南开12春学期《销售管理与实务》在线作业

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& P' e& j4 @0 K4 X% ~. u
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.  销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的()可能实现的销售额量所作的估计
A. 市场营销计划
B. 销售计划
4 K' @6 M* G  E+ u: ?9 r# ~C. 销售预测
D. 市场需求
      满分：2  分
+ u# b, ~) |8 A/ N" f# F( Q1 [, a2.  （ ）则主要是综合知识、专业知识的考试
A. 智力测试
B. 能力测试
7 C5 R. z1 c! Q; K+ B3 nC. 书面考试
$ f9 t/ W) ?( K: a* H8 GD. 人格测试
      满分：2  分
4 [1 k6 {9 j8 a6 H- C, z9 W& a) b" I3.  事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）
A. 熟记式展示
B. 公式化展示
C. 满足需要式展示
6 c: X. B% B; T! U6 nD. 解决问题式展示
3 m' X4 }' L; Z/ U6 q5 H      满分：2  分
4.  价格异议的转化技巧中不包括下列（）
0 M2 A( ^  H+ T! X: F- XA. 缩小单价技巧
) ]" P3 v, o# s* {5 UB. 价值技巧
1 U& u8 ]( ]* l# MC. 让步技巧
* L: [  x. x0 ?, KD. 直接否定
      满分：2  分
5.  销售活动的根本目标和关键是（）
A. 销售展示
B. 服务
C. 成交
D. 供货
1 C. Y; ^2 b" }, \0 L      满分：2  分
* T! P) j/ A  j: @6.  销售组织的职责主要包括：（）、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等
A. 寻找客户
- ]; U8 t2 U6 Y7 |  ?B. 开发客户
& |( O3 c3 d4 s0 q6 a( JC. 客户维护
. H$ T$ {% a4 S; g, ^( r9 cD. 客户反馈
' _. `; I6 a! W      满分：2  分
" T3 J& S- X% a% d" ^% `7.  特许经营的核心是（）
A. 合同关系
B. 特许权的转让
# `$ N# B$ r( b: v" kC. 义务关系
/ j( W7 E8 d) y  P8 f) ?0 \# n! [D. 平等关系
5 ]; C  W! H& \/ O" B- Y      满分：2  分
8.  下列销售预算的作用中不包括（）
A. 计划作用
B. 协调作用
3 Y1 h. c9 S5 HC. 控制作用
D. 说服作用
( f. t. k6 X! H; n8 u1 z. o( v      满分：2  分
3 [: h% L3 A- u9.  引起销售区域调整的情况下列中不包括（）
7 {2 Q8 z% b* `( B( yA. 销售潜力的增长
B. 价格增长
C. 客户需求的改变
, d: ?: ^* `6 z% d, k8 V, O6 jD. 客户重叠
      满分：2  分
10.  在销售活动中，销售的核心是（）
' J; J7 W. H3 v; m: H5 HA. 双重性
$ r  f1 I! z7 ]/ PB. 说服
/ I( M  _$ S& P( Y; yC. 内涵科学性
D. 劳务
8 B7 L( o( F; C  \  v$ G. c& @* Z, {      满分：2  分
11.  定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求多选题
  p& W7 b$ }; K. gA. 客户数量
B. 业绩量
! E% u8 ]# w1 Q: \4 PC. 销售费用
$ W: `9 Q" E5 c: J, ?8 K; R. ID. 销售目标
3 Q) s$ J: c# T& v& @$ F0 h4 K      满分：2  分
12.  销售区域的设计原则最首要的是（）
A. 公平性原则
B. 可行性原则
. b' c2 @0 ~2 T. }3 p. cC. 挑战性原则
5 K% Y; Y, K, z9 p$ J' f& YD. 具体化原则
) H3 s& l1 X8 O7 G      满分：2  分
13.  销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）
8 ~, y6 g$ i, Y; a$ xA. 高薪水低奖励
3 H, q7 [1 i! W: DB. 高薪水高奖励
- X4 ^' x! k$ W: B( ]6 @/ qC. 低薪水高奖励
D. 低薪水低奖励
      满分：2  分
+ V( A& s$ q0 {/ g" h5 I' I5 L2 M14.  不属于分销渠道的宽度结构
A. 密集型分销渠道
) l' K. e. ~9 u) |% I5 aB. 选择型分销渠道
C. 松散型分销渠道
D. 独家型分销渠道
/ D( y7 E  X' e' o( l: D  \! k7 {      满分：2  分
15.  激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动
8 o1 x# {  [8 _3 k) U% F# e1 fA. 信息沟通
B. 环境激励
0 f# m! o  D- J1 K  mC. 培训
D. 物质激励
7 q0 l# o1 S3 O* B$ B: X# F+ y      满分：2  分
16.  价格折扣不包括（）
A. 数量折扣
B. 等级折扣
C. 现金折扣
D. 时间折扣
      满分：2  分
3 V3 x3 I* d# i1 A) i( V8 m17.  下列展示不属于销售展示的是
A. 熟记式展示
) t! b* u" Y2 A9 i# C# fB. 格式化展示
$ }0 Z! E' d, z- p: v0 P$ `C. 满足需要式展示
D. 解决问题式展示
7 W6 W" s" D1 @, s6 ?# @( p8 W5 S      满分：2  分
18.  是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A. 频度模型
B. 社会模型
C. 频繁模型
D. 频度正确
      满分：2  分
! m0 M0 r8 Y; |19.  影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）
7 l# E0 X3 d$ @0 u/ `A. 经验评价法
0 U6 g* I0 ?# F% nB. 财务评级法
C. 成本评价法计划控制法
8 G! p/ D+ F$ `8 j# T2 e      满分：2  分
8 n$ r( u1 f6 H9 Z7 K( ?20.  在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式
A. 密集分销
B. 代理分销
' {" _8 H# p. N3 ]2 }C. 选择分销
D. 独家分销
      满分：2  分
3 T2 z8 Y( m8 x3 N" I* E3 J2 k5 C+ r
二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.  定量预测的方法
A. 平均值法
B. 指数平滑法
C. 回归分析法
D. 能力基础预测法
4 Y# V& L2 f: ?( c* K      满分：2  分
) P( v! |; T- p3 G  S% z2.  招募原则
9 W2 q: W8 r6 i2 w' n" I1 e2 ZA. 公开原则
7 P; K% l) k; \0 ]; L1 eB. 公平竞争原则
C. 因职择人原则
D. 全面考察原则
8 d7 K0 _" ?+ nE. 程序化、科学化与效率并重原则
: e( L6 G8 k# \$ p1 p+ ~% t      满分：2  分
3.  售前服务主要包括（）
: Y$ y$ \5 d' x* [A. 广告宣传
B. 合理承诺
% c9 Z) k: i; S4 {C. 提供良好的购物环境能够
D. 导购咨询
E. 产品直观化
      满分：2  分
4.  公共关系的特点
A. 目标长期性
B. 促销间接性
C. 沟通双向性
2 F* A8 s" K# V1 q0 tD. 利益共同性
) ]/ k1 i' C' ^4 U& I1 r      满分：2  分
5.  销售区域需要调整的几个方面包括（）
A. 客户需求的改变
B. 季节原因
7 X  ]) I( S) j& w, tC. 客户需求的改变
7 ]6 N0 F7 {4 Q, ]1 I: P0 ]( UD. 客户重叠
% V4 i5 c  z) o6 h" v* r      满分：2  分
6.  在销售过程中，销售机会具有以下特征（）
! R& J, Q  q* x/ t$ Q7 ?: QA. 平等性
$ m5 Y& s0 M/ k1 r6 a! j: X$ a% KB. 客观性
C. 创造性
D. 时间和空间性
E. 两面性
" X3 R6 B, \5 c      满分：2  分
3 c: B5 e7 a) T! X7.  签订购销合同的原则有（）
  E2 N/ q5 U2 W. ]+ w4 [A. 合法原则
) v1 y+ n- _! {. JB. 灵活机动原则
1 i4 Z1 B! c# lC. 平等互利、协商、等价有偿原则
3 l1 J( O; W% |D. 诚实信用原则
/ B0 Y6 h2 b. \9 N0 [( c, C7 k$ G      满分：2  分
8.  处理客户异议的基本方法包括（）
A. 直接否定法
B. 间接否定法
! b; p- {3 q3 ~7 U2 RC. 利用处理法
D. 沉默处理法
9 E0 j# k$ E5 O, A8 J" s( b7 U9 {E. 积极询问
      满分：2  分
9.  销售组织建立的原则
A. 精简有效原则
B. 统一指挥原则
% {/ m1 Q! r5 ~+ `4 zC. 管理幅度原则
D. 权责对等原则
E. 分工协调原则
      满分：2  分
% N1 ?7 g6 |& z1 X5 G# C2 ]1 Y10.  窜货的主体
4 [# J3 l) D% P( Z5 ~A. 经销商或代理商
B. 分公司或办事处
C. 企业自身
      满分：2  分
2 K  @' r  G# A0 B2 s% L11.  在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（）
A. 自身需求
2 m1 c* v" M' n2 ?B. 价格异议
C. 时间异议
' U; ?- {1 H: v/ L' I$ \- uD. 支付能力
E. 货源异议
6 j3 l4 @5 T/ ^& h+ v4 i      满分：2  分
12.  接近准备的重要性
A. 验证前期所得信息
B. 增强销售人员信心
C. 便于制定接近顾客的策略
D. 可使销售的产品更具针对性
. U1 s) m% S5 E  T! W1 a      满分：2  分
13.  在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式
/ r! Y  c, e$ ]A. 密集分销
0 \/ p* ?0 W* c8 p; I: p/ v& w9 oB. 代理分销
( @4 ~3 d  B5 _3 @! \& }6 W2 vC. 选择分销
D. 独家分销
9 t9 q/ d3 g) ]' w- {1 Z% m      满分：2  分
14.  客户忠诚度可以用（）标准衡量
A. 客户的重复购买次数
; L, P5 V. \1 w" H( Z7 C% F8 vB. 客户购买的挑选时间
C. 客户对价格的敏感程度
D. 客户对竞争产品的态度
2 w( i, D; O4 h* I; t6 C$ d7 aE. 客户对质量问题的承受能力。
4 K  H# a( k) a      满分：2  分
15.  公共关系作为一种促销手段，他的特点是（）
, w7 c; u. ]/ a. K( HA. 目标长期性
B. 促销间接性
1 N# b( {6 d) J! G4 H& tC. 沟通双向性
D. 服务宣称性
+ v% ]* R6 L: `9 U( ?- j! w      满分：2  分
16.  销售组织建立的原则包括（）
A. 精简有效原则
; l: G% o& m2 b4 B1 LB. 统一指挥原则
C. 管理幅度原则
D. 权责对等原则
E. 分工协调原则
% P( \7 ~' c( h2 J      满分：2  分
17.  客户关系管理的原则包括（）
1 f: a. Q2 P+ l: \/ ~% ~A. 动态管理原则
+ ~- A9 b0 ^7 v% T: w" ~B. 突出重点原则
C. 灵活运用原则
; G" y; ?$ z" |% X4 |D. 专人负责原则
      满分：2  分
/ ^8 n0 e- K, y# D& T18.  销售管理的职能
' [: K: t% Q- k! M5 tA. 制定销售规划
# c; D1 ?  b  RB. 设计销售组织
C. 指导和协调销售活动
$ C( C9 }/ Z- ^; v( i- UD. 控制销售活动
      满分：2  分
19.  销售定额的类型（）
6 M! ~. C% ^$ Y! z3 ^( wA. 销售量定额
B. 财务定额
C. 销售活动定额
D. 综合定额
      满分：2  分
20.  要做到有效改善服务质量，企业可以从[ ]三方面入手
A. 树立正确服务观念
B. 重视客户体验过程
C. 运用科学方法改善服务质量
D. 服务承诺策略
* P* E1 d, ~( N  }      满分：2  分
- r5 U: a/ C! m# M$ }+ z7 [
6 ^" g- q! S4 r/ L+ \6 q4 e三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）V 1.  频度模型是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A. 错误
. O0 B4 G2 Y1 C% u/ ~% W8 oB. 正确
5 k$ S" |  P$ O8 X' T7 Z      满分：2  分
2.  正式诊断是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情况、视察企业经营现场、进行职工意见调查、深入了解企业营销状况等活动。
A. 错误
5 M1 \  m2 L, Z% m- ^B. 正确
6 W& ~2 e! ?6 e      满分：2  分
3.  从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。
A. 错误
7 W7 ?+ }2 L/ s2 k/ I$ eB. 正确
      满分：2  分
4.  二八法则告诉我们：企业80%的利润来自20%的优质客户；80%的麻烦来自20%的问题客户
1 F1 V/ v% ?; q6 GA. 错误
B. 正确
7 y. T* L" a- e- n+ }1 H      满分：2  分
5.  .激励销售人员的方式包括环境激励 、目标激励、物质激励、培训激励、 工作激励、 企业文化激励
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
6.  区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作
A. 错误
B. 正确
* h: w; F! ]" z( T2 }) D4 F' _. v2 ^      满分：2  分
+ w* r% n3 R, c0 T9 Y% L" d7.  面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察
A. 错误
' J% L5 Y' X8 w- k: v/ s; O5 rB. 正确
      满分：2  分
8.  估价报价法，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价格后，直接告知其产品的成交价格
$ ?1 p5 ~' }% {" l9 lA. 错误
B. 正确
1 O3 v: M& A) t* \4 L4 f9 D      满分：2  分
9.  销售机会有以下特征： 平等性 、客观性、 创造性、 时间和空间性、 两面性
. b' w/ X6 g( s$ x% ?9 y4 YA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
10.  所谓“三换”技巧就是指通过更换时间、更换交谈人员或更换地点的方式，缓和顾客的情绪，从而解决顾客异议的一种方法
A. 错误
) M6 S$ J' n# V2 m8 |/ RB. 正确
      满分：2  分
& F/ c" S6 ~. T; Y! C' O
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