北语11春《商务谈判》作业2

久爱奥鹏晓林

一、多选题（共 10 道试题，共 40 分。）V 1.  谈判组主要有以下几种形式：
A. 一对一的谈判
B. 集体谈判
C. 小组谈判
D. 无领导谈判
      满分：4  分
2.  下列哪些属于谈判的主谈应具备的素质：
A. 要能抓住谈判中的重点
B. 善于倾听对方发言
C. 具备很好的表达能力
D. 有很强的逻辑思维
      满分：4  分
3.  下列属于外在激励的是：
A. 工作条件的改善
B. 经济收入的增加
C. 福利待遇的提高
D. 适时的度假和疗养
      满分：4  分
4.  谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括：
A. 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段
B. 产品所具有的竞争力如何
C. 有关客户资料的收集
D. 有关市场的资料收集
      满分：4  分
5.  谈判组组内相互支持的做法包括：
A. 夸大介绍本组的成员
B. 肯定同事提出的问题
C. 对主谈要表示尊重
D. 实事求是地介绍本组的成员
      满分：4  分
6.  谈判方案是围绕以下哪几个环节展开的：
A. 目的
B. 程序
C. 进度
D. 人员
      满分：4  分
7.  对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：
A. 记录主谈的发言
B. 在主谈发言时点头致意
C. 主动及时地向主谈递送资料背景
D. 补台
      满分：4  分
8.  对于官方的大型的国际商务谈判，尽管谈判代表的语言能力很突出，依然通过翻译进行的原因有：
A. 使得正式场合更加正规和庄重
B. 翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会
C. 翻译能够提供仔细观察对方反应的时间
D. 有翻译能在气势上压倒对方
      满分：4  分
9.  一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质：
A. 合作精神
B. 主动精神
C. 个人内在气质
D. 谈判所需的知识和经验背景
      满分：4  分
10.  谈判组的管理有其特殊之处在于：
A. 成功的管理应该给予谈判组成员以压力感
B. 成功的管理应该给予谈判组成员以责任感
C. 成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足
D. 成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训
二、判断题（共 15 道试题，共 60 分。）V 1.  在谈判中，个人、集体和国家三者的利益有时是一致的，有时不可避免地有所冲突。
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
2.  圆形的桌子使得双方感到地位平等，而又不是直面相对，因此被广为采用。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
3.  如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
4.  谈判中究竟是否需要翻译的加入，应该视具体情况而定。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
5.  当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
6.  大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
7.  商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
8.  谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
9.  集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
10.  双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
11.  开局阶段的目的是打下气氛，定好基调，创造一个适宜的谈判气氛。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
12.  外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
13.  集体谈判是指一个人以上若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
14.  对于谈判人员的管理只能以管理者的管理理念为基础。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
15.  物质条件的精心准备能够为顺利进行谈判打下良好的基础。在这几项工作中最重要的是谈判人员的吃、住、行。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分