川大《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业1资料辅导资料

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5 h" y0 ]$ s0 h- g& b
. {. l  J7 E5 k1 Y. K# g  F. J  
《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业1
      
. i% w" h% {2 C/ v% k: r: A9 i单选题 判断题 多选题
9 B* g( [# J8 [6 ^! g' C
( i, b8 \/ }% c: [
一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）
% u3 K& z2 f$ J! K  U1.  推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法叫做（ ）。
A. 产品接近法
) b7 U) g! O) x2 e0 JB. 介绍接近法
: q' i5 t* S( S  kC. 问题接近法
4 N7 [" k+ P. oD. 利益接近法
-----------------选择：D      
6 l* d; [" Q/ V% J6 g! W7 [/ ?, t2.  下面关于推销活动的特征说法不正确的是（ ）。
6 T6 P1 m7 I" N+ v. t0 d; FA. 强行推销的时代已经过去了
$ k  p0 K/ e5 C+ T9 z( o+ O  xB. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
C. 推销不包括售后服务
. Z$ u& ?  n* t3 A. f; m- y, AD. 要贯彻“顾客满意原则
: l: v6 y2 N. b8 `! B8 x7 ^1 a! a-----------------选择：C      
/ Z& ^/ s9 _7 _# \+ o* s; U3.  下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。
: s: q+ h, A9 ]$ [+ @A. 寻求资料型
B. 干练型
( l) o* T$ `2 R$ rC. 防卫型
5 m; }' k! `9 r; aD. 漠不关心型
, M7 [( i, |1 p# o-----------------选择：C      
& N. C8 p6 v1 F7 i4.  谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。
9 O. y) a- ~- }) RA. 谈判开局阶段
6 Z" J+ s5 X; S1 z: k+ PB. 谈判交锋阶段
% A- X) A+ A: o; `+ J# lC. 谈判结束阶段
D. 谈判预约阶段
$ c# ~( n6 Z1 @3 J* k-----------------选择：A      
5.  在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。
A. 整洁干净的便服
B. 名牌服装
C. 以自己舒服为原则
) A# n- [" {) ?2 F) T" t# s2 E/ tD. 上下同色同质的深色西服
* [, ?) M, E: d2 w5 J-----------------选择：D      
6.  软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（ ）。
A. 自己的利益
B. 成本的大小
C. 维护双方的合作关系
D. 谈判的效率
* P  j+ f3 o: c-----------------选择：      
, _! k  e5 Y" |/ B7.  推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。
A. 时间
- V! i+ F# r! `5 X$ p# vB. 地点
2 g  G0 `" Q$ z1 ]  x8 S) A7 jC. 天气
4 l$ f; y) A2 `1 [% R0 @, HD. 场合
-----------------选择：      
8.  下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。
A. 满足需求型
1 [/ k8 \& U$ q6 iB. 事不关己型
6 f7 n0 ?) {# w3 Y2 W1 nC. 顾客导向型
D. 强力推销型
0 t2 _1 a3 U* W  ]- H-----------------选择：      
9 u2 [. n) N$ S7 i! B9.  商务谈判以（ ）作为谈判的核心。
A. 交易场所
7 M* L# e. D/ W8 @  S# GB. 成交日期
C. 价格
5 w& f% @$ O+ T. ~# F& \+ oD. 运输费用
/ Z0 t/ H- c6 k3 t-----------------选择：      
10.  推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法叫做（ ）。
A. 地毯式访问法
9 K  ~1 M8 w9 ]6 M  f: b8 s3 wB. 连锁介绍法
5 s5 G: [# a. y4 h& i8 D; @1 pC. 中心开花法
D. 委托助手法
/ O# K: j* `! E# T# @4 \( B7 v-----------------选择：      


   
《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业1
      
1 h9 B" G1 j" t, E) ?单选题 判断题 多选题
' y7 Z2 \5 W! t& R9 v& p  {
; r2 g* M; f  O; X
二、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
1.  谈判时，圆桌显得正规、严肃、有时会产生对立情绪；
A. 错误
7 Q3 w3 T4 z2 N* f" \5 W+ `- mB. 正确
- B& W9 S, \2 G-----------------选择：      
2.  3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。
* b* ^3 l. f  bA. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
3.  对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。
A. 错误
6 N9 v. T2 m4 `, nB. 正确
+ X& g8 n2 ^7 e+ d) P2 Q6 Z% p* I1 A# p-----------------选择：      
0 `% j( T! r4 L( X" L4.  在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。
/ z- L2 S( S& k3 C3 WA. 错误
9 j1 p. P3 v6 ?; F) o1 W. aB. 正确
: s# g$ o" T/ I! `% ~-----------------选择：      
5.  “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。
A. 错误
6 Q0 w* I& C; j4 B9 p, f3 }. F' LB. 正确
' G8 n+ N, I( r; S3 f$ p  r+ q! I-----------------选择：      
2 f  u! A  P/ W2 `2 f3 f6.  5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。
# i+ ^4 P, |# G% ]( D* uA. 错误
" t! I6 w5 }+ n+ l/ {B. 正确
1 f6 H6 O$ w# `! G5 l5 g( R+ M' d-----------------选择：      
7.  硬式谈判法只关心利益不重视立场；
$ P- p; Z! f% d6 _  _1 U* |. FA. 错误
B. 正确
4 D/ C) o7 S* A) p-----------------选择：      
8.  谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
: J8 R' t, W4 I6 s3 rA. 错误
% n$ N$ q' z8 ?4 M4 ~B. 正确
-----------------选择：      
2 h% U2 _0 ?) n% \9.  佣金制对推销员的激励作用大于薪金制，但是存在销售队伍不稳定的缺陷。
% t: M. G$ U& w( Z& z8 X# N/ i8 qA. 错误
B. 正确
0 c: t; M6 C7 a$ `-----------------选择：      
10.  2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。
$ n* K! w# `* H# n  Z) HA. 错误
/ e) Q" z2 O! C8 M% JB. 正确
-----------------选择：      
& v1 z. n+ N2 p6 ]

6 v) w# R4 R; Z# s( b2 `   
《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业1
      
单选题 判断题 多选题
( @% ~; \. }: M; P5 x
1 F9 T8 W! p$ p  t. `0 ?' c& z
三、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）
& E3 L& \. {' y5 t1.  下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？
A. 平均让步模式
3 F- n! }1 _+ D- m  w1 P  oB. 递减的让步模式
C. 递增的让步模式
D. 陡峭的让步模式
& H- E( A' a) P/ v-----------------选择：      
: L$ \6 O$ E$ x4 V% ?4 @7 C2.  三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：
; w9 u' Y6 A; v3 i* ?A. 同意减价3%；
; ]: u& e/ ]8 h6 aB. 同意减价2%；
C. 向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
0 ^! T) i. F; l/ kD. 拒绝做出任何让步。
: E1 b8 X, b) I, I-----------------选择：      
6 ]) G  Z  Q/ w6 b6 s- `! D3.  从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
A. 有效提问必须在征求他人的同意下发问；
B. 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
4 @1 j% V# ~4 f; p& zC. 有效提问必须使用一定的提问模式；
- ~$ D+ X& V3 V) k: n& p2 o2 hD. 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
-----------------选择：      
4.  你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
7 Z1 s# ?* j8 u  H0 PA. 提供最低的价格；
) h) H3 ]/ Z: D9 o- gB. 提供稍高于最低价的价格；
C. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
D. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
-----------------选择：      
! W% D0 x7 e1 d0 v8 U3 [: E( V  D5.  下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（ ）。
A. 男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲
5 E0 a; t, S9 O4 ]) `( z/ ?B. 女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻
+ G/ a* |" m; y7 x9 Q0 ?C. 女士在正式场合尽量不要化妆
D. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
: E1 h% \% v' @* ]-----------------选择：      
5 r4 j- T' Q# d. V3 ?6.  商务谈判人员识别的基本观点包括：
1 w8 {8 `* |  N: t" B. {A. 放大眼光看人的观点；
; u7 k( G5 F8 M) |( L* aB. 扬长避短看人的观点；
4 a# C# m- D9 H: p3 sC. 职位高、经验丰富的观点；
D. 在实践中看人的观点。
-----------------选择：      
7.  投资谈判包括下列哪些内容？
* \* d4 I9 C0 VA. 投资的目的
B. 投资的形式
) m. l- t% N0 b8 h5 [5 V" a" mC. 投资的条件和内容
D. 投资项目的经营与管理
-----------------选择：      
8.  谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：
A. 早做准备，以逸待劳；
B. 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；
C. 对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
' C* F4 h- ?# H% a8 tD. 对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
. \8 P- R& _7 {" G8 Z' P$ N5 jE. 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。
! S0 B3 b+ l4 O-----------------选择：      
& u$ c( o  K# p. E$ E8 \, C9.  下面那些是实现有效倾听的基本技巧？
A. 耐心倾听；
2 `2 v; E2 F; Y% C) O. l/ nB. 对对方的发言作出积极回应；
6 I7 Y% P4 k3 q& t: W+ XC. 主动倾听；
! [# m# x7 e2 |6 T, |; YD. 做适当的记录；
E. 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
2 T, O- {0 L2 Y7 z$ }-----------------选择：      
" Z0 s. u: @0 H: k$ C' F10.  下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作（ ）。
A. 顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
B. 家庭成员的情况
C. 顾客的需求内容
. G2 I# N. T0 U( I( lD. 顾客的经济收入状况以及宗教信仰
1 l5 i' `, I; o6 o6 x$ q-----------------选择：      
11.  拟定谈判计划要做好以下工作：
A. 确定谈判的具体目标
$ N1 L' c) M6 U! M( v  T% f$ C  eB. 确定谈判议程和进度
C. 模拟谈判的举行
7 k/ n* `$ g5 t& |5 z# p" H6 AD. 谈判时间、地点的选择
E. 物资准备
-----------------选择：     
# t9 a1 \4 o6 Z. }( e% A7 t# j12.  下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源（ ）。
A. 产品不能满足顾客需要
B. 推销信息不足
& L. E  x7 B+ G6 n, SC. 推销员无法赢得顾客的好感或信任
4 c9 [8 R3 W* [D. 展示失败
1 G- y' H: I7 k. s; ~, u  T-----------------选择：      
! G) Z2 T) W6 w1 l13.  下列关于服饰礼仪的叙述正确的有（ ）。
A. 正式、隆重、严肃的场合，应穿礼服或深色西服
B. 穿西服时，应平整、挺直，有裤线，衬衣、领带与西装协调一致
C. 一旦进入室内，应脱去大衣、风衣，摘去帽子
D. 若别人赞美你的着装，应该立刻表示否定以示谦虚
4 F4 F) l. {% i7 H4 W- b. S+ i* g-----------------选择：      
14.  商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：
* s2 M2 |8 |7 s* K' O3 B2 h3 oA. 做好谈判前的准备工作；
1 E7 {4 \) S; N/ a  U5 S; oB. 发挥谈判核心人的作用；
2 j6 E+ s& `" c  @  j/ V0 `8 a' }C. 在谈判中寻找主攻点；
D. 调动全体成员的积极性。
-----------------选择：      
$ h5 P. N9 K( x0 [2 w" c15.  下列哪些可能是顾客的成交信号（ ）。
8 l7 p0 @  Z/ M+ N9 v7 {7 P- I9 tA. 语言信号
B. 行为信号
C. 表情信号
( ~) }2 L0 u% X( RD. 事态信号
/ N/ i3 x# J' Q9 t2 m7 M$ u) w-----------------选择：     
& Q' j' f- y- B6 T9 Z
+ @0 V$ [: |' O1 m, k( w+ h9 R7 H
$ q( y& ^/ L% [# J/ s
1 w" Z& G" ^! ?谋学网(www.mouxue.com)是国内最专业的奥鹏作业资料，奥鹏离线作业资料及奥鹏毕业论文辅导型网站，主要提供奥鹏中医大、大工、东财、北语、北航、川大、南开等奥鹏作业资料辅导，致力打造中国最专业的远程教育辅导社区。