川大《销售管理2221》14秋在线作业1资料辅导资料

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! I( _( g) x3 j9 g! n* f
& y( y+ L0 r* E9 w8 Y; b3 X& Y  
0 S; E& ]! A( t7 ]6 [; y《销售管理2221》14秋在线作业1
2 c# N5 ^6 c; b1 t0 b      
1 P, W- R, t" U0 X6 y单选题 判断题
" V5 J- n, N* @* P% V  I6 A: q

/ _( r! H. s; o/ y* y一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）
1.  AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
' ^, j" ~! j! ?, G' OD. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
& k, ?4 H. E3 H! O) W; T-----------------选择：A      
2.  4Ps营销组合包括如下四大策略：（ ）
A. 顾客、产品、成本、有形展示
* L) y% @4 r! o: ?B. 产品、成本、品牌、顾客
C. 产品、价格、渠道、促销
3 d5 p# R; b$ r7 `% C5 PD. 顾客、员工、产品、成本
-----------------选择：C      
. Y% k; V  Q# E5 W  Y% D3.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）
A. 需求与购买力评价
/ m7 v! T4 R9 n! JB. 购买力与决策权评价
1 W! D  X1 ^% P- Y7 k0 ^C. 信用评价与决策权评价
1 [! e4 U/ F# T/ G4 {" c# CD. 需求、购买力、决策权与信用评价
-----------------选择：D      
4.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
5 U% ]) R9 R9 l  f- V- BA. 心理状态法
B. 需求-满足法
  t5 r( U$ s. h" F) t& TC. 刺激-反应法
9 P% l7 V. o2 l8 v1 XD. 问题-解决方案法
* }3 R/ W. @: T2 i4 d-----------------选择：C      
0 S( h( O3 V9 x# R) ?+ w- {5.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
! G, G0 P/ `- PC. 信用评价与决策权评价
- P9 O  |- s# P9 Y7 ^) ^  ^D. 需求、购买力、决策权与信用评价
-----------------选择：D      
6.  划分销售区域的目的不包括：（ ）
A. 有效覆盖目标市场
B. 为区域细分市场提供个性化定制
C. 控制营销费用
D. 评价销售绩效
-----------------选择：     
7.  可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
: S- C9 E7 W  x0 t! l* sB. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
-----------------选择：      
8.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
$ l% z" Q6 A$ e. o- o/ b5 {C. 刺激-反应法
, L1 z* H( h' k! y, x  UD. 问题-解决方案法
-----------------选择：      
/ l6 T; q6 q) b# l5 C/ L. D9.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
, _3 W8 w6 Y, SA. 等分法
8 V0 G4 a9 p7 wB. 递增法
C. 工作量法
9 P% U; V9 I: C8 JD. 德尔菲法
9 w2 ]0 f+ ]  [  F. B5 A-----------------选择：      
10.  FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
) R/ J% S/ M& g) S# [' i* {1 X9 TA. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
$ l5 R+ m- }' H* a9 ]6 o4 CB. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
# n+ z+ C0 G- s6 y7 n; ~C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
* d; E+ G0 s+ c8 @6 {: B: aD. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
% ?# P7 W% X) z. l-----------------选择：      
11.  使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
: i: t* a6 A# u1 w. s% qA. 时期对比、构成比率、动态对比
1 E2 F8 R. m3 Q& b; ?1 ?B. 计划对比、时期对比、标杆对比
" N* I& Z- W: HC. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
. f1 }- I) i4 O  O-----------------选择：      
9 ~; W3 d$ i0 R! l) o3 r' j, I( D+ a12.  对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）
A. 职位晋升
& c, p0 S/ W5 ~+ N3 K: pB. 带薪休假
C. 年度表彰
& k6 R- ~4 Q  l* c2 s5 l: aD. 销售提成
0 N/ E: Y. _4 t2 j9 i2 ?3 Y-----------------选择：      
% {7 J1 z) x6 ?# n9 i) N+ X9 T13.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
# {3 B9 A! {6 Y9 N; p' P$ d2 n- aB. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
9 `2 e. z% [/ a6 M$ u. f0 A-----------------选择：     
14.  完整的产品概念包括：（ ）
A. 核心利益、产品设计、售后服务
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
C. 核心利益、产品质量、附加利益
D. 核心产品、狭义产品、广义产品
8 i6 v8 |& q9 E/ X, e-----------------选择：      
15.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
$ i" x' u& u" e/ k7 c6 i6 AC. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
-----------------选择：      
5 @1 n3 p5 c4 j  \
8 |! z" f$ n8 X) X& ^, y
   
《销售管理2221》14秋在线作业1
$ Y, y/ E/ t& P+ z  G+ u      
1 u- S% ~1 [9 W, S9 N单选题 判断题


二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）
1.  有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
7 D8 K: _9 C1 p( R# a1 o$ o' vB. 正确
0 s5 p7 j( M6 m0 _2 J' Y% `# w-----------------选择：      
1 r4 A5 r: l5 o7 l1 p# h2.  专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
4 m/ n" M/ ?3 x3.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
0 k1 n) S. V! Z4 h6 SA. 错误
1 m. }5 a/ O0 F# N/ TB. 正确
-----------------选择：      
" t5 ~7 V9 I3 {2 q! P4.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
9 S% I5 S. G1 O5.  “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
A. 错误
( {( \# A( y+ S- j8 _" m0 j9 s) V1 XB. 正确
-----------------选择：      
$ x& H8 Y6 ^& `; }' _& \6.  销售预测即是预测市场潜量。
A. 错误
! k- F* D* z0 f$ N7 m# F: ]B. 正确
-----------------选择：      
- O2 |4 m" t2 `) H1 X& Z7 q7.  推销就是营销。
. R% s! h! L2 F- }1 {A. 错误
$ W4 K. Z" |) F, p# r# bB. 正确
-----------------选择：      
8.  销售预测即是预测销售潜量。
A. 错误
$ z1 G% N5 V$ G7 U( H+ Q1 @B. 正确
0 d! L. Y0 u% R$ h( O-----------------选择：      
9.  绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
; D; h+ g( @0 a# y, x) h7 }" L! MA. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
  Y0 O3 q7 _; [% K. C10.  渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A. 错误
" A. ~( |( P+ h0 m) AB. 正确
7 w6 d- }3 l/ {+ h( v$ p2 a% z-----------------选择：      
& B7 q/ C6 b1 Q  ?, h8 ^% `3 \11.  销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。
A. 错误
  g% N8 v2 F* p- g- UB. 正确
-----------------选择：      
# U' q* r$ F. Z% |' P& s; k, C12.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
0 s( b# x2 H! ^4 \% a# ]  KB. 正确
5 g! m% p. g+ [( u9 {-----------------选择：      
6 L3 c) _3 P, r* J* e13.  变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
A. 错误
9 J* z% x4 }/ Z; k$ S( b, ]1 D4 XB. 正确
-----------------选择：      
# n2 e/ o/ F* i7 n1 }3 q( h5 p+ P4 d, ?14.  CRM的关键在于顾客分类管理。
1 ^& z& @2 W* J5 v) ~, iA. 错误
) k9 c( e7 v( @  ZB. 正确
8 }% @: Q; w* e& L) @+ q% k-----------------选择：      
15.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
2 i1 ?, x$ I. q' r" d$ ^3 eA. 错误
! S2 G6 T% B6 L/ |B. 正确
-----------------选择：      
16.  CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
, P( w" |* {- Y: p8 r1 nA. 错误
B. 正确
-----------------选择：     
17.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
6 f% z+ p6 j0 f9 Z1 ~A. 错误
B. 正确
6 u# D- B& E  R-----------------选择：      
# x6 N+ m: [9 e8 y18.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
( P% Q; n: V% X! j& @8 y/ _19.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制屏蔽或过滤信息在其他参与者之间流动的人。
A. 错误
B. 正确
9 _( G4 y! b" d4 F9 G' j% U-----------------选择：      
20.  维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
A. 错误
B. 正确
2 }: W0 a& r0 y3 y: S& Z2 e, @5 X-----------------选择：      
6 [; Q5 y2 |/ r


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