[南开大学]18春学期（1709、1803）《销售管理与实务》在线作业（100分）

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【奥鹏】[南开大学]18春学期（1709、1803）《销售管理与实务》在线作业
试卷总分:100    得分:100
9 L% w1 G0 V* k- S7 ?第1题,一般来讲，销售促进的方式不可以分为（）
2 r: {, t1 M: n- T" ^& G% A" ZA、对消费者的销售促进
) X& s- m; r2 r' AB、对中间商的销售促进
C、对代理商的销售促进
7 ]5 g7 d. j7 tD、对推销员的销售促进。

. d% K! _) }( Y

- {/ l, y8 F! y- m  n) [0 g4 n第2题,大多企业所采用的评估标准不包括（）方面
  t" J- N& h# q3 oA、销售业绩
' Z/ C" B, t0 ~# g6 U7 QB、分销能力
C、库存水平
3 W4 u" @+ A4 b+ ^7 C. ZD、销售目标

& E  G6 R3 r  Z, N
' E3 [; H5 E" ^
第3题,定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求
多选题
A、客户数量
B、业绩量
5 X8 J/ W6 o& T% {C、销售费用
# P2 V  ?+ @; i) Y) `D、销售目标
3 y3 ?$ ]; S1 o( {6 V* \, c. D4 ]


; ], W1 ~. L4 y第4题,在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式
2 b$ q7 w( |5 x$ A  c! h$ J, TA、密集分销
B、代理分销
C、选择分销
* J9 M/ S& z, V+ S3 xD、独家分销


) L+ c. D/ ]- S  {
8 X5 k# y6 @0 W第5题,销售预算是对（）销售计划所需费用的估算
A、完成
2 @' w  d, q9 y  M# TB、未完成
& h5 w+ D& u$ S6 n2 |C、最低
4 j5 C: H% K+ ?& @D、最高
. c. a* N3 n# \& A& ^* f# e
# k" t2 B6 g* L' @1 |

第6题,随着经济的发展、市场的变化，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变为了以（）为中心
3 m. V1 K/ f( D  V& }% P/ N5 bA、社会
) K; W$ ?' c4 B% {  mB、科技
C、顾客
3 G$ s# l3 Q4 z( z) V% A5 _: J& QD、经济
% F% i3 D9 @: d  o; J. I5 J( B
$ O1 n/ {# M$ T: k" x
# A0 v* Y3 ~" v5 g  t/ J% ~9 h/ y
第7题,改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（）
A、服务承诺策略
; g3 C) M! H2 A4 I4 o& ^. |B、运用科学方法改善服务质量
C、标准跟进策略
D、蓝图技巧
( u  @% u: ~# `5 K- T

# _! m2 T& T6 |! G; d/ e
9 [( Q7 d# ]8 S) {1 D5 |" h第8题,渠道冲突产生的直接原因不包括
A、价格、折扣原因
6 m2 k4 f8 M* K& uB、回收货款
C、存货水平
D、服务品质
& R& o' w; x/ z$ z5 t' _6 H  n* u
8 X) ^8 ^1 \) G

" N. A) A" ^: C第9题,最常用的定额形式是（）
7 E/ T; S# K. G- i2 UA、销售量定额
* s! R/ T8 y8 N+ n. J" b2 dB、财务定额
$ S# j& J; a. nC、销售活动定额
D、综合定额



; C1 |9 X6 Q" f. E1 C# o第10题,不是间接分销渠道的优点
  L( a' K' i1 g! Y. L) u! Y/ D! @A、有利于产品的合理分销
B、缓解生产企业人、财、物等力量的不足
C、间接促销，形成双向沟通
( O1 B8 M: n+ F' c/ m2 _D、扩大企业和产品在市场中的影响
+ F# \8 M/ j9 @+ `/ R8 [
) H! u, E+ t7 W- Z/ `% I
* B) p- k& [2 [% q
第11题,销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（）
A、职能结构型销售组织
B、区域结构型销售组织
C、产品结构型销售组织
$ k, }* ~, K1 n$ e; ~2 H) w, BD、顾客结构型销售组织
& Q  ]* M- s2 @' L7 g5 m1 C
2 r! [- M! }7 }) Y( u9 m" d1 R& b

. `; {, b  {) b$ [% X第12题,销售预测是指某个企业对其在未来（）内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的估计
A、一年
B、六个月
C、一段时期
9 g& W# \; ?) x9 ~$ T; i* i# {D、一个季度
. z0 b1 k  v7 L7 F) w
7 d- ?; d9 a/ L1 M4 m
9 u& {& g% t6 b( a1 y
6 O& i- h' d4 ?0 C1 ^第13题,销售促进的特点不包括（）
. ?; g$ w5 V; _  j. H, XA、显著刺激需求
B、经济效果显著
: t2 c! p& u! `# `4 n. HC、企业销售迅速增长
% ^' o" F" X. [" V' e% ]D、具有较大的局限性
6 E3 R6 U5 t6 a5 g- [% O, ^$ k


' {& d! F+ a3 o' v: D; G" O* ~第14题,传统营销观念是在（）条件下形成的
A、卖方市场
B、买方市场
  K0 g0 O2 ]) n& x1 PC、经济模式
D、政治观念

- s2 J6 `- p# J
7 V" R1 j; l; |% N: \
9 g) ^& U4 G/ j第15题,在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）
A、窜货能力
B、利益冲突
C、窜货的动机
D、市场供求
$ Q+ r/ N: L9 q( |% S1 u9 g

0 c1 s, G" y" @
第16题,在销售活动中，销售的核心是（）
A、双重性
B、说服
4 J2 ^2 k2 |; WC、内涵科学性
D、劳务
5 ^6 G5 J3 m  k' |& s( U
9 @6 m- w! f+ _. G  u- b- w

第17题,服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务
# x! |8 `9 M9 N# N3 V7 gA、物质条件
5 g, L( n  A+ @; g0 B) X, r0 F/ [B、客观条件
C、精神条件
D、工作条件
: V2 \: B4 L8 z# D


$ ?- T- j6 ~1 t4 D第18题,销售活动的根本目标和关键是（）
- ]/ J" ]. @. @4 f& vA、销售展示
4 p  I7 r" A- z/ U0 v* x# TB、服务
C、成交
D、供货


" Y) N3 {, O  R# d  k
; A6 p9 Z4 Q4 r+ b第19题,（ ）则主要是综合知识、专业知识的考试
, s+ g7 E4 C2 \4 O8 g: m0 h% }  ?A、智力测试
4 j% X9 h8 o: }) @! W$ r5 fB、能力测试
" I; n# b  J/ y3 n& w5 UC、书面考试
' I: n$ v( R. O0 o4 iD、人格测试
0 d! {! u) U* n! x6 H


第20题,寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等内容属于（）
, _9 t' y( L; e( K5 mA、销售组织的职责
' g( D& y6 _: X2 dB、销售经理的职责
9 Z+ ?! L; J! F" H$ z5 @6 TC、销售人员的职责
3 z& J$ A0 \+ ]* `3 ~6 E& y$ w) {5 jD、销售员工的职责



% m9 X: h* [% Z" C; w' d( y第21题,评估渠道结构是否最优选择，是否最适合本企业，一般有（）
$ r; ^. X5 P! d5 YA、经济标准
B、控制标准
( D( p/ N1 V6 |. y" ZC、适应性标准
# ~7 \  g! W( FD、实用标准
,B,C
6 w% U$ x" @3 H. N6 y
+ V8 Y, z" j% n, z& ^
第22题,渠道设计的影响因素包括（）
A、产品因素
B、市场因素
* N$ A- `; N3 B7 U6 i. S) C: aC、生产企业本身的因素
$ A. f# F. T7 a1 T) G* lD、中间商因素
E、政策法规
,B,C,D,E
: v* ?4 s! F4 m
% g* U+ V% l$ {% \
第23题,销售管理具有（）
A、科学性
B、创造性
C、艺术性
D、限制性
,C
: t0 J) Y* ]8 n: f* l$ [6 y5 w( X4 E, r  j

第24题,销售人员数目多少的影响因素有（）
5 U( w/ I4 `8 H. s+ hA、企业的发展规模
B、企业的运营状况
4 _  k  n, `0 [  v$ nC、销售人员流动率
8 F7 O1 B  m2 |" i4 y* oD、企业的经营模式
/ K3 u5 k% A) G1 ~,C


第25题,财务定额包括（）
A、费用定额
B、总利润定额
C、毛利定额
D、净利定额
/ d( g, z3 h# K) ^0 G,C,D

3 G9 ]1 G- T' a+ T9 h) \2 J
/ ^( U$ R0 L& X* X0 s+ v第26题,公共关系作为一种促销手段，具有的特点包括（）
- g- l8 d% s8 s6 z8 wA、目标长期性
B、促销间接性
C、沟通双向性
D、促销直接性
,B,C

- j! ]5 t$ E. [" ]  }3 h* Y
第27题,销售预测的方法主要包括（）
A、定性预测
: Z7 e* d" K# c9 S& j# x5 j4 _B、风险性预测
0 u! N# f5 x2 P; |. ]C、评估型预测
' l# s) ?1 `7 l: S: _! x2 W: XD、定量预测
$ P2 r3 B; ?/ l2 X3 r4 p,D
9 @( C& u+ i2 D8 G5 ]
8 G9 ^- |% F, w0 o' i% i: L+ o, p
第28题,客户忠诚度衡量标准包括（）
% f- S& F8 Z$ L8 R+ ]) s% ~A、客户的重复购买次数
: a7 F6 p$ Q0 YB、客户对竞争产品的态度
C、客户对质量问题的承受能力
D、客户购买的挑选时间
9 m8 m! H; o9 V# M- r,B,C,D

% e/ _, j2 R! i( r/ d
第29题,销售活动的三要素包括（）
. ~. @. E6 L) _  {& AA、销售人员
5 u6 F5 e$ N+ v) M2 m. K; SB、销售对象
% A4 \& O- b  VC、销售商品
D、销售组织
" V& x$ z  y0 \2 o7 K,B,C


第30题,企业处理投诉的原则有（）
A、不与客户争辩
* n: f8 S8 i% W7 w7 BB、有章可循
, q/ C! e- Q! B  R) e5 TC、及时处理
3 q. j3 m6 `0 ^: S! _) U1 P# WD、分清责任
" }7 x* W/ H4 |E、留档分析
( m- f' L  F" g4 Y,B,C,D
0 z  X" j9 \# c& C4 `* Y
0 z8 `% t. W4 N1 H. U: A# }
, z* S* k3 }) w. X1 g第31题,发货前的准备工作包括（）以及)发货作业的合理组织
A、原件货物的包装整理
B、零星货物的组配、分装
C、包装材料、工具、用品的准备
- ?$ j' S/ B+ }D、待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
,B,C,D

3 p1 c* X' }. I+ ]6 O$ S5 R% I
9 h5 Q+ c' H/ t5 w第32题,特许经营的分类包括（）
A、产品特许
B、品牌特许
( E1 X/ P9 r$ Q1 m% ?6 TC、生产特许
D、经营模式特许
- p/ j* X0 }4 R& T1 o' W,B,C,D


第33题,广告的效果的测定方法包括（）
9 B% q2 }2 m% H1 D! J" Z7 lA、认知效果测定
B、心理效果测定
* G) C: T0 ]9 Z- ?8 |9 LC、沟通效果的测定
D、销售效果的测定
) o0 j: d" S- S0 l, E3 b4 c,B,C,D
) s1 }3 t/ ~  j% ^
- {: z$ p" O. j& i4 @. t
第34题,销售区域需要调整的几个方面包括（）
A、客户需求的改变
B、季节原因
C、客户需求的改变
) ]% h/ d- c. FD、客户重叠
6 R9 T" U8 t0 G5 l,C,D
4 r% e' F/ b& W8 C9 t$ g/ b5 u

6 J7 c$ h6 G9 o: z3 D第35题,在货物运出仓库时，有以下哪几种发货复核方式
A、托运复核
B、提货复核
: W0 F1 ^8 R6 y/ m. e) }' D$ z. SC、取样复核
D、账单复核
,B,C


! u+ I! @8 g' h) [! M* o$ T第36题,提高客户满意度的方法有（）
A、建立全面客户服务体系
B、客户满意度指标的改进
& G; R  X2 k% k; eC、组建高效的客户服务团队
" R% T2 t) B) E9 p% w6 h$ S3 k, |# ID、建立良好的反馈系统
,B,C,D

# T% W2 c- a8 O2 L3 |/ }
8 h2 \+ a! N7 f" I第37题,应收账款的管理要点包括（）
A、收账政策
B、收账政策
! ^/ ^1 p2 z% e8 o1 ]C、收款的风险信息识别
D、应收账款的收账方法、方式及技巧
' z( j$ A, U- g) T6 Y+ b7 P* d,B,C,D
7 C) |4 q, v, ?# l

  C( k- v; r( s第38题,直接分销渠道的优点
* n( r8 ]5 b! q5 nA、有利于及时了解目标顾客的需求
0 b8 H7 V$ g( B& n- H- i- BB、及时销售，有利于提高整体效率
C、易于控制销售过程
D、可以在销售过程中直接进行促销
,B,C,D
: T* }6 k5 \  M7 B7 E9 Z# b
6 G" Z# i; o# t1 J9 b
' S+ q/ j& T- o; j5 ~' @  g5 C第39题,针对客户本身，企业可以从（）方面来提高其忠诚度
5 j& k- [; n* ^0 f" KA、获得
. |9 K; @3 D& t+ q) e- i4 _B、同化
C、反馈
D、巩固
,B,D

- _2 ]0 b/ k5 V) }  Q0 b
第40题,销售管理的主要内容包括（）
, S. |+ g' Q# {A、销售规划管理
B、建立销售组织
2 q1 `% u1 h6 g0 E- I" pC、销售指导与协调
D、销售诊断与分析控制
,B,C,D
5 V# M* ?5 w$ z, N& s" I

第41题,服务质量测定多采取评分量化的方式进行
A、错误
  L) f, v, L1 {0 KB、正确

2 Z5 u( i8 ?6 N

  U6 }$ [/ o, o第42题,销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程
/ L' v  ~8 i& D) B' K% L1 TA、错误
/ @% N# F4 ?' s* Y) T1 m- g6 mB、正确
+ P3 D. y" N9 [" \6 @3 N$ e
' n3 c# z1 E# p) N. J
0 v: U9 E) d$ g6 G0 c
第43题,服务的易逝性是指服务具有不能被储存、转售或退回的特性
* p/ ^8 D$ D0 R$ IA、错误
B、正确
* w! T( [) H. s# h

6 \2 t) g* I1 Q
6 _  G. t# v+ ]4 @2 v第44题,所谓窜货，又称倒货或者冲货，是一种越区销售的行为，是指由于经销网络中的各级代理商、公司分支机构等受利益驱动，跨区域销售所经销的产品，造成价格混乱等诸多市场问题，是一种严重影响厂商声誉和市场秩序的恶性营销行为
* a4 d! d/ b; l( vA、错误
B、正确



第45题,促销是促进产品销售的简称，指企业通过各种方式方法，传递商品信息，帮助与说服顾客购买本企业的商品，或使顾客对企业产生好感，从而有助于企业商品的销售
8 g5 B, K2 B0 e- f. AA、错误
B、正确

, W. T! ~8 W( h; }' r0 i/ F7 j

第46题,销售人员的销售层次越高，对客户、对企业来说其价值就越大，对客户、对市场的掌控能力就越强
& s+ I: K9 w0 e# [A、错误
; h( }# [6 V3 H& h( rB、正确


: @: S4 u$ f6 P; R: H7 X/ G. F
# c: s8 B! M* r! ~4 n第47题,所谓"三换"技巧就是指通过更换时间、更换交谈人员或更换地点的方式，缓和顾客的情绪，从而解决顾客异议的一种方法
9 m5 ]2 N3 J4 F: rA、错误
  F- i  }, y! c# f+ D$ n( f- [B、正确

0 b! ], o2 W. ?, l9 B6 a

$ \( @1 J2 V8 `/ P' M" X' \- E9 h( P0 R, h第48题,销售地图的作用在于确保销售人员全面有序地覆盖市场，同时使差旅费用最小化
A、错误
B、正确
# ~; s7 P/ T( u2 x( e
- Z" m# X; r/ s) N; ~& D3 x9 S
2 i8 q7 c7 Z7 }
第49题,一般来说，企业的订单处理流程可以分以下两类
1. 存货生产方式的订单管理流程
存货生产方式是在市场预测的基础上组织生产，产品有一定的库存 。
2. 订货生产方式的订单管理流程
0 ?- W5 G: ]3 }A、错误
B、正确
& A' @) D$ k) ]; a% @0 Z; b
3 B( {7 |5 r6 X$ H  J% [( M" J

第50题,估价报价法，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价格后，直接告知其产品的成交价格
A、错误
B、正确





! A; U! ]: q$ I


8 C2 `6 t2 w+ H
" @3 @7 A0 q  e/ X: H  K9 _
, }" h1 s" z+ _9 Y$ O4 t
1 G& k4 {2 J, b
  d$ W0 G7 ?) v- u  R
# f# S6 F" B! Y' |, w0 n
3 e. _3 V# H$ z( D( ~) e/ p6 C
8 U( x% E  Q, ^/ T3 h