川大10秋《推销与谈判（Ⅰ）》第1次作业

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《推销与谈判（Ⅰ）》第1次作业
试卷总分：100       测试时间：--       试卷得分：98
# v8 p$ A$ \+ u 单选题
判断题
多选题
0 ^, v0 p9 f( }5 Z
$ E1 {! ?/ J* a/ ]  U2 M
1 P/ e1 {3 E1 Y5 m+ r
、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）    得分：20
5 s! [( p( A4 M3 K4 O1.  下面哪一句是有效的提问方式（ ）。
A. “你对这个问题还有什么意见？”
8 f4 ^# H" r8 r! X) B7 t# T/ pB. “不知各位对此有何高见，请发表！”
C. “这香烟发霉吗？
8 @7 A3 \6 K- o* p; y/ HD. “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”
正确资料：D      满分：2  分  得分：2
2.  在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。
5 ~: v: N3 {% [# {& {" FA. 整洁干净的便服
B. 名牌服装
- N7 C; h2 B, K# U! p) \3 f- ]C. 以自己舒服为原则
6 U+ i- b- b) D8 H- _& j2 cD. 上下同色同质的深色西服
正确资料：D      满分：2  分  得分：2
3.  软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（ ）。
$ O. n. q5 D  |- K( L1 |A. 自己的利益
  {7 f9 T' s8 d1 n$ a. D% GB. 成本的大小
C. 维护双方的合作关系
D. 谈判的效率
- F" T4 j/ w; _* S正确资料：C      满分：2  分  得分：2
* A8 B/ E; ]+ p# w6 G3 A4.  硬式谈判法，又叫立场型谈判，是指参与者着重于（ ）。
A. 自己的利益
B. 成本的大小
C. 维护双方的合作关系
& T- j) V' q8 b. ^D. 谈判的效率
正确资料：A      满分：2  分  得分：2
9 x' s, J- @: T; \% T5.  谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。
: m" @7 _5 l4 l5 @A. 谈判开局阶段
B. 谈判交锋阶段
C. 谈判结束阶段
( c9 T; B, H9 g& v" QD. 谈判预约阶段
  \, j1 |" `5 L1 Q! I  g1 b正确资料：A      满分：2  分  得分：2
6.  下面哪一条属于日本商人的谈判特点（ ）。
A. 重视谈判的介绍人
B. 没有什么等级观念
C. 决策的效率高
D. 喜欢直接了当的谈话方式
正确资料：A      满分：2  分  得分：2
5 Z- Y9 J& x4 M. c: R7.  商务谈判以（ ）作为谈判的核心。
8 X) }4 ^* [( ]5 K! sA. 交易场所
B. 成交日期
- L6 B1 j+ @8 D$ ?' o" a  AC. 价格
D. 运输费用
6 P4 Y$ Z% A7 v7 z' A% P正确资料：C      满分：2  分  得分：2
+ q0 Y! P& ^$ V4 B, S8.  下面哪一条属于美国商人的谈判特点（ ）。
A. 时间观念差
* k8 V) V3 h3 j8 ?3 ^: Y$ TB. 重视长期关系的建立
C. 重视效率，速战速决
6 A% t% t: l$ E4 fD. 责任感较强，信誉较差
3 s7 [+ d7 c, F/ T* _正确资料：C      满分：2  分  得分：2
9.  握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。
; J; V1 C0 n& N2 V0 MA. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
) Y3 }5 `9 Y$ I9 n8 xB. 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
D. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
" `) P5 L2 d& b! Q/ e' h正确资料：A      满分：2  分  得分：2
10.  下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（ ）。
A. 爽直干脆，不兜圈子
B. 重视契约，一揽子交易
C. 节奏慢，感情因素很重要
1 I* F5 V7 a, N/ T) W9 vD. 时间观念很强
6 P& x. |) |4 ?8 ]& J, G) A正确资料：C      满分：2  分  得分：2

! \2 A" [3 ^. _3 _" S1 i7 v
: h5 U& b0 x: \+ o8 t  

) P$ d: f, R3 u2 a  

) ?5 w4 @1 a; m5 h; S3 w" K. I《推销与谈判（Ⅰ）》第1次作业
! E" Q8 h, g4 S/ U, |5 s  n# G试卷总分：100       测试时间：--       试卷得分：98
单选题
判断题
9 K& B8 S9 Z2 m- p- M/ i( J多选题

! x& a; M( E& P9 R; K
! c4 n2 K1 K; O$ L6 a
、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）    得分：20
* T* @6 f/ G$ \! V, i( m1.  权变思维强调的就是要根据谈判情景的变化，不断变换策略以应对各种复杂局面。
0 [8 H) ^5 x( \3 d3 GA. 错误
% r$ C5 d1 ~8 c) n* fB. 正确
正确资料：B      满分：2  分  得分：2
5 e( w' x( I" u. ]3 n9 m2.  谈判时，圆桌显得正规、严肃、有时会产生对立情绪；
A. 错误
B. 正确
正确资料：A      满分：2  分  得分：2
# }3 o6 W  Q) `* L5 D# f3.  商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的；
5 |: T: r% T. `. z+ ~' v5 }/ @A. 错误
B. 正确
1 d& `4 f) j! s, W    满分：2  分  得分：2
, s: s1 {' T8 n* e  Q, j4.  谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
A. 错误
B. 正确
2 T- U9 C1 ?; u! Z   满分：2  分  得分：2
: B7 O3 M. R2 K/ O* D, F5.  商务谈判不是“你赢我输”就是“我赢你输”，没有共赢的结果。
2 ^2 K- R. N1 d( x0 h) KA. 错误
B. 正确
% y+ Z2 i( j5 A( a. p0 P# {- L    满分：2  分  得分：2
# d, U3 j) ?# V0 `  `1 q& ~6.  在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。
A. 错误
B. 正确
    满分：2  分  得分：2
8 N( s. H9 A1 o- B7 c; x& o7.  在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；
A. 错误
B. 正确
    满分：2  分  得分：2
8.  狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对待定的问题进行磋商，最后达成协议的过程。
# D( k. v9 G5 ?. Z5 v6 O+ qA. 错误
B. 正确
   满分：2  分  得分：2
+ c0 a' a' q3 d- \9.  硬式谈判法只关心利益不重视立场；
A. 错误
/ V3 R; a% ~- ~# S+ T5 JB. 正确
* Z' p+ j% _+ v- M* j7 T' Q    满分：2  分  得分：2
) i2 V4 ^0 E7 P% n10.  “厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。
A. 错误
B. 正确
     满分：2  分  得分：2
' S# X3 B9 l$ U) Y2 R0 o0 X

( d$ E& o9 ?$ W5 i* E+ f) Z  
0 E2 c! \5 o0 {! D  v3 W+ b; j
+ T- P7 Y$ q% e  
5 Y+ h9 _5 `0 q% @9 d% @" s
; O, d+ z) E. v1 M《推销与谈判（Ⅰ）》第1次作业
试卷总分：100       测试时间：--       试卷得分：98
单选题
# Q9 P& b# {. c) l- ?判断题
  l1 t4 D! v$ N# k9 r. ^多选题


: L( j4 J4 s) e
/ N2 F; _7 k) ?' r1 B: p、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）    得分：58
  x4 `( ]; p# c" ~* u1.  谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：
A. 早做准备，以逸待劳；
B. 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；
  L8 n# N/ K2 F9 K: v2 X9 j1 ~C. 对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
0 \4 ?2 J1 G2 r3 B+ VD. 对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
E. 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。
     满分：4  分  得分：2
2.  商务谈判人员识别的基本观点包括：
. P$ D: S, f" h/ @' MA. 放大眼光看人的观点；
  O8 _( ~# x+ h$ b& aB. 扬长避短看人的观点；
C. 职位高、经验丰富的观点；
D. 在实践中看人的观点。
& T. D# ~# U+ e7 z    满分：4  分  得分：4
! |% n8 I! O5 p: B% Z9 `! g3.  商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：
1 t: L5 T2 p* g' f4 n0 J: nA. 做好谈判前的准备工作；
B. 发挥谈判核心人的作用；
8 W. Y. x2 g$ @8 x/ `C. 在谈判中寻找主攻点；
D. 调动全体成员的积极性。
5 `7 ~9 ?9 ~; ^" N满分：4  分  得分：4
! X- |7 U0 _9 Q+ t8 P3 J4.  拟定谈判计划要做好以下工作：
" a8 D) X: l; j) s5 ^# |A. 确定谈判的具体目标
B. 确定谈判议程和进度
- |  p1 H( N2 e; q/ iC. 模拟谈判的举行
D. 谈判时间、地点的选择
8 r; _" ^+ S9 ~' QE. 物资准备
8 a# X1 L' q$ y9 W  V9 t& q5 L      满分：4  分  得分：4
5.  你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
A. 提供最低的价格；
B. 提供稍高于最低价的价格；
! z) C. @$ [5 {) I% GC. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
D. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
. R6 T- w  l: t4 e# b2 E   满分：4  分  得分：4
: O: E( R! j$ t5 ]5 g$ o$ H( d6.  下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？
A. 平均让步模式
B. 递减的让步模式
C. 递增的让步模式
D. 陡峭的让步模式
/ W# s5 i& ?, ~. Z" t7 t   满分：4  分  得分：4
7.  三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：
- w& b5 H/ F: N# e; ^% BA. 同意减价3%；
$ J+ A/ a) c$ D& KB. 同意减价2%；
C. 向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
9 M' Z" ]; b/ M) X8 s' ]6 }D. 拒绝做出任何让步。
1 b! B/ p! u& x1 o# T3 W1 E 满分：4  分  得分：4
1 o2 T$ t: }, y8 b8.  国际商务谈判成功有下列基本要求：
; q- x% @- W! d2 B: S( @% a& }A. 要有充分的准备；
& b4 a6 N: h6 Y' r1 M( h; x" ^; l9 gB. 坚持自己国家的文化是最优秀的文化；
2 U  k: o$ o$ H0 N1 wC. 正确的对待文化差异；
D. 具备良好的外语技能。
: }: Z6 ]+ v8 s  k' g! o  满分：4  分  得分：4
$ f3 q' q' ]  x& p9.  从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
: t2 i% ~- D4 g) o8 CA. 有效提问必须在征求他人的同意下发问；
B. 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
) W1 T3 B; e- M! O5 G. \, o3 nC. 有效提问必须使用一定的提问模式；
& f3 z: E. \1 r! X6 k4 H/ J* ED. 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
     满分：4  分  得分：4
9 e/ ]" J4 d' ^7 v" s8 c10.  下面那些是实现有效倾听的基本技巧？
8 s3 |" n9 W! g' tA. 耐心倾听；
B. 对对方的发言作出积极回应；
! f3 ^! Y! _, l. q6 J6 HC. 主动倾听；
- q- h( Z$ z7 X8 M' HD. 做适当的记录；
  N9 w8 h% H8 O- N, z0 `5 TE. 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
. N9 x+ R- y. L; n3 n    满分：4  分  得分：4
5 K# _$ @; ^, y7 g0 A11.  谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：
) ~3 B& p0 ~) j! O1 aA. 每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
/ T8 Y! B* a' b2 HB. 谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
C. 在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；
  }  M* S- t5 R% C: QD. 谈判双方之间必须有清晰的沟通。
4 z0 s3 M5 V: |% x/ L7 ]; m; T   满分：4  分  得分：4
- j) i# M3 V5 \# R12.  横向谈判的优点包括：
+ U) w  c( c% v. O* `A. 议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；
B. 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；
C. 有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；
; g5 B7 s, \# f7 ~# z& C" z+ aD. 避免多头牵制，议而不决的弊病。
9 [2 [& w" k. F9 T   满分：4  分  得分：4
13.  商务谈判人员良好的心理素质应该包括：
A. 勇于决断
7 g& D& j2 U3 D0 C2 u8 R1 Q7 {B. 充满信心
4 V( N' u  h& s' s( o" d2 c1 W# y6 pC. 善于冒险
D. 沉着应战
8 o: Y' J- L8 p3 k7 m$ _      满分：4  分  得分：4
14.  投资谈判包括下列哪些内容？
A. 投资的目的
) v+ N# d; L3 c' _" P$ e8 z7 P/ EB. 投资的形式
6 u- Y" p, h, @* C5 d/ N$ F2 y" q2 q. oC. 投资的条件和内容
1 W9 U3 ^! C, {$ ^8 uD. 投资项目的经营与管理
5 @# B, N2 f* f% ~, T( w4 d" c& A     满分：4  分  得分：4
  K7 h4 O2 b% s% E2 J* r! s, g15.  最终出价时，要注意把握如下几个方面：
% ^9 y3 k% P5 D, n7 c- o9 b( e/ |A. 最后出价，不急表态
) V; G+ s+ e' ~B. 后让步，小于前次
3 i( B% Z! A& l$ @C. 先出价先占优
& ?9 P' a4 d7 I) d/ L! N, c/ S9 X5 m( qD. 最后一次，也有条件
/ X. ~* H, }* u% s$ t& ~     满分：4  分  得分：4