，而是渠道结构取舍的决策
5 ^9 w0 W0 [' q, W9 _8 l9 eA、错误1 R L2 |. B# s8 J" G4 O; d$ }
B、正确
2 }7 U2 l i9 J$ `* J. o正确资料:
* y/ d% |& w, C) z3 a! j$ U& g R4 Q6 U& Q. G$ o. t
2 U- y. c" Y- B$ W, ?) I
第49题,同舟共济原则是渠道成员选择的最难实现的原则,也就是人们通常所说"门当户对",渠道成员的形象,在很大程度上,代表着厂商的企业形象、品牌形象、商品档次等
# z, l$ |: I0 o# Z" u* T0 xT、对
1 Z4 g# J" A! e9 g; @ P* tF、错( ?! g2 V7 }$ u7 K- m. j
正确资料:F
: }% a* l( G; @
" [1 Z# P, `+ N4 H
: _( ]$ h; a y5 ]8 C0 ]资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,"为处于不利地位或偏远地区的消费者服务的程度"按照3E模型,这是在评估营销渠道的公平性
9 }, X% Z; H2 S7 yT、对
6 m2 e _: r; V' V2 K/ |9 Y7 ZF、错
# H4 s& q1 u4 G$ m# F3 a. e更多资料下载：谋学网（www.mouxue.com）) n% G/ M# n0 ]3 w8 ]" ]
: H* }' L9 e- P7 ~
- O/ [- K# n- O W( N* O4 q7 ]- ~" `
I; V; x, q3 ~5 ]6 m1 M: f
: l- y( ~4 B9 l) F. ~/ `
! ?/ X. q9 q' H( |- O
; C* B( Y( ?6 c1 U, [1 d3 }$ B% p6 p) k
' M, z) s. G* B
8 f7 W7 |, ?6 Y3 \+ t6 X' a3 ?2 |( W3 G1 l2 y/ v
( n4 P( t- g+ A* H) m) G
9 d% m0 L n/ z* D" w5 \4 l' n+ ]; J9 B3 [" G- Q
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发表于 2021-4-15 03:19:26
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