18春 兰州大学 营销管理观念判断及分析 命题作业

admin

               
       
       
               

    董相伯

    资源库

课程级活动
返回
营销管理观念判断及分析
要求：

请根据以下案例进行分析：

     美国一家制鞋公司要寻找国外市场。公司派了一个业务员去非洲的一个岛国，让他了解一下能否将公司的鞋销售给他们。这个业务员到非洲后呆了一天，发挥一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”公司又派出了另一名业务员，第二个业务员在非洲呆了一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备了把本公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁得到两种不同的结果后，为了了解更真实的情况，于是又派了的三个业务员。该业务员到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，不过不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公共活动搞大市场营销。我们带开这个市场需要投入大约1.5万美元。这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。

      案例问题：如果你是本案例中的公司总裁，你将采纳哪一个业务员的建议？该案例体现了什么营销管理观念？作业内容请从以上两个问题进行分析。

作业要求：

1、以小论文的形式书写。

2、观点阐明清晰，有条理。

3、字数限制在1500-2000之间。

4、请认真思考，各抒己见，不要从网络复制粘贴，也不要相互抄袭。

    我的作业
    推荐
    收藏

0 0

内容

本案例通过三个业务员的不同表现，诠释了市场营销的真正内涵，从而对市场营销学的实质做出深刻理解。

市场营销与推销不同，推销是以企业自身生产为出发点，通过促销宣传影响消费者，使消费者购买其产品；而营销则是以消费者的需求为生产经营的出发点，满足消费者的需求，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和劳务整体地销售给消费者，以促进并引导企业不断发展。本案例从三个业务员身上表现出的职业素质，实质上反映了他们不同的营销理念。

如果你是本案例中的公司总裁，你将采纳哪一个业务员的建议？

答：采用第三个业务员意见

市场营销与推销不同，后者是以企业自身生产为生产经营的出发点，通过促销宣传影响消费者，使消费者购买其产品；而前者则是以消费者的需求为生产经营的出发点，满足消费者的需求，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者，以促进并引导企业不断发展。本例中三个业务人员对同一地区的市场情况作出了不同的分析判断：第一个业务员缺乏一种职业敏感性，因而眼中无市场；第二个业务员虽然看见有市场，但没有对消费者的需求及市场的容量进行分析；第三个业务员不仅分析了消费者需求的特点及市场的容量，还对企业的利润回报率进行了预测。三个业务员身上表现出的职业素质，实质上反映了他们不同的职业观念。

该案例体现了什么营销管理观念？

答：市场营销观念。市场营销观念是以消费者为中心的观念，主张“顾客需要什么，就生产和销售什么”，奉行“顾客至上”，将管理重心放在善于发现和了解目标顾客的需要，从而比竞争者更有效地提供满足目标市场需要的产品或服务。

小岛居民不穿鞋的真实原因，是一种没表现出来的、潜伏的需求，甲推销员只看到市场的表面没有发现商机，而乙推销员通过细心调查，发现了巨大的商机-----这是一个巨大的鞋业潜在市场。甲乙都是以消费者为中心，以满足他们的需要和欲望为出发点的。

   （1）市场营销与推销不同，后者是以企业自身生产经营的出发点，通过促销宣传影响消费者，使消费者购买其产品；而前者则是以消费者的需求为生产经营的出发点，满足消费者的需求，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者，以促进并引导企业不断发展。

（2）推销员应具有敏锐的市场洞察力、长远的眼光、坚持不懈的执着精神、发展和创新的能力，充分挖掘消费者需求，并综合运用市场营销的基本理论知识。

（3）这个案例告诉我：能够成功不是取决于事情的大小而是取决于你眼光的长远。做事情不能只看表面现象，你要细心观察再用行动去探索解决。只有这样，更广阔的市场才会等着你开启。








附件

    教师评阅

评阅教师：王泽英老师 分数：35 2018-06-26 15:26:30
首先，题目中一共有3个业务员，并没有分析第3个业务员；其次，内容需要充实，字数限制不符合作业要求，请按照题目要求重新提交。

    问答
    笔记
    评价

© 2001-2019 弘成科技发展有限公司 版权所有