川大《销售管理2221》15秋在线作业1资料辅导资料

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  `7 E' R7 l  a* m5 C7 B" n《销售管理2221》15秋在线作业1



- x; [7 b) O/ S" l2 F1 V/ o+ b" s
5 h+ \0 g9 w, g6 }6 ?: c  p一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）
1 M; L8 U" y' K! E6 ]2 Q
) w9 B* u/ h2 e. T/ h1.  销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
8 \4 Q7 R; O% y7 q! E. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
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2.  F模式的四个关键环节包括：（ ）
. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
6 n) X% u. O8 I$ l0 t1 I5 e, N谋学网：www.mouxue.com：
3.  马斯洛需求层次理论将人类基本需求分为如下五个层次：（ ）
.
. 生存、情感、社交、自我实现、价值创造
3 |" g8 r2 W5 r; M2 x( R. 生理、安全、社交、尊重、自我实现
. ?6 }  V6 i' [4 c. 生存、认知、社交、尊重、自我实现
. 生理、情感、社交、认知、价值创造
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4.  渠道评估的基本标准包括：（ ）
. 经济性、控制性、适应性
* z* W$ ]1 ?& K1 j# x' K' v. 经济性、控制性、覆盖性
, w7 [" D% C) Z* k- s9 W. 经济性、覆盖性、适应性
7 [( y6 h/ b7 J9 l0 A8 d. 经济性、控制性、成长性
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5.  使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
8 }9 O* o. ~$ ]: o: x0 z. 时期对比、构成比率、动态对比
. 计划对比、时期对比、标杆对比
" }# t. ^" x3 Q) E- A. 计划对比、动态对比、相关对比
. 相关比率、构成比率、动态比率
* e/ v, L0 b8 ~7 P1 \; y8 |/ y谋学网：www.mouxue.com：
, d5 q  c' U* M0 k6.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
: _' o8 r; @8 s5 ^' `. 信息收集、方案评估、方案决策
: v& n, ~# g( e. 问题识别、信息收集、方案决策
/ B# N3 x0 q" v9 H1 T7 c. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
) T  e3 c; b& N. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
2 x4 c! H3 @$ ^; |谋学网：www.mouxue.com：
' E( s  V6 G# I$ U2 M' M7.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
. 等分法
# z% |( g9 J* s$ ^9 z. 递增法
. 工作量法
. 德尔菲法
' A+ r6 c# i: H谋学网：www.mouxue.com：
8.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
+ d, }' s! K+ x, q# \$ K. 心理状态法
6 S& D, a& |, Y5 H4 ~. 需求-满足法
. 刺激-反应法
' A; P2 h/ P+ U- `. 问题-解决方案法
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, e' M5 {+ D/ l* Y9.  设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
+ O6 v0 {5 {  d5 r# f' m& h; J. 分解销售目标，分配销售任务
5 U+ j% Y* P# V; _( K) _: L- J. 提供销售人员激励与约束
. 评估销售业绩
. U# d6 t; }6 d% r  k7 I. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
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/ w8 Z  u5 i; u( w5 x, j10.  完整的产品概念包括：（ ）
' u4 K* U, @* P; H. 核心利益、产品设计、售后服务
. 核心产品、实质性产品、附加产品
. 核心利益、产品质量、附加利益
. 核心产品、狭义产品、广义产品
0 S" V' y: p& H7 m$ p6 V谋学网：www.mouxue.com：
11.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
. 需求与购买力评价
. 购买力与决策权评价
. 信用评价与决策权评价
, ^2 k# R% m* B/ g! c. 需求、购买力、决策权与信用评价
5 n0 n! k# _; D谋学网：www.mouxue.com：
- F; o% O% [9 ^% Q" ~4 {8 b12.  促销组合的五种基本手段包括：（ ）
9 `  R) _9 n% n. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IM
8 ?2 g1 i0 r1 y9 }" e. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
0 A# p" P3 ]) _( C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IM
: }" O8 s* F$ S, r. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IM
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13.  划分销售区域的目的不包括：（ ）
. 有效覆盖目标市场
. 为区域细分市场提供个性化定制
6 s5 r. D  e/ l& s' i% h( ]. 控制营销费用
% N  b3 P( D5 D/ [( O& k* x& F. 评价销售绩效
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14.  影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
( Y, ~6 U$ c4 E0 r, q; V2 _. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
' {' o5 ~! f4 f1 N0 C% y# U. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
% S4 Z4 M7 I$ S; Q% N. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
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15.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
% N* R4 M. P/ G9 J# n+ ]. 心理状态法
4 s) r) |' J) D* z) ^. 需求-满足法
+ h/ w0 z7 ]& L1 x8 ?. 刺激-反应法
. 问题-解决方案法
4 E# o9 _; \4 Y/ ]6 j3 {. ?7 S谋学网：www.mouxue.com：



" X- }& s! L' Z1 D; X# q《销售管理2221》15秋在线作业1
; w) Y, g& [9 i2 T
# h: M/ b! [) B  l9 g  [

4 ^1 B$ O" `9 s
. ^: c* w: R' `9 d/ {二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）

1.  有需求的顾客才是推销对象。
. {; @' y8 g8 m; S6 R, j" q5 C. 错误
. 正确
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2.  有需求的顾客才是推销对象。
4 ]( @2 |0 h6 v+ V5 K* B. 错误
. 正确
' F2 {* x9 t  O0 b* ~$ O: J谋学网：www.mouxue.com：
. d! Z% l; i* {4 G3.  变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
. 错误
! |* s$ L  P7 w' [* G# d7 u1 e# C. 正确
' Q& m# f7 o- B7 W7 |谋学网：www.mouxue.com：
4.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
. 错误
. 正确
. l( ~3 v* {/ u7 j% E谋学网：www.mouxue.com：
5.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
. 错误
. 正确
  X  U- R2 w  P- J谋学网：www.mouxue.com：
8 j: t8 k; R0 R6 [; x" H6.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
1 M: Y+ q* }2 C& t; ~. 错误
. 正确
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7.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
0 N3 q7 @' L8 t/ U. 错误
4 D8 f5 B$ r7 z5 y  c. 正确
3 o* \* b4 t" t谋学网：www.mouxue.com：
8.  单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
( F" o  D  W+ l+ Y0 `! z) H. 错误
. 正确
. q4 o. q; _+ p" }2 {, m谋学网：www.mouxue.com：
3 ]( n' ^8 O+ J9 z7 j9.  RM的核心在于对所有顾客一视同仁。
. 错误
' G' t0 s, A9 J; o5 y2 e! g. 正确
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10.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
" v5 C9 q; s* L9 g0 c- k. 错误
. 正确
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4 }+ i1 P; {) r) f11.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
. 错误
/ w; [* o2 W: Z" j$ @  w7 F6 ]. 正确
# u7 R8 J! u* O  b! b- s  B6 Q  V谋学网：www.mouxue.com：
12.  维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
. 错误
. 正确
6 f- b9 H. \& {& _% u4 I& g4 `谋学网：www.mouxue.com：
13.  “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
: D2 I4 K! ?: d% Q9 R: p4 Y. 错误
. 正确
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14.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制屏蔽或过滤信息在其他参与者之间流动的人。
. 错误
. 正确
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15.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
. 错误
) P& d9 b' o9 r4 N8 K. 正确
  w9 x: E8 M- q谋学网：www.mouxue.com：
. O. V* e: k8 A& P0 K7 x# v16.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
7 G3 ]5 x: [$ [0 O2 b. 错误
# b3 q6 k; X7 [! m: G9 E4 p8 x. 正确
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1 m# s" O3 W9 _5 C17.  渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
4 f8 a& I7 l+ ~6 H5 x. 错误
. 正确
5 N1 F- c0 \# ?# m# q谋学网：www.mouxue.com：
7 `2 z: P+ L2 A) v2 Q0 S18.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
9 e7 ]) v# N: Y1 @  B+ j5 _, l+ k3 B4 u. l. 错误
. 正确
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19.  推销就是营销。
. 错误
) P3 B0 D& }' Y2 V/ h- [" m5 c. 正确
! S0 s: O  R+ c5 @# t2 w4 l) \0 Z2 L谋学网：www.mouxue.com：
  [) k" }, ]0 I; u20.  销售预测即是预测市场潜量。
. 错误
. 正确
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, G( r$ _- B. |# c4 V& \- S

- Q2 l# n* c7 V. r# s

老爷们闯天涯

谢谢，满分

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抄的资料都满分，会不会老师怀疑

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