18春北语《商务谈判》作业4（参考资料）

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(判断题) 1: 硬式谈判的主线是对抗搏斗，顽固的维护自己立场，谈判中往往让人感觉很固执。（）
A: 错误
B: 正确




(判断题) 2: 抹润滑油策略实际上是一种行贿受贿，是一种负面的策略。（）
A: 错误
B: 正确




(判断题) 3: 横向式谈判的特点是议题僵化，不利于双方灵活沟通，很多情况下，当一个议题僵住，所有的议题都会同时停止讨论。（）
A: 错误
B: 正确




(判断题) 4: 一般来说，谁先报价谁就拥有主动权或主动优势大。（）
A: 错误
B: 正确




(判断题) 5: 利益的共同之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分。（）
A: 错误
B: 正确




(判断题) 6: 谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。（）
A: 错误
B: 正确




(判断题) 7: 一个人的谈吐能够体现他的个人修养和素质。谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。（）
A: 错误
B: 正确




(判断题) 8: 谈判中，入座时应该尽量从椅子的右面落座，落座后不应频繁地挪动座位。（）
A: 错误
B: 正确




(判断题) 9: 公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括主观的公平和客观的公平。（）
A: 错误
B: 正确




(判断题) 10: 对于谈判人员的管理只能以管理者的管理理念为基础。（）
A: 错误
B: 正确




(判断题) 11: 大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。（）
A: 错误
B: 正确




(判断题) 12: 欧式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务，甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务，否则价格本身就要发生变化。（）
A: 错误
B: 正确




(判断题) 13: 恻隐术是指采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成正比。（）
A: 错误
B: 正确




(判断题) 14: 双方当事人的行为力如果在合同生效日期这一天以前已丧失如破产，这个合同就属于无效欺诈。（）
A: 错误
B: 正确




(判断题) 15: 欧洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。（）
A: 错误
B: 正确




(判断题) 16: 在报价程序上，孰先孰后是有影响的，一般认为，反应性报价比先报价更具影响。（）
A: 错误
B: 正确




(判断题) 17: 谈判程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，把什么放在前面谈，把什么放在后面谈。（）
A: 错误
B: 正确




(判断题) 18: 谈判中无声或者无形信息不如语言信息那么重要，所以应该更重视语言信息的利用。（）
A: 错误
B: 正确




(判断题) 19: 立场式谈判结果往往没有真正的胜利者，两败俱伤是常发生的。（）
A: 错误
B: 正确




(判断题) 20: 将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。（）
A: 错误
B: 正确




(多选题) 1: 下列哪些属于收官的策略：
A: 顺手牵羊的策略
B: 双赢的策略
C: 略显惭愧的策略
D: 后通牒策略

,B,C


(多选题) 2: 谈判组组内相互支持的做法包括：
A: 夸大介绍本组的成员
B: 肯定同事提出的问题
C: 对主谈要表示尊重
D: 实事求是地介绍本组的成员

,B,C,D


(多选题) 3: 下列属于外在激励的是：
A: 工作条件的改善
B: 经济收入的增加
C: 福利待遇的提高
D: 适时的度假和疗养

,B,C


(多选题) 4: 从目标角度讲，有可能出现以下哪几种议价情况：
A: 对方对我方让步很重视
B: 对方对我方的让步无动于衷
C: 我们进行了让步,而对方进一步施加压力要求我方再做进一步让步
D: 对方对我方的让步产生怀疑，议价进入僵局

,B,C


(多选题) 5: 为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：
A: 从对方的需要入手，为对方需要着想
B: 兼顾自己对方双方的需要
C: 抛弃自己需要，满足别人的需要
D: 不顾对方需要，仅考虑自己需要

,B,C,D

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