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" {1 s. {- U8 B7 \7 |6 Q' C5 O$ i5 n
西南大学网络与继续教育学院课程考试
9 y1 S* l+ U, g9 x& G课程名称：(0622)《现代谈判学》+ D% c& E+ H4 v& j( ?1 X
; _6 f* O, [ y4 X# ]3 G, C考试时间：120分钟/ k) Z% E# t* ?
. G, _* F. b: l* G8 ]2 o8 r
满分：100分4 l- h, V7 w" R* d4 J
; p, _' `& a) P* U; H- e
考生姓名：黄桂生
! a4 e7 k" r# _9 S8 T
. m' ?" m# I/ n5 I学号：6 O6 i) r% M% m! F" \1 E
, f. o9 e k& f# n
一、
4 _9 I- F. G) n6 m+ i$ _单项选择题(本大题共10小题，每道题2.0分，共20.0分)
# v& p7 R* }! G. k1.% ?( ^. k, e2 Z F$ V2 q1 [
在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ ）& b3 y) n# H+ J' w6 h
A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段' }& m" c, [% X
B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当 事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议; f6 X0 p& n7 x3 M7 p' u
C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈: ^: Y, ~# j: G. n# }
D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。今国际法之所谓谈判，专指国家之间外 交上之交涉而言。”3 M7 T( t3 B6 U5 W* k2 o
2.
* ?7 }$ g' P5 I! T, n. w+ |设计内容最多应用范围最广出现频率最高的经济谈判是
) R& ]( e& ?! z( E. cA.工程谈判
/ g* |! p$ q$ u2 y$ D$ F$ i+ h3 _B.承揽谈判
, B3 J3 t" q8 ~- v1 T' _C.租赁谈判
) ?! @0 ]# r6 bD.买卖谈判
( R9 u4 r- o, F3.! r' g) b( p1 D+ B+ l: g
- j Q* D: D4 Z% Q1 ]6 p- |( X
在影响主体行为的因素中，价值观念对行为的影响表现为( )
' w5 U5 ]' N. G/ a6 |
0 X: g, x3 W) a$ l在影响主体行为的因素中，价值观念对行为的影响表现为( )
; n' h8 U6 K; m; SA.影响行为的目的，影响行为的过程，影响行为的结果，影响行为的程度3 F$ x- P6 m/ m& y- G
B.影响行为的选择，影响行为的监督，影响行为的控制
+ J3 q- y( n$ ZC.影响认识的标准，影响行为的定向，影响从众行为
# ] S7 x+ c* @& J* UD.反向对行为的影响，投射对行为的影响，移置对行为的影响
! K7 b) h* Z/ [; j M4.6 |8 M2 K0 d; B" U4 V- \3 i0 g( T3 O) ]
原则谈判理论的代表人物是
; B& v. i9 T+ V. U! FA.雷法& [3 }2 z4 q. w1 q* V' \) G) R
B.马斯洛7 O+ e) p- {/ f2 @8 S- [* C
C.弗鲁姆! ]8 X. v: E& A7 y
D.洛克
0 ~" ^% R$ R2 @! e5.
8 X( Q) a+ z( o0 v+ ^. c7 W“问题出现在组织内部还是组织外部，出现在哪个部门、车间、人员，出现在生产环节、经营环节还是销售环节”。上述指的是谈判问题的基本特点在哪个方面的表现?（ ）
0 b3 i$ _* B, o8 ~ W* V7 OA.问题出现的时间9 M5 S6 V5 t- W1 `
B.问题出现的空间) s% m' B' m5 [& s' n8 x' @
C.问题的重要程度
; y% n, C; k) H: c* M8 s' e, OD.问题的影响范围
9 A9 k- ^7 H4 [9 y1 G6.
! k8 v% O; d/ I( y5 L/ `4 q% h5 G5 b在谈判中忌谈政治，比较适合谈天气的是
8 t! S g7 q1 R7 E+ L+ NA.中国人
/ M% B$ v T" ]8 K$ j5 RB.日本人- [+ r" `2 C8 g/ P; [% W: j
C.美国人
8 d+ M) R" o. s3 v5 z: H5 w$ ]D.英国人2 a- H) t5 ]$ g& |8 T
7. K/ d# N- Q9 E; N! q; d
话题中包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都让人感觉为难，这是
2 S) }: e1 x7 ~! d! vA.条件法8 E1 l/ Z6 X8 g/ d+ Y! V4 v
B.二难法
1 p m+ z/ n u6 s" `7 Y# ?C.归谬法
2 w2 p( \8 D; ND.反证法) Z8 W P0 V, U' m
8.
5 Y/ O, p8 f# B# R最后选定的谈判方案，应该是
7 l/ [. L& J; a+ ?A.结构严谨纲目分明的逻辑证明8 r* i# B% O# O! i T
B.结构严谨纲目分明的经验分析
, l) `4 V( E' O7 k' Y" n- m0 FC.结构严谨纲目分明知觉判断. G4 L. H- n8 ^1 P8 Y8 o9 a- V8 j
D.结构严谨纲目分明目标设计( W- r( ^3 E- ]/ }
9.
: a5 X0 ?" y5 X; N1 P通过与对方的合作，使自己的需要得到满足是( )& `; b4 n- Q) L6 ~: y8 ^* }$ N
A.谈判的基础& ^5 C/ B: ~, T$ |: }5 S6 f# x
B.谈判的目的% d7 G8 d# K4 P: j4 _9 b
C.谈判的本质8 w: r9 Z4 b; z
D.谈判的媒介
; j. S% I- N4 F5 o& x: P7 }10.' m( r' {- W% M* Q
谈判需要理论的作用在于引导谈判者重视( ), `9 w% s& _0 u
A.对方的思想5 p! C# R! {" w; {$ |, f# x
B.对方的需要9 `2 H9 C W8 m( M1 `, |
C.对方的行为
3 g! f% _1 ]: {& i3 aD.对方的观念$ o8 x% Z/ W2 w
二、
; Z* A; H7 d, q* k( f多项选择题(本大题共8小题，每道题3.0分，共24.0分)
/ _% N' [* y1 ?0 U9 i4 S1.
* Q8 W; I- Q* T1 F2 ~! Z% c" i温克勒在其所著的《谈判技巧》一书中提出了具有普遍适用性的循环逻辑谈判法则：“价格—质量—服务—条件—价格”。即在谈判中（ ）
1 E& T& a6 h6 UA.如果对方在价格上要挟你，你就和他们谈质量' W# h* E9 n& {+ y
B.如果对方在质量上苛求你，你就和他们谈服务 R$ N% b( _2 T) I6 s2 z
C.如果对方在服务上挑剔你，你就和他们谈条件
; m7 p7 t; I+ A% A6 ED.如果对方在条件上逼迫你，你就和他们谈价格
9 }: ~3 ~( _; a( q. v# R& J/ b* ` cE.如果对方在运输上苛求你，你就和他们谈保险
* L6 x& {3 [- c, F. S2.
) B1 I$ j; I& T' d, d7 s+ ?' ?在提出假说时，主要应用（ ）
: N; d) Q# B$ _! \A.直觉判断
3 A4 K; |% E9 z( O5 s: Q+ W# VB.经验判断
; ?# i/ t# \6 VC.实践判断
5 x9 U' ?* n4 I9 A& q+ I4 w- KD.归纳推理5 a, l% Q$ T4 ^ h
E.类比推理" n5 O j$ G7 o) b5 n# Q
3." Y2 q6 z$ B; ^" l
“以战取胜”谈判方式的表现形式包括（ ）
8 Z( {. K) u) N2 s9 e, HA.闪电战术和咄咄逼人
2 _1 T+ T1 s9 o) _B.先取后予和嬉笑怒骂, l' Y+ ~+ w2 r9 o
C.不露真相和玩弄措词
1 R* a: e3 Q7 s% X+ iD.拒绝成交和越级上告/ _5 g& q6 |2 R' a8 f5 z
E.提供方案和齐头并进, L. s5 q% ^( F+ v* b
4.
* u9 f; C- F9 j: s4 L8 m以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式是5 A& m4 i C; u8 Q3 z
A.将个别当做一般: y4 W) G; ?( Z' h- P: p3 S1 j& q# Q
B.将相对当成绝对
# Q2 g+ s( T9 h: x, M7 Q GC.将局部当做整体: `! s2 T5 c D: m
D.将可能当成必然' X) Y3 r3 Z% S" T; X9 i
5.. @! J/ Q2 i8 W! `' r4 h
谈判记录人员需要记录的主要内容有（ ）2 G7 d/ N3 x5 v( \9 [5 D( S6 y4 c
A.双方发言人的姓名
/ K# ~9 y& M8 b; G& r+ t) cB.发言中提出的条件 x" V' P5 ~# p* x: |6 l
C.发言中达成的协议+ ~; ]% d- [( c4 \/ H+ q7 n% M9 B
D.双方争论的焦点及约定的事项( | T* B2 I! i, p$ h/ p6 _
E.双方的表情动作" m! A. N( [5 M8 K6 G1 f2 z7 M8 }
6.
5 M, i* t! a' Y9 m8 J谈判开局阶段的主要工作有（ ）- V% u. C' h& z+ a2 r0 r8 b1 K8 U
A.确定谈判人员
|: k w2 @4 s' r( hB.通过谈判议程
) Q1 l w7 j8 {+ ?, C, z7 fC.提出谈判方案* G( h& D) T6 f' o* Y" p
D.审阅背景资料: p4 p+ c) D0 c& a, X
E.拟订谈判计划
# z9 b# q; b( v. b& p4 ?7., A3 s& M% P. V) Q% [' E2 }) L. V
谈判中法律人员的具体职责有' R& \& n5 M( m( I k
A.代表本方组织与对方签订协议
( ~7 p! \: X0 W2 TB.确认谈判对方组织的法人地位
2 v0 j1 B4 `" WC.监督谈判按照相关法律进行' q" ]* b9 g: J# q
D.按照相关的法律审核谈判文件
2 H8 t' o0 g) O, X8.
$ S8 `- {8 a3 F谈判策略技巧的作用是. x! R# B4 B& E1 A# @0 K
A.创造良好的开端，掌握前进的方向, D- f) u! D' u6 h' Y
B.控制谈判的过程，促进双方的合作& U0 U: V# Q6 p
C.保证理想的结局( g4 b+ X0 U1 g3 G' v, ^
D.为正式决策奠定科学的基础+ L a5 O1 J0 K
三、
6 B- X# w3 ~, w% C* c谋学网（www.mouxue.com）(本大题共8小题，每道题2.0分，共16.0分)! w4 P2 N8 |+ \& x/ Y0 g
1.
8 y( K: A g$ B: T4 q5 u1 L开局阶段的重要作用： 、 、 、 。; K$ G R5 i6 H: l |6 q- t1 M
2.5 @6 |- {; P0 W& D1 B* `
英国的谈判专家比尔·斯科特提出了比较系统的______
1 f$ L7 \+ y& i! C# O- _0 b3." h2 P4 v- S4 B* L& A& |! f
在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是______5 F! s1 Z6 P9 N
4.; _' k5 [: A: ?. q4 x5 n- v& f( m
当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是______- M3 o6 c' q# U8 D2 q3 o! w! s) s
5.
6 Y9 y4 c. c/ X9 V" n经贸谈判类型是______6 \$ ~$ B6 e- c# ^) ?
6.+ g0 H" c5 K: X: I. c) r% l
“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在
3 r0 w2 ~, {- l/ g* m v- B7.% T5 H& B1 z! v- D2 Y
将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是______
6 ?. ^. m5 l% o8.
2 h+ u5 S F- X/ g0 r“借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对”是哪种谈判辩说类型的应用4 B$ l: I2 E1 j8 D1 u& J
技巧?
# i/ |! U& P( Y# l, N+ g8 X四、
+ Q" h+ f! K* c7 |3 X7 y: z' U( S2 L论述题(本大题共4小题，每道题10.0分，共40.0分)2 y* u) p4 S2 g; `
1.% _* M6 A" y% `
谈判开局的重要作用
. @0 v. n n! z5 n* l# l* [) l$ \- j2.
/ j: A* b& v8 h. `* r* o试述施加、消除压力的策略技巧。
7 f8 e$ D& ?& C2 I2 W8 R6 p3.
4 K% i ~, z6 \7 e+ P9 F试述日本商人的谈判风格。
k7 ^5 z0 C. y/ a4.
# r7 N6 Z% c+ B1 u+ T评述马斯洛的“需要层次论”。% a, L( A. o6 ?6 S8 J
9 s, F8 }+ Q z% U$ t9 G! p8 x
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