川大12春《销售管理》第2次作业

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一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）V 1.  促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
, @% S- q' b7 y* L) [2 iB. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
: N6 u- C: z+ }. {* E5 }# gC. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
) c8 {# K& k; @/ jD. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
      满分：4  分
9 A; Y) E1 [! }. s2.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
: y# Y2 l; T5 E+ _6 Z! k3 j; gA. 心理状态法
8 M  x& r; |  q+ wB. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
      满分：4  分
3.  设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
; {. b- y: c( c- ]8 n1 q% z! HA. 分解销售目标，分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
C. 评估销售业绩
0 [6 a$ O; K5 h( E( s3 y9 O* t! J; w) UD. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
% {8 `; a2 W% f& G5 K" g+ C9 y. A% }1 X      满分：4  分
4.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）
' I: {! j, s* K/ H$ T: o4 OA. 需求与购买力评价
3 o* n0 u) M! F, h' }: R! C( \) {9 RB. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
6 @# v4 d5 b6 H3 O1 Q6 ^      满分：4  分
5.  可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
: E' }3 W( B% i( G: _6 b0 A. E- iD. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
$ h8 M' N  `3 O: S      满分：4  分
/ M# d0 a' L$ e: ^$ M6.  划分销售区域的目的不包括：（ ）
% y+ H# B: W8 e6 y( D4 [A. 有效覆盖目标市场
1 o3 V/ G+ \* hB. 为区域细分市场提供个性化定制
C. 控制营销费用
9 W2 a. g0 F# X& eD. 评价销售绩效
      满分：4  分
) y  q5 p7 O* K7 l; k) n7.  销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
4 w7 R+ e" T, W: TB. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
( O1 x6 R) M% S% \7 V, FC. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
      满分：4  分
4 @0 H9 v$ ^: y7 w4 u$ q8.  销售成本分析的实质是（ ）
A. 销售目标完成情况分析
* `! @; p( r1 _. iB. 利润分析
C. 收益分析
D. 销售活动分析
# t! Q! o: o1 @: W( s& ]% N( e* r      满分：4  分
+ {* w# V, C2 Q7 Z( ^, p8 h6 ]9.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
/ k6 Y  c; `# t4 P% R" `% GA. 信息收集、方案评估、方案决策
+ ~+ k$ s6 V5 W: _6 }: t9 c# VB. 问题识别、信息收集、方案决策
+ d9 {0 H! `% K" u7 qC. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
; D0 r" s! w* x3 [  q& ]# l$ F      满分：4  分
10.  完整的产品概念包括：（ ）
2 |5 ~+ N, I# d9 uA. 核心利益、产品设计、售后服务
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
/ Q4 R- n' y+ b5 G# CC. 核心利益、产品质量、附加利益
0 `/ |3 \2 J1 _$ s" d( J8 B  vD. 核心产品、狭义产品、广义产品
& Z& g- k9 d8 m# y6 `" ^      满分：4  分
5 f  i; b% a7 V, J) a; P% [11.  AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
; e" D& z  e* a) C( t: \D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
  b! w. T3 V' o( X, H9 k/ Q      满分：4  分
# i4 F. ~$ d% c( d) G5 |; H9 l  r12.  使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
2 _5 B: t4 K3 }# j3 m# h- b" RA. 时期对比、构成比率、动态对比
& O& N9 Z/ a: n0 r4 w! K8 @B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
      满分：4  分
! \4 L/ r/ q- a5 J" W  D( [13.  销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
3 m) r  f- D4 ^* A( l* \A. 工作态度、业务知识、工作能力
! @1 q- |  M. c3 ~B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
& V0 b7 ^* n& j! l1 w$ CC. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
, r  z+ `9 h5 [1 \' k& l+ {      满分：4  分
14.  影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
& q5 H) g9 E# }( @- P9 cA. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
+ T* V% H  y# I  ]B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
4 k) t* ]5 f- J: u5 aD. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
6 a) e6 D9 k0 u% e2 _      满分：4  分
15.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
% k& n/ P5 {# nB. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
      满分：4  分
! C! S8 I4 d3 I. G/ C5 Y
# W" [  I5 C. v* C4 e3 J二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.  渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A. 错误
B. 正确
- H, s8 s# X" y0 `, o0 g8 o  ^' \% P* W      满分：2  分
2.  需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
5 `/ p# x1 C0 C3.  销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
8 N4 i6 t/ O) }& ]. OA. 错误
B. 正确
5 |' [2 P% `7 q/ p1 a' s7 `- Y( F      满分：2  分
' u4 O$ _6 Z, W" W4.  推销就是营销。
A. 错误
7 f% `4 ^6 j7 L9 w/ T/ cB. 正确
      满分：2  分
5.  CRM的关键在于顾客分类管理。
; m/ f" V" t* @. h, B$ Y* [# uA. 错误
B. 正确
  w3 d5 Q9 l  W" g; |8 ?6 `5 N      满分：2  分
6.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
/ d9 w1 c8 q* KA. 错误
, p' e) C' ~- X; g6 H7 R. kB. 正确
5 E: A6 V6 l( r, C" [: Z2 F      满分：2  分
8 I! F7 I9 ?) [* |: G6 w5 q& N7.  销售预测即是预测销售潜量。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
8.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
/ [6 D# C: j) T5 r1 {( cA. 错误
B. 正确
. G+ p: k) N! G8 }. k+ t5 K0 E1 @      满分：2  分
' I' Y$ P; @8 ~! s9.  未被满足的需求是推销活动的动力。
8 U- _; |+ }: h# ~9 l: YA. 错误
7 m$ D( Y" n9 D6 l2 QB. 正确
      满分：2  分
10.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
11.  “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
1 R6 W  s; x; i6 pA. 错误
B. 正确
" u7 B- `1 A8 k" f5 \: B      满分：2  分
12.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
. Z! D' X0 Q. V: @A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
13.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
! m  ~8 ~. d9 P2 |A. 错误
8 p, ?6 I7 a* H" j2 mB. 正确
      满分：2  分
14.  单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A. 错误
B. 正确
( h' u8 B2 N# ]+ {' V      满分：2  分
( a. m/ U  S" l& p& S: G& L9 h4 y  e15.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
7 T& Q6 b3 r4 |: \% T* W4 t5 `4 H4 J! UA. 错误
) ]' d$ I/ Y$ r$ J4 qB. 正确
4 w5 [3 H* n0 L8 @" k& \      满分：2  分
16.  有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
17.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
B. 正确
' ?& t4 g; D6 H) a9 o      满分：2  分
18.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
B. 正确
4 M& r  Y; a" E3 e1 E5 Z      满分：2  分
# @/ K- |6 \3 o9 r9 S3 T: u0 O19.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
0 c( L' K$ L$ R: t( Y8 y, h" hA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
7 P7 `8 o- x/ u5 _) U5 L& W20.  专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
( q) x% l6 E3 ^- Y$ B) mB. 正确
# F4 j5 g' B/ r; C3 o9 [7 B      满分：2  分