川大《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业2资料辅导资料

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《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业2
8 C% Z! @6 {0 `8 e      
) Y2 }  O( V2 F' k, D  N  ?单选题 判断题 多选题


一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）
, `0 H# M5 b/ Q' C1.  顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（ ）。
+ M5 M3 R  k# h7 Z/ B# \A. 出身背景
B. 购买力
; @5 a0 d% t: L, D1 c, RC. 是否有购买决策权
D. 是否有需求
-----------------选择：A      
& J7 e8 e* `; _! ^; h' G2.  下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。
A. 满足需求型
% P5 \$ P- O7 R: [) U# |2 h6 @' |B. 事不关己型
- {* }$ X2 c9 o4 F' WC. 顾客导向型
D. 强力推销型
-----------------选择：A      
3.  推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法叫做（ ）。
A. 产品接近法
B. 介绍接近法
C. 问题接近法
D. 利益接近法
& A* I6 D: k4 Q/ |; z; k: Y. }: ?-----------------选择：D      
% ^) {8 H  B; [1 t& h0 T/ V4.  谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。
% q- H4 S( h9 M5 ]9 @A. 谈判开局阶段
  f  e( ^* ^8 `2 o* [1 FB. 谈判交锋阶段
C. 谈判结束阶段
D. 谈判预约阶段
( k6 ^: f6 p, f' H# ]-----------------选择：A      
5.  推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。
A. 时间
( h1 Q' Y4 X2 g  ?# |" MB. 地点
C. 天气
D. 场合
-----------------选择：C      
6.  下面关于推销活动的特征说法不正确的是（ ）。
A. 强行推销的时代已经过去了
7 J6 e8 a. ~* _9 t; m1 fB. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
C. 推销不包括售后服务
/ X0 G. a$ H- C0 x5 n8 {! bD. 要贯彻“顾客满意原则
-----------------选择：      
7.  握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。
A. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
: j( V7 L( t- O; w% u9 P. r; {B. 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
D. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
-----------------选择：      
" T# j$ [7 W( h4 d5 A8.  商务谈判以（ ）作为谈判的核心。
A. 交易场所
7 M3 s( n  v3 r8 D6 VB. 成交日期
C. 价格
D. 运输费用
-----------------选择：      
( p: t6 A; O( K# r, h1 s8 I9.  下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（ ）。
% O8 n, c: d1 Q% c" Q* v8 VA. 爽直干脆，不兜圈子
7 a3 J* r; _8 F; _/ OB. 重视契约，一揽子交易
, O$ y% h( x% ]* H/ `$ u2 ~- ~  ~C. 节奏慢，感情因素很重要
7 i! c' S) {. b9 c% S) JD. 时间观念很强
-----------------选择：      
- Z# h2 I$ s) g+ n10.  下面哪一句是有效的提问方式（ ）。
+ r: N  g; ^! g" ^0 ^A. “你对这个问题还有什么意见？”
B. “不知各位对此有何高见，请发表！”
C. “这香烟发霉吗？
% O5 _: Z# q/ o% ]- b6 C: BD. “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”
-----------------选择：      

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《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业2
      
, U0 ^0 x$ G7 _/ h单选题 判断题 多选题
. J6 o$ C  q; R5 U$ Y# I# M

二、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
1.  权变思维强调的就是要根据谈判情景的变化，不断变换策略以应对各种复杂局面。
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
$ Y3 X& `# T' b  u2.  谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
A. 错误
B. 正确
7 [: t, Q" o2 y% f9 D1 B+ K-----------------选择：      
3.  1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。
( s+ ^) L: d: T# _A. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
. y  L+ s& E' Q+ k" E( ~4.  “师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
8 y3 Z% `3 s6 [. _; D* U; J: j5.  顾客提出异议就基本上意味着推销的失败。
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
0 j. C- i$ p7 d6.  在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。
A. 错误
6 P6 l& R$ E" QB. 正确
/ p. X* ^6 K1 ^. Z8 T9 r# R-----------------选择：      
& Q7 |  B0 d5 K. u7.  5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。
A. 错误
# U! i6 n0 \1 g$ \) a/ W) D% HB. 正确
-----------------选择：      
8.  对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。
% p' u, {! ?$ K) lA. 错误
B. 正确
, N* B) ^. T4 s7 _2 i  M, q-----------------选择：      
9.  谈判时，圆桌显得正规、严肃、有时会产生对立情绪；
$ {- ~! L, K# M. B. EA. 错误
6 G6 _* b" Z- gB. 正确
-----------------选择：      
  I5 j' N# K0 G2 r+ @# t" `+ _2 b10.  狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对待定的问题进行磋商，最后达成协议的过程。
A. 错误
1 D9 r1 |5 \$ W2 I* X* t9 _% O% ]% qB. 正确
! l# ]4 K9 @6 K; J-----------------选择：      


   
《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业2
9 R5 M7 i- i' r" q; ]      
0 B" q( s/ w* o$ S. ~4 t单选题 判断题 多选题
+ U: d: i" X1 s; C2 H

) k! `0 b# ]& w4 ?/ c  N三、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）
1.  下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？
6 f# y# F% C  M( b7 fA. 平均让步模式
B. 递减的让步模式
C. 递增的让步模式
D. 陡峭的让步模式
-----------------选择：      
* G7 H! S3 b- {# f. T% ?2.  下列关于推销过程的叙述正确的是（ ）。
A. 推销是一个商品交换的过程
  Y/ \$ ]! h, f2 z5 M$ B/ MB. 推销是一个信息传递的过程
# j# z) A9 F- a% t1 }% ^C. 推销是一个心理活动的过程
, k/ I: E4 P. T: X' BD. 推销是一个强制购买的过程
-----------------选择：      
3.  下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（ ）。
+ \% a5 {3 ?7 A& O( ^$ B' OA. 男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲
+ L8 r, F4 n9 L8 D; Z4 hB. 女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻
C. 女士在正式场合尽量不要化妆
2 [6 m  f/ o5 F5 z! n) cD. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
-----------------选择：      
4.  登门拜访应该注意的问题是（ ）。
A. 选择好拜访时机
B. 尊重主人
! T0 t* W5 `" B2 F* z% S1 o+ qC. 尽可能延长谈话的时间
( T5 I' z- e+ v6 m& Y# @' d+ A8 |D. 主动拿香烟招待主人
4 J, O; x1 }9 ~$ s" w/ m-----------------选择：      
5.  你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
A. 提供最低的价格；
& n& l+ v& I5 g* ?! a, J3 i* hB. 提供稍高于最低价的价格；
C. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
3 h! Y0 D& U! l$ k+ |D. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
-----------------选择：      
! }* ?6 H1 R- b) o; i8 |0 \  F6.  推销人员常用的激励方法有（ ）。
A. 目标激励法
9 F# y5 W2 \/ Z0 h8 M+ lB. 强化激励法
" f& q, U- e% }/ Q6 [1 KC. 反馈激励法
D. 竞赛激励法
. y9 M) C* o5 |3 n) g1 ^; k-----------------选择：      
7.  从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
0 U# A6 e3 o4 r& X/ h& VA. 有效提问必须在征求他人的同意下发问；
" c( T5 B/ o' i7 Q! [: y$ G$ }$ A  x; P4 vB. 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
$ M9 ^3 O3 P& b4 ], I/ W# c2 {C. 有效提问必须使用一定的提问模式；
: f  u( [' S% l0 e3 Z" oD. 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
5 h6 h6 _% v3 G1 B2 z-----------------选择：      
$ M: u- r/ B" ~9 o- B: X: u  k7 {( W; q8.  谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：
7 Z' _' O3 x+ b  W9 a9 Q/ }A. 每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
B. 谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
9 v+ u$ M) f; ]6 v5 E8 d4 f( yC. 在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；
" b- N, N; S# kD. 谈判双方之间必须有清晰的沟通。
4 s, V) M: B7 W2 T" S- F-----------------选择：      
5 G  l; i+ x8 n- C( w0 [% V2 c9.  推销人员的报酬形式主要有（ ）。
A. 薪金制
B. 佣金制
C. 年薪制
D. 薪金与佣金混合制
-----------------选择：      
+ F1 z& r, t$ A( r8 C8 W; L+ [" e10.  下面那些是实现有效倾听的基本技巧？
A. 耐心倾听；
* P9 }' h/ @* B8 ?B. 对对方的发言作出积极回应；
+ u2 e; d$ T! h4 A9 l; [C. 主动倾听；
D. 做适当的记录；
6 L; v: j& R' O! f" C. ME. 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
5 T9 ]2 f* Y4 R1 ]$ ?-----------------选择：      
6 q+ b9 C& z; ~* p4 g11.  三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：
8 p7 Z( n9 \0 ~* {* nA. 同意减价3%；
B. 同意减价2%；
& f$ L2 u* v) Z+ qC. 向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
+ g# r' C6 m9 t0 V6 ID. 拒绝做出任何让步。
: l: w4 [  V1 k+ B, L. h( x-----------------选择：      
12.  商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：
3 t/ @' _- {  p" hA. 做好谈判前的准备工作；
B. 发挥谈判核心人的作用；
C. 在谈判中寻找主攻点；
D. 调动全体成员的积极性。
+ W3 z  V9 ]2 Y% Z$ N4 C0 e-----------------选择：      
13.  关于“注意”说法正确的是（　　　　）
A. 有限性
B. 主次性
C. 易逝性
* r' E- _. |/ FD. 可转移性
: ?' u  ~5 ]1 Y1 \% }-----------------选择：      
" P/ j: b& p& E! o( ]14.  下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源（ ）。
, \4 ]0 z: {' y8 d2 q2 WA. 产品不能满足顾客需要
B. 推销信息不足
& z2 l' J! L8 Q) \! B7 V, }$ k, wC. 推销员无法赢得顾客的好感或信任
D. 展示失败
-----------------选择：      
8 w7 d% S) I+ p! h15.  商务谈判人员良好的心理素质应该包括：
A. 勇于决断
B. 充满信心
C. 善于冒险
D. 沉着应战
6 }( u" j5 T' k% y" r-----------------选择：      

; `; A' b7 Y7 S7 u/ R# p8 T
: \. {5 ]; s. t) _, o8 ~+ w
6 I" k  h3 [- M. N' n! ?, O1 T3 v谋学网(www.mouxue.com)是国内最专业的奥鹏作业资料，奥鹏离线作业资料及奥鹏毕业论文辅导型网站，主要提供奥鹏中医大、大工、东财、北语、北航、川大、南开等奥鹏作业资料辅导，致力打造中国最专业的远程教育辅导社区。