南开14春学期《销售团队管理》在线作业资料辅导资料

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一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）V 1.  定编 的目的（）。
  x$ v( {6 e! [" z* eA. 人力资源成本合理配置
# ^8 t3 E3 ?* L& jB. 利益
7 S* s( ~5 I. S# n8 G4 ~C. 利润
D. 效率
$ L' G! x9 c& @, V$ n      满分：2  分
2.  激励不外乎物质激励和().
9 `. _. `1 y3 x8 Q7 q9 lA. 员攻激励
3 t% S/ z% i: Y3 gB. 领导激励
5 s. ^9 |  ~6 b: N* }3 m: tC. 精神激励
D. 保健激励
      满分：2  分
4 t& ^3 P7 Q( P1 q8 n# E3.  基本工资加销售佣金方案有两种形式，一是低基本工资、高提成比例；二是().
A. 高基本工资、低提成比例
( }* R  O8 s# F& o* z$ E! KB. 高基本工资、高提成比例
C. 低基本工资、低提成比例
% O2 v7 ], D' m2 ]0 O5 L! Y' d6 nD. 浮动工资
: e' j5 }, o& O7 |' W6 ^6 k% E      满分：2  分
4.  底薪一般有三种形式，一种是无责任底薪；一种是带责任底薪，还有一种是().
A. 变得底薪
  s: _- q- R. {8 S2 R% y, s3 U' N& L# VB. 固定底薪
C. 混合底薪
D. 百分比底薪
      满分：2  分
5.  客户型销售组织模式是指企业销售人员按( )的不同，分别执行销售任务的一种组织结构设计。
A. 产品
B. 企业
9 V& T1 O0 D* v, c9 P) p4 IC. 顾客
" ]6 i+ D, I% x5 b. m; v* k9 Q4 K4 xD. 经理
      满分：2  分
6.  关于提成的设计一般从两个方面考虑，首先是提成基础的确定，另一个考虑是（）。
A. 提成比例的确定
B. 成本
C. 利润
0 o8 r& o) o) G6 z- ]: w; w% \D. 销售收入
, G. H! v$ G. _; M$ e      满分：2  分
# f  n4 [! f8 X" E7.  销售渠道的层次中三阶销售渠道是指（）。
A. 制造商----消费者
+ s5 a6 W3 g2 W9 A. n2 HB. 制造商----零售商----消费者
C. 制造商---批发商----零售商----消费者
D. 制造商----批发商----专业经销商-----零售商----消费者
  z4 D( F! e3 y# G: n      满分：2  分
8.  评价客户的信用状况时,定量分析的方法包括（）。
. P. U1 J7 A2 N+ e- a5 e! h* q' ]  dA. 客户评分卡法
B. 专家法
* h; V" Q) k$ S# \% f4 w5 U9 FC. 开会法
7 Z) F& C) L+ t' Q7 a4 u! CD. 领导决定法
3 Q! T+ T" N% c8 X; ^      满分：2  分
7 X1 W8 m3 H- i9 n7 E$ ]9.  目标激励包括设置、实施和（ ）目标三个阶段。
A. 完成
B. 检查
2 `' P3 R1 `3 u2 N( A: R5 N4 y3 LC. 计划
D. 修改
$ [2 S% ]& d: c2 L) O( }* l      满分：2  分
10.  定编的 前提是（）。
* M3 {6 t& E' y" N; eA. 工作
B. 考核
# Y. B6 ?$ L! J: ~$ wC. 培训
2 ~  J6 ^0 l* y8 V( ]. pD. 定岗
8 ~& s, D& m: I% t9 |, H      满分：2  分

6 a/ w; L( ]9 @8 \: E7 P( V" W二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。）V 1.  对应聘者的材料，作为用人单位并非束手无策，一般可以采取以下办法（）。
/ _# v6 T* P+ b5 ^A. 观察法
8 D, K, M. O: K2 J$ FB. 提问法
C. 计算法
D. 核实法
- d& u; {( Q/ o1 N8 [; t      满分：2  分
$ |2 @6 q" H1 ~- Y- \9 i1 t/ G2.  薪酬实施的实施原则是（ ）。
3 M2 |& a" j% D- _! t$ iA. 公正
B. 公平
C. 及时兑现
4 ]4 @, [% y$ ]; d* I+ yD. 诚信原则
      满分：2  分
3.  促销定价有几种形式,包括（）。
A. 牺牲品定价
B. 特珠事件定价
! j9 ~; `/ {' b" hC. 现金回扣
  B8 D  y( N, n, f; U7 h( Q) j' |, Z! ~- |D. 产地定价
* C( O, \5 b0 U      满分：2  分
& g7 r/ g% p# i4.  招聘广告的编写原则是（ ）。
1 {7 ~# w0 ^" u( s6 rA. 夸张
B. 真实
C. 合法
D. 简洁
6 a  w( `! q/ k7 A      满分：2  分
; Y5 K& u; @; m5.  促销的作用包括（）。
# _2 Q  q" k. ?6 [" ~4 gA. 传播信息
B. 扩大销售
C. 突出产品特点，提高竞争能力
! `9 ]- T8 T7 c! ZD. 强化企业形象，巩固市场地位
8 o3 K, z0 o: j/ {3 u9 v+ x) b      满分：2  分
1 w0 `$ [& q4 w% d* U6.  发生应收账款的原因，一般可分为企业内部原因和企业外部原因。 1.从企业内部来看，主要原因是().
: @8 [, H" i; X' b' b; \9 uA. 赊销行为
B. 产品特性
C. 管理上的漏洞
D. 政府干预
: n8 I& U! X1 D      满分：2  分
1 M. V1 g( a( Z$ K- ^3 O7.  评估通常在培训之后进行，可让学员填写培训评估表，对( )等做具体评价。
A. 培训内容
B. 培训讲师
7 W; l) c- A2 e/ E2 H1 bC. 培训管理
/ \- B4 W$ S4 [; A  A( H9 |D. 培训效果
+ Z2 R5 j% I# Q# h5 T+ L" Q      满分：2  分
8.  营销中介中的中间商包括（）。
, e% b3 l, K$ F% |2 _A. 批发商
9 p' f* j( u4 [/ d- ]' |B. 代理商
2 ^; W6 K0 v, r/ v  t& f3 {+ XC. 零售商
D. 银行
      满分：2  分
9 Y$ B& F! E( m' L9.  销售人员工作述职的特点是（）。
+ [8 _) u$ y( I% [, k1 {! rA. 业务控制管理的重要环节
, t: P% f3 ^/ g' S2 J! g; [% O- ?B. 对经理和下属都是挑战
C. 员工交流
D. 经理的认真与坚持最重要
      满分：2  分
0 w# M& [3 z) f0 b: P! i10.  应收账款的回收方式包括（）。
A. 主管部门追讨
" ^: I/ o. `: ]  ^& V- jB. 政府追讨
; ]* N7 K- \* m: o( U7 sC. 企业自行追讨
8 x( s' n" {; T) l1 t# K, X& ID. 委托专业机构追讨
+ |7 r' ]( K' `: F: i* u' W0 j      满分：2  分

/ s; z& ?( K) X" B三、判断题（共 30 道试题，共 60 分。）V 1.  所谓市场营销组合策略，就是在市场营销过程中，将各个具体策略进行最佳组合，产生一种协调作战的综合作用，以实现企业的战略目标，即企业根据目标市场的需要对自己可控制的各种营销因素（质量、包装、服务、价格、渠道、广告等）的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥综合优势。
0 f3 s, w  {4 B* b  C# MA. 错误
+ f) l" o1 t; a7 x' J7 t! ]B. 正确
      满分：2  分
( q& \* s  A- d" v% T2 V/ ]2.  集中优势资源服务于关键客户。
A. 错误
; |& _4 I* U4 V- R7 O3 Z( C7 hB. 正确
      满分：2  分
/ F* q% W  R( H3.  好客户指的是客户本身的“素质”好，对企业贡献大的客户，至少是给企业带来的收入要比企业为其提供产品或者服务所花费的成本高，这样才基本上算是个好客户。
- d0 W+ \/ ?( m! A$ K0 EA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
4.  确定销售组织的规模的计算公式为推销人员数量=企业年销售总额/个人的年平均销售额
A. 错误
# K4 f: U" v6 z/ o6 aB. 正确
8 q; w3 v+ F" h0 H$ ~4 T7 b+ \1 H      满分：2  分
. y/ |3 l0 v6 Y, ~' E. V5.  作为销售经理，对销售员的培训效果必须要进行评估。
2 ]! H- T" \3 {3 z8 zA. 错误
  }- t* C% ]- r; \& ?& v. }  YB. 正确
& m0 F/ M0 \+ H  h5 A+ x' f0 l; [      满分：2  分
6.  销售例会是指销售机构不定期举行的会议，是用于交流销售经验，解决销售中所遇到的问题及激励销售人员的一种方法。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
- b9 ~; U9 A1 B7.  供应商是指向企业及竞争者提供生产经营所需资源的企业、单位或个人。
A. 错误
& B3 F" }; O! EB. 正确
- F0 q$ v1 F" s2 A: i      满分：2  分
- \# ]0 O2 e0 y) V( @$ _0 b7 ^8.  提成比例的确定也是一个重点和难点，比例设高了，对于企业是有好处的。
A. 错误
B. 正确
* D! s6 x5 l2 P- L+ b- `" |) @$ _* Y      满分：2  分
9.  培训需求分析的目的就是要确定员工是否真的需要培训，哪些人员需要培训，哪方面需要培训。
A. 错误
B. 正确
8 `$ z/ ~0 ~, p  h* j      满分：2  分
$ _; a& ~4 K3 z- X10.  绩效考评是销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一。
/ S1 v9 L' y+ _( X& {+ [A. 错误
B. 正确
$ O: a7 a7 b0 q$ Q$ ^      满分：2  分
11.  总成本是指企业生产一定数量产品所发生的成本总额。它是企业生产经营过程中发生的各种费用之和。
; J" T0 E* R- `6 T& ~8 \. _* G. aA. 错误
1 R. _- U' z9 C& H: bB. 正确
% Q+ |; r# z. e/ A' q7 f% x      满分：2  分
5 k. s8 {6 u! Z0 _* A' N+ P12.  对初次购买客户的管理目标是将他们发展为忠诚客户或重复购买客户。
6 i! `; Y( I+ s0 T/ GA. 错误
" A/ c; e6 m  t7 X) n3 ~B. 正确
+ i& S3 L" J# I  Y8 S! V      满分：2  分
13.  内部招聘的缺点之一是比外部招聘成本高。
2 l; _/ h6 f( @/ a; {9 L/ S" `, oA. 错误
6 N& {, R- R- TB. 正确
/ S- D1 E3 d# a1 t* X      满分：2  分
14.  隐蔽式招聘，即不写明招聘企业的名称及招聘的职位，只表明企业欲招聘男女员工若干名、升迁机会和收入、待遇，凡有干劲、能吃苦耐劳者均可报名。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
; G% U* O, |1 A4 ^+ U! o15.  薪酬和福利方案能够给销售人员以压力，但不能激励销售人员。
A. 错误
2 v! ~8 S7 F; N( i' ZB. 正确
      满分：2  分
16.  销售例会不就是培训会.
3 s: i1 D- E5 D; OA. 错误
B. 正确
* ^9 B& D! z1 i9 ~      满分：2  分
0 y. y6 F9 d9 K+ p  r' U1 s17.  单位成本是加权平均成本。
! Y+ Z5 R, K' a8 r! kA. 错误
B. 正确
4 s1 p( R9 Y$ Q  L/ B- C( ^' E      满分：2  分
$ k6 J: d7 {  _) S18.  绩效考评的结果不能够对销售人员是否适合销售岗位做出客观的、明确的评判。
A. 错误
9 r" D+ \1 y9 oB. 正确
9 A/ F, a  I) a+ o      满分：2  分
19.  招聘是销售经理的必修课
' _8 H& ~! P) m( DA. 错误
6 `+ i# ~+ m+ P4 m* u% nB. 正确
8 o2 j1 H+ k! m8 ~% _7 C      满分：2  分
7 X2 {9 F  a) _+ i( C. M20.  销售渠道的宽度是指以销售渠道同一环节或层次选用的中间商的数量多少来划分渠道的宽度结构,多者为宽，少者为窄.
4 x% g: t; Q$ K6 RA. 错误
) g  I7 z  W+ P; K) vB. 正确
      满分：2  分
9 ?$ E/ B; r, w, i& a- p21.  投资报酬率=（销售收入-销售利润）/投资额
3 |' S6 h  u! |2 Q0 h. t# GA. 错误
) y& w6 C) \4 DB. 正确
5 Z1 x1 l& o2 q3 }( ?& j6 }      满分：2  分
$ ]; ~8 U5 x% w22.  潜在客户和目标客户购买过企业的产品或服务，他们是有可能在将来与企业进行交易的客户。
A. 错误
' @( _  d' L1 G! ~! M) Z% @B. 正确
      满分：2  分
23.  新技术的应用还会引起企业市场营销策略、经营管理方式以及消费者购物行为发生变化。
A. 错误
8 H) p& n4 Q# d) xB. 正确
9 K& r/ S/ p' n$ N$ ?8 S, O      满分：2  分
7 J) S' c- m+ `24.  大客户就是好客户。
/ |5 n4 t0 a/ r; S# W" [) c& r( ^4 k$ jA. 错误
" H4 d( F% G; L% h, `B. 正确
      满分：2  分
25.  所谓绩效标准，是指企业希望销售人员所能达到的绩效水平和标准，以及如何对具体的标准进行衡量
A. 错误
B. 正确
8 ^3 j+ ^0 `/ Q  x' M/ a* G      满分：2  分
9 R" r& }! f/ c# a26.  窜货，又被称为倒货或冲货，特指产品的越区销售或者跨区销售。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
27.  销售员工的薪酬是一定要与其业绩结合起来的，也只有这样才会体现“多劳多得” 的原则。
A. 错误
  v: n! S- Z0 `1 tB. 正确
      满分：2  分
9 I2 i5 ~& t2 M6 v# _28.  初步面试是对经初步面试筛选合格的应聘者进行实际能力与潜力的测试。
& r: y' r0 f9 R- ~9 ^2 L  c$ o; oA. 错误
B. 正确
4 Y: N" Z9 L" {2 \4 g, }$ P3 W      满分：2  分
- n7 A( o5 O. i& E5 W29.  销售利润率＝商业销售利润额/销售成本X100%
4 D4 ]8 Y" ~/ `% o& G% W  WA. 错误
/ j" ~2 V  B- vB. 正确
0 M( }! ]0 N$ `9 C1 n5 j      满分：2  分
3 d% u: q  r$ t30.  市场营销活动中所指广告不需要有特定的广告主，并为其所作的广告付费比较少。
A. 错误
7 n2 X# a0 X. q5 F# ^! K3 ^5 I9 cB. 正确
      满分：2  分
5 m% `9 f% h0 R$ {/ m" c( H
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