西安交通大学16年9月课程考试《商务谈判》作业考核试题资料

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、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.  在进行商务谈判时，下列（ ）是第一位的.
A. 利益
B. 策略
C. 诚信
D. 合法
      满分：2  分
2.  商务谈判的构成要素有：（ ）
A. 谈判标的、谈判当事人、谈判氛围
B. 谈判当事人、谈判氛围
C. 谈判背景、谈判氛围
D. 谈判标的、谈判当事人、谈判背景
      满分：2  分
3.  下列哪项不完全属于影响商务谈判语言运用的因素（ ）
A. 谈判内容 谈判对手
B. 谈判进程 谈判气氛
C. 谈判地点 谈判时机
D. 双方的关系
      满分：2  分
4.  下列不属于常见的谈判战略的是（ ）
A. 对立型战略
B. 合作型战略
C. 竞合型战略
D. 让步型战略
      满分：2  分
5.  为谈判过程确定基调是在 ( )
A. 准备阶段
B. 开局阶段
C. 正式谈判阶段
D. 签约阶段
      满分：2  分
6.  所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。
A. 价格
B. 立场
C. 付款
D. 关系
      满分：2  分
7.  谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )
A. 略低
B. 略高
C. 对等
D. 无所谓
      满分：2  分
8.  在战略决策过程中，方案论证时，通常为：（ ）
A. 陈述、辩论、选择
B. 陈述假设、质询、辩论、归纳
C. 陈述假设、分析、归纳、选择
D. 质询、分析、选择
      满分：2  分
9.  中型商务谈判，各方参加谈判的人员数量是（ ）
A. 3-15
B. 4-12
C. 3-12
D. 4-15
      满分：2  分
10.  基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是()
A. 辩
B. 答
C. 说服
D. 叙
      满分：2  分
11.  坚定的让步方式的特点是 ( )
A. 让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
B. 比较机智,灵活,富有变化
C. 自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律
D. 合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚
      满分：2  分
12.  由买方主动作出的发盘，国际上称为( )
A. 递盘
B. 还盘
C. 复盘
D. 询盘
      满分：2  分
13.  属于讨价还价阶段前期的策略是（ ）
A. 步步为营
B. 疲劳轰炸
C. 以林遮木
D. 目标分解
      满分：2  分
14.  在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。
A. 商务人员
B. 技术人员
C. 法律人员
D. 翻译
      满分：2  分
15.  商务谈判的核心内容是（ ）
A. 政治利益
B. 质量
C. 经济利益
D. 价格
      满分：2  分
16.  下列哪个是谈判做戏的原则（ ）
A. 讲力度、讲环境、讲策略、讲效果
B. 讲对象、讲场合、讲时机
C. 讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性
D. 讲环境，讲背景，讲时机
      满分：2  分
17.  下列哪项不属于商务谈判战术中的巧打时间法（ ）
A. 最后通牒法
B. 戒急用忍法
C. 后发制人法
D. 时间战术
      满分：2  分
18.  国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 ( )
A. 群体效能大于个体效能的累加
B. 群体效能小于个体效能的累加
C. 群体效能等于个体效能的累加
D. 群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加
      满分：2  分
19.  探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”，即（ ）。
A. 严谨性、回旋性、亲合性和策略性
B. 敞开性、友好性、坚韧性和策略性
C. 策略性、广泛性、重复性和亲合性
D. 原则性、稳定性、坚韧性和亲合性
      满分：2  分
20.  付价的力度规则具体表现为（ ）。
A. 决不留情、要求苛刻、次数多
B. 虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
C. 狠挤油水、不怕对抗、力求多得
D. 穷追不舍、最大限度维护自己的利益
      满分：2  分

二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.  影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( )
A. 群体成员的素质
B. 群体成员的结构
C. 群体规范
D. 群体的决策方式
E. 群体内人际关系
      满分：2  分
2.  在( )情况发生时,发盘即告终止.
A. 过期
B. 拒绝
C. 还盘
D. 撤销
E. 签约
      满分：2  分
3.  在( )情况发生时，发盘即告终止。
A. 过期
B. 拒绝
C. 还盘
D. 撤销
E. 签约
      满分：2  分
4.  谈判人员应具备的基本观念有 ( )
A. 忠于职守
B. 平等互惠
C. 公平竞争
D. 团队精神
E. 以利益为最终目的
      满分：2  分
5.  关于法制风险,下列说法中正确的有 ( )
A. 风险是客观存在的
B. 风险只能回避,不能接受它
C. 风险越大收益越高
D. 国际商务活动风险比国内商务活动更大
E. 不要进行有风险的谈判
      满分：2  分
6.  在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 ( )
A. 项目经理
B. 车间主任
C. 销售部经理
D. 设计师
E. 合同执行经理
      满分：2  分
7.  下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 ( )
A. 崇尚绅士风度
B. 严谨保守
C. 偏爱横向式谈判方式
D. 时间观念不强
E. 强烈的民族自豪感
      满分：2  分
8.  谈判成本包括 ( )
A. 谈判桌上的成本
B. 谈判过程中的成本
C. 合同的制作成本
D. 谈判的机会成本
E. 履行合同的成本
      满分：2  分
9.  在开局阶段，谈判者应将话题集中于( )
A. 谈判目标
B. 计划
C. 进度
D. 人员
E. 聊天
      满分：2  分
10.  一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 ( )
A. 国家对企业的管理程度
B. 经济的运行机制
C. 政治背景
D. 政局稳定性
E. 政府间的关系
      满分：2  分
11.  确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( )
A. 利益最大化原则
B. 利己原则
C. 合理性原则
D. 合法性原则
E. 实用性原则
      满分：2  分
12.  若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用( )
A. 调解
B. 仲裁
C. 让步
D. 反问劝导法
E. 最后通牒
      满分：2  分
13.  法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 ( )
A. 确认谈判对方经济组织的法人地位
B. 监督谈判程序在法律许可范围内进行
C. 决定谈判过程的重要事项
D. 为最后决策提供专业方面的论证
E. 检查法律文件的准确性和完备性
      满分：2  分
14.  商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( )
A. 正确处理和对方的人际关系
B. 正确理解谈判对方
C. 注重立场,而非利益
D. 控制好自己的情绪
E. 创造双赢的解决方案
      满分：2  分
15.  日本商人的谈判风格表现为( )
A. 团队精神
B. 富有耐心
C. 忽视律师作用
D. 讲面子
E. 讲效率
      满分：2  分
16.  属于谈判队伍第二层次的有()
A. 翻译
B. 法律人员
C. 经济人员
D. 速记员
E. 主谈人员
      满分：2  分
17.  顽固的谈判对手的心理特征表现为( )
A. 自信自满
B. 控制别人
C. 易激动
D. 不愿有所拘束
E. 易紧张
      满分：2  分
18.  国际商务活动中的市场风险包括( )
A. 汇率风险
B. 利率风险
C. 价格风险
D. 需求风险
E. 素质风险
      满分：2  分
19.  在开局阶段,谈判者应将话题集中于( )
A. 谈判目标
B. 计划
C. 进度
D. 人员
E. 聊天
      满分：2  分
20.  形成信息沟通障碍的主要原因有 ( )
A. 文化差异
B. 职业差异
C. 性别差异
D. 心理因素差异
E. 教育程度差异
      满分：2  分

三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）V 1.  回答问题是严重压力，一般利用四种答法：心里答话、不彻底答话、不确切答话和阻止追问的答话。。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
2.  示范是非常重要的洽谈辅助手段。( )
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
3.  确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
4.  掌握市场行情，必须对所收集市场信息进行了反复筛选、过滤、加工、整理，使原始信息变成对谈判交易活动有用的市场情报。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
5.  回答问题是严重压力，一般利用四种答法：心里答话、不彻底答话、不确切答话和阻止追问的答话。( )
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
6.  一般来说，对于一些小型的、涉及内容较少的双方谈判，可以采用横向谈判方式，而一些大型的多方谈判宜采用纵向谈判方式。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
7.  谈判过程是一个求得妥协的过程。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
8.  一个人进行参与谈判有利于达成谈判协议。（ ）
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
9.  人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
10.  在商务谈判谈判准备过程中，了解法律环境只有必要了解司法环境。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分