西安交通大学15年10月补考《商务谈判》考查课试题资料

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一、单选题（共 10 道试题，共 10 分。）
V
1.  在实际谈判过程中，哪项不属于谈判者处理价格问题依照的原则（ ）
A. 周详而认真地确立好价格水平
B. 切入主题，及早提出或讨论价格问题。
C. 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们需要的
D. 使对方的注意力集中在产品的有用性上
      满分：1  分
2.  下列哪项不完全属于影响商务谈判语言运用的因素（ ）
A. 谈判内容 谈判对手
B. 谈判进程 谈判气氛
C. 谈判地点 谈判时机
D. 双方的关系
      满分：1  分
3.  属于讨价还价阶段前期的策略是（ ）
A. 步步为营
B. 疲劳轰炸
C. 以林遮木
D. 目标分解
      满分：1  分
4.  商务谈判的气氛通常有哪三种（ ）
A. 高调气氛、低调气氛、自然气氛
B. 高调气氛、低调气氛、平和气氛
C. 热烈气氛、冷淡气氛、平和气氛
D. 友好气氛、对立气氛、平和气氛
      满分：1  分
5.  谈判计划的制定过程包括（ ）
A. 调查研究阶段、分析判断阶段、确定谈判计划阶段、控制阶段
B. 掌握对方阶段、确定谈判目标阶段、确定谈判方案阶段、控制阶段
C. 掌握对方阶段、确定谈判目标阶段、确定谈判计划阶段、控制阶段
D. 调查研究阶段、确定谈判目标阶段、确定谈判计划阶段、控制阶段
      满分：1  分
6.  下列哪项不属于结束谈判书面确认法的优点（ ）
A. 书面形式比口头表述更为准确
B. 书面材料有助于思考问题
C. 书面形式可以成交的瞬间机会，趁热打铁，避免唠叨太多
D. 书面材料可以增加报价的可靠感
      满分：1  分
7.  下列哪项属于阻挡式阻止对方进攻的方式（ ）
A. 先苦后甜
B. 不开先例
C. 先斩后奏
D. 后发制人
      满分：1  分
8.  中型商务谈判，各方参加谈判的人员数量是（ ）
A. 3-15
B. 4-12
C. 3-12
D. 4-15
      满分：1  分
9.  下列选项中，表述错误的一项是（ ）
A. 刚一见面就立即掏烟递给对方，且动作麻利地为对方点烟的，多为处于交易劣势的一方。
B. 吸一口烟后，将烟向上吐，表示情绪消极、意志消沉，有疑虑。
C. 没抽几口即把烟掐掉，表明其想尽快结束谈话或已下决心要干一桩事。
D. 吸烟时不停地磕烟灰，往往意味着内心紧张、不安或有冲突。
      满分：1  分
10.  在实际谈判过程中，哪项不属于谈判者处理价格问题依照的原则（ ）
A. 周详而认真地确立好价格水平
B. 切入主题，及早提出或讨论价格问题。
C. 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们需要
D. 使对方的注意力集中在产品的有用性上
      满分：1  分二、判断题（共 10 道试题，共 10 分。）
V
1.  以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。 （ ）
A. 错误
B. 正确
      满分：1  分
2.  回答问题是严重压力，一般利用四种答法：心里答话、不彻底答话、不确切答话和阻止追问的答话。( )
A. 错误
B. 正确
      满分：1  分
3.  一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。（ ）
A. 错误
B. 正确
      满分：1  分
4.  商务谈判是互惠的，均等的公平（ ）
A. 错误
B. 正确
      满分：1  分
5.  一个人进行参与谈判有利于达成谈判协议。 （ ）
A. 错误
B. 正确
      满分：1  分
6.  商务谈判是以追求经济利益为目的，其中买方利益是以最小的代价获得最优质的产品或服务，卖方利益是以最高的价格卖出自己的产品或服务。（ ）
A. 错误
B. 正确
      满分：1  分
7.  破题是指双方由寒暄而转入议题的过程。其时间一般根据谈判的性质和谈判时间长短来确定，一般说破题时间控制在谈判总时间的10%以内较为合适。（ ）
A. 错误
B. 正确
      满分：1  分
8.  商务谈判者仅代表企业本身（ ）
A. 错误
B. 正确
      满分：1  分
9.  商务谈判怎样进行取决于谈判者本人（ ）
A. 错误
B. 正确
      满分：1  分
10.  影响谈判开局气氛的因素包括气质、服饰、中性话题、姿态等。（ ）
A. 错误
B. 正确
      满分：1  分三、名词解释（共 10 道试题，共 30 分。）
V
1.  歼灭战结束法

      满分：3  分
2.  让步

      满分：3  分
3.  化零为整法

      满分：3  分
4.  实际价格与相对价格

      满分：3  分
5.  谈判气氛

      满分：3  分
6.  谈判气氛

      满分：3  分
7.  反向提问策略

      满分：3  分
8.  坦诚式开局策略

      满分：3  分
9.  （名称解释）商务谈判

      满分：3  分
10.  谈判开局策略

      满分：3  分四、简答题（共 10 道试题，共 50 分。）
V
1.  打破谈判僵局的策略？

      满分：5  分
2.  在谈判中如何做才既能够排除障碍，又不伤感情？

      满分：5  分
3.  结束谈判时，对交易条件的最后检索包括哪些内容？

      满分：5  分
4.  谈判中如何协调谈判双方的利益？

      满分：5  分
5.  调动对方合作的技巧是什么？

      满分：5  分
6.  结束谈判时，对交易条件的最后检索包括哪些内容？

      满分：5  分
7.  有效说服的原则是什么？

      满分：5  分
8.  报价应遵守什么样的原则？

      满分：5  分
9.  商务谈判者需要哪些基本素质？

      满分：5  分
10.  谈判开局中，如何营造自然气氛的方法？

      满分：5  分

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