川大10秋《销售管理》第1次作业 资料

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四川大学
; r1 J' r  m3 L$ y《销售管理》第1次作业
5 I$ `- u1 Y2 u+ R7 W( T- _单选题
1.4Ps营销组合包括如下四大策略：（ ）
0 N6 l! Y& i  H2 l! ], ^: cA. 顾客、产品、成本、有形展示
B. 产品、成本、品牌、顾客
7 v4 F* k) l+ @1 LC. 产品、价格、渠道、促销
D. 顾客、员工、产品、成本
资料：C
2.促销组合的五种基本手段包括：（ ）
& X- P2 \  c$ d' F- GA. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
" r) V3 ]& R  @: e# T8 W3 |C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
7 h4 [1 w8 h1 B. i: W0 AD. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
资料：B
( R" U  u; v" E3.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
5 @6 c. |1 E- WA. 分解销售目标，分配销售任务
, @4 ]- ], J( _! c$ G: RB. 提供销售人员激励与约束
% X7 W2 q4 T* V5 g4 _. H+ X; yC. 评估销售业绩
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
4.对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）
A. 职位晋升
) r& a, O4 S1 |& p) D  z# YB. 带薪休假
C. 年度表彰
% k5 c1 C1 z6 D5 V; M+ gD. 销售提成
( S  u& G0 {4 s: L5.购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
7 E/ n  |; q/ EA. 信息收集、方案评估、方案决策
9 L; {/ Q! I' }; W, VB. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
* y+ {* g. X3 H/ \5 TD. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
6.客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
A. 需求与购买力评价
5 V: [/ f. r) C8 j' p. f, r4 aB. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
; ^3 \" a6 D$ e$ F2 Q4 GD. 需求、购买力、决策权与信用评价
* x6 A' E0 }. N6 x) u1 p7.购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
4 M2 n8 D% V4 c, \+ WD. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
8.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
, I' z, _& l7 h) o* q5 OB. 需求-满足法
; G4 U; z- d) a: ~6 o9 v9 t( V8 RC. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
9.FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
" R, K/ v* J6 l, SA. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
* o# j+ S. U( |4 i% e. E9 Q9 ~C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
10.AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
# Q3 t' E) x, H) Y& l5 SB. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
1 z. i! A  R" ND. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
11.客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
A. 需求与购买力评价
! ?2 h' {. Y6 KB. 购买力与决策权评价
7 u. m2 J; R$ j) x4 pC. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
12.组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
) e* s& O( f) J8 I) a2 {5 s) iA. 商业组织、政府组织、公共组织
( p( G9 G) R! F! `5 D& u% ?B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
C. 政府组织、公共组织、私人组织
D. 盈利性组织、公共组织、政府组织
$ S) g' E  o* |' T' N2 a1 X13.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
2 k( {# s4 g* |! {; G, Y9 L0 MA. 分解销售目标，分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
  h) |, g2 \& \0 i0 ?3 uC. 评估销售业绩
/ _, n8 l( k9 b& sD. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
14.销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
" _0 S' v( E6 {& a! m) U8 WA. 工作态度、业务知识、工作能力
- U! z! [3 \0 D, D1 eB. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
3 d8 K4 X8 M) B4 h  p) j! ^+ CC. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
6 G* G" i! ?. u9 R8 J! K8 b# AD. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
15.销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
3 ]* M% `* ~$ J+ PB. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
9 d2 d) K2 \% l+ Z# SC. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
; ~' k7 C0 L1 t判断题
1 z8 j) I( @" D1.销售预测即是预测销售潜量。
9 W& l% W, @1 p2 [6 LA. 错误
B. 正确
2.渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
9 f* M) C% R: J: uA. 错误
B. 正确
' D7 [: y+ L  @4 {: H: l5 [; N. Q3.满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
" Y# d+ s; j" d, _& w4.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
7 {; H  S7 T# x. D; i8 R( I4 UA. 错误
: G  P" C/ e! G! C* sB. 正确
+ u- X* Q& k8 m4 g5.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确
/ R2 S# B' f) b! f% A6.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A. 错误
B. 正确
+ e0 o# p5 h2 X2 h4 H7.购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制屏蔽或过滤信息在其他参与者之间流动的人。
2 a) n& `7 e  cA. 错误
B. 正确
& o6 i1 Y% J+ o0 T% v1 m- e! L- `8.渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A. 错误
1 N# T4 I1 l/ rB. 正确
9.变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
A. 错误
B. 正确
/ [7 `# x& I) T# D10.“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
5 e3 O! s1 w% F) N1 S4 h) eA. 错误
: D/ g4 W  }5 I9 zB. 正确
) J0 ]7 b) ]& E$ |9 G4 h' ?11.推销就是营销。
& R$ J7 E/ i5 Q$ l" |1 eA. 错误
B. 正确
2 i2 D! v5 Q. S5 C8 }& G12.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
B. 正确
6 P% U* t6 c4 ^* s13.有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
  c( t- C- r. Y2 PB. 正确
, `! P) ]; d/ `) o: e4 U14.销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
4 ~* `- n3 m! |  {+ dA. 错误
B. 正确
% J% v* R$ S& H; z3 ?* O9 Y15.销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。
: h7 O+ m/ L1 y5 Y  x! }9 Y" AA. 错误
B. 正确
, ^1 \. R/ p+ S) g3 w# t, s16.顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
资料：B
17.满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
) @2 @: a/ c, Y2 C% r& A18.商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
' R0 I. u* _+ f' `  KB. 正确
/ B0 L0 E+ {) u: G  v19.保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确
& ^2 p* Z9 d- v0 P7 l20.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A. 错误
" @7 F+ x/ `" PB. 正确