川大《推销与谈判(1)2180》15秋在线作业1资料辅导资料

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《推销与谈判(1)2180》15秋在线作业1

1 k: y9 W: h1 o! c2 ?6 M

" a: L! y1 L1 {, O
一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）
. C; F3 X7 A& `1 f9 ~  `+ n( }8 [
1.  下面关于推销活动的特征说法不正确的是（ ）。
. 强行推销的时代已经过去了
' P- W3 t- s6 q; k, M- ~. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
. 推销不包括售后服务
9 [, n' m4 ~' h7 a( ]. 要贯彻“顾客满意原则
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% J& ?: k# r: }( l. f2.  顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（ ）。
. 出身背景
. 购买力
. 是否有购买决策权
" e2 T6 I/ h7 G. J: n+ J& c* c+ v. 是否有需求
8 n. C1 n- A5 M- P2 v9 b& ^谋学网：www.mouxue.com：
5 D$ V% X+ |$ `+ V8 s- n' O3.  行握手礼的正确方式是（ ）。
. N1 k" A* ^- L. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
. 下级在先、主人在先、长者在先、男性在先
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. g- F1 {. A" [, U  A4.  握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。
, I' K3 ~) _& K  [( H0 {6 I# t. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
0 |0 }, N' M& f% s. 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
: ?. E. I3 E5 H2 M3 y. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
4 v& W" b% d( N. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
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: ?1 R4 P/ O: Z/ M6 ~5 D5.  下面哪一条属于美国商人的谈判特点（ ）。
* ?% e* h! e+ {' v' F. v8 m1 T2 w1 d. 时间观念差
. 重视长期关系的建立
5 Y, p0 u8 B7 b; b8 L% U. 重视效率，速战速决
. 责任感较强，信誉较差
) Q% L4 e4 C  X7 \谋学网：www.mouxue.com：
0 ]: X$ Y9 _0 H' ^  A& ~7 l6.  下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。
. 满足需求型
7 x! Y$ e* S; b/ G. 事不关己型
. 顾客导向型
5 y, T# M6 g/ m. 强力推销型
% a. e$ V# L7 G! _  _谋学网：www.mouxue.com：
. l( p- L. v/ e8 h! Z1 z7.  下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。
" G: v8 Y! U1 j3 y* I5 `8 F. 寻求资料型
; H4 t1 O* z3 F( `2 ?. 干练型
. 防卫型
. 漠不关心型
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8.  推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法叫做（ ）。
. 地毯式访问法
. 连锁介绍法
. 中心开花法
* Z/ U- p8 o1 A) L0 N. 委托助手法
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# H: K: ^# A$ U  a9.  下面哪一句是有效的提问方式（ ）。
8 y1 z/ z/ a& `3 a% w# }. “你对这个问题还有什么意见？”
. “不知各位对此有何高见，请发表！”
. “这香烟发霉吗？
9 u7 i$ t) N- e7 L2 l! e9 D$ V! n. “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”
4 [% u. O& Y6 V谋学网：www.mouxue.com：
6 u5 b  H9 N9 Z10.  下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（ ）。
. 爽直干脆，不兜圈子
. 重视契约，一揽子交易
: V7 }8 l; f6 }% |6 i8 n& J. 节奏慢，感情因素很重要
. 时间观念很强
# O( n0 d$ u. ~" v* t谋学网：www.mouxue.com：
: Y7 V& |$ A4 t+ S) y) Z
0 q- U5 S, h+ d5 H
' s3 P+ }& Q5 {" I$ X* D6 w6 K
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二、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）

) H5 r) w. A6 }3 x- O1 _* [# W1.  2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。
) _& z  B" l9 `+ O. U4 r% c. 错误
' Q8 f$ O( l$ p% U9 e! A. 正确
9 _) J. S; o) s8 a谋学网：www.mouxue.com：
2.  商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的；
. 错误
2 l% n3 `% V0 Y! P5 u" Q0 s. 正确
# C0 J8 z5 Y/ C5 Z谋学网：www.mouxue.com：
3.  谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
8 G  v1 \  k, M* _4 e. 错误
. 正确
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! i  H' g& d, C2 a4 L$ e4.  对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。
. 错误
5 L( s1 M" k: P' E8 b% w" N. 正确
% x5 I5 J8 ^8 B# }) v, O谋学网：www.mouxue.com：
5.  在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；
* d6 [+ e+ |7 \: J. 错误
. 正确
5 e$ S. \; R8 F$ {; s7 |谋学网：www.mouxue.com：
6.  5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。
$ `( K% _8 \: H, a. 错误
* G. A/ z/ n4 J: V8 f0 T, K: g. 正确
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0 Q; P* L; z; r7.  在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。
% t% Z/ A  k  m( Y  v. 错误
! {9 o+ e1 r2 u7 C4 j" M. 正确
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% J+ ]0 H2 }5 ^- m! E9 e( s8.  “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。
. 错误
  Q0 m9 W) |* r9 K/ r. 正确
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9.  狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对待定的问题进行磋商，最后达成协议的过程。
0 f) ?" d- U( y5 z. 错误
. 正确
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3 e" {' h6 y/ s3 w10.  硬式谈判法只关心利益不重视立场；
. 错误
* x$ y+ Q* j4 M3 I, B6 G4 [. 正确
7 H, ~8 ~& _& c7 F, o谋学网：www.mouxue.com：

7 {4 j1 q' y5 X( [5 p; y

《推销与谈判(1)2180》15秋在线作业1

; y7 ?* e1 R5 N, ~8 `3 d  ^
  v/ z! E$ A, ^7 n, f2 L

三、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）

1.  三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：
7 d+ W) P2 N( @' u6 y4 k1 a9 O7 Q. 同意减价3%；
. 同意减价2%；
( B; P( ?$ r. F% \7 Y. 向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
. 拒绝做出任何让步。
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, H5 h1 q7 p: y: ?$ y  V2.  国际商务谈判成功有下列基本要求：
. 要有充分的准备；
. 坚持自己国家的文化是最优秀的文化；
. 正确的对待文化差异；
. 具备良好的外语技能。
4 W4 V% L( g* k1 A: L' L; {谋学网：www.mouxue.com：
3.  可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（ ）。
% Z7 |2 t: R6 \4 @. 企业内部
, A) u/ x: \/ }2 k. 学校应届毕业生
. 招聘会
+ d# B& `  `: @. 职业介绍所
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4.  成交的基本策略包括（ ）。
. 及时主动地促进交易
: i5 W" L# Y: l0 }, S( ]) I, x. 留有一定的成交余地
  x0 l# G! H4 ~. Q, o8 U1 _/ I2 I7 ]% f. 把握成交时机，随时促成交易
. 对顾客的问题有问必答
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, O% [, J: `8 ~! o" \5.  成交后跟踪主要包括（ ）。
7 w5 v* y( Y9 h. 结束访问后的告辞工作
. 回收货款
- y; Q6 y- `' y6 o. 售后服务
8 {+ O: E( P4 w% G* Q1 Q* e. 与顾客建立良好的关系
% h/ Q6 C; P+ F6 u( L谋学网：www.mouxue.com：
6.  下列关于推销过程的叙述正确的是（ ）。
' ?6 p6 o$ ~& t4 C( \: V0 q& K. 推销是一个商品交换的过程
. 推销是一个信息传递的过程
; j& O- P2 M6 @: z3 c. 推销是一个心理活动的过程
3 o7 Q$ I; x! l6 K. 推销是一个强制购买的过程
- X5 b' K! U9 |) T9 r# d/ c谋学网：www.mouxue.com：
7.  谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：
0 S, L% |9 _3 Q; ?% P9 k  a4 V. 每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
- `6 y" e7 V8 M" |3 G. 谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
. 在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；
. 谈判双方之间必须有清晰的沟通。
, @/ w, h# j2 R4 k( C1 v谋学网：www.mouxue.com：
9 Y$ K, T3 P$ S/ C- S5 Q. _9 e8.  下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作（ ）。
3 y) v% r% h+ q! h/ t. 顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
7 }$ C" N8 b/ v" q% ?, F2 [/ ~. 家庭成员的情况
9 A) O) T0 ^0 O3 I+ L. 顾客的需求内容
. 顾客的经济收入状况以及宗教信仰
. T/ r( ^  ]  b谋学网：www.mouxue.com：
  D- X; Z; E! H3 V0 a6 W% o9.  商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：
. 做好谈判前的准备工作；
# Y1 O/ v. H8 e  L- V7 {! S. 发挥谈判核心人的作用；
. 在谈判中寻找主攻点；
. 调动全体成员的积极性。
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10.  关于“注意”说法正确的是（　　　　）
. 有限性
4 G5 X* w, c% y* h8 ?6 w9 ~; H" ~. 主次性
. 易逝性
. 可转移性
4 ?0 T( R+ b* N$ [+ e# X; S+ u* A谋学网：www.mouxue.com：
. Z( I! o9 b& s7 x3 x9 F' Y! Z/ q11.  推销人员的报酬形式主要有（ ）。
. 薪金制
. 佣金制
. 年薪制
. 薪金与佣金混合制
" H& e$ f' `" D: S谋学网：www.mouxue.com：
% J- B5 j, Q$ N/ z12.  推销人员常用的激励方法有（ ）。
. 目标激励法
. 强化激励法
* T( q/ C/ H) z  C. D2 [" C" \. 反馈激励法
9 l2 T0 f. C. O: t$ L# s$ U# f4 i0 M& O; }+ A. 竞赛激励法
1 f1 r* U# U8 d# ^谋学网：www.mouxue.com：
% g; N3 T- [6 l. d3 B1 [1 v13.  登门拜访应该注意的问题是（ ）。
2 \1 V3 E. z* t1 ?% {. 选择好拜访时机
9 @" S& {( Z6 m& r  L. 尊重主人
1 v/ X# z4 N# e! i7 j. 尽可能延长谈话的时间
. 主动拿香烟招待主人
3 I7 n) x2 y3 B% C谋学网：www.mouxue.com：
; e! P$ r2 g2 t) G4 ]* H+ e+ f14.  对推销人员的培训可以采用下列哪些方法（ ）。
. “师傅带徒弟”法
. 企业集中培训法
. 学校代培法
0 L' X" A3 N) s5 H+ y, |# R1 @. 模拟法
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15.  下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（ ）。
# [9 e! f6 r, ~4 B' Z4 |. 男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲
# V$ k) @6 S3 ~( }& ?. 女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻
% b+ k' ^! y5 k) o6 ~2 [9 D' ^. 女士在正式场合尽量不要化妆
* t  a$ I8 \3 D$ j) Y. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
6 T$ C4 [3 ^* B; \0 U; ^# X, h谋学网：www.mouxue.com：
: A4 |6 n, e! l+ [
3 u2 [6 b  r2 N, x" z7 y1 n  e0 r

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