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一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）V 1. 对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）
% z; |3 j* j# [1 y, aA. 职位晋升
+ Y/ L; Z% i8 r2 M6 z HB. 带薪休假, s/ }- z. K7 `! [) @3 g6 H
C. 年度表彰& d2 `/ H5 x: N+ ^
D. 销售提成/ ]2 c9 D, [, A) f) P" b
满分：4 分
/ Z& H9 G% ~1 }) V( C3 I3 z2. 渠道评估的基本标准包括：（ ）
2 c$ W5 v$ G. hA. 经济性、控制性、适应性
0 P4 O6 h: E$ V9 z+ j: D# S, Q4 MB. 经济性、控制性、覆盖性
, N7 @; Q1 M, MC. 经济性、覆盖性、适应性
/ Z! }# V' P5 }/ D& ID. 经济性、控制性、成长性
/ Z5 O7 h$ @. K6 [ 满分：4 分
6 H% k' y F. S; c0 e3. 划分销售区域的目的不包括：（ ）
# F r9 E/ ], m$ ~4 w: l5 [A. 有效覆盖目标市场5 ` u/ ^6 J; N. `$ M2 A
B. 为区域细分市场提供个性化定制, u$ ?6 i1 K( a+ \$ W4 q
C. 控制营销费用
: p9 _2 F$ t+ i0 ED. 评价销售绩效- p/ r _( r! a; G$ d' D* p
满分：4 分
. v4 S. @; o! V4. 销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）, B6 k& _' `+ g6 t( s& x
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
' ~- o7 M/ N, k: a/ O3 hB. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
* H; v1 d' e4 p+ SC. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
$ P! y7 A; f" h6 LD. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
; }+ F; o/ w7 z* v Q; u 满分：4 分; C) r0 v+ O( \+ m- o) S. n3 r
5. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
- n G" \, h6 B; m/ @& ~A. 心理状态法
: a7 W5 P! P! P* ^: @( [& \B. 需求-满足法
6 _( }: L7 d" l! t; uC. 刺激-反应法$ h( X( k4 _! F, _) {. T: r( Y
D. 问题-解决方案法
4 a r% [, t+ w 满分：4 分* I, h) @9 M* v& @
6. 影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
0 R) K+ r3 g* {7 FA. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
/ y2 U8 s( S( I0 BB. 购买者、决策者和使用者
: L4 J/ M; k: H2 bC. 提议者、影响者和把关者
$ t" k# _. e, r) qD. 购买者、使用者和控制者, q. J1 ^5 r# h$ ~% `; G# `3 y
满分：4 分- h! L; A, G9 j7 o | T
7. 可用于销售预测的定量方法包括：（ ）) _! O3 A9 k) u' w: n
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法5 }! e/ m3 t' A0 b
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法# h. k& J. x0 r3 D$ x- |
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
% R! V' g1 D. BD. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法2 J+ ]9 s5 {! H4 z
满分：4 分
5 m& _9 j' ^5 B) [$ L- [8. 促销组合的五种基本手段包括：（ ）
/ ]+ M7 w! j5 K% m" rA. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC- L) p$ d1 |( `
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
$ y& e! x8 }. Y; s. bC. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
0 y6 y- T A4 j/ e; K u3 f- iD. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC. s9 G$ s+ A4 ]0 L0 U
满分：4 分$ _4 [7 }+ r1 N w! X( L: A
9. 设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
G5 \+ u( a9 h# w: pA. 分解销售目标，分配销售任务
: k/ a, a1 _; y2 Z2 qB. 提供销售人员激励与约束
5 v0 h3 l3 E1 \( F3 _C. 评估销售业绩
: P# Z1 Z& W! |$ DD. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束& k; M( u$ |: e
满分：4 分
. X! x# p; v5 {10. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
$ O4 T* o7 C) k5 U! KA. 心理状态法) g! j3 m/ V( _, ]+ x8 ]9 h
B. 需求-满足法. j6 i' p% |# Q' S9 `9 f$ E
C. 刺激-反应法
5 g* b- J4 c7 \6 R5 D5 x4 I1 R' _D. 问题-解决方案法0 v6 N: a% L0 {6 i5 V! L) T' U! \
满分：4 分
" w3 @% w% }% j! D9 v11. FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
7 W9 ~0 A/ d. hA. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
' ]. q1 i' k/ V; F' z0 NB. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
: c1 a' b* X2 b0 f' I4 pC. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
( K% r" j+ c& L7 i( h8 RD. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。" w; Z7 R3 ?/ w* T7 \" M7 K* R8 V
满分：4 分
1 T" [& W O) t2 ?* b0 f12. 客户资格审查的基本内容包括：（ ）3 E+ r1 l0 d/ t8 Z6 a. N
A. 需求与购买力评价9 \$ z* b+ i/ b# t
B. 购买力与决策权评价
0 y: e" B' R9 k2 d& ~C. 信用评价与决策权评价
9 q) ]5 i- x4 u6 \D. 需求、购买力、决策权与信用评价
4 c1 |' w# e/ Y; h 满分：4 分$ h, f- a. M% h+ n+ I
13. 使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）- i g" `/ F0 f) ~& M/ m' E
A. 时期对比、构成比率、动态对比
5 c/ m6 O) C0 O6 R0 pB. 计划对比、时期对比、标杆对比
' y4 X$ r4 a' [) y. a- tC. 计划对比、动态对比、相关对比
/ L2 j$ K2 S( V# s8 }9 |% g; l( x6 e' mD. 相关比率、构成比率、动态比率
2 j7 W0 F# {" J6 X. ` 满分：4 分5 s: \# T) e+ T3 Q1 E+ ~; N' B
14. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
, ?6 z0 L8 |1 V5 q4 m( p0 E, [( ^A. 等分法, G$ C e5 F3 I4 _" Q9 T |
B. 递增法
/ H& l& H$ z0 H) T8 T7 C- zC. 工作量法
# s$ ^7 ?/ x; V' l& N( pD. 德尔菲法! ~- K" U" O9 N) d$ Z: [
满分：4 分
( A U! N& U$ c$ c, m15. 组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
" q! t$ N* i& eA. 商业组织、政府组织、公共组织8 {7 I; ^9 q8 P9 r$ w: z# R
B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
. c* M1 L# S. t7 R: WC. 政府组织、公共组织、私人组织8 g3 L* l, k1 d/ Z9 E1 `
D. 盈利性组织、公共组织、政府组织
# J z& c( }- G9 H/ @! c: S5 u 满分：4 分
' f |' H: v$ Q" o2 k; k i0 F+ j' p. D
二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1. 推销就是营销。" b$ Q0 j$ u, E# D3 f" p, p- ^ f+ a
A. 错误$ K2 P# C- ^" P9 p" h- N
B. 正确
; O& Z3 }4 |$ w' q% h5 E 满分：2 分; g5 @& k+ m2 [4 x
2. 购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。/ y& F5 c, M/ s+ y3 z7 q5 E
A. 错误
- J8 j7 E! h9 M: X% F# }# BB. 正确) ]6 d( ~$ e6 c. Y. s) V4 Q
满分：2 分% I, _$ b, b$ l$ b
3. 变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
0 M. j0 w! \/ J- ^! a1 @% S- S0 OA. 错误% k0 p- B* c2 q, k# c
B. 正确+ D; _6 W+ D$ t w; }* ]" z
满分：2 分
' U( I& ~3 O3 P0 ]3 S" Z4. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。4 o' N+ [# |: [. O
A. 错误
: u* A1 M) r/ G! @, f% D9 Q% `B. 正确0 m) ~; `. h7 V9 W
满分：2 分1 K, q6 x& _ F! E* j$ @& K
5. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。# Y/ Z$ s W* R
A. 错误
# C4 }$ I2 E' p9 OB. 正确: p8 t4 y# d# j9 H3 j1 I
满分：2 分
; x0 l: L0 Y/ F( ~+ Z( s0 i6. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。* |/ A6 ]) @, l: C+ y* t
A. 错误
. Q. h8 _9 V. s) w- I2 oB. 正确
7 R0 k+ A( @+ r1 j& ?( a 满分：2 分$ G& ]! ~' |7 }% ]
7. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
, @) P7 @& P" N; C! O2 I# X, t* VA. 错误
& G* ^' ?1 r+ a* W8 k# z! EB. 正确
# X2 A$ O: ^+ J( B, V# }' x) C& n- G 满分：2 分$ j5 j& ~1 ~) k6 M. d& I
8. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。
+ I, ]( n0 v# g5 }A. 错误
6 r0 \! y9 g, W# n/ [7 EB. 正确
7 i" a' ^" t Y8 {/ L$ x$ `* | 满分：2 分
6 {1 l1 {% @" f! [& B9. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
( i1 j0 l3 W. q' [' ^A. 错误
; S3 U& z/ q4 u; S. u( Y, cB. 正确2 M2 U1 T8 v( Q6 {% g3 t% ~) P8 d
满分：2 分' r- [- I M- T1 s* J% I" ]
10. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。: b# E6 O3 D+ i# t( K
A. 错误' U# H5 [: D5 R
B. 正确" I- z# s Z: D' }
满分：2 分
' R' f) g, u% ~3 X' K2 u11. 渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。; _5 k4 j% j" B$ Z
A. 错误5 A, L3 n9 Y3 `" e$ i6 K8 x
B. 正确
- S o/ T* Q; u3 N( A 满分：2 分
- f! C! u p# p5 o) s2 v12. 销售预测即是预测销售潜量。! T# r1 @, i% q# L, _2 o3 a
A. 错误# Y; l8 v: N V) c, Y% p* ?6 w
B. 正确9 Y! k& A( ^ f* X& p2 G* i
满分：2 分 b- @0 J A2 U- I" G9 Z
13. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
6 F9 o4 I' y9 P0 ^/ |4 vA. 错误
1 Z9 t( B/ [# B- q( Q0 A% Z4 ~B. 正确
# B& n' i( P5 d# l0 [. V 满分：2 分& T/ ]- Z/ r+ ~0 b
14. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
' }8 g J9 y( q. sA. 错误6 \2 e5 d5 n! _3 {
B. 正确# I9 r9 T: D8 b( t
满分：2 分
) B8 n" @" Z6 b7 C2 K9 f* a15. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
" F+ N6 C9 S/ f+ j5 ]! ?' nA. 错误
' k" q* v- V& sB. 正确
7 ^6 p2 h# e" b 满分：2 分
! ^4 b& T2 _0 [5 i/ R: p16. 需求的不断满足与产生，提供了推销机会。5 R- i5 e2 a, s
A. 错误) \4 j+ {6 [$ D% f/ g+ g/ a" r; ^
B. 正确
" R- k4 t- R( l5 i 满分：2 分$ @6 K; f- K6 S! H$ o$ e
17. 日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。$ \! V( I, m# k1 o2 i! j: {& A
A. 错误% K3 T" f/ H# C
B. 正确
m( m2 s. A0 ]. E% e1 h) W 满分：2 分
$ Q! T& I( T4 K) j- Q: S) l18. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。& U; j& [' L9 R* U) j! m; ^5 K: ]' `
A. 错误$ B" {% r) A9 S# P9 C* l
B. 正确
2 j1 m0 {6 P, g6 i6 V 满分：2 分
: I3 k. e. Y* L0 e2 l; O19. 有需求的顾客才是推销对象。
6 y3 Y6 H9 f2 AA. 错误
7 f7 t* j9 x" b4 Q1 n \B. 正确2 q) a: A) K) Q6 a; V9 }- t
满分：2 分! ` r. B. b4 Z4 L; E
20. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
5 \% L) r1 w' R2 tA. 错误
* F* \- O9 j5 UB. 正确
5 o4 O+ N# j- _2 Y# l) X 满分：2 分
- O1 }. u/ d J% }- O
/ Y7 l7 b( U; S) Q |
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IP卡
狗仔卡
发表于 2013-1-20 23:24:36
提升卡
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沉默卡
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