川大12春《销售管理》第2次作业

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一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）V 1.  促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
      满分：4  分
: y1 m4 A4 `+ A/ ]2.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
9 f* ^& s5 u, F' ?9 o6 @' t4 T' f' DA. 心理状态法
# ^$ i- C) W! b3 H. H4 NB. 需求-满足法
# `0 t& K9 Q+ T9 t3 j% kC. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
      满分：4  分
3.  设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
* t6 K* \  c$ U8 j+ h1 e4 {' N+ E4 iA. 分解销售目标，分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
, X9 q) \  {; T7 F2 p0 s1 ?C. 评估销售业绩
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
, C- t5 {8 x9 R) l& \3 ^, I0 \      满分：4  分
4.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）
7 n  V% h) O' B- B  U1 F* l4 r6 h5 WA. 需求与购买力评价
' e2 L: i7 m; H, u6 vB. 购买力与决策权评价
' f+ k+ h/ b* y  Q; H1 SC. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
  N. v9 o! k/ }) d      满分：4  分
7 c# m0 Z* Y, U  u+ n4 k5.  可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
, L( `; v0 L/ OD. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
      满分：4  分
+ `- I2 }2 A/ L* Q9 `( P6.  划分销售区域的目的不包括：（ ）
A. 有效覆盖目标市场
B. 为区域细分市场提供个性化定制
0 S0 X. _3 q0 ~" kC. 控制营销费用
D. 评价销售绩效
      满分：4  分
7.  销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
4 n' h% n- _  }$ i7 V* ~5 _A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
5 J/ y" g: u" gD. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
- {$ |5 f2 p: l3 x1 _# h      满分：4  分
8.  销售成本分析的实质是（ ）
A. 销售目标完成情况分析
# I# e4 G4 x4 [/ t) _B. 利润分析
C. 收益分析
D. 销售活动分析
      满分：4  分
9.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
- H6 T% k! A, @  T1 _9 |! ?B. 问题识别、信息收集、方案决策
0 `  b7 s3 \' X( B# K" nC. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
  w( y# z2 r$ E7 N/ P      满分：4  分
2 H" u8 t" i4 P10.  完整的产品概念包括：（ ）
A. 核心利益、产品设计、售后服务
2 l# \, m# S: `! SB. 核心产品、实质性产品、附加产品
1 p2 @& f7 m+ S/ x5 \5 \5 iC. 核心利益、产品质量、附加利益
6 }0 Y9 M$ ~* [) LD. 核心产品、狭义产品、广义产品
      满分：4  分
11.  AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
0 @8 J1 j/ Y' u( OC. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
9 J% i8 d3 t  n. W4 ]+ {; D2 f      满分：4  分
( B- Y4 g6 l! F2 E& }/ Z12.  使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
; S6 `9 o! g$ b      满分：4  分
0 l4 ]1 N& N6 z6 ~6 q4 W13.  销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
+ S7 h) V7 j2 m: N8 x2 \A. 工作态度、业务知识、工作能力
B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
      满分：4  分
14.  影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
      满分：4  分
15.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
5 G8 V% C6 j% z1 @) |A. 等分法
B. 递增法
7 L& D% o1 ^" H! S. m9 {C. 工作量法
D. 德尔菲法
      满分：4  分
' A: g  ^6 z( O
二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.  渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
2.  需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A. 错误
5 B' e% M% U. I0 h; ]B. 正确
      满分：2  分
- ?% U9 A. ?& f7 k- h; n  P; i$ y1 c3.  销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
A. 错误
0 k$ }; j" _7 T; }5 S- H2 {B. 正确
      满分：2  分
4.  推销就是营销。
A. 错误
( U* I7 F& U4 d- YB. 正确
5 Z; X" s$ a! P" s$ z$ F7 T+ m( _      满分：2  分
3 D7 t4 t5 n5 p, W, r5.  CRM的关键在于顾客分类管理。
' f- Q7 e) }9 R8 O. o" C$ |A. 错误
% v7 [5 |7 ~- g- GB. 正确
6 C! e+ g' N- _/ C% q      满分：2  分
7 H# p9 \4 v! k: V/ `; `6.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
& M& f# m, z$ G) q. k      满分：2  分
7.  销售预测即是预测销售潜量。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
8.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
* [1 T9 B; y3 c3 `A. 错误
5 I( }2 B+ A& e5 w3 v. w* kB. 正确
) d* I+ w  ?: n9 }! G0 j9 M2 @; L      满分：2  分
9.  未被满足的需求是推销活动的动力。
A. 错误
& C8 I1 D1 i, a. [: W" t0 _9 p8 dB. 正确
      满分：2  分
10.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
) L5 ^0 p( o* Q  {' ^5 f/ E11.  “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
% e$ P$ [: d+ v1 }# {A. 错误
B. 正确
) D, u  O7 F; ?+ C7 S: j      满分：2  分
12.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
6 k( S+ u/ i) }3 ]$ mA. 错误
  Z7 h3 g( R. D$ d) f  f% jB. 正确
' d( y5 O* C+ b: v( P, V* M9 _0 M      满分：2  分
13.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A. 错误
/ E9 i4 m$ F2 ^+ ~2 U" I* S! IB. 正确
1 X9 m6 i0 a# @' ?- w- x      满分：2  分
* o/ x0 u6 c; q6 l14.  单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
$ y" g& g7 e6 c# MA. 错误
B. 正确
2 J& E: |7 G( F6 r' @: c$ v) M7 ^9 \6 l      满分：2  分
7 Y, X( G. u3 F15.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
1 u8 J5 Y& y9 }) [7 }5 V) XA. 错误
B. 正确
& f1 K1 l4 A, b      满分：2  分
$ `; P" M' ]7 Y; ^4 o16.  有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
3 @- W0 `& \9 w  UB. 正确
- O4 u9 ]; Q8 G5 \      满分：2  分
3 \# r) \4 b9 N  i4 h4 d, c% f6 L" m: p17.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
7 I  I# U4 G& y- H* CA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
# C1 _: G  Q% f9 o18.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
* B9 e# n6 |- ~5 NA. 错误
, X8 y3 a4 D7 G9 l5 P. _/ BB. 正确
# Y. w; y. q, F9 _# s( i- g" G      满分：2  分
19.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
! Q, ]' R  t$ S3 C* _1 jB. 正确
      满分：2  分
20.  专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
+ D2 l- I( A0 bB. 正确
* s& L0 \! U5 i  V) K8 m      满分：2  分

0 M/ U' F. n5 x0 f$ n0 ]