21年春[四川大学]《销售管理2221》在线作业2（资料）

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资料来源：谋学网（www.mouxue.com）-[四川大学]《销售管理2221》在线作业2
试卷总分:100    得分:100
第1题,购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
# n) K4 E& `2 I3 sA、信息收集、方案评估、方案决策
1 s' S6 L6 ]3 ]B、问题识别、信息收集、方案决策
( n$ S1 T& K. ~  IC、问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
  B, Y1 Z' l* M$ K5 F* k+ AD、问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
% v2 ?) }  H! `! D" j2 V正确资料:
6 m# K$ K2 s% R& V! v& I: i
. _/ a3 B" B* d5 }* \1 z; V  A
8 D: Y/ h( n4 [7 W第2题,以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A、等分法
- a- k# w6 }6 r! q. v6 R8 hB、递增法
C、工作量法
% T5 f" O' B; uD、德尔菲法
正确资料:


第3题,AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）
5 d' X( G; ]+ y7 t# h' nA、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C、说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
/ c+ J7 z& Y% D2 S5 d  iD、激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
正确资料:


第4题,使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A、时期对比、构成比率、动态对比
B、计划对比、时期对比、标杆对比
C、计划对比、动态对比、相关对比
D、相关比率、构成比率、动态比率
正确资料:
6 R3 L( q5 R" J1 l. [0 @+ ?
, l& V6 n) f" q+ w( U. e
* j: ~# Y: r# r" T* ]资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
; O, R% Q* Z6 d9 j2 _6 D9 pA、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
# E8 F: E- n# J9 e6 D/ }C、说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D、激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
正确资料:
7 _* f$ [: E( }" T! f0 f
% T5 Z" x) H% A
第6题,渠道评估的基本标准包括：（ ）
" ^$ R6 l, p+ v0 KA、经济性、控制性、适应性
2 p. H3 k1 \" H  E! yB、经济性、控制性、覆盖性
C、经济性、覆盖性、适应性
D、经济性、控制性、成长性
6 e) ]# [0 H" S* o* v正确资料:
2 u, s  Q, y7 v- I, H" ~) F2 L

. V8 T  }/ B) @7 t( |第7题,促销组合的五种基本手段包括：（ ）
9 C4 b0 {7 E) ?- mA、人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
0 i# ~$ s9 m* m- V- Q& d; i0 _B、人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
0 g9 _  `3 S7 `8 V; u3 `( Q" {9 XC、销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D、人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
正确资料:
8 M8 `& V* o: U" K, X; ?& O

第8题,客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
( L8 B6 I+ [+ u4 ]! J  hA、需求与购买力评价
1 N+ G3 Y2 l" {' h  @7 u% dB、购买力与决策权评价
: s  C5 I0 n  i/ Q- V+ pC、信用评价与决策权评价
D、需求、购买力、决策权与信用评价
正确资料:
" g& X" w4 }0 V

0 a. S. f7 Q0 ]" |. s! R( S第9题,划分销售区域的目的不包括：（ ）
4 o* |: V$ {& ^) W$ Y$ AA、有效覆盖目标市场
3 M/ Y7 f4 T" l5 r" xB、为区域细分市场提供个性化定制
C、控制营销费用
D、评价销售绩效
正确资料:


. A6 k+ [% i- b1 t% @2 F' D资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
! f5 y$ q: I% ~A、分解销售目标，分配销售任务
B、提供销售人员激励与约束
# [: w) K9 z6 C4 B. `1 h; vC、评估销售业绩
6 I3 s: n! \$ DD、分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
+ g* B- G8 |! |1 F; v9 L正确资料:
* a4 N$ a* ]0 s/ k+ B3 D
% [7 b% h8 R6 W0 o5 E
第11题,销售成本分析的实质是（ ）
A、销售目标完成情况分析
$ t) G/ L9 s$ ]3 V0 M. B9 ]! rB、利润分析
C、收益分析
D、销售活动分析
7 I* f5 G2 w' Z" V: q4 \+ l正确资料:
! a2 |& W5 h/ E) g' i" X
4 ]  M6 w, j* G2 h' a& d
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A、经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B、营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
, V/ h# u- X' d. D' KC、营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D、经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
- E2 e8 h0 n- G3 C  Y3 f正确资料:


( C) l" A0 J* P9 N- P第13题,影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
A、提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
, b8 C5 u) R6 N; D; ]; O. hB、购买者、决策者和使用者
7 c( t# G" l! }9 vC、提议者、影响者和把关者
D、购买者、使用者和控制者
正确资料:


第14题,更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A、心理状态法
" {6 ~( B3 F8 T* ^  U. p! }B、需求-满足法
C、刺激-反应法
' L+ I7 U0 e: `9 C' A1 lD、问题-解决方案法
2 i4 @) c0 M" _8 }' ^* r2 p4 b正确资料:
$ f$ o8 ?: M- C1 y
* }# z8 Y. n% \5 v
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,4Ps营销组合包括如下四大策略：（ ）
A、顾客、产品、成本、有形展示
# d3 |7 V- @1 w2 bB、产品、成本、品牌、顾客
( ^1 E; k8 V8 Q! h' \* Z& a" wC、产品、价格、渠道、促销
# R9 E2 G1 g7 r4 KD、顾客、员工、产品、成本
正确资料:

  k7 h) u" F5 R) K/ T* x0 R* T
6 A# z3 k# n2 C+ c* F; T1 d第16题,符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
+ b" ]# M& B. B( |& I, X! f1 D) O8 ]A、错误
B、正确
! o* z9 L5 R/ q3 T. C1 K正确资料:

5 _: D/ x: v7 \' V8 b% P
) b! M% d+ E& T8 X& B/ `第17题,有需求的顾客才是推销对象。
A、错误
B、正确
正确资料:

; g9 b- ?) t4 G7 N+ x  C4 [: A( ]" G
5 t% R8 N6 \; r7 l0 Z第18题,专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A、错误
B、正确
% l  w' P) H$ h正确资料:

! d7 c6 H2 t$ T
第19题,维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
A、错误
B、正确
正确资料:
" y! z2 r8 a' G9 k+ ~# `7 i! L; V, a

资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,未被满足的需求是推销活动的动力。
) w% B; U1 f) P7 q: f8 oA、错误
& m) ~. ^& Q/ {" _" V6 J" RB、正确
正确资料:
1 i% h  i' [2 X3 {2 _
8 r4 e: @& r5 d2 |) K
1 Z6 q$ D5 k+ z" W* q/ k7 r5 S+ R7 Y第21题,购买过程中的"把关者"是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A、错误
: M: n. U- }! Z7 j) b( ]! S6 gB、正确
正确资料:


第22题,销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
A、错误
B、正确
$ y( m% G0 p( {3 v: z' \& b正确资料:


) }5 x" r% ^  c5 U  Z第23题,需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A、错误
. Q& |8 r, {, k) k  X" rB、正确
- M  v" M  B( `正确资料:
- B! y; C8 k: K) I4 P

第24题,保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A、错误
B、正确
1 I3 A  a& S  j8 G, w' g9 U5 z正确资料:


资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,销售预测即是预测市场潜量。
& g" D) B9 i, ^  W# v6 CA、错误
B、正确
( O7 ^! l' G& ^  T# b- d4 K" \正确资料:

$ A* T) v! A0 y" |- \  Y1 F
. C2 X$ r( H- r* U& L- O第26题,单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A、错误
1 }0 ]+ @+ I$ b' vB、正确
正确资料:
* D. e1 ?! G  r! u
$ @7 r; C  v9 s) F! M' _' W
第27题,推销就是营销。
A、错误
B、正确
正确资料:
3 u  ]- G: ^, u

第28题,日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
A、错误
* S8 S" @- o! @/ X: cB、正确
) |3 e1 t9 m3 w" W& N正确资料:

) U  T' M. y+ u) w
/ D; T' M( e, V( d第29题,满意的顾客一定是忠诚的顾客。
5 }* V+ o4 `4 I* L& G% H+ Z3 Q) `A、错误
B、正确
; l* U1 U& f( U# r. c! W4 P1 \正确资料:

- t3 p% a6 i! f2 X7 h% a( F% b
0 z- a& H+ s8 ?8 z! B" W# T. K资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A、错误
1 n, v) R: v; N0 q; kB、正确
3 `9 ?5 W" E) y( C$ [正确资料:
9 |$ b( p/ _( @( Z# F8 X! E9 I; x
2 T) @# L' d% l; y7 [1 l8 c
, \% c: y& P: W第31题,顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A、错误
. [6 L4 P; `6 cB、正确
; C1 e0 x7 i/ D+ X5 _正确资料:


8 {+ I# [' ?3 f- i) M第32题,变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
. d' D" o0 X+ \; h# y4 H- vA、错误
# q* E( _) F+ Y8 g! W: ?* cB、正确
正确资料:

6 @$ ^* z: B0 d9 u& E6 q+ M3 d
# m7 W8 O7 V+ R+ l& h2 ], q' {第33题,CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
' n; z, S! I+ J% L4 w) S3 CA、错误
" I% }' }5 _! ^/ C' n8 TB、正确
正确资料:
; ]0 a( |8 _0 h. T* o

第34题,绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
A、错误
B、正确
4 u' V1 q; Z  _1 f2 {0 A正确资料:


+ T2 @# V8 @" L1 k# P; M4 i( d第35题,固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
2 b7 l; [: ^7 m; A! h* S$ F* `& gA、错误
B、正确
正确资料:

- X6 O5 x2 V/ ?8 j& x1 U5 {


+ p& n8 Q0 f. P) r0 Y! s$ Y. |; s

6 X; X( P$ h, c- A, ^( |$ _




# [* G7 X' z4 L: d/ ?4 s
2 ?, i. g' Q3 _, C/ Q) ^: z/ E, W; Y
8 s6 U: V. @$ `- O
; Y9 ?  @0 ?0 X* u: K9 K# o