12秋川大《销售管理》第1次作业

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一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）V 1.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
: N3 L3 a' W% S' B" [, UA. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
* ~* {) a4 l: c! Y" I- Q& i5 nD. 问题-解决方案法
+ _' C9 Q8 [  N$ y) |3 @8 f  r      满分：4  分
" r/ i7 m* d9 i2 L2 W' ~' O3 G2.  使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
9 P& A4 s! H- x* ~3 KD. 相关比率、构成比率、动态比率
) w, Q: n1 a4 K9 k6 y      满分：4  分
3.  影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
! _/ Q* h6 ^) oA. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
  E9 J3 m4 o* s8 z; B* DB. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
% u  _5 I. k. \; X2 `C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
      满分：4  分
4 I6 o+ r7 h5 T4.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
! B( b( _' T1 L$ K0 }4 a9 c7 @* @A. 等分法
B. 递增法
/ U& e3 L. Z8 r% ?7 H- w- HC. 工作量法
D. 德尔菲法
" {% y5 q% m$ \! E4 z      满分：4  分
5.  组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
  C7 g1 ~- F9 X; IA. 商业组织、政府组织、公共组织
B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
$ ~: F; X" Y# }C. 政府组织、公共组织、私人组织
D. 盈利性组织、公共组织、政府组织
6 e: U. I4 w' @7 A      满分：4  分
6.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
: B5 d# U) L* E1 BA. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
9 l- [& r3 d' [4 y- [8 e# t8 t      满分：4  分
' b, x+ ^7 `# x1 y1 X" T7.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
      满分：4  分
! K* ~' R2 k, j/ [: [6 x4 J8.  销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
      满分：4  分
1 I+ u& Y) N/ ~8 `9.  销售成本分析的实质是（ ）
A. 销售目标完成情况分析
$ \- J8 F: Q" X5 g- j8 ?9 MB. 利润分析
C. 收益分析
0 t5 g) x" p/ p3 t* X1 G4 S  |D. 销售活动分析
% a0 _+ H" ?; M8 A# M* F1 s; n      满分：4  分
- ?! I8 H$ N$ c4 o- A9 R10.  促销组合的五种基本手段包括：（ ）
$ A: }- e2 z- }1 a' T( I3 IA. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
: w- _) H2 f3 N7 y% p9 }5 KC. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
  X( a7 Q5 r% f% g$ \+ zD. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
      满分：4  分
11.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
6 ~2 l" }, b* TA. 信息收集、方案评估、方案决策
* V" k" R( J* F  `$ h; o( xB. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
/ A- f6 P% O: ]& u9 V- z      满分：4  分
& a, Z* b% c4 X2 C4 w12.  可用于销售预测的定性方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
( Z6 o8 D7 A0 v( HC. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
6 V7 |3 Y; O1 p5 AD. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
- k/ C5 E% L' i2 ]2 [      满分：4  分
- a6 v& V5 Y. |% _6 t13.  设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
A. 分解销售目标，分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
, g8 X+ T' ~. ]; GC. 评估销售业绩
( m# [& u: c6 o/ a6 zD. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
      满分：4  分
14.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
7 P$ I1 D% [7 q+ E& |* v! M* X  iA. 等分法
B. 递增法
$ t. G, r" y" MC. 工作量法
D. 德尔菲法
1 ^" W9 K0 U, l- n' H& p+ |      满分：4  分
& ^4 O7 [5 ~, ^, ~15.  设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
% F, _% a4 d3 B, oA. 分解销售目标，分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
6 h* a% T1 b, |" ^6 c" OC. 评估销售业绩
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
      满分：4  分
# u+ X  ^# X& U1 ~* \
二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
  q2 X$ p& I1 u/ Q) b: j      满分：2  分
2.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
  w$ X; Y; o+ ^4 t  kB. 正确
      满分：2  分
" P' T! S8 b' s/ |3 W* [. F3.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
) i& j5 l" `* i) r0 ]B. 正确
      满分：2  分
7 d) n. S- _+ {0 j4 y* e- P4.  单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
A. 错误
) G' u$ @2 d0 m* I' ^B. 正确
( X) T0 d* U0 c  ]* }7 r% y      满分：2  分
5.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A. 错误
- ^% X# I8 c* r2 h3 GB. 正确
6 h) s  {; _% c. H* D8 t. a      满分：2  分
6.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制屏蔽或过滤信息在其他参与者之间流动的人。
) A) m5 c* U# q9 zA. 错误
B. 正确
% T2 x: U3 n" W6 y      满分：2  分
7.  绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
/ `5 ~5 Y! A: EA. 错误
4 m% L7 A5 ~* D! ^1 }5 TB. 正确
; h7 a8 F! g( [' |      满分：2  分
0 X3 m. ?: k( C8.  单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
$ g3 `5 {$ v- K; JA. 错误
6 i' b4 G1 B5 |# d# C: l% a) w2 A* Y/ IB. 正确
      满分：2  分
4 L& @4 N8 x1 c9 H9.  有需求的顾客才是推销对象。
+ @8 m5 S/ w' g7 _8 yA. 错误
B. 正确
+ F- m1 S7 G( H. X6 q* q  U      满分：2  分
/ {6 T) [; d' a0 J" v. @/ X$ L8 C% E10.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
4 I" f# c, c1 p7 |B. 正确
/ F! q8 ?; |# r. M$ N      满分：2  分
& \2 L7 P* j1 M: s8 ], |- r11.  需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A. 错误
) r2 {2 c! C, I! q% ]8 J; S. p3 \B. 正确
% o" P( C2 o4 f( T3 J      满分：2  分
12.  销售预测即是预测销售潜量。
& S3 C! q; A0 l5 L& E* s/ hA. 错误
' ~, e" g$ H3 a' p! S* U) c$ T$ C* xB. 正确
      满分：2  分
13.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
6 @# M% b) [: H% A( w- i0 J0 E14.  有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
* ?$ P& N7 K5 w, L5 M' M/ N. VB. 正确
, d  c# t9 }! U+ l8 r0 L      满分：2  分
2 E* [# I9 c1 l7 U5 S6 _7 L8 }15.  维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
' I" q( N5 c/ h% t9 P1 _  ^; G* QA. 错误
. V2 F0 W1 N3 A2 k% tB. 正确
% |: g1 L# O' ?: J      满分：2  分
) F8 P* _, I( v1 v16.  “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
A. 错误
+ Y4 @- G' P) X* V; F* BB. 正确
, a, ]! E" S& V5 Z* `% ~4 A      满分：2  分
17.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
6 B5 O, `9 ~( V0 q4 CA. 错误
0 g5 S( Z. _& l# jB. 正确
      满分：2  分
18.  CRM的关键在于顾客分类管理。
2 r9 u: I# h! O4 J5 YA. 错误
0 Y4 V9 r0 G4 N6 B0 O. f6 FB. 正确
      满分：2  分
  f  u  ?4 O4 y7 E7 N19.  推销就是营销。
* Y$ y) y; o" `0 B) [7 _A. 错误
B. 正确
+ }6 ?: O7 u% V; `5 G( I      满分：2  分
7 |- r3 z5 N! A6 c$ T. P' p0 b20.  销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分

# F8 n8 S# L( q4 e