12秋川大《销售管理》第2次作业

谋学网

一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）V 1.  对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）
3 \3 J' d) y4 G" j: `" r$ R( \A. 职位晋升
. ?4 m( \$ V! ^! o& j' CB. 带薪休假
C. 年度表彰
D. 销售提成
! _( h& |. C- q% G$ I+ a2 C5 K      满分：4  分
2.  渠道评估的基本标准包括：（ ）
A. 经济性、控制性、适应性
2 c& k, A0 S' F' k+ U1 b2 u( UB. 经济性、控制性、覆盖性
0 L' q0 Z& Z+ _5 E* F: Y1 HC. 经济性、覆盖性、适应性
3 y% E0 V% z4 X; qD. 经济性、控制性、成长性
      满分：4  分
) [" B) v. n2 Z# q6 F. U0 w3 U/ H5 G3.  划分销售区域的目的不包括：（ ）
A. 有效覆盖目标市场
1 K, o+ r; w: }. W1 H2 DB. 为区域细分市场提供个性化定制
7 [5 y9 G7 s0 L+ N5 OC. 控制营销费用
D. 评价销售绩效
      满分：4  分
- D' e; w) I; B# c7 n4.  销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
1 n- Y  f  |. S" b% G1 P$ DC. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
  P( F: R' l8 o  {D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
      满分：4  分
' Z  D; w8 E$ K' E3 x8 A0 z5.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
- a( M4 u% ^* R5 u7 iA. 心理状态法
' L$ W2 ~& w/ M0 u) U. [& ^B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
3 V: m: M) I2 @: b, m) A9 PD. 问题-解决方案法
, G# A  A+ E2 l6 b6 h! U& {9 K5 _  |      满分：4  分
: K% {" K& d  Y: Q$ g3 ]6 e6.  影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
A. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
: G- n3 H9 h3 V& J1 EB. 购买者、决策者和使用者
5 r) ]' z) d$ h1 x: a, A) c- z/ wC. 提议者、影响者和把关者
D. 购买者、使用者和控制者
      满分：4  分
; X  a* _; ^6 {) ]% ]% R+ {$ N; W7.  可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
2 g2 f' o% j0 G' j8 l! jB. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
) G, [& i8 ]; |; @# F+ E) \; S% lD. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
1 C$ L6 s6 F5 F) I+ [      满分：4  分
" k5 N1 B' j- g' _% u4 D$ J* B8.  促销组合的五种基本手段包括：（ ）
' Z6 f( A  {8 j* ]' ^$ w0 HA. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
: S, r0 W. r! tB. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
  R% c4 i9 k$ A0 @' O  r' WD. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
) u: E. D1 C8 p% n  W      满分：4  分
$ ^, [( Z$ M' u, N. n0 ~9.  设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
8 d& d( v) \9 J  SA. 分解销售目标，分配销售任务
; e) [0 l9 n6 n6 `" P6 iB. 提供销售人员激励与约束
C. 评估销售业绩
. k0 F- U6 P" I/ {! YD. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
% u. x- J$ s4 T      满分：4  分
10.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
* K) E* Y! E5 T8 h1 \. EA. 心理状态法
B. 需求-满足法
7 i5 _: x3 r! `- m' KC. 刺激-反应法
5 c1 ]5 [: a  e; G' R) |7 [' S8 uD. 问题-解决方案法
      满分：4  分
11.  FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
4 K* n0 Z" D9 G, wB. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
5 S! R% M& @+ E0 SC. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
      满分：4  分
% m# ~! t5 a  g( ^5 j' j  ~12.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）
A. 需求与购买力评价
+ S& x& N( ^8 p/ C5 DB. 购买力与决策权评价
5 q  @: J# ~  FC. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
. y7 [, N4 l& I( N4 v% l9 H      满分：4  分
13.  使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
" w* d* ]+ h  W- aA. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
2 ^& q( d- O/ w7 }* R2 UD. 相关比率、构成比率、动态比率
      满分：4  分
9 `: d' C$ }. c, r14.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
- F7 v  k2 [/ `+ B; UA. 等分法
$ |2 A. {% C0 B  }B. 递增法
) F/ `1 u+ i+ L' X, dC. 工作量法
0 b" E- j, V3 bD. 德尔菲法
      满分：4  分
15.  组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
1 _  {4 D$ p  W* k5 N0 PA. 商业组织、政府组织、公共组织
B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
. f# V- j* C* G: _, I; CC. 政府组织、公共组织、私人组织
& @8 X! }5 w' L. ?, sD. 盈利性组织、公共组织、政府组织
      满分：4  分

% B, J% x" @$ f* _# Q9 |3 B- s二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.  推销就是营销。
A. 错误
B. 正确
; s: S1 N) G' T1 p6 t' ^& x      满分：2  分
  `  Q: R2 N$ i! o2.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A. 错误
2 k5 F% c+ D' f" WB. 正确
      满分：2  分
, D( v5 R. `2 x) h; t/ B3.  变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
) v! i3 |8 z- U0 S$ F% ]) zA. 错误
+ n! J3 A) h9 V. }# ]0 IB. 正确
' M- U: K/ K/ O3 B) d      满分：2  分
( M* l; J9 f: r; O0 S5 j( _- m4.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
- ]: Q! I9 J# t/ E" @# }; s      满分：2  分
5.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
6.  单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A. 错误
% f) `8 ~. K4 f" EB. 正确
+ V( b+ Y# ]8 T2 N      满分：2  分
+ e% f8 A  t/ i. u- H6 O! f7.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
4 A* O/ J% @7 y- B8.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
. _, y% `6 T9 w9 _2 p3 ^      满分：2  分
9.  “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
4 F5 b, _: B  A* c8 p' dA. 错误
- W7 S) g: Q4 P6 L+ G# ]4 N! uB. 正确
$ h) k" ^( [% f) F      满分：2  分
: s( Q9 @6 A# a8 E  y3 p* A10.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
: [9 d- {1 |2 S3 _) e2 ?A. 错误
B. 正确
2 ^$ t4 |' r( i, z1 @      满分：2  分
# ?8 C4 n- B7 a' A11.  渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A. 错误
. x' T- [, i# y; kB. 正确
4 {/ |3 q. z3 c5 y* T- h      满分：2  分
12.  销售预测即是预测销售潜量。
, ?. z1 f5 U" r0 PA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
13.  专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确
+ O9 D& V1 o1 \0 `  F) v5 g, r      满分：2  分
14.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
/ _7 V" N' B% }1 R: K2 f: QB. 正确
      满分：2  分
* O: i+ C0 F4 J7 h% T15.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
8 V, s) ]$ E4 z: j* v- M+ }" P  AB. 正确
      满分：2  分
7 K  w  S3 u  s5 u9 X16.  需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A. 错误
B. 正确
" r6 ~) y8 O; {. h0 p" E      满分：2  分
: a2 b  J5 ?! q# E' L2 _4 v3 |17.  日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
18.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
5 U1 q% I' @8 o0 l2 Z& \A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
8 n. ~% S' I8 E- I% Y19.  有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
B. 正确
4 k' e& K$ E$ }0 M  Z' R) H      满分：2  分
20.  单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
8 t9 h% e; u& K/ MA. 错误
B. 正确
7 F0 u* b# p# j( V' N      满分：2  分
& i3 U5 q  N+ I- i+ {+ R% p
' K7 ^: h/ K2 N  e( x