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! a/ Q5 I* G& D/ H1 {+ h8 x四川大学
( B% `. Z- U, G* { d h: W《销售管理》第2次作业
7 {4 ~6 ~1 ~4 |6 g# r7 \单选题( X5 O6 }% O: ~# s: l
1.客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
9 L/ _( k" t2 g) d: {1 XA. 需求与购买力评价
: J! g. m: u2 s0 {( j3 g5 u( y+ bB. 购买力与决策权评价
* I( T6 A; z6 Z1 U1 `% [C. 信用评价与决策权评价 w _3 k' c, E, D2 n
D. 需求、购买力、决策权与信用评价5 [9 [: }7 V9 x5 U
资料：D
- x( a! B2 \5 ]4 \8 k+ `& i, O2.可用于销售预测的定量方法包括：（ ）1 ^( F$ `/ \' L7 ~1 d" g9 K' J
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法& G8 s/ v( b! q' @6 ^3 Y
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法1 B+ U* j# n: N. i0 r+ t" D
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法+ S9 J+ U0 \0 h: B! G
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
. u1 `6 W% d% G2 B资料：A# n8 Y" l0 [7 m5 B: P3 X# p+ m
3.AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）. L5 v' u% l' c/ t/ V5 n, m
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
0 q4 ]' O3 D3 X& P( k3 c4 Z8 {B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
7 N" ?# G0 u3 h0 D+ r. ?; ?C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。4 p# I( z% O, E) Q% y
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
0 V9 n% u$ J- K; I3 [6 U资料：A
; N6 P/ D; V5 p( S* a5 r4.销售成本分析的实质是（ ）% U& Z: g K. ]! x3 y% d8 k/ X
A. 销售目标完成情况分析
4 r3 L+ `& }( }3 u& yB. 利润分析# |% P" J9 J# T r: k
C. 收益分析% D [4 n- _' K( s8 ^ V+ ^
D. 销售活动分析
/ v- D) f. Y5 B) V A5.销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
) r+ b) p e% e! J P4 ]8 rA. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
- g7 W0 S( L# l" g/ Q* [ e' V- y" HB. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新 g |$ a. }' s) Y) Q; N, Y
C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
6 {5 D/ V w) B5 bD. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
* Y: ]* W7 F# ~ a' r6.促销组合的五种基本手段包括：（ ）
3 a3 c) j9 }; ~) FA. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
4 y8 T9 `7 r2 N' X5 WB. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
5 `. o" D1 X9 r7 B1 p/ ^- L9 KC. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC0 f0 t2 }' }# \6 q
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC0 k) y) ~. a9 h3 j- c
7.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）1 U [& ^! Q% K5 K) P
A. 分解销售目标，分配销售任务( v3 \' x4 @* z$ _$ K, d
B. 提供销售人员激励与约束
# k9 ]' r5 w' }4 C2 y7 W9 ^2 K aC. 评估销售业绩+ B. n) x ?- I* l' Z- x4 e1 U
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束' @ ~* c" k+ `9 ]* N* a
8.影响销售预测的可控制因素包括：（ ）6 j- p* t. X# i: z, H1 U" I6 X
A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
1 x5 ^" A. r* O* @; d9 HB. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动3 [8 P R, |6 K. l* L% N
C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
" }1 C% r/ \' C# ^- N+ GD. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
E; ^. o r; Q$ h# j" n9.划分销售区域的目的不包括：（ ）; V" U, i1 n) L
A. 有效覆盖目标市场1 T: B# d2 _4 f0 O9 g7 A6 }6 m
B. 为区域细分市场提供个性化定制# V" G! ]+ g1 Y' Q
C. 控制营销费用
! T# j' R) k0 P* kD. 评价销售绩效1 N, p# ]5 ^% S6 r. H' c- J
10.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
: h6 X5 b; [: p6 kA. 心理状态法 ^9 C3 D5 w5 c3 i, B. }
B. 需求-满足法
% k! n9 ?) S" r' c! z, eC. 刺激-反应法
( J4 \: k- ^( r/ Z$ Q2 HD. 问题-解决方案法
8 `" a4 I$ d: V/ s1 E11.购买决策过程通常包括如下环节：（ ）: l% q8 S% h& A0 S( O; X) E
A. 信息收集、方案评估、方案决策
+ c3 `- d, g; ^& _* ? e/ B2 \5 H J NB. 问题识别、信息收集、方案决策
: g" D: O( r! u' O- v/ [C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
0 ^% W% b7 ^* CD. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
: U4 W: g7 K* e4 K& E, r12.销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）9 `. B; x8 }. t' [0 W& d0 ?
A. 工作态度、业务知识、工作能力
8 i$ n/ z- @& R/ Z# E/ `# IB. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标* Y- M( _3 x% [$ Z9 f3 D8 h
C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标: k, V% \& B1 z X3 z3 b; Q4 G
D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度; y4 c5 Z% j @4 i& I6 X) k7 q' L
13.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
; q4 l( S! E# _1 V; FA. 等分法; E3 r2 H# K6 [& s T. P
B. 递增法
) X( ?; l- y X* J' x8 \$ W. dC. 工作量法
! y M6 U* o1 GD. 德尔菲法1 _) W* ~( m: W6 B
14.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
# @3 _+ ^; v1 `7 S8 n& ]( e7 j' @A. 时期对比、构成比率、动态对比
) r) ?; v7 P* dB. 计划对比、时期对比、标杆对比
! G* P4 e; y' D# G k) KC. 计划对比、动态对比、相关对比7 ?( n: g$ G* e0 u" w5 f0 w
D. 相关比率、构成比率、动态比率
; n7 r& v, Z0 C4 h" L15.完整的产品概念包括：（ ）
f0 \0 {* K) Y9 PA. 核心利益、产品设计、售后服务
& d/ i- f ?3 LB. 核心产品、实质性产品、附加产品
, V* s) |6 z/ @- t. BC. 核心利益、产品质量、附加利益( U2 B* k# e; C
D. 核心产品、狭义产品、广义产品6 k; q d+ X1 I+ S3 C" B5 Y( p" B
判断题8 d6 B/ c% x/ C
1.渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。, Y+ [' p) } b u& [+ ^$ a, `3 s
A. 错误
3 s: }; U! ?5 \! Y, S1 f. I/ I# x# {B. 正确
, t) G) _7 i3 Z3 T0 m6 I) U$ z2.推销就是营销。
4 ]* o$ @! G N4 zA. 错误
+ x8 v5 X# R' M; m% tB. 正确
$ r1 U# L" N" l1 _( ] S3.销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
1 ^- F E/ o+ M6 G* @; OA. 错误
' ~, h8 h% \: C8 V3 k5 p DB. 正确
5 ^" p$ a$ W+ \# n3 X2 h4.商法是调整商事关系的法律规范的总称。
, o6 E1 T# k9 p6 M* m2 SA. 错误. Y$ v& d4 J1 L7 J3 }* |
B. 正确/ @. Z; V/ b+ u8 b- z+ U
5.未被满足的需求是推销活动的动力。- g3 K4 q" ?) T; B2 G
A. 错误8 T9 n! i1 q; H R8 J
B. 正确! M3 S2 O0 l, B' `9 k+ D$ y a
6.保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
% d; p' A" M8 n8 ]4 i! Z8 h! ^A. 错误2 o: C& c! c$ k$ X: O6 V
B. 正确
+ i! x' ~- q4 g$ V( P* a Y7.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。; @8 V0 Y+ Z) y' ^4 l( `: a
A. 错误
L! s8 G6 g# `! \0 UB. 正确 O) u* z7 N+ @4 l0 c \7 G3 z
8.CRM的关键在于顾客分类管理。
% e8 w+ R8 _- ]; |4 D7 g7 bA. 错误
5 R: K8 R5 F1 z+ Y+ @5 WB. 正确
$ o, u9 ]. e7 z# l9.有需求的顾客才是推销对象。
3 L' n* d4 W3 S3 ]A. 错误
( U& Y: V8 }; |+ }0 v4 {) LB. 正确+ {3 G+ ?* W( n8 g! X
10.购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
1 Z) k E- [; J7 |- G+ hA. 错误! \+ q' T5 q2 M- [6 A9 N
B. 正确
; C9 h( Z4 q3 q8 u11.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
5 t4 Q( k" D6 u. @! CA. 错误
, L+ m1 h5 p, N/ D2 FB. 正确: k Z4 n! R6 f! H2 l! |
12.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
6 G; n; l2 f z1 KA. 错误, i% K8 r! {* O( ?0 U
B. 正确
/ ?! |' B9 j1 m; s0 I4 ~13.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。0 R( X! P9 j: D% r6 z; f+ i
A. 错误
3 q' P/ Q: L4 k1 w+ k9 TB. 正确
) o+ G4 e9 }- O |7 P; b# v14.单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。& B% h e+ I3 Y% o5 G+ n2 D1 D
A. 错误
3 j" f% N5 S( NB. 正确3 w5 |! }! ~7 O8 o; a: X0 P
15.销售预测即是预测销售潜量。
1 E0 g/ P2 w& m: X, NA. 错误
. v4 U2 W4 w8 G9 ^ J" E) ]B. 正确% z1 G# U/ F/ z9 e& _
16.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
. k! [1 M0 z. V$ L+ S/ N! H7 L# LA. 错误
; A" U9 X3 u* g9 g9 GB. 正确; f, `( f1 |$ V" Z% ~/ I% E8 m
17.满意的顾客一定是忠诚的顾客。; O/ B0 E7 C( e- r
A. 错误
s0 _. ~' [! ]1 _B. 正确
) o! S$ B! x( @3 ~18.顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
. ]/ ~+ ^, X! Y! mA. 错误) A! _+ w$ e) }3 L z. e
B. 正确$ ]4 W% Y! h& q
19.“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
1 n( d4 E$ _6 b( f8 ?( s5 cA. 错误# p3 V) g! q# W
B. 正确0 W3 s7 Y7 G& D) s* q
20.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。" G0 R3 M% {4 s( K0 d- p" N* b
A. 错误. \/ y$ J8 P3 H* f$ T
B. 正确 |
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IP卡
狗仔卡
发表于 2011-2-19 16:12:34
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提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
发表于 2011-2-25 19:29:36
客服一
