21年7月川大《销售管理2221》21春在线作业2

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资料来源：谋学网（www.mouxue.com）销售管理2221-[四川大学]《销售管理2221》21春在线作业2
7 \, {6 I1 A3 _- p2 w$ d试卷总分:100    得分:100
第1题,销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
: h# ^$ A" W  _2 n, T5 uA、工作态度、业务知识、工作能力
% y+ _3 W2 f) k, v! X! Z  uB、财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
C、工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
4 ?) P: B% V6 E1 U& MD、销售量、订单量、客户数据、努力程度
8 ?0 s6 Q& ?2 T1 O3 v) \! B/ P正确资料:
( P- L7 b9 Z) S3 K. b) J

) O% _! r; ~9 `% _第2题,可用于销售预测的定性方法包括：（ ）
A、移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B、经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
. L4 y& K6 ]/ {" SC、经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
. \2 E! W2 p; m$ v; p+ w9 _2 lD、经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
正确资料:
$ I/ e- `+ X9 x

) M+ D3 J) y8 p& A9 S2 S$ ]第3题,使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A、时期对比、构成比率、动态对比
8 {2 J+ k9 {6 |B、计划对比、时期对比、标杆对比
C、计划对比、动态对比、相关对比
' u8 {2 k/ g! H9 Y! p' o- [D、相关比率、构成比率、动态比率
, R) j! B7 _3 u1 Q1 E4 V正确资料:
; G. \9 j6 S3 P* d5 K# J! v! a
' i: F6 e. w6 S' D4 ^, Y
第4题,以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A、等分法
% T4 M  t* H7 Z, d2 \B、递增法
2 i1 t/ M6 L9 X: I9 n: `C、工作量法
8 n3 _" }& v1 W" L) `3 {' s: tD、德尔菲法
正确资料:

$ j. H8 D4 t) W5 g1 R# I6 T/ f! f
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,促销组合的五种基本手段包括：（ ）
7 Q1 v  |/ o8 Z% |A、人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
/ B" o5 u9 A6 A% p2 b0 NB、人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C、销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D、人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
; d# `$ ]: P: K6 a+ M/ @- W正确资料:
* [. p4 \7 C$ ?* q3 Z1 \
3 j: h  Y3 q  B( ]' b
第6题,影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
A、提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
9 s7 x+ {: L' r+ y9 D) EB、购买者、决策者和使用者
1 h, @+ g7 X) E* }% [+ D. B8 UC、提议者、影响者和把关者
0 t/ Z  @. }2 b- X' tD、购买者、使用者和控制者
正确资料:

* F; d+ b. {; ?' J" U) r
8 |$ `* a; c2 K. E/ p第7题,购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A、信息收集、方案评估、方案决策
B、问题识别、信息收集、方案决策
C、问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
( R; S2 k/ l4 U2 F: u0 m% c$ e; ID、问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
正确资料:
! P; ]  D5 k1 ?) b+ [
" _0 \3 ^0 v9 w5 [) z. a8 ^( m! d# d6 U/ s
第8题,对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）
A、职位晋升
0 O0 d! r4 H/ A! D, v1 hB、带薪休假
C、年度表彰
; G- m( @! w& K9 j7 M, JD、销售提成
" {: s3 o& |( o正确资料:

% b) `" o0 E8 G" {  y) O
第9题,影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
" |/ j6 Z+ ?7 oA、经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
& i8 l1 c$ z+ i* ]8 p' e# N( GB、营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C、营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D、经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
; a& W9 b6 P2 b5 L1 d正确资料:
# J) H& _( [5 @# h) S' F8 H) O

9 R+ L* q, T+ g5 ]& [  }资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,完整的产品概念包括：（ ）
A、核心利益、产品设计、售后服务
B、核心产品、实质性产品、附加产品
* p; h  T: K9 m3 J& }% H  RC、核心利益、产品质量、附加利益
4 ~# o: K1 S, a8 a$ H2 B( X; PD、核心产品、狭义产品、广义产品
正确资料:


! |  R! w$ u3 `/ S第11题,使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
% h  z, b! b, [0 PA、时期对比、构成比率、动态对比
+ c: Z: {; P8 Z  P4 Q" A0 {B、计划对比、时期对比、标杆对比
4 S" @3 i1 z0 j/ MC、计划对比、动态对比、相关对比
0 B% Y& w, I1 C' @; k' ]$ v/ D  |+ ~$ {3 vD、相关比率、构成比率、动态比率
正确资料:
, R# u0 r7 }, w2 A
* x2 I8 e& E. E) |* B9 w/ P
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A、心理状态法
/ s9 Y8 {' }8 l' V! SB、需求-满足法
C、刺激-反应法
D、问题-解决方案法
正确资料:

  J: }' }5 m1 ?4 ~$ g' h
! ^  h4 G. p& ]( R$ ]第13题,设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
A、分解销售目标，分配销售任务
B、提供销售人员激励与约束
C、评估销售业绩
' I; c. o. O: X5 G. ?* J- lD、分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
正确资料:

" r9 i: n. a7 o
第14题,可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A、移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B、经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
0 Y( C) W( u1 L$ [5 B$ X/ y7 @/ lC、经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D、经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
4 M9 q9 C+ S  _1 V正确资料:

% n  N6 I0 i; J/ ~8 f) _' W- @. \2 K# B
; y0 }, r: b5 e8 S5 \6 @资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A、薪酬发放、晋级、调岗、培训
+ B1 x* d" `0 r3 v7 iB、奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
0 X3 j& b/ \! EC、销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
- m4 q' t& R6 h3 Q- ^1 d* `D、销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
正确资料:

4 ]% J  e. t. Y& y6 E( M; q
% f9 i% s7 _! Y0 M9 h5 r第16题,"推销方格"的两轴分别是"对推销员的关心程度"和"对购买的关心程度"。
A、错误
) e$ M  J" A! wB、正确
正确资料:


* Z" @- Q+ ^$ H7 w% s: `第17题,日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
7 Q1 m, a/ F& P! B  PA、错误
6 w/ y9 _; C' vB、正确
: w  z. v; N0 D$ g正确资料:

5 l4 x0 k) s( F) R- N; S$ k
) K0 ?' B  U8 g0 ~( {8 x8 j9 }第18题,商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A、错误
B、正确
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# x0 t6 r7 @3 E8 k6 Q1 N+ M; G3 l; a3 m
第19题,未被满足的需求是推销活动的动力。
A、错误
- b* v  P2 A1 Z0 ?B、正确
正确资料:


资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
A、错误
B、正确
正确资料:
6 p2 A0 o! R+ `. k

第21题,CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
5 }4 `& y9 I  C3 z( EA、错误
B、正确
9 U* ]9 I" |1 |1 j; I) g! I1 [正确资料:
2 a* M. U3 r* x" n+ Z1 r. T

5 m" b! I% m. G第22题,销售预测即是预测销售潜量。
( o* W" ~3 [( L4 hA、错误
( n) q6 r9 _3 G* P& f" x2 O4 P0 HB、正确
& i  a6 t: j/ L0 K6 G- j. J正确资料:
$ o* X. j# f' i# e
" Y4 j( \  S7 L  N
' Q$ }: e4 R" L) w9 Z  ~第23题,专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A、错误
B、正确
" u5 V2 m/ ^1 B6 F正确资料:

, X( Q8 x9 i& s' D) z
6 {* s# C3 N" x- y+ e2 c. g第24题,渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
/ ?3 ^# {( e! G2 ]  A4 MA、错误
B、正确
正确资料:
, O/ s2 r7 \' {2 V8 g  J( r. y
& y/ N" k1 R! e
' o/ o! f1 Q( |  ]资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,购买过程中的"把关者"是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
3 S/ ~! Y& [# D6 a; x; F4 V2 C7 FA、错误
; s+ h! @+ j; j/ s" _8 EB、正确
3 R/ X7 I: n% A( ?/ z2 }+ N正确资料:


第26题,固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
* B+ p! M  v) ^7 fA、错误
. f, ]5 Z) L0 f! cB、正确
+ f, ^& D" |/ {" b# g6 r0 V0 ~/ r正确资料:


  S3 Q+ e# Z: f" K( U7 x. m8 i第27题,保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
0 I4 D( v0 K/ W, p: \4 @; FA、错误
B、正确
正确资料:


2 G3 `0 y3 `( M8 I, A6 p+ w第28题,CRM的关键在于顾客分类管理。
A、错误
B、正确
正确资料:
6 U6 N7 I0 X. P7 X& d

第29题,单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A、错误
% D  ], D, m) |, J7 `. f& S0 w0 HB、正确
正确资料:
5 V  g5 w* J$ @' b1 E

资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
A、错误
, g$ Q2 z  z: {) @B、正确
# L, ]% \  C: ]" U4 G9 f正确资料:
& H" a# Q9 r  O: Y( W8 i) w

第31题,销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
) |& O2 S- T0 }A、错误
* n) |9 l+ ?3 j6 O) NB、正确
正确资料:


9 A. U1 H' C0 t2 N4 {+ @第32题,需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A、错误
6 c) k* k1 r4 w/ u, J7 P; WB、正确
  K/ h/ q: L. L: g8 z: g1 B- }1 E正确资料:
# K1 J/ K. h6 ^3 ^) J" Y

7 V% }4 _$ k& a# j3 ?第33题,符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
3 I3 x# D9 b' N0 s/ R/ oA、错误
B、正确
正确资料:


- ?" U! L, H: Q* X6 j第34题,推销就是营销。
A、错误
; W$ b+ D  u8 D8 cB、正确
* t% o  b3 Z5 N. y3 P  v0 f正确资料:

- X+ R. z7 Y. v
6 C9 ~4 U: z3 m$ Y第35题,变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
A、错误
B、正确
正确资料:
; ^( k; R2 J5 t0 d' z8 r0 a
- H7 D( c3 j0 D7 i

/ ]. }$ u; p5 B/ Y  t
2 X% l# `" D. m) j






: L( w; ?* i- i# J; g

! v% u, C1 h4 W! T+ m& R