[四川大学]《销售管理2221》18秋在线作业1（100分）

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【奥鹏】[四川大学]《销售管理2221》18秋在线作业1
$ |# p- R2 q, Y1 ~) b" l试卷总分:100    得分:100
第1题,可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
$ w9 r# @; x. @9 R2 `A、移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B、经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
- k: M& ~  W9 M5 f$ e: TC、经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D、经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法



" Y, Z7 o% c* Q! Q9 i0 K第2题,FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
- l9 R- M0 C8 G3 y7 u# fA、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
/ {. S0 q- s- |& TB、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C、说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
3 y4 K4 M( e& _/ h0 oD、激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。


5 M3 Y, S( c( E+ V. I+ G& S4 f- u. P: O
第3题,使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
* M1 |& x* Y5 [. @A、时期对比、构成比率、动态对比
B、计划对比、时期对比、标杆对比
) R% D4 v. U* nC、计划对比、动态对比、相关对比
5 l8 W% p/ T! H' G* vD、相关比率、构成比率、动态比率
' R( j0 x& H8 Z2 b+ ^! M

0 d6 V& i  H& F) e5 Q+ u- A4 Q
第4题,更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
/ f' c' L5 \0 j  {8 {A、心理状态法
' o- [7 n9 x1 X1 b$ Y/ nB、需求-满足法
C、刺激-反应法
" j# t' ^. k* R: B2 A/ WD、问题-解决方案法



第5题,促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A、人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B、人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
% i/ x- W8 ^7 ]/ [( UC、销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
- Y  y% I& N: s7 g$ |" h- G9 JD、人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
' c1 P. q3 F% ?, `, _
! {: f, q3 z/ `

% i! D! Z: F3 W/ D; V3 y" i2 E# W第6题,影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
2 D" J' B. {7 h2 }4 k/ W' x8 U0 N( GA、经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B、营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
  F+ H. O! A+ q% l: mC、营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D、经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策

( e. H# ^4 S) \3 ?6 c5 {/ k
2 S! K6 o3 F2 p3 f' D, [4 u, T% P
第7题,客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
. P( Q7 L( ?8 sA、需求与购买力评价
B、购买力与决策权评价
2 d5 y1 X' g5 d  j5 g5 ?C、信用评价与决策权评价
2 k3 J) f/ c4 r8 ?' b: F1 I" j! ^D、需求、购买力、决策权与信用评价
. j. m. U7 }' P7 g- ~
# Z* {% @+ g2 {1 B0 [
% y( a  p# n. h
6 {- u/ V2 A8 p) x6 Y+ N  D第8题,AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）
  K1 E0 i% B4 C9 Q5 l) o4 dA、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
" c/ w$ j/ L. k% G4 IB、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C、说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
' J. a) [* q4 r0 g! MD、激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。


# t( R$ I' X) ]6 I" Q
第9题,划分销售区域的目的不包括：（ ）
: M. T% V* q4 X  _4 e1 WA、有效覆盖目标市场
B、为区域细分市场提供个性化定制
C、控制营销费用
D、评价销售绩效

+ g0 Q. s) }) `; S! x& ?
3 E2 Q4 k% a% \( D& D$ v, P/ p) ]' k
第10题,销售成本分析的实质是（ ）
4 d% S' F8 I- p8 n" o# NA、销售目标完成情况分析
B、利润分析
C、收益分析
D、销售活动分析

7 b5 p6 n- T0 |8 U0 G8 ]

2 ~  u, e- i. p# t0 i  [第11题,4Ps营销组合包括如下四大策略：（ ）
. ^6 h* D3 k4 _! o" L. XA、顾客、产品、成本、有形展示
B、产品、成本、品牌、顾客
6 |4 ]* |# ^( Y- D. r, HC、产品、价格、渠道、促销
D、顾客、员工、产品、成本
* P( y# D: |. @& `- C" l

1 A- J% {1 e/ S" u' p+ P* B
第12题,完整的产品概念包括：（ ）
A、核心利益、产品设计、售后服务
9 m. F# ^* w* z8 o: yB、核心产品、实质性产品、附加产品
* z$ @$ Y" [$ C1 r, v* mC、核心利益、产品质量、附加利益
D、核心产品、狭义产品、广义产品


5 `. H2 ^3 _) m* p4 O* Z( A
* P* T9 R; W* F; o第13题,组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
. `$ v0 y) M7 S6 b/ PA、商业组织、政府组织、公共组织
* P6 Z9 a, n3 J+ X4 C  ^% jB、盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
C、政府组织、公共组织、私人组织
& u* j+ o4 x8 n& lD、盈利性组织、公共组织、政府组织

# j, B. Y" |9 C: Z7 y- a* `5 [6 e
1 R! F$ K" t8 H- G% R5 T
第14题,以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A、等分法
  t; r. ^1 ]+ I; D. l% f9 [B、递增法
3 j4 e$ X  H% J6 g" a. _C、工作量法
- Z9 {1 f$ v, {D、德尔菲法


6 ?7 y+ q: \. Z7 {
; P2 b+ L2 w5 G  h+ |- Y( B* Q第15题,影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
A、提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
; X# {& i+ K3 a. l/ b2 YB、购买者、决策者和使用者
& ]5 c$ M5 e: S% X# m( p" P+ D$ tC、提议者、影响者和把关者
" s5 H7 h& r% o; J4 g& m( ^  K/ E; dD、购买者、使用者和控制者


# c7 }. A& d( ^: @2 S5 e
  E" Q0 k& K/ q2 Y+ Z第16题,顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A、错误
B、正确
8 S1 ~- }) a+ h9 O9 [+ A


( K/ t/ [  S" I  O" H/ s  K第17题,销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
A、错误
B、正确
" m8 W( t$ ?! G* k( e
% @) C  i0 x4 @$ J; o" [

第18题,"推销方格"的两轴分别是"对推销员的关心程度"和"对购买的关心程度"。
A、错误
B、正确



第19题,维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
A、错误
7 m9 t, P# }7 pB、正确

6 ~5 F  P, T+ c! ^

第20题,销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A、错误
B、正确


9 \! ~! v8 V" m* z
- v" a5 n  g0 G' D第21题,绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
A、错误
B、正确
! V: M+ O. I9 r# s6 J& G


: t* B" C' D& R' y1 x第22题,渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
" Y& n; U* y  bA、错误
B、正确
7 U* z5 r! W( T# F6 w6 J1 f9 g1 _

& K8 s! c; a' x
* y$ D8 o5 V/ r% R9 @第23题,满意的顾客一定是忠诚的顾客。
, m2 M- W( D  @# vA、错误
# @. \0 F' D' N  f9 h- q4 S' fB、正确
2 e3 F* o. w8 {+ J7 g; k' h
8 P; t. L( E0 Q- S1 N

4 q0 A# R. e* I0 E, n" I( o第24题,保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A、错误
B、正确
2 r. k2 H: }) n$ d8 Y( ^
4 ^% c3 y! E9 ]* n# i0 x8 S

- z6 [4 g, m' d( C第25题,符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A、错误
B、正确
/ N1 z7 a$ z8 t. B, W( }

7 L( ^1 t6 A+ x2 t
; E5 j$ g" G5 g6 U7 I第26题,日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
A、错误
: J- I7 I9 J" z/ ^3 cB、正确
0 a3 v- D! y. Z( w, U


8 G, D- i- W4 V1 C  I第27题,变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
. b7 K  O# P* o: f5 W- RA、错误
7 [2 v  h4 u8 @0 t5 G& `+ gB、正确

2 W/ ~3 I9 f. J3 G" r% y
; I+ C- P; \! Z, r
第28题,购买过程中的"把关者"是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A、错误
B、正确
) j, }" L- C: S  W: @7 c5 b/ k


第29题,商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A、错误
B、正确


- G+ D( v9 x, U
/ F6 n% y, L/ \1 d( K) t  \% |6 n, o% H第30题,未被满足的需求是推销活动的动力。
A、错误
7 K* g8 X* y! k! X/ L6 hB、正确



  {/ r9 ?  N- G6 ~第31题,"推销方格理论"为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
) R( z2 C9 w! F- Q  x* R/ XA、错误
9 Y& r% t5 Z0 G5 X1 t. ^4 d+ i2 KB、正确
( _1 p# s8 V; e% D/ v4 Y


第32题,需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
6 l' |4 L0 a/ _  q' \3 r0 ]A、错误
B、正确

- O9 U( ?4 ~* X
+ B6 r0 J8 W* |: l" H; Z1 ~3 n
第33题,CRM的关键在于顾客分类管理。
A、错误
9 s, b  D2 E" Z0 q! zB、正确

) S* c0 ?* D$ d* |2 c  J, o6 O' n
# C) b4 t& M' s; ~
第34题,有需求的顾客才是推销对象。
A、错误
B、正确

# C1 l) [* C5 J

2 n* c- U$ ]+ `5 ^: \第35题,销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。
A、错误
B、正确





6 x; v, K" A7 z
1 w+ x6 `1 L0 M! l# O) D/ y1 k
6 w4 Y* O7 B. V, U/ v

5 l" ~& l5 d2 S" w' L
$ w! d) ]! }& F* ?( ]
5 J2 B5 K4 P5 C

8 z; ~4 W5 F  z# R* d0 h( ^. J
3 n# X5 a2 w( L5 _# a
3 E& i1 E# c* Q9 h