川大12春《销售管理》第2次作业

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一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）V 1.  促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
' p. F9 O6 y  X6 l+ H- GB. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
2 z3 l5 z4 p* K: T* y& fC. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
& u/ Q( U2 u2 C! j# |D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
$ c6 Z1 u0 c. q      满分：4  分
2.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
. o) ?0 a, ]% k: a8 Q" d* o8 nA. 心理状态法
B. 需求-满足法
7 g* @1 }! H/ L! V) q' o/ _C. 刺激-反应法
+ E: {/ ^8 m: ED. 问题-解决方案法
0 `7 {/ M0 B2 ?! U5 \1 G5 }- T      满分：4  分
) h% H' i) P( y/ |+ A8 i* l3.  设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
A. 分解销售目标，分配销售任务
* \# G% d7 Q8 ?! L% p& xB. 提供销售人员激励与约束
C. 评估销售业绩
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
      满分：4  分
4.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
: @6 }' I* L0 AD. 需求、购买力、决策权与信用评价
      满分：4  分
- j% c: |+ u( o  H2 a5.  可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
. R  X+ E% w1 }/ G0 e4 e8 IA. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
, `) K( ^  w; j( WD. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
      满分：4  分
6.  划分销售区域的目的不包括：（ ）
A. 有效覆盖目标市场
9 u9 m# ?9 N$ G3 gB. 为区域细分市场提供个性化定制
C. 控制营销费用
$ _! E% |9 S2 }% eD. 评价销售绩效
: x8 |: ^  a+ V2 w  C9 s      满分：4  分
) X6 l& u* r$ I, F9 A! }; w' v/ D7.  销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
! y( k* P6 a4 B, z6 VB. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
- d" N5 ?, w1 ]; v0 V& j' \C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
; i5 }7 {0 A8 E4 Z& N! T      满分：4  分
4 {; d/ {# ?. M8.  销售成本分析的实质是（ ）
A. 销售目标完成情况分析
B. 利润分析
! L# Y: r' S6 K' c5 ?- Z& AC. 收益分析
D. 销售活动分析
, X+ O" w9 J# H      满分：4  分
$ n# n! w1 c1 C9.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
+ ?4 D7 e3 }0 M  l) L; M% c' eB. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
      满分：4  分
10.  完整的产品概念包括：（ ）
A. 核心利益、产品设计、售后服务
3 B2 A  u) r" ?B. 核心产品、实质性产品、附加产品
C. 核心利益、产品质量、附加利益
/ C( W! p. C% ]D. 核心产品、狭义产品、广义产品
: F* ~) M6 s  W: a! j2 H      满分：4  分
11.  AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
: _0 C1 s, ^1 k3 Z( h% ED. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
; F9 n% T3 [, E, Z' f. o- d# _      满分：4  分
9 I* P' M1 J7 R' X4 Z( c4 y$ y12.  使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
/ T( c  F: j* k0 Z- mB. 计划对比、时期对比、标杆对比
: K  K$ Q' x! z" y; ]0 A3 f% eC. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
      满分：4  分
# [$ G% O2 C8 s- `0 ]13.  销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
/ b, I* p, q9 A8 r* J+ H, TA. 工作态度、业务知识、工作能力
. A/ L/ v! S; `+ V: h) EB. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
6 `9 w: f$ z0 p* p' R3 T- i1 L' L      满分：4  分
9 f8 @* E) n) ]& G9 t/ f- s9 o3 p14.  影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
) Q) L, q9 v# O5 o2 ~B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
) {3 @3 j1 M# k  PD. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
! r0 Q# A) h# u0 Q, q5 X$ c  g  t      满分：4  分
, T0 r  q+ |8 f/ ]+ n* ?15.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
% X- h7 Z& `! i- a- T7 xA. 等分法
0 ]& F* }" h& RB. 递增法
, }+ V* w6 V( [7 p; I& YC. 工作量法
D. 德尔菲法
      满分：4  分
" ^$ l5 Z0 t0 m* X$ K0 ?7 c
9 b. W, V9 k" T' C# e二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.  渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
& D8 J5 N! n: z& iA. 错误
* H; y/ m6 U1 Q$ G) S' dB. 正确
      满分：2  分
9 H: V5 E5 R# m( T2.  需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
0 T4 J" S9 H$ N' |; ~+ _A. 错误
, q& e. w0 m: @B. 正确
      满分：2  分
3.  销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
, {- u; ?6 q" {% K: ^4 qA. 错误
B. 正确
, y: ]8 B& i1 c+ s1 a' F) b      满分：2  分
4.  推销就是营销。
8 C  l' M8 W! o' g. ~! v- RA. 错误
) Q6 W5 o6 R, v: h0 [8 Q! XB. 正确
      满分：2  分
8 c, k8 K  [1 l# I) j: G5.  CRM的关键在于顾客分类管理。
5 ~2 z/ x+ l) S. d/ {6 V5 p7 ?A. 错误
+ \+ m! ?" w& C$ {B. 正确
      满分：2  分
6.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
5 c4 a' n) R: _/ D  g/ }B. 正确
1 H! z* ?& W5 u) K" {) x      满分：2  分
( k% h$ f! E( p1 [; F7.  销售预测即是预测销售潜量。
; g! ?0 K9 ^! _7 T$ lA. 错误
, R3 k$ n8 K7 F* s6 sB. 正确
5 A! v1 q9 T$ ]8 P8 Z: D3 }0 I      满分：2  分
$ ^* V6 ^' L3 U) C+ T8.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
0 M8 o: `5 r8 w* N  R4 EA. 错误
/ W. x3 [* j. S2 }B. 正确
1 A* O: \# n  p- U! r( h7 P7 x# r      满分：2  分
9.  未被满足的需求是推销活动的动力。
( H0 p) L" h, @- Q+ WA. 错误
B. 正确
, K: }  K1 P. u      满分：2  分
5 W( E( R& W) t10.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
11.  “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
0 n/ W1 |! N7 `+ bA. 错误
  u! g  L1 b, ?( u" X/ |. N3 @9 i4 }B. 正确
      满分：2  分
8 D, G3 m' v* ~8 ~& x0 s/ e12.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
+ U  b7 K5 x" _" OB. 正确
      满分：2  分
6 z, D. a0 k& T6 E# r13.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
1 V0 f( F: T! P6 w# M/ \A. 错误
  O" y7 ?& U4 k* t# k5 a, A' D8 DB. 正确
7 a$ v% K5 {0 u" P2 }      满分：2  分
4 ~  j5 O% [, V# B14.  单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
2 l9 w) i' \- |A. 错误
2 r6 U; Y0 V% M5 v! |7 q( t; G1 h1 |" aB. 正确
      满分：2  分
% O1 J/ O: A. O& v; q0 U6 Q* ~2 [5 P15.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确
9 S$ d1 a* s% y6 U8 b0 l3 i      满分：2  分
) O3 a" Q5 q+ u7 _5 m# Y, G  f16.  有需求的顾客才是推销对象。
' @' F$ M: C. d1 S! B0 TA. 错误
( Z  B* [* f$ {) p4 m4 C/ D* hB. 正确
      满分：2  分
17.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
- O* H' ]7 K8 R  A5 D5 @B. 正确
, k2 ~% W2 Z6 k      满分：2  分
18.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
9 h8 W3 V0 S1 [A. 错误
* n' g, L" ^4 G$ H- @; S: JB. 正确
      满分：2  分
( t3 c/ m3 I2 m7 n: c19.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
20.  专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
6 h' ^: ~0 o$ Z0 _6 @" d6 @A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
  U6 ~# ?/ H+ i/ O7 ]
; [# t& h& N7 B. r! h3 U