21年7月川大《销售管理2221》21春在线作业1

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资料来源：谋学网（www.mouxue.com）销售管理2221-[四川大学]《销售管理2221》21春在线作业1
4 O% k2 P3 w4 T4 x% ^* A% Y试卷总分:100    得分:100
第1题,渠道评估的基本标准包括：（ ）
A、经济性、控制性、适应性
! Z* t' p7 u6 p0 h' B' z+ sB、经济性、控制性、覆盖性
C、经济性、覆盖性、适应性
; Y7 Z: c, F# M. R, Q& |D、经济性、控制性、成长性
1 i" W6 k  J; Z8 T) b正确资料:
0 ^$ |: T/ v5 K  |
. @0 G* h* n& Y3 R' l: f
第2题,影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
3 i# Z9 @3 }! H, O: @* G3 vA、提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
" m2 N9 m: ^* g& {. f' QB、购买者、决策者和使用者
C、提议者、影响者和把关者
D、购买者、使用者和控制者
2 J- T" {7 C; T: e; |' h正确资料:
0 ~1 s, V3 x1 J4 b; N
2 L) ?' X4 z" @
第3题,划分销售区域的目的不包括：（ ）
A、有效覆盖目标市场
B、为区域细分市场提供个性化定制
C、控制营销费用
D、评价销售绩效
' x  m; M/ \3 V9 B; a7 u6 k正确资料:


* e( ?) |" R  R: ^第4题,可用于销售预测的定性方法包括：（ ）
A、移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B、经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
2 [' \. P' R3 p! I3 f4 p4 hC、经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
" X( y* D7 u5 [% ~$ ZD、经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
; n! Q! _( j, a: @4 z正确资料:
/ Q# u. Y0 o2 n- C
; z2 s7 J( u( X. ]7 R: |0 N4 s
; }/ B5 r: v$ n$ o, f! x# C资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
( {4 G; V) M3 R) Z& V. lA、薪酬发放、晋级、调岗、培训
; M7 V$ b: v9 iB、奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C、销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
/ {. U% v% s; [4 i! J2 L4 D3 dD、销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
- @% a$ G7 B! h4 Z; A正确资料:
0 w6 S2 @7 ^- k( i/ G3 F# [' R
. h2 Y! z, r- J
6 p7 u& Z  A6 j: ]: a第6题,组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
$ N4 c# Y1 J+ j9 ?2 N- r8 KA、商业组织、政府组织、公共组织
. Q; w6 z9 W) s: b2 U2 W: u, DB、盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
C、政府组织、公共组织、私人组织
D、盈利性组织、公共组织、政府组织
正确资料:


第7题,4Ps营销组合包括如下四大策略：（ ）
! p5 i& A) {8 P, Q( c. I, T. @/ dA、顾客、产品、成本、有形展示
B、产品、成本、品牌、顾客
( V' R5 s4 x' u" `! i- [. o7 y& zC、产品、价格、渠道、促销
D、顾客、员工、产品、成本
正确资料:
6 N$ @9 T& p9 l* E& ^& |! w# W
# o5 l' ?+ ]  q; [, g
第8题,销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
A、工作态度、业务知识、工作能力
# s9 {% n; R# b; c6 z) T3 Z. v" RB、财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
2 v1 ~- F+ l) g8 FC、工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
D、销售量、订单量、客户数据、努力程度
正确资料:
; \, I8 Q9 K& A- H* ?0 j1 v
- M8 Y0 q: o+ J
0 ~/ o6 N( W& x% E4 P第9题,对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）
3 p# X% ^* S; eA、职位晋升
+ \' D# t- x1 Z* [) x2 V/ lB、带薪休假
7 f4 f- Y3 p/ d" W$ ^) `  L7 {) KC、年度表彰
3 E. C7 O6 [/ q/ _D、销售提成
正确资料:


资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A、时期对比、构成比率、动态对比
B、计划对比、时期对比、标杆对比
C、计划对比、动态对比、相关对比
D、相关比率、构成比率、动态比率
正确资料:
1 T8 ?0 M& K9 y- D4 ^, u
( ]2 B# f! x- {2 [' Q
第11题,可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
- x- [0 R6 |3 c: b/ g* j1 Q0 vA、移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B、经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C、经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
3 J4 Q* S' p5 @$ S0 hD、经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
正确资料:

0 F+ N) j7 b, |3 a/ S
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A、等分法
$ [; y. a. `2 i, _" `2 fB、递增法
C、工作量法
D、德尔菲法
/ O  z, R# V+ p# Y1 a: f正确资料:
5 I: q  D# @" i
9 w0 D1 O, A0 i  k8 y/ V- f
第13题,客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
$ D% d; _; Z$ \: Y6 `6 Z, @2 IA、需求与购买力评价
( e! G4 J- F& TB、购买力与决策权评价
C、信用评价与决策权评价
$ e8 k$ \8 R3 h/ r& W) K2 L* O+ _+ tD、需求、购买力、决策权与信用评价
正确资料:
  c; w, P# ^1 [4 T* t  M

第14题,使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A、时期对比、构成比率、动态对比
B、计划对比、时期对比、标杆对比
C、计划对比、动态对比、相关对比
! O+ T$ e& G; J5 C. AD、相关比率、构成比率、动态比率
正确资料:
+ x2 z: s8 s$ l# e5 E# K2 a  C
6 G" h4 ?. F% ^8 z+ p( u
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A、人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B、人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C、销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
7 B; _5 J; Y  _3 RD、人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
/ U  x# x& ~! D正确资料:

6 c- n1 J" D1 i' A  n
第16题,单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
A、错误
, v+ W7 |6 x/ b8 i& T. iB、正确
正确资料:
( i2 l# ?$ d* A3 q# W

第17题,渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A、错误
; s, S" Z' ~) y  VB、正确
0 S9 y) k4 d1 S3 \正确资料:

) R, Z( c1 Q* E, y- t
第18题,专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
/ M8 o/ b2 Y) o! p, y0 NA、错误
B、正确
& A% ]! l; N" {9 u正确资料:
& ]  F" x% _4 O- k9 l

第19题,需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
/ C" X- S: o! M. p- j5 RA、错误
" e* c. X: y, x: M: a6 a$ IB、正确
, U& ^" `8 c, L$ h  D" L正确资料:
0 o( J" [; ~- x# u) K
: n+ \8 D; e1 Y% ^' [
% p5 q. ]8 [1 R& Z资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
( v! A/ r) R8 w7 S& mA、错误
B、正确
正确资料:
) O. d) t2 [: V/ J. I1 a* A

第21题,"推销方格理论"为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
8 A: A( n, _7 k! e2 i( `A、错误
) w2 v! j5 J7 G1 n. Q: q& KB、正确
正确资料:

# s4 O  Z9 g' H( q0 f  A& `8 z- t( \5 C
; T, i, l0 A* w$ Z( r; S' J第22题,日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
8 C. N: L& `( K9 r2 Z4 R4 k& RA、错误
B、正确
+ ?% ?2 \. @) I" f! [7 l: M4 @正确资料:
/ z7 a6 |! ?+ f3 F7 t7 G' c
. k2 b" z: C6 X0 i* O0 ?1 q1 S$ r: L6 q
! `# l/ k6 v$ x: ^  }% |3 q/ o第23题,未被满足的需求是推销活动的动力。
A、错误
+ R$ D, Y5 c( h' X9 ~B、正确
正确资料:
6 A3 h* v7 W$ ]. p' N5 `8 N

# Y7 Y% C9 J3 g0 m第24题,满意的顾客一定是忠诚的顾客。
/ ^1 |6 [8 o3 N  }; \A、错误
B、正确
0 p) d) r% ?- k7 h* g; V4 O. {正确资料:
$ c$ r! c; }7 y% i$ C1 [

9 N. I) r. [8 E& P. b& |资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,销售预测即是预测销售潜量。
A、错误
B、正确
正确资料:

$ {9 d* H: g' S. `$ Q2 ^- ~/ ~7 h" _
第26题,销售预测即是预测市场潜量。
A、错误
3 u% N3 y9 F  K/ wB、正确
正确资料:
  ^5 x% U$ z: r$ W, T2 S0 B% ]
1 c5 Q9 E0 q8 ], l" V3 J# ^0 R  g
第27题,有需求的顾客才是推销对象。
% ?0 h5 O7 N8 f; yA、错误
: m  i: M. r% @! J$ O8 O9 zB、正确
8 G* H! x% k) Q7 _5 v正确资料:
5 r; P1 O: p, w
# V, n" w9 J1 R+ q
6 ?* s6 H  `# C, A" L第28题,"推销方格"的两轴分别是"对推销员的关心程度"和"对购买的关心程度"。
A、错误
B、正确
正确资料:
. |" G$ E1 Y% g  r  C# S

第29题,购买过程中的"把关者"是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
3 s5 K% B# O1 G! ^: BA、错误
B、正确
0 D8 ?! p- i1 O正确资料:
. e! l) F( |/ }

# b8 Z& l' g% g, s  o% i$ a2 C, [$ S" M资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
3 f  k, f' }# ^' BA、错误
B、正确
! U- V3 P1 Y9 `9 n8 ]/ ?4 N: f! L3 {正确资料:
" Y- d, Z0 O' R+ z* V
1 N* B/ P" s5 c7 ^* Q
第31题,推销就是营销。
A、错误
( C8 t) w1 b# ?4 c2 p! D8 SB、正确
0 ]- s' h' S( @7 {* s- P8 R; V正确资料:
* m4 o, Z& S: J& E: J# N! H* `4 K
/ T, J; o- J6 {, M6 ~
+ ~& z) H/ g9 Q3 R  O: A. W. I第32题,销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。
A、错误
3 M1 q+ z1 j0 @3 \# LB、正确
正确资料:


第33题,顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A、错误
B、正确
6 N# H8 }4 a, T) m) c6 f9 E正确资料:
( |/ _% e- \# f$ Q

% Z# `; ^0 h& s% K+ h& d2 _! K" Z第34题,销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
; r# I% p: i- e: aA、错误
2 L: x; }- D) H' p4 ?B、正确
+ q: S, K! I2 ]' s/ a正确资料:

  i3 x( n. n# e' d6 r
. Y# ]8 G$ v" ]" Q8 E第35题,CRM的关键在于顾客分类管理。
! X' g( {, n3 H% z' [A、错误
0 K- u* d- p- }1 z) _2 u8 vB、正确
正确资料:

/ e, P. e; I- F4 J0 G) A
5 n9 A% }1 \. Z# H
" X+ N" C6 s% a. z# D
2 B; t9 p( B* Y

0 D) I& c6 o+ X7 ^1 }) i$ x
% Z" l* W6 R* g! a# G: o
5 p4 Z8 r( y$ E7 ]  u
8 O7 Y+ s6 M/ Z: z' T1 _2 k0 j
+ k" l% u! a7 x( \

; n: Y3 k: y6 i
/ F  O  Z- h/ Y
& \. g/ S1 }1 T6 y3 h