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/ F- r4 a6 |) n; x4 z- a
13春学期《销售管理与实务》在线作业3 L2 S: L) _- i. y1 d- k
0 F2 S+ _5 ~' `. s/ |; C- ^单选题 多选题 判断题 7 B' ^5 f' ~& `
+ T& ?5 p% R ~* f: y0 j6 ^- }7 {
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1 [3 n& U. n# `1. 引起销售区域调整的情况下列中不包括（）8 z8 I$ w5 Q8 C$ j( M- V" @
A. 销售潜力的增长
% d- I( B$ G& `5 @" R1 HB. 价格增长
& v1 j9 H7 H' s' _; {3 j; R4 U0 rC. 客户需求的改变' t2 e0 w3 O* u1 @) l
D. 客户重叠, @" Z) ?& ^) n' a
-----------------选择：B $ E% b$ I4 c F* s7 E
2. 不属于分销渠道的宽度结构
: s8 \# ?3 A6 [' yA. 密集型分销渠道3 u: M/ J! l8 h. f+ y1 [
B. 选择型分销渠道
3 j |" g, W# `C. 松散型分销渠道
- c C! |1 Y: _% T, e2 vD. 独家型分销渠道. w& X% O- I) |. e6 c; e' M9 c5 k
-----------------选择：C
- A/ {% n& j5 d& K$ q3. 生产企业本身的因素不包括( P- z1 O* I6 z: h7 s" \3 d/ \+ z
A. 经济实力
5 } @* h, _+ ]# a KB. 销售能力
( g6 E( x8 `- H6 W0 Z2 w/ hC. 产品品质# N9 k0 F. X- s
D. 提供服务的意愿
( C: ~% Q7 N2 _' P* k) b-----------------选择：C
: a) B9 Y% J$ @2 Q1 Z9 p' v4. 在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式8 f/ t* m# g2 q: Y
A. 密集分销
; W) R; Z; e# w j C, i) tB. 代理分销
8 E" |) R) O8 F' A% ?1 N; n4 L1 WC. 选择分销
3 L$ w" a, C& K7 u( PD. 独家分销: t2 T S- O$ b: f+ D
-----------------选择：B
7 V$ Z; y- h3 i4 O- }# t x5. 是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序7 Y+ H+ `1 _* l. P) s
A. 频度模型
$ [5 U/ J; k9 nB. 社会模型, I( M% U7 n1 m/ ]
C. 频繁模型, a# ]6 z4 f; X! o/ ~" [; ~
D. 频度正确
6 N3 b' ^1 d6 J- g1 H3 V0 Y-----------------选择：A ; u2 W) `5 ^! O* n, h r6 U
6. （）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算) q2 a/ i" O6 [& ^8 k) ?7 u6 u5 i
A. 销售计划
3 g# T# J3 w4 iB. 销售安排
0 g9 \% ]& ~- N* ~0 @C. 销售筹划
9 S! c, M! C- i8 Y% O' o2 FD. 销售实施
6 N1 E) Y& K; }/ g7 l. d6 J- [-----------------选择：A
2 C$ P6 p5 ~& w/ K. i6 P7. 价格折扣不包括（）4 w6 p0 N. D8 N$ Q" m# B0 p1 L
A. 数量折扣$ s5 Y& m. D2 O1 X6 V& D
B. 等级折扣+ A) K( Q: J {
C. 现金折扣9 T) x8 t2 W2 o! q4 B3 `, {
D. 时间折扣) P! [7 }5 h! k! _( X# ^+ m, d
-----------------选择：D 4 H( o' V- i" G
8. 影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）
h$ F0 t8 E" L: }A. 经验评价法
3 \( G R+ t" p3 e3 ^2 X/ ~B. 财务评级法* s, [9 u# D, K- x* }
C. 成本评价法计划控制法
' [* M$ ?0 @7 v4 x, @-----------------选择：B
3 T2 g5 Z- k- V0 E" L8 O$ R9. 一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是; s0 Y8 d3 _7 G) f- O- N- x8 K
A. 期望性/ }0 _* }' d) g: U$ \9 [# J, h
B. 目标性" H8 B2 _$ |$ ~. {
C. 独特性
0 f6 p* v7 S$ Q4 ED. 可信性) j- V. @7 D2 }: y4 L3 M% W- K
-----------------选择：B 9 {' [7 ~! _- A
10. 下列属于销售经理职责范围的是（）
; |& I5 o! B3 Z. S# d1 ^% l7 D; v9 nA. 收集资料信息$ m& `6 I& G3 T6 `6 e( J1 V
B. 制定销售计划1 }: H: E! F8 L$ ?
C. 制定销售战略% ?! D4 d H: M) S" @! }$ a* _
D. 开展实际销售工作
: U! ]. w* A4 w-----------------选择：C
* [8 ]+ k' W) X. M" s11. 价格异议的转化技巧中不包括下列（）, O. t' u- \$ C! |3 ~5 W5 F
A. 缩小单价技巧) ^; B' g* p$ K& R
B. 价值技巧
/ c- q) [7 |! H( x5 ^6 A5 _C. 让步技巧
4 w \/ Y$ p: @0 {( l, ID. 直接否定0 z o- P2 F5 h; S+ E
-----------------选择： 8 X- h+ B# F7 _- Y
12. 销售活动的根本目标和关键是（）; a3 n5 V1 o! ?) a
A. 销售展示
0 w5 h. t, a+ a$ o$ |2 s: aB. 服务
5 X7 X4 f9 m VC. 成交5 F( R7 ?. E! T5 j# Q
D. 供货
: b( W) O4 O/ Y$ H-----------------选择：
' q' U1 n/ @4 {9 m( M13. 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动. }8 P& m7 m ^, C6 l5 q; Y6 _
A. 信息沟通
: |$ P% c: v. r6 @" W" F$ BB. 环境激励
- N' W* m# `' f6 z* P6 [+ X/ {: XC. 培训
# q* U0 @8 w" aD. 物质激励" q! K4 \, V4 n. N5 e% z
-----------------选择： % h4 ?% j0 X* G
14. 销售组织最核心的职责是（）9 k6 T+ n9 f4 a
A. 沟通渠道
. B) d" R% t* \6 F8 ]B. 推销产品
$ T* ?% h- K: M/ s8 kC. 客户关系管理- _+ }* p5 n: U9 A! b
D. 寻找客户
: ^2 X) U9 `& e- |/ C# e-----------------选择： ' W4 b8 m; Q, i6 M' d+ t# g8 {% D
15. 在销售活动中，销售的核心是（）
8 _- T3 E O; H3 j6 hA. 双重性
2 v) e6 ?3 v- l7 M/ _* ~! _' XB. 说服
' z1 A! ~0 O% DC. 内涵科学性8 o# N; Z T, ^% e% i% w
D. 劳务- ]9 }- [6 }$ ~! Y5 K; N
-----------------选择：
8 ?: I: x# U; T$ [0 C16. 渠道冲突产生的直接原因不包括1 B% ~ j% p# d, v/ o b
A. 价格、折扣原因
: |- d- H2 t5 t6 D$ z3 ~% NB. 回收货款1 n I6 R$ `+ E9 Q) ]
C. 存货水平. _. N$ d5 t# J1 K5 I
D. 服务品质) p: \0 H- k! H W/ l* t0 e
-----------------选择： , @ X( D m6 B: ]. N e+ ]: H9 |
17. 在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）
( d) K7 }- _6 ^7 x0 p# h, F! PA. 窜货能力
- M) _9 H* }5 O* P: XB. 利益冲突( e+ Z! B! `2 N+ P* K
C. 窜货的动机8 q4 C5 N; a* i, I$ w% x
D. 市场供求
+ l' e% F. z/ ?7 W5 h8 Q, d {-----------------选择：
# H; k: z- K' e- j/ {* J9 |18. 企业经常用来收集数据的方法中不包括（）
+ d4 w' J( q, t% B2 C# x O0 bA. 问卷调查
; B) c9 f# R- c2 W! ^! j- ?B. 广告宣传% K ?! a( l7 B5 M1 C& Z9 B) i
C. 深度访谈
) H) j0 {5 z+ R5 R q) KD. 焦点访谈
+ T+ C" l4 ?$ p5 D% h-----------------选择： 1 u# M. F" H& u8 _# A) O
19. 针对中间商的销售促进方式有 ^) b6 }1 E& `: O
A. 价格折扣
: P! v) ~ [; QB. 销售红利
! q( Q. P% U- B6 \C. 销售竞赛
) n" S; c5 u/ e+ g$ \2 @D. 推销回扣
3 J' X Q- a# p4 Q& v; i5 C1 r5 e-----------------选择：
7 _+ I9 T( |$ Y5 g% c4 u5 x20. 在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）9 z1 [3 S9 P# v+ l- q; C
A. 环境激励* u; n9 {4 O) L% N, `2 A
B. 目标激励( T8 t+ z* k6 W# \7 j1 O9 I/ g
C. 物质激励
M* ?; T. m% E9 g( ~( _D. 培训激励9 t0 c; g' [ m
-----------------选择： j' H) v3 R I6 ?& w) O9 t
2 a+ u9 p: R5 O/ J. Q7 c" P/ G/ m/ f/ E# f2 L' Y4 F0 `
9 V$ u9 a9 E0 s7 `3 {+ Y13春学期《销售管理与实务》在线作业3 p8 e3 [* [3 {' B) L0 {/ G
' d1 R8 {8 u7 j; ?
单选题 多选题 判断题
" W( k$ ~4 E# O" ]4 Y% V
& i4 ^, g1 c0 W C
. K q( E! Y: g二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）- a7 M1 [4 E, C2 K
1. 在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（）
% m" I% c6 i) EA. 自身需求7 e& P5 }6 V6 a8 j$ v7 X+ v$ ~$ R
B. 价格异议" J4 C. Y1 N% q0 l1 z9 G' \9 N
C. 时间异议1 B3 S: M4 S& H4 }! ?% l [
D. 支付能力
' e% Z, a3 ?* B, p/ K% F) DE. 货源异议) r: a" B) x0 k* |- _ [8 s5 Y
-----------------选择：
8 w! p9 |& h$ Y( L8 j2. 销售组织的特点
; u3 N" w! u3 F; W! K( |! `$ {# `* I2 dA. 销售组织目标% f2 d, V5 w, f0 G. ^
B. 销售组织形式
1 V( [- ?9 }0 j r1 A- ~; }! {/ rC. 销售组织运行
* c; [. [7 r6 j# jD. 销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
! Y+ o7 N0 f2 i; X# p-----------------选择： - Q5 W4 v% i, U2 h/ D) Y6 z
3. 处理顾客异议的基本方法+ H2 ?2 p3 ]: P c0 I0 s8 P
A. 直接否定法7 P8 B/ F H7 O- o5 E" ?3 |' q* P
B. 间接否定法
- Q( J1 m# P( H0 n: G9 L2 IC. 利用处理法
' o7 m( `8 F2 X6 _+ [D. 沉默处理法
: b: Q7 R- J. l8 T9 S-----------------选择：
4 _, m* r$ i" H# u4. 客户服务已经成为现代市场竞争的主题，其作用包括（）
2 y% E* C# R0 f" Z) S! N8 ?$ PA. 扩大产品销售
$ _4 ?# n; n) n" c) v. Z8 qB. 提供良好的购物环境
8 [) b: w2 S, F% J% k- @, S1 z6 uC. 全面满足客户需求
9 e7 _0 |; [. C4 eD. 提高企业竞争力" p% x: Z( J( a' }& [
-----------------选择： 2 r' T' I1 X8 R% A5 V' {2 M
5. 要做到有效改善服务质量，企业可以从[ ]三方面入手
4 }7 k: j- ]3 L4 j$ U9 z6 a; _6 g& lA. 树立正确服务观念* H/ S- ?% ^/ l1 ]* d+ D" o/ R
B. 重视客户体验过程
7 a: j& Y+ T( `. ~; lC. 运用科学方法改善服务质量* \% q; d; ]& g5 b
D. 服务承诺策略
% i. r: Y$ [8 a) w) L5 e( T-----------------选择：
/ G8 o9 G$ w+ z/ R5 L# P8 \+ U6. 成交的原则一般包括（）
/ o5 v$ `+ K; l+ `* u% S/ o+ a! QA. 真诚自愿原则
" ]+ l/ g1 L6 I0 M3 I8 i' QB. 互惠互利原则
3 l$ q! a& `. r1 tC. 灵活机动原则
4 E, z0 O3 e R" D. C* z# nD. 辩证统一原则3 R& q- j1 }$ r& [
E. 突出重点原则' G+ @8 j. N) c; P7 c% ~ p
-----------------选择： * O6 \- | g1 A
7. 代理商的选择具体可从以下（）进行考核/ |% d4 M2 Q/ D' N# i, L2 j+ |
A. 经营理念一致
* C; e0 e3 {" S% }0 i- f) z* c& xB. 资金充足" U9 \7 D1 j/ n( o
C. 销售网络匹配2 T; b+ p) e9 H$ r2 B) v/ w9 N% L
D. 售后服务体系完善
2 X* p+ A/ |0 x* L" L) O- P: K-----------------选择： ( ^3 }: T, X( ?" c
8. 销售促进的特点
; U3 _7 T( a1 \9 KA. 显著刺激需求2 L) T) t' Q! C8 T& Y! m5 P, }
B. 经济效果显著& I% A8 i4 `& i- [
C. 具有较大的局限性9 I6 \- L4 C, C
D. 销售迅速增长
' T9 {' Y- ?* N-----------------选择： ' r/ S- M/ ]2 q6 D% T) |5 e
9. 终端管理工作中常见的问题主要有（）
4 w! {' h! F% p& cA. 终端销售意识不强1 f9 R' `/ J2 ]( {1 q# M1 R
B. 终端销售范围过窄9 v! G- K. | d0 O. U! |
C. 专业水平低! G; Y3 `% }- K/ ^; b
D. 对终端商家防范不严/ W( i- {" r O$ r7 N
E. 收款不及时8 P {* W: G/ V! F. z) {$ v% [
-----------------选择： ! r0 R, K/ @) a2 ~$ H( T: U
10. 销售定额的类型（）
; \1 _& g, q7 _* U2 jA. 销售量定额
9 S; ~( _; M3 [% @ `5 d9 B5 fB. 财务定额/ k W% n8 Y; o) W: j5 A
C. 销售活动定额
' g+ q* S* D HD. 综合定额
& `7 V. _5 I: _-----------------选择：
8 \4 O% e$ V% f5 a* o11. 在销售过程中，销售机会具有以下特征（）, l+ h. e9 `- T) w5 y& L6 h
A. 平等性9 Y' ?4 ^2 t' ^5 ~7 a- i2 t+ o. l
B. 客观性/ n9 a) |, j( ]/ B: Y* j
C. 创造性
. g9 ~) m N$ K/ q3 i; r" rD. 时间和空间性
/ Y$ J- G( k, V: WE. 两面性+ t! e' Y' c, u/ s
-----------------选择： 5 B* u/ t0 q% N" h! a6 D% q: t
12. 客户关系管理的原则包括（）
`0 u2 y) v: E0 l% T6 L' j9 K1 aA. 动态管理原则
. x/ n0 w. B2 {2 |B. 突出重点原则
9 p# ~$ s$ _5 q6 n4 {C. 灵活运用原则
/ Y3 F& F& i) Q! U' g0 Z; D8 tD. 专人负责原则
+ a, v1 d5 C- \( m$ ~0 f. g-----------------选择： ) [6 j- r; J# p: ] G; b
13. 企业对终端工作人员的管理狐妖表现在（）
( l7 q$ @6 s4 a- ]2 N3 `A. 报表管理
0 u& \. C9 @8 B" A2 YB. 公共关系管理+ Z0 d* f" a: e) @9 g
C. 对终端人员进行培训7 n0 m) \7 p% c0 f' B" ^" @( ^
D. 对终端工作监督" h5 b+ |8 u$ g
E. 搞好终端协调
4 _" V9 E2 w* a1 V3 k( v/ C-----------------选择： - q; F# k3 X" M5 j9 Y; v4 S f8 b/ L
14. 公共关系作为一种促销手段，他的特点是（）
( s$ t, u: F) \& t+ r, k( s% J" j7 h2 KA. 目标长期性9 \6 h2 S$ K. j1 B9 k1 j Z
B. 促销间接性% t, b; T5 [2 A9 T) v
C. 沟通双向性, W* r- S5 z9 c1 i
D. 服务宣称性
8 A& T! ~. l. E5 U1 E! s' Y: k-----------------选择：
: J0 Z K! M2 C @* x: }5 R15. 销售报酬的作用
" g& Z- v3 V6 PA. 激励销售人员，促进企业销售目标的顺利实现
T) n, U3 t2 [1 W& VB. 保证销售人员利益的实现& p% ~4 H5 ^( s8 W- ]
C. 协调关系、配置资源& b5 K* N9 ~* @' E# |8 [: V
D. 工作价值评估+ l. |0 X& Y" n8 A# w5 U; w4 a
-----------------选择：
5 B3 K- o+ ]3 r2 k1 x+ q! {2 x _% @+ C16. 销售人员的职责
+ x& b+ ^7 }3 K0 `2 d; RA. 收集资料信息2 Q* k- g$ Q% V5 O
B. 制定销售计划* i9 V/ h, J# H5 t
C. 开展实际销售工作# U' _, d: N% o4 Z9 I
D. 做好售后工作) ?5 B/ b; k8 I/ E# X
-----------------选择：
2 o6 b* {+ f% w2 T. U' H: O17. 处理客户异议的基本方法包括（）
- s- u C$ W, ?% ~ a7 NA. 直接否定法8 v5 Q, x6 s, J$ b" Z7 O
B. 间接否定法
. d H/ g2 j. \! f! A# U/ _ `C. 利用处理法
7 X% Q. j9 x3 R7 w! E" y* mD. 沉默处理法
1 ?. W! N3 ]" |- bE. 积极询问
4 T( w: c4 A! I7 k. y-----------------选择：
& C, c1 A2 ?7 r/ g3 ^18. 发货前的准备工作包括以下内容
! u g2 F. ~8 D$ U/ `A. 原件货物的包装整理
6 [) {$ E0 n2 w( W9 D! T8 G' v3 VB. 零星货物的组配、分装0 @$ Y' x5 v8 u {% ?1 k
C. 包装材料、工具、用品的准备. z3 ?( |. T$ ]9 M' N
D. 待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
: {& @( i$ d+ O, n# y" oE. 发货作业的合理组织& [ l5 y* J" D/ D2 P# S
-----------------选择： 9 O9 t4 i5 d* K; u
19. 直接分销渠道的优点* S$ k" k5 i) u+ J+ b( ?* l
A. 有利于及时了解目标顾客的需求; ?+ x2 r" F# t' T. c
B. 及时销售，有利于提高整体效率, v8 j* ~; e, ^# [
C. 易于控制销售过程& k% u+ Q ]7 D! V
D. 可以在销售过程中直接进行促销% j5 g0 }! Z# V) ~4 J2 ? b) O
-----------------选择：
" {& Q1 R- Y G) Y; l' G1 N20. 销售区域设计的原则, R$ M1 h, q- H6 h+ A
A. 公平性原则& q6 O- T4 O# J
B. 可行性原则& \/ \/ v1 {+ z* i4 J6 b
C. 挑战性原则
/ M4 z$ }0 h: e \% Y5 }4 WD. 具体化原则4 x1 H6 e U# h9 B$ ], F6 \& W
-----------------选择： n# `4 l) ? T" i
% W/ J% k5 {. Q1 A" V, A- N6 P: K" U2 P) L# t
' ?; @3 f7 E1 |2 M& s13春学期《销售管理与实务》在线作业
; y5 z' n& C5 g& g
3 F: f9 S7 n; y9 p! l单选题 多选题 判断题
2 A' o$ C# |! V& E: D c( @: y0 T5 [9 L. \, Z A% ]( ?5 _. T' C
3 z C+ E8 L2 C8 C三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）% _# l# x4 T* y. P, x) m" M0 P. I
1. .激励销售人员的方式包括环境激励 、目标激励、物质激励、培训激励、 工作激励、 企业文化激励' h3 k5 V! p }
A. 错误
3 Y% r/ C. e$ E3 u/ eB. 正确, ~/ a$ O2 v+ f6 U( g# s, s& H
-----------------选择：
/ d$ a- p9 X F8 g0 t2. 面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察 L, Z5 L- V% b0 R- y* |" D$ P7 I7 A
A. 错误% v9 `! F/ |8 ~7 D
B. 正确 H4 q1 o' y& V
-----------------选择： ' ~) C: v. N% u8 R% C
3. 易逝性是指服务具有不能被储存、转售或退回的特性! Q/ C9 i% n) e8 W$ \- H6 X9 M
A. 错误
; I) Z" I; u5 |B. 正确
; W& P- i/ Y* A8 p-----------------选择：
( _; P$ w1 L) h c: S% s4. 二八法则告诉我们：企业80%的利润来自20%的优质客户；80%的麻烦来自20%的问题客户
* _% I* S- C8 t* |% o2 [2 e' Z$ SA. 错误
- Z: U5 f' B5 v& F# u! |8 o1 ^B. 正确/ F" @1 _ p0 W' ]3 T* l4 I
-----------------选择：
. b. ^# }. Q' |4 A. Z* a5. 销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、 注重数量描述
5 t* G2 j6 ^/ I* XA. 错误* Q" y: G K' a* E; i! f' c
B. 正确 {* h3 Y- d. {( |8 g: e1 P3 e9 l
-----------------选择：
1 O, ^, C+ `& g9 d" m w6. 销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品/ K3 X* J$ _. K/ r* B0 i" l
A. 错误
7 @/ |" Y" I, l% J C0 ]B. 正确4 o/ I4 y; b$ k
-----------------选择： 0 g! @( q( e' W7 E9 Y# Y
7. 销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程
0 H3 x+ O. Y0 q3 fA. 错误
$ R7 | A" W# E- U( RB. 正确
9 n0 v* I( m3 X-----------------选择：
4 [. [5 J7 G; \3 r; \8. 定性指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求。
: v# X+ |3 v6 F2 Z/ M# J+ p9 G, _1 dA. 错误
. r/ g7 l. j# q, Y2 j1 ZB. 正确
' x! k3 v) _6 s1 g- T1 Y-----------------选择：
0 R" d6 B$ G) @( D% l9. 频度模型是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序: w" Q8 ?* r- ~5 Y( v' n
A. 错误
: O: X4 X7 |. w4 QB. 正确# A: K& f+ Y+ C& _# H
-----------------选择： 2 C- M$ G3 S+ |2 f [/ G/ Q
10. 销售机会有以下特征： 平等性 、客观性、 创造性、 时间和空间性、 两面性
p8 E) [8 I3 G8 m' m( w4 e, @A. 错误. u% {4 P2 m! S% W. s
B. 正确8 e& [ V2 S1 @% W. S1 k9 y$ @) Y
-----------------选择：
+ L5 t( A; N7 z$ e b/ i$ U0 O4 r
) E! |3 ` r6 Q6 Z9 h) j: u
. }- i1 T/ ^& E1 q6 `* K) j- o |
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发表于 2013-8-4 14:14:04
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