川大10秋《推销与谈判（Ⅰ）》第1次作业

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《推销与谈判（Ⅰ）》第1次作业
试卷总分：100       测试时间：--       试卷得分：98
* ^. s4 n5 E1 |9 p# J) Q% A 单选题
+ X! w! l0 E# p判断题
多选题
( Z3 h3 d1 L1 C8 D3 \/ n; w
( v. `. R( a5 V$ z- o$ |7 [! |
4 ]: H+ A6 C1 G6 }# `
、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）    得分：20
1.  下面哪一句是有效的提问方式（ ）。
A. “你对这个问题还有什么意见？”
: ?7 m4 @; g, O( A; RB. “不知各位对此有何高见，请发表！”
7 W# g+ y8 ?* ]$ s7 \C. “这香烟发霉吗？
3 _8 s1 P) \, zD. “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”
! r# o9 @+ I$ ~' Q2 g/ E# i8 O3 r6 Q正确资料：D      满分：2  分  得分：2
9 N$ N1 Y/ D& b' {+ Y3 n2 _2.  在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。
0 Y5 `* G2 t6 q, V% |  z) ]. [A. 整洁干净的便服
/ K% w* B& n9 J% n! {6 C- QB. 名牌服装
C. 以自己舒服为原则
D. 上下同色同质的深色西服
4 U0 D+ |3 H( f9 Y. A正确资料：D      满分：2  分  得分：2
3.  软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（ ）。
# L8 B7 S" b2 s) Q. m* dA. 自己的利益
B. 成本的大小
6 f' P+ U2 J. `* ?( BC. 维护双方的合作关系
D. 谈判的效率
正确资料：C      满分：2  分  得分：2
4.  硬式谈判法，又叫立场型谈判，是指参与者着重于（ ）。
1 S5 d0 q) C  i# n% BA. 自己的利益
B. 成本的大小
* S5 M) P6 G0 z8 Z, w1 a$ p, @C. 维护双方的合作关系
# N# ?0 u3 ]" aD. 谈判的效率
正确资料：A      满分：2  分  得分：2
5.  谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。
9 [( p. ^$ H$ AA. 谈判开局阶段
2 Q1 T0 D4 k+ d5 j# a/ nB. 谈判交锋阶段
C. 谈判结束阶段
6 {/ z' }# c% R- W1 s8 {( ?# xD. 谈判预约阶段
正确资料：A      满分：2  分  得分：2
) _2 o& o, m$ Y" V0 P/ e) f! s6 N6.  下面哪一条属于日本商人的谈判特点（ ）。
% O* y8 a' Y, w( g8 \$ ]A. 重视谈判的介绍人
B. 没有什么等级观念
( W9 i+ e8 G# A9 k9 VC. 决策的效率高
7 n8 `1 n8 \; AD. 喜欢直接了当的谈话方式
; o3 u& z% N* U' D* [5 M- z( k, `正确资料：A      满分：2  分  得分：2
9 `2 e* n6 @( N1 Y( P9 N8 W& f7.  商务谈判以（ ）作为谈判的核心。
A. 交易场所
B. 成交日期
C. 价格
4 ]' i' h' X  i: d* R' n$ ?: s8 hD. 运输费用
正确资料：C      满分：2  分  得分：2
8.  下面哪一条属于美国商人的谈判特点（ ）。
& f4 L8 ]$ M6 o4 o- c8 \* ^3 f; D  ]A. 时间观念差
B. 重视长期关系的建立
# l& Q+ r5 Z! S0 Q$ A9 {C. 重视效率，速战速决
# ^1 u8 z+ z3 ?5 O' I% y8 _- dD. 责任感较强，信誉较差
正确资料：C      满分：2  分  得分：2
  r* x! O; Q2 n% r9.  握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。
7 ~, D+ `: i4 q& c; g/ DA. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
; e. s0 r' \7 u; @' t: a# TB. 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
0 u, Q; u/ J( \C. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
D. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
正确资料：A      满分：2  分  得分：2
10.  下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（ ）。
# v. T: b/ S: q9 H7 E: BA. 爽直干脆，不兜圈子
0 r8 J% j( R' J, KB. 重视契约，一揽子交易
/ r3 W1 h1 s1 ^" ]9 U( s* i) x  ~7 j6 WC. 节奏慢，感情因素很重要
D. 时间观念很强
4 S# K7 q; ?* I) u# o% |正确资料：C      满分：2  分  得分：2
3 n, E  B' O1 R

" ]% M  o  a0 M* o- G  

# q2 G7 e/ o% }  
2 ]; J# i% X' Q0 v6 i9 G! P
. |1 l6 i' H# c  u4 N7 z# O《推销与谈判（Ⅰ）》第1次作业
试卷总分：100       测试时间：--       试卷得分：98
. D  X: ~; E) u1 k! l 单选题
  y: l$ V' b' Y$ @7 m判断题
多选题
2 \; p) Z7 I& y4 i% z

) [7 |( ^9 y" Q0 c  S- y3 P! y$ O6 c
、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）    得分：20
1.  权变思维强调的就是要根据谈判情景的变化，不断变换策略以应对各种复杂局面。
$ C3 k6 m/ `6 F' ]- c) _. }A. 错误
B. 正确
正确资料：B      满分：2  分  得分：2
2.  谈判时，圆桌显得正规、严肃、有时会产生对立情绪；
4 f1 B: }+ A8 U& vA. 错误
B. 正确
正确资料：A      满分：2  分  得分：2
3.  商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的；
+ ^5 V. ?1 m9 J/ U& PA. 错误
% x& O: E7 W! |, Q) @( LB. 正确
    满分：2  分  得分：2
4.  谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
# C- o+ u: c' `2 B  wA. 错误
B. 正确
  k6 ]! G- s; T( _. F   满分：2  分  得分：2
2 B' W' }2 K  r5 X1 p9 r' p" Q9 |' Z5.  商务谈判不是“你赢我输”就是“我赢你输”，没有共赢的结果。
A. 错误
& t; D9 ~+ l/ s5 W+ `* o4 Y$ z8 |B. 正确
) @) ~! y1 Y3 P, W8 W    满分：2  分  得分：2
6.  在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。
A. 错误
B. 正确
# m- k( H* J0 M    满分：2  分  得分：2
7.  在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；
. o8 Y5 {' k, s4 BA. 错误
6 ~1 U" K3 B/ g1 g* f: HB. 正确
    满分：2  分  得分：2
8.  狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对待定的问题进行磋商，最后达成协议的过程。
) c7 R9 U: i! Z; B1 Z: }# yA. 错误
1 }2 O$ T9 A5 B! oB. 正确
   满分：2  分  得分：2
: b; e# @$ j! y9 c& k6 \! V9.  硬式谈判法只关心利益不重视立场；
A. 错误
6 {2 ]/ o% O! ?! K1 K4 r% \B. 正确
6 w: O$ X" s" X  j; s  `! V    满分：2  分  得分：2
' O  M, c" j' f" Y$ }- R1 f10.  “厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。
A. 错误
B. 正确
     满分：2  分  得分：2
% C# [4 X0 p% i

  
/ R9 Q" h! O" E3 t2 t
8 M  O0 d; B* s  h. P) \, [  

' Q: U9 ^- b& w8 x- e/ d/ ~5 n4 m《推销与谈判（Ⅰ）》第1次作业
; Z2 v+ A: `' u- D试卷总分：100       测试时间：--       试卷得分：98
% L5 S0 w( g* _* Q- } 单选题
" @4 Y2 N  Z" j8 z4 L1 N判断题
多选题
$ K; A& R* x  X# K" d# M
4 J; _7 a& l) R4 y

8 i7 K, A6 {$ }7 R/ H* z- R、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）    得分：58
1.  谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：
A. 早做准备，以逸待劳；
! g+ G# \, n7 l8 T- R9 MB. 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；
! g7 S" ~) e# ^: u8 Y2 c' bC. 对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
( X7 t2 E5 ?! E9 {8 dD. 对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
E. 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。
     满分：4  分  得分：2
+ h3 y- ?3 g: p2 A  {4 P1 W2.  商务谈判人员识别的基本观点包括：
$ [2 w0 H9 I6 wA. 放大眼光看人的观点；
  d# N; o, K0 S1 zB. 扬长避短看人的观点；
C. 职位高、经验丰富的观点；
1 k) C4 t* }4 v% r( e8 [" q3 `D. 在实践中看人的观点。
5 ]9 U  k4 _( |: `; F    满分：4  分  得分：4
" o) \9 B4 J, c, `9 z; ^3 T8 R# a, A) w3.  商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：
A. 做好谈判前的准备工作；
6 t+ U' z( d/ ?& ]; B  P8 T4 pB. 发挥谈判核心人的作用；
  Q9 t/ \* n$ n: C$ @5 pC. 在谈判中寻找主攻点；
D. 调动全体成员的积极性。
/ H. f& p& j% c! K0 I- J2 u! H满分：4  分  得分：4
4.  拟定谈判计划要做好以下工作：
A. 确定谈判的具体目标
B. 确定谈判议程和进度
% ?) r% V) b, h( Z; NC. 模拟谈判的举行
D. 谈判时间、地点的选择
, n9 a9 ]! o0 b) E8 i# wE. 物资准备
      满分：4  分  得分：4
) W4 `9 }7 }0 J5.  你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
A. 提供最低的价格；
B. 提供稍高于最低价的价格；
! i9 ~! f* E2 P! @3 l" bC. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
D. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
   满分：4  分  得分：4
6.  下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？
A. 平均让步模式
+ y) c, L# L, ?; HB. 递减的让步模式
C. 递增的让步模式
4 \- L2 ^6 ?" N6 V  |; Y1 \! \4 dD. 陡峭的让步模式
   满分：4  分  得分：4
7.  三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：
A. 同意减价3%；
/ U* N, ?2 u4 BB. 同意减价2%；
C. 向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
D. 拒绝做出任何让步。
4 z' S1 K4 Q# T, W* ~* k2 _ 满分：4  分  得分：4
7 t: s+ f+ Y7 W/ i" Y& Y3 \. H. O8.  国际商务谈判成功有下列基本要求：
A. 要有充分的准备；
3 b6 r5 b7 V8 TB. 坚持自己国家的文化是最优秀的文化；
1 V' w2 J& F4 z  fC. 正确的对待文化差异；
5 h( n# P8 Y, {+ k( h. n5 cD. 具备良好的外语技能。
  满分：4  分  得分：4
9.  从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
; C" _' Y8 C" _) w: o8 W& p+ V+ bA. 有效提问必须在征求他人的同意下发问；
. Y! W  e$ Y$ T: r& Y! uB. 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
C. 有效提问必须使用一定的提问模式；
3 c5 |5 S% l& ^D. 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
     满分：4  分  得分：4
10.  下面那些是实现有效倾听的基本技巧？
/ ]; A+ R) Z$ I- h: n1 M1 x2 \( K) DA. 耐心倾听；
B. 对对方的发言作出积极回应；
C. 主动倾听；
D. 做适当的记录；
E. 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
) `: q" k4 j3 t: P7 _" B9 t$ k+ V7 v    满分：4  分  得分：4
11.  谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：
+ n' N1 X- o* p2 W, H  PA. 每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
B. 谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
7 [4 D9 u6 P' y  Q) J, Z( eC. 在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；
' s$ E' G8 c/ z( s  vD. 谈判双方之间必须有清晰的沟通。
   满分：4  分  得分：4
12.  横向谈判的优点包括：
A. 议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；
B. 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；
/ G, V9 U& K, uC. 有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；
D. 避免多头牵制，议而不决的弊病。
+ ?2 l" D* G- H) j/ O   满分：4  分  得分：4
; f% h/ U. w. {& h13.  商务谈判人员良好的心理素质应该包括：
A. 勇于决断
B. 充满信心
6 c1 J# M  r# f1 o4 tC. 善于冒险
! `1 K6 L# M% w! A8 QD. 沉着应战
* g, g, T7 _, b7 S3 g      满分：4  分  得分：4
- o8 F: |% u( K6 x+ X; a14.  投资谈判包括下列哪些内容？
A. 投资的目的
B. 投资的形式
C. 投资的条件和内容
( a% O- F+ H" U: b1 r9 H7 m0 B& lD. 投资项目的经营与管理
     满分：4  分  得分：4
15.  最终出价时，要注意把握如下几个方面：
A. 最后出价，不急表态
1 u3 K9 o7 ^7 F$ z* u( L8 |B. 后让步，小于前次
C. 先出价先占优
# ~# r7 b2 h' i5 JD. 最后一次，也有条件
     满分：4  分  得分：4