川大《推销与谈判(1)2180》15秋在线作业2资料辅导资料

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6 c: L. b: ]" W; C$ s《推销与谈判(1)2180》15秋在线作业2




一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）

- [& t6 q/ A3 ~1.  下面关于推销活动的特征说法不正确的是（ ）。
. 强行推销的时代已经过去了
. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
. 推销不包括售后服务
! W. U/ B# p% j# K) m3 |6 B5 f. 要贯彻“顾客满意原则
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9 G0 G, ?9 M4 ?& D+ z7 \" w2.  行握手礼的正确方式是（ ）。
. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
% G5 a; e, _$ y4 R& r, d9 H$ j! o9 i. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
. 下级在先、主人在先、长者在先、男性在先
! o8 G( O  v1 Z4 u; g& g) ?0 b8 X, f谋学网：www.mouxue.com：
3.  握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。
. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
. 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
' j6 e/ v: Z: s. Z0 K. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
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9 f/ }* Q4 v5 h1 l5 m4.  谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。
6 d+ M$ f4 R" o% S# z- g4 |. 谈判开局阶段
) |+ K# D' {/ p0 n4 x3 a2 u. 谈判交锋阶段
3 v3 e9 [- D2 N- F$ v( ~. 谈判结束阶段
8 ?6 O& ]" d& f" i" G. 谈判预约阶段
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" |+ C. |6 v- z. b: W5 f5.  推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。
4 q( u: w+ f; J5 \/ S. 时间
. 地点
' C6 S% l0 `# h; L. 天气
5 c) t# R# F% _9 D1 g. 场合
! y% i& S8 ^* @+ N: u2 u% I" @谋学网：www.mouxue.com：
, ?0 t- E( E' m* d. ~6.  下面哪一句是有效的提问方式（ ）。
. “你对这个问题还有什么意见？”
; ^0 G7 a5 v2 B9 u& |2 H. “不知各位对此有何高见，请发表！”
% G" {. Z1 ^% b0 W( M% K/ t1 X. “这香烟发霉吗？
. “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”
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7.  下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。
' O6 x; h8 n; T4 j. T. 寻求资料型
) C: `; u+ W" f% D: U- p) _. 干练型
. 防卫型
. 漠不关心型
; }" B2 }+ ]8 _3 T! l谋学网：www.mouxue.com：
8.  下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。
. 满足需求型
2 ^( U6 ], y" H$ L% X+ r. 事不关己型
. 顾客导向型
. 强力推销型
8 Z% X3 c, S" ~. ], V谋学网：www.mouxue.com：
9.  下面关于礼仪说法不正确的是（ ）。
. 规范行为
. 效率低下
. 协调人际关系
* }6 H1 M* |* e: t. 树立形象
$ B1 B  }/ F7 {7 {5 b6 S谋学网：www.mouxue.com：
10.  顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（ ）。
. 出身背景
. 购买力
. 是否有购买决策权
" ^4 G' {) E0 g/ B4 T" n. 是否有需求
4 \0 M' T4 d6 H5 Q" ~% v: X谋学网：www.mouxue.com：
. S" E: I/ |: s" z$ r

3 Z/ h9 ~) X4 e& m* [9 H9 k0 @/ a
《推销与谈判(1)2180》15秋在线作业2
! w3 i- k$ [/ _. K
# V9 M; T& q4 Y7 Q9 v2 z
) y* H+ }0 Q/ v7 l

6 Z  H  ^: j: }3 C, Y二、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
6 h9 ~% P# H4 k1 \3 t% B- G
1.  谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
. 错误
. 正确
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# Y9 X, f2 j; Q. T; t0 c- W# N2.  在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；
) a; n4 [* }! H" \# D5 C. 错误
. 正确
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- t; ~" ]: F( @2 i3.  2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。
$ R9 y- \' C( l6 I% O& O7 z9 F2 e5 B" D. 错误
. 正确
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4.  商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的；
1 {: `! ]0 G2 B. 错误
! ?; E7 v" X" d, d' [0 x& V. 正确
, E! {% {# _3 Q- }0 b) n, h谋学网：www.mouxue.com：
  |+ B' T% y+ G9 _& e5.  “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。
8 D5 b8 m$ ?1 w6 L% r8 h3 J. 错误
. 正确
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) V' j' K6 n3 Y$ G" @6.  3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。
. 错误
. 正确
7 G2 _0 v6 n; C5 L. z5 j* k谋学网：www.mouxue.com：
% G3 H! _0 E0 G' O7 Q1 m0 O7.  狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对待定的问题进行磋商，最后达成协议的过程。
. 错误
. 正确
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0 `( S. a# h7 c5 X8.  4. 打电话时，推销人员应事先设计好开场白，做到通话时间精短，语调平稳，出言从容，口齿清晰，用字贴切，理由充分。
. 错误
. 正确
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9.  5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。
. 错误
. 正确
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8 ?; W2 x8 t3 P% j$ e" N  I10.  1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。
. 错误
6 f7 P" C! X7 m2 d. 正确
  k* b! g2 T- l9 v0 ~6 G- o/ }8 J! w谋学网：www.mouxue.com：
+ d, [* n: t2 K* o
* w$ Y# y# x* [3 `. g# Z; Q8 a
5 L( e7 B5 W. _6 c
《推销与谈判(1)2180》15秋在线作业2

+ {: m2 L3 b" s$ s, D5 K9 p
8 ~% T* R9 v# ?) Q" B
2 l/ M- a+ _0 g9 h( Y! p4 S
三、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）

/ ^, e9 }% S2 Y0 M1.  可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（ ）。
. 企业内部
. 学校应届毕业生
: v1 t) O: D$ l6 P3 l0 ^( j( z. 招聘会
. 职业介绍所
+ K& d) F4 b: A7 F' U; `3 p( c6 f谋学网：www.mouxue.com：
2.  从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
. 有效提问必须在征求他人的同意下发问；
. 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
6 z' R/ c, i) `. 有效提问必须使用一定的提问模式；
. 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
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* l1 x& O4 H) r; N# _3.  下列关于推销过程的叙述正确的是（ ）。
. 推销是一个商品交换的过程
7 k+ \9 m! x8 u- J! H+ R' ?' x" Y. 推销是一个信息传递的过程
: Y7 s/ D# r, R% `$ Q. 推销是一个心理活动的过程
2 _- a  q) b, U! V* V. 推销是一个强制购买的过程
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  I* [% D1 b1 @& _) k* u6 B6 m) H* V* l4.  国际商务谈判成功有下列基本要求：
. 要有充分的准备；
. 坚持自己国家的文化是最优秀的文化；
. 正确的对待文化差异；
* I6 X  G+ I/ y9 j2 i8 X" a. 具备良好的外语技能。
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5.  下列哪些可能是顾客的成交信号（ ）。
. 语言信号
5 P1 [2 k5 |# g2 w$ ^. 行为信号
. 表情信号
. 事态信号
1 R1 C1 y* D  |3 c  l/ f& Z' w7 L7 t谋学网：www.mouxue.com：
* j1 {  J/ @- s  k2 u6.  谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：
% X0 B0 ?- D0 o/ L- X  z. 早做准备，以逸待劳；
1 w, o" t4 O0 m" ~1 @5 M. 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；
. 对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
. 对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
. 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。
( Y# G1 y# Y& |谋学网：www.mouxue.com：
; _2 V% v1 |( I5 F4 H3 \7.  你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
. 提供最低的价格；
& O1 s  I' u& b. 提供稍高于最低价的价格；
. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
0 E8 Z8 {) c! m$ E. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
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8.  下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作（ ）。
. 顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
" x6 y+ B$ k" ~. 家庭成员的情况
. 顾客的需求内容
. 顾客的经济收入状况以及宗教信仰
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9.  最终出价时，要注意把握如下几个方面：
. 最后出价，不急表态
. 后让步，小于前次
. 先出价先占优
. 最后一次，也有条件
# b+ K1 O! ^. `谋学网：www.mouxue.com：
1 @) Z, R" p/ S+ z9 U) L. [10.  谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：
. 每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
1 I% F1 z: U- y4 r3 r. 谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
. 在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；
2 p" ]: M- J: C) n! k  I. 谈判双方之间必须有清晰的沟通。
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1 w. G' G3 j( c) y( s; o6 x" I11.  关于“注意”说法正确的是（　　　　）
. 有限性
. 主次性
. 易逝性
1 P& z+ C* G, y; O& O& X8 L. 可转移性
$ d; B. B4 O7 u0 e7 ?# R: v  j& o2 n谋学网：www.mouxue.com：
12.  下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（ ）。
; I: E0 w( ?* _# V. 男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲
. 女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻
0 n9 ~; A1 J1 C' g* z+ t) x! T. 女士在正式场合尽量不要化妆
9 R* A: s8 d) o1 ]( y5 q3 x. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
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! m4 j- X$ U0 w! r0 D13.  下面那些是实现有效倾听的基本技巧？
5 h- s2 W: t) J8 T3 J. 耐心倾听；
, X& N  F! Q8 |9 J& Y. 对对方的发言作出积极回应；
. 主动倾听；
- B* R: G! F/ ?* I1 V! v. 做适当的记录；
5 c6 A  T& O" W' z- g& E. 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
) i- x7 b1 B$ y  |0 H" E谋学网：www.mouxue.com：
14.  成交的基本策略包括（ ）。
. 及时主动地促进交易
. 留有一定的成交余地
/ N% h9 \1 S7 d5 r$ T5 V+ M. 把握成交时机，随时促成交易
. 对顾客的问题有问必答
- n- w, [- @, j' M谋学网：www.mouxue.com：
7 M; B  ?4 |9 z6 l, C0 f5 h  K( X15.  横向谈判的优点包括：
3 g' F! ]6 Y* c# I" Q. 议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；
. 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；
. 有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；
: @3 J/ `4 b. q" C! A0 _. 避免多头牵制，议而不决的弊病。
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; R# s9 g8 l. K4 v% t. |: R8 ~

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谢谢，满分

xuyong

资料不错哦，希望一直有这么好

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谋学网越办越好，加油！

裥单

同学介绍，不错

小小

谋学网很好，很多年了

Max

谢谢，资料不错。明年继续

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不错，OK ，满分！

♂碸騎耘泳だ

谋学网很好，很多年了