南开16春学期《组织间销售与实务》在线作业辅导资料

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7 `# P) ?/ K% K, c2 K: k16春学期《组织间销售与实务》在线作业
0 f& o; k$ l3 @( O6 _% n' L0 N# f; d

- E7 i  e; g  d7 Z/ @

- v, M2 `3 D! |  i, x一、资料来源（谋学网www.mouxue.com）（共 20 道试题，共 40 分。）
* v) w$ a: R* c
; Y1 e; L! _& D! Y8 f3 a1.  下列说法正确的是()
. 顾客满意必能产生顾客满意
% u: L  @8 Q4 K$ D3 Q. 忠诚的顾客一定是满意的顾客
. m$ H" N8 P( m5 \5 l. 顾客价值的提高，必将带来顾客忠诚度的提高
' u, J: \0 {, S/ q; m% c- V6 s' Y. 转换成本与顾客满意是两个独立的顾客忠诚驱动因素，不可把他们放在一起来研究顾客忠诚驱动因素
正确资料：
2.  采购中心的五种角色中，哪个角色直接影响供应商及其信息与是否能接触到采购中心内部()
  j8 A( j+ l2 }( N: O. 影响者
. 购买者
. 决策者
- |& \  Q4 H; ^1 F8 J! \+ u. 守门者
正确资料：
$ J' c5 l- P: |& Y3 N3.  组织市场产品所具备的行业平均特性，属于哪一特性()
. 附加性能
. 增值性能
- M6 @( A6 a% o7 N" O. ~* I( ]. 行业性能
. 基本性能
2 L/ _3 ~7 ^0 [6 v正确资料：
4.  通过服务工具、服务设施、服务人员等实体要素，来增加顾客对服务质量正面判断，是服务营销组合工具中哪一方面的主要作用()
. 过程
, |: b8 d3 o( }" Y) ]3 x* |9 i. 人
: L- y7 d! E  @& x. l1 ~5 ?" h. 有形展示
) G3 D$ z2 V9 Z% A; @! u7 D2 w. 形象
正确资料：
5.  在组织市场营销渠道中，制造商和其销售代表的冲突属于哪种渠道冲突()
. 多渠道冲突
& R. Q! l% G$ u! ^% m" ]. 水平冲突
  m, @: k/ d' Q) E! x; v. 目标冲突
* h; b% N3 q$ G3 V2 R. 垂直冲突
正确资料：
6.  在服务集合分析中，将顾客利益转化成企业所应提供服务效果的是哪一步骤()
. 顾客利益观念
. 服务观念
. 服务内容
. 服务交付
  ^' w- Z3 B# c9 l! m" _正确资料：
( E2 C) R' J) @/ ~' V: s, L7 n7.  下列属于不连续性创新的是()
5 l& C, j# B( Q. 宾馆餐具消毒液增加诱人的香味
. 丰田汽车零部件供应商依据丰田需求进行产品创新，新产品更符合丰田生产线要求
0 d& U2 q9 u  `" ^" e$ \, T. 燃气集团为公交公司提供新的车辆燃料及配套系统
. 家具公司开发的新型课桌椅，该桌椅更加体现人体生理特征，能够保护学生视力
正确资料：
8.  关于无差异性营销的描述，正确的是()
7 }$ ]$ `3 l, O* j/ t% j/ M% q. 适用于资源有限的中小企业
. 忽略细分市场可能存在的差异
& q5 h% [$ |" \7 N/ z. 充分体现不同细分市场的需求差异
, r6 z6 z2 f2 [7 U" r; d" l. 应变能力强
正确资料：
9.  下列关于渠道冲突描述正确的是()
. 渠道冲突会给企业营销活动带来不良影响，因此企业应该避免一切冲突的发生
  @" w. V4 Z- T1 ^# M0 a  g2 I. 渠道冲突能够促进渠道绩效提高
. 在一定意义上讲，渠道建设需要渠道冲突
1 s5 K  U" H% ~3 w. 渠道冲突必将导致渠道绩效下降
正确资料：
# z. }9 D5 i$ T6 D! `10.  某公司有三条产品线：笔记本电脑、台式机、掌上电脑。其中笔记本电脑分为电影本、绘图本、普通本和专为学生开发的学习本。掌上电脑分为娱乐机和商务机，娱乐机包含“娱乐游戏盒”、“娱乐电影盒”、“娱乐照片盒”三种产品。下列描述正确的是()
+ v2 P0 U. z# @! c  \. 公司产品线长度是3
. 公司产品组合的广度为3
+ V/ {& y! f  A2 {8 A. c, l. 掌上电脑产品线长度3
. 掌上电脑产品线深度3
8 K0 J$ n+ g3 l) k正确资料：
11.  某食品厂购买面粉，用于生产面包，请问食品厂属于哪类顾客()
. 政府类顾客
. 机构类顾客
* T+ g4 }. E6 A' h3 W2 V1 D. 工商企业类顾客
( ~( D" A, Z- v* X. 均不是
正确资料：
12.  关于组织市场调研与消费品市场调研的区别描述正确的是
# w' P& e* W+ y9 o. 消费品市场调研的总体和样本容量较小
. 组织市场调研更偏重于市场潜力和组织购买过程
! D, E7 e- f: G$ l9 f; e* b. 消费品市场调研更加依赖于二手资料
. 均不对
6 H' W2 H; t! E- K1 N/ f. V正确资料：
13.  车载导航仪供应商在于物流公司的设备交易中，增加了为物流公司工作人员提供免费的正确使用和维护导航仪培训服务。请问案例中培训服务属于市场产品的哪个特性()
. 基本性能
. 增值性能
) t) G/ g& u& v  X  M. 附加性能
. 服务性能
正确资料：
14.  组织市场调研最常用的方法是()
. 调查法
  }  p% C2 {5 N3 ]. 观察法
. 试验法
. 访谈法
正确资料：
15.  下列说法错误的是()
. 并非在任何情况下都必须为建立紧密的渠道成员关系而花费大量的人力物力
' H. ~4 V' o7 Q  b5 o4 n. 渠道成员绩效评估的最终目的是改进渠道绩效
6 O" a. D6 ^: X* @" w. 与中间商合作前，也要对其进行评估
. 上述说法均错
# {( E7 b8 z2 t/ ~5 \) k正确资料：
8 {# Z; D5 Q, a* I$ ?, Q# H$ g16.  某企业管理培训公司，高薪聘请国际知名人力资源管理专家作为其咨询顾问，以形成差别化优势。该种差别化属于()
. 产品差别化
. C- t4 I$ z" F* c& M# S: e. 形象差别化
. 服务差别化
. 人员差别化
正确资料：
17.  摩尔认为，不同的技术采纳生命周期阶段对应着不同的顾客类型。下列确的是()
* R% s* q9 T  h7 _' I. 在早期市场上，战略的主要对象是保守主义者
5 C# L2 t! E. p. 从断层到龙卷风阶段，战略的主要对象是技术狂热者
. 在大街阶段，战略的主要对象是实用主义者
. 上述均错
5 A8 z, O/ Q7 \9 O正确资料：
+ i4 _, Y7 M. H  F# H18.  个体倾向于用自己的态度和观念来解释信息属于()
+ W5 m5 v! B( w6 s  t2 e. 选择性接触
% F/ [4 @0 w8 X% w. w. 选择性注意
. 选择性认知
. 选择性记忆
0 Z7 X/ f5 P* q7 D正确资料：
6 v' ~+ Z$ x( K- \19.  下列哪种目标市场覆盖战略最适合资源有限的中小企业
' w" ]4 O( C( A1 ?6 @2 |. 无差异性营销
. 集中性营销
# P) B" ^) l; ^* g3 z' I. w. 差异性营销
. 以上均可
  p2 i1 q5 U( R7 j正确资料：
/ V* h( ?2 ^3 r4 L) o20.  下列说法正确的是()
" I# p) H6 k$ O* K/ }( T% e3 E. 渠道管理的直接工作结果是渠道结构
, E8 c' M0 X+ y4 @. N. d. 渠道商与制造商是各自独立经营经济实体，因此，制造商无权干涉其经营方式，也没必为其浪费精力
. 制造商可以通过某些强制力量对渠道商进行激励和约束
. 上述说法均错
正确资料：

4 N9 X9 Y6 z# t$ K4 {$ M
2 b  j- F8 |3 F4 E# ]% B
8 z/ c8 ?* ^% e0 t( z16春学期《组织间销售与实务》在线作业
: M3 Y" Q7 {, B' ]# D. }

1 t2 u/ ^$ z, A2 _5 g
& D( H( o0 a( x; O8 d
" k; w6 A( |3 _$ c' o2 a, O; c二、资料来源（谋学网www.mouxue.com）（共 10 道试题，共 20 分。）
* Q9 I9 t1 e* n2 O0 C
1.  组织市场中最为重要的渠道中间商包括()
, [# V  b" Y7 j) O8 x- W$ ~. 分销商
. 批发商
. 经纪人
7 u5 w& j. J" F6 l$ ]. 销售代表
; l+ Q9 Y. y- c6 c: ^, U( R( K5 j3 b正确资料：
  _- T) _/ o/ T1 D9 C" r2.  外国中间商的评估标准包括哪些方面()
. 财务能力
0 P" R) J1 \8 K! F- l9 |. 管理能力
. 语言能力
. 营销能力
正确资料：
3.  如下因素属于微观市场细分依据的是哪些()
& ]# A% k; D# i- ~9 P( w% s) ?4 [. 行业
! R* |' v. u4 F7 G. 关键的采购标准
- g$ C1 q' J) Q! ?. z  k' H3 g/ k. 采购中心的组成
. 组织的革新性
正确资料：
/ F& p1 t) A+ [4.  新服务开发过程包括()
. 概念的开发与评价
5 z: U) _" d) T; y. 商业分析
. 服务的开发与实施
* [6 ]0 v/ @( p0 `3 i8 E. 投放后评价
4 V- n, j/ O# Z0 }& \正确资料：
$ @  N3 w9 Y6 i- {: R" y) b5.  组织购买品通常分为三大类别()
. 投入性产品
" u( R2 D: D! [0 \. 基础性产品
. 辅助性产品
. 原材料
& ~; U& ?- Q0 E5 I1 n9 L正确资料：
6 }) C/ {# t; S$ G* V6.  进行渠道成员选择时要考虑的因素包括()
. 销售因素
. 经验因素
0 d+ Y# c- I: i( t$ U. 风险因素
. 管理因素
, m' o5 a# {. X  O正确资料：
7.  下列哪些属于顾客关系管理定义的过程视角()
/ Y1 ~" o2 h" L. 顾客关系管理是一系列任务的集合
. j5 e" ^1 {% f7 o1 {6 g. 强调长久的有利可图的买卖关系
. 强调以顾客贡献为基础进行营销资源分配
. 强调实现顾客关系管理的技术手段
$ F% w- k4 q5 Q1 `正确资料：
8.  与有形产品相比，服务质量的特征有()
5 w" T/ h' {3 t$ @. 整体性
; O+ U& K6 G# k' ~. 客观性
, T5 r8 G7 j0 p- I. 主观性
. 过程性
5 F+ E$ x0 g- t/ J: g正确资料：
9.  多渠道战略为企业带来了诸多好处，同时也带来了一些挑战，如下哪些是多渠道战略面临的挑战()
. 增加渠道冲突的几率
( X9 W3 D# U, G7 l( r% t. 原渠道成员退出
3 M5 ^+ i1 [5 ^. ^* d. 对企业内部资源形成竞争性需求
  E8 y  F7 A% g& X: v% o  k: Z. 营销成本浪费
2 u* c& p" J* x/ `) A% R" m正确资料：
10.  格劳鲁斯教授认为，服务质量包括如下方面()
* B4 `9 z# s" J! o. 技术质量
6 z1 W* \/ h. D+ w& b& B/ Q. 功能质量
" L: F" P. w8 Y8 M2 [; m. 企业形象
/ C7 x2 {) A8 i# u( F. 过程质量
: L3 B; P" X3 t2 @6 F" i) N! U正确资料：

$ i  u) f# n6 L' N% ?2 q) L2 j6 Q
" [# f  [  E( b$ C$ T
16春学期《组织间销售与实务》在线作业

  y5 F  D* E! Y9 D9 P7 l
: N8 ?0 V" }: \* K% @

三、资料来源（谋学网www.mouxue.com）（共 20 道试题，共 40 分。）

9 Q' m- c) }, Y2 {5 l* M1.  服务具有无形性的特点，因此顾客无法从有形因素判断服务质量的优劣
2 P$ `% I+ f* W: [+ O0 |. 错误
9 \6 w& R9 H% E  B3 j: Y; t. 正确
正确资料：
2.  渠道结构是指渠道的基本框架，包括渠道的层数、中间商的类型和数量、渠道成员的相互关系
: C7 w# j1 S1 T' \/ c, m5 F. 错误
, o% t9 z9 j) e# k- I. 正确
6 J4 z; v- w$ l正确资料：
! O! W1 P6 A" [2 k- I- k3.  销售潜力是指在某个市场、某段时期、某种产品潜在销售量的最大值
. 错误
2 p' r" w6 F3 V. 正确
正确资料：
4.  在组织采购中最常见的购买类型是直接重购
  Q9 @( `9 d7 `+ N% Q, m( {( o. 错误
, O$ c( d7 \/ Q, {) J; p8 @. 正确
正确资料：
5.  为在线销售的产品设立一个新的品牌，是减少电子商务模式所带来的渠道冲突问题的途径之一
8 C9 n6 A- Q- t* c. 错误
. 正确
正确资料：
- K* F7 h- Z& Y6 ?. X9 T6.  所谓二阶段法，即将先后依据宏观依据和微观依据，对组织市场进行细分。因为细分过程必经宏、微观细分两个阶段，故而该细分方法称为二阶段法
1 z& s. I! f- l2 Y. 错误
. 正确
正确资料：
4 F6 n/ v" Y4 {7.  组织市场细分就是根据组织市场中顾客的差异性，将整个组织市场分割成若干个需求相似的子市场。
7 p, H' h9 y" R- d* ?* d3 v, g. 错误
. 正确
9 v, }) y# p' d8 }+ ]正确资料：
- A7 u4 r4 Q# r+ {8.  实用主义者对技术创新产品持中立态度
. 错误
8 I- B3 ^/ `) W0 c% @. 正确
3 v$ u& }) L% n正确资料：
9.  渠道设计的对象是渠道结构，而非具体的渠道成员
+ ]+ I# [1 r& z5 o; c. 错误
. 正确
正确资料：
10.  组织市场定位的实质在于识别、创造、传播差别化形象。
. 错误
. 正确
+ N; ^& ~6 `8 V- q. H+ C" Z" T3 X: G$ `6 d正确资料：
11.  顾客对服务的满意程度取决于顾客实际感知到的服务质量与其期望的服务质量之间的差距
; d' a3 a6 H5 X% A: I  G. 错误
8 d1 l0 a2 W' d! I: L% N* M: \. 正确
正确资料：
: `/ ?9 G1 a/ o6 e12.  服务质量差距来自于服务营销管理各个环节的质量差距
. 错误
. 正确
正确资料：
$ }2 |! x; v  ~! R! @  s) Z8 c' U13.  战略联盟友类似于兼并收购的效果，延伸了企业边界，这就要求联盟各方做好制度和组织结构的联结
6 [2 W: D$ T! d* D7 Y. 错误
. 正确
正确资料：
14.  采购中心即企业的采购部门，属于一个正式决策单位
. 错误
( f/ d8 y% T3 ?' C% d+ V. 正确
正确资料：
8 n1 J0 G8 ~; d1 |1 P/ P15.  探索性调研往往用于大规模正式调研之前
9 }' q/ l& _' Q. 错误
. 正确
正确资料：
* C, y+ o- d) N  l+ \16.  关系营销概念的核心要素在于关系、增值和利益相关者
8 t, H, P2 R3 F4 q' x. 错误
. 正确
5 R7 H; R* X4 H正确资料：
17.  降低进入海外市场不确定性的一个有效方法是选择与本国市场相似的海外市场
+ O% _/ x. W3 ]8 b6 k4 I, u. 错误
. 正确
/ E; m' @2 w5 l/ ^# {正确资料：
18.  组织市场细分是指企业按照某种标准，将一个异质的细分市场划分为若干个同质的子市场的过程。
. 错误
. 正确
1 C# O- H& \2 u正确资料：
6 Y7 c% h# h$ R# D/ s1 Z/ ]* {" e19.  电子商务模式增加了渠道冲突的可能性
. 错误
# m# P& f7 q8 W/ G2 D/ S3 O* e. 正确
6 _' y8 q5 ?) f9 Q正确资料：
5 H, x. c3 d- c2 R2 }4 R20.  技术狂热者（创新者）坚信新技术迟早会改善生活，相当于新技术产品为市场接受的“守门人”
. 错误
. 正确
正确资料：
' q' s* z7 v; C# v% E
) H- Q  K; m# j- R: e$ e, U# y
# i3 b! x3 _3 a# {& m$ h9 x
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