21年7月川大《销售管理2221》21春在线作业2

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资料来源：谋学网（www.mouxue.com）销售管理2221-[四川大学]《销售管理2221》21春在线作业2
试卷总分:100    得分:100
$ ~+ ~& U; n- e. {; L' k& t+ b: B. m第1题,销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
A、工作态度、业务知识、工作能力
0 q1 _" g$ f/ q  O& {9 ?: ~  e4 tB、财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
  ~$ A/ i! l$ x: ?" W/ O! PC、工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
4 ]- A; ]) H* T9 LD、销售量、订单量、客户数据、努力程度
正确资料:

5 K% w1 \" F! j
第2题,可用于销售预测的定性方法包括：（ ）
1 m8 q  S# {1 S" QA、移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B、经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
- u# d6 ~$ Y/ Z1 P& DC、经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
0 N+ d3 C7 t* c" Z( w6 ?D、经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
正确资料:
0 ?( |) o" G- ?! e5 {& g5 R- P- M* _

第3题,使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A、时期对比、构成比率、动态对比
B、计划对比、时期对比、标杆对比
& n' T" Y' h) [0 ^7 ^. yC、计划对比、动态对比、相关对比
/ k  n( n, f& {4 v% F) X- kD、相关比率、构成比率、动态比率
6 l' [6 k! g4 [( c. P' i正确资料:

2 W! @" }( b' `7 C  I
# {5 x3 v, P7 I2 Q: J第4题,以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A、等分法
+ O7 |- T. _  _% Q6 HB、递增法
" W1 d& b$ \/ ~7 }& m" e& DC、工作量法
D、德尔菲法
正确资料:
/ G, F: k$ e+ H4 z
7 H$ @" Q# ~$ `, w) ~! m& k/ i
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,促销组合的五种基本手段包括：（ ）
/ P# F" H" B# E" ~A、人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
5 B9 T5 t6 |# c& o( v9 f- P" BB、人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
% T, v9 G: h3 X; o) G6 F; p7 qC、销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
) @. B- E$ F5 r& X! QD、人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
0 U* G2 U. V( Z8 a$ E正确资料:
$ J) I! a1 c( P- u7 X6 {. K

第6题,影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
A、提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
B、购买者、决策者和使用者
C、提议者、影响者和把关者
D、购买者、使用者和控制者
2 H% ]& C% ~; D% l正确资料:


6 \3 Z5 X$ l# s* g- X/ T! ?第7题,购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A、信息收集、方案评估、方案决策
; ?3 ~" x* ^! |& S! V0 \/ j% XB、问题识别、信息收集、方案决策
C、问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
& l' m  B. E( ED、问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
正确资料:


/ W% P+ |5 ~  @" z+ ^第8题,对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）
! n6 r; Y8 d- p1 q) N' j3 M  b6 OA、职位晋升
/ l. ~7 t4 |) B! b4 TB、带薪休假
4 S1 r! W) Z  N  V7 Q; B# K- dC、年度表彰
D、销售提成
正确资料:
% Z0 ~. J5 [2 ]! H& B4 S
* p& ^9 J0 ^$ G! z7 U
1 g6 B, ]) ^* w, u% L. H/ \8 J  f第9题,影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A、经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
1 h) @" |3 j$ z! S, L2 ?3 _2 A. m. OB、营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
! e6 b9 q( q9 q) C6 m4 }* SC、营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
3 z8 i1 d- _7 _D、经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
正确资料:
. c* J  ^! D2 k2 V6 A" H8 l: x

5 x+ k6 J0 w& ]1 b& R) D) ]资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,完整的产品概念包括：（ ）
A、核心利益、产品设计、售后服务
: v% Q5 y8 b: [6 OB、核心产品、实质性产品、附加产品
C、核心利益、产品质量、附加利益
D、核心产品、狭义产品、广义产品
正确资料:
7 r8 z4 v- s3 t9 q+ G6 N# j5 E8 \! J
  ]% M% Y6 V2 }
( t9 T' ?6 z) o( h第11题,使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
- ~4 R2 x- J% ^& h+ HA、时期对比、构成比率、动态对比
' ]4 _$ @. y# [/ \3 Q7 FB、计划对比、时期对比、标杆对比
4 I) j5 B. h- p' [$ w; w0 _C、计划对比、动态对比、相关对比
D、相关比率、构成比率、动态比率
正确资料:


% p1 {  }. d; ^$ t* O资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
- F$ I2 G7 i  M  k& UA、心理状态法
B、需求-满足法
C、刺激-反应法
3 }$ T; v2 {9 c; `* W, A$ S" M6 m8 t3 F3 RD、问题-解决方案法
正确资料:
4 e% |4 v/ F, T4 @
+ ]0 |! b/ Q+ |- o+ b! Y& i
第13题,设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
" j! C/ A5 V% G% u3 l6 ]. L0 ~1 {A、分解销售目标，分配销售任务
B、提供销售人员激励与约束
C、评估销售业绩
D、分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
正确资料:


第14题,可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
. V9 C* P, u# F) B! IA、移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B、经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
* q. ~( ~- L$ r( N5 z, ]0 L: x9 ^C、经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D、经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
4 x# b9 c$ S! S+ z5 e( Z- A$ i. C正确资料:

# C: t+ T! v$ I7 `& c. |( F9 @
$ S) @: D  i2 M* q+ w2 V9 j# @& \6 C资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
. \# P  d  E) T. @, h5 R( I& kA、薪酬发放、晋级、调岗、培训
B、奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
0 Y. Y% e# m0 I2 VC、销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D、销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
正确资料:

* B, t& o% P0 o5 H7 D( a' L
  Y9 u# h9 L/ e$ t. v5 P! ^第16题,"推销方格"的两轴分别是"对推销员的关心程度"和"对购买的关心程度"。
A、错误
B、正确
正确资料:
7 I. ~9 L- Y7 o9 p6 g  O# v$ |
: I# h- i0 _. _; _: o
6 R' L1 @( y) ?7 h第17题,日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
A、错误
1 Z/ {, T: _( ]8 Q, }B、正确
2 X- L9 q0 k1 B& G2 q$ @- R正确资料:

+ T7 g: R0 S  T9 ?
2 G( B0 z" |, ]5 t第18题,商法是调整商事关系的法律规范的总称。
) U7 b9 H* L2 v3 @A、错误
7 E9 K' N# q0 V, N4 W& qB、正确
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  X% n& A1 T4 X, j3 r7 ]# y
第19题,未被满足的需求是推销活动的动力。
9 }% n( G* l2 t2 A6 w- K% \A、错误
B、正确
: G- M" x( n& o4 p3 m正确资料:
! X8 C) D0 r; t+ s% c
1 S7 @( u- A% q- c, C4 r
4 A# D8 n- G9 o1 E9 R资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
A、错误
! O1 N% L' @8 J. @7 nB、正确
正确资料:


6 H, B  l0 v$ \& _/ }* t第21题,CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
A、错误
B、正确
0 Q9 b2 T. @* W+ y  a正确资料:

# K. U" \* e8 X# M# m* v6 a; D# [: r
第22题,销售预测即是预测销售潜量。
A、错误
' y4 M5 R0 j5 t- [/ m7 xB、正确
) W5 q8 v  D- {8 R4 a正确资料:
# \* f) M/ Q! x8 V% c; _
" V+ D/ N' @' F: x, E8 h, o$ s+ q
7 S2 e# L% \, \" t& @第23题,专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A、错误
0 f5 _2 @. l2 q4 g( yB、正确
正确资料:


0 [$ g) N. z+ l7 D* @+ ?第24题,渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
3 q- j; c2 M4 O' L/ [A、错误
0 h" G! O9 N3 E. e3 ~7 E# Z( X: CB、正确
正确资料:


资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,购买过程中的"把关者"是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
; \: T( n5 s% Q# k$ aA、错误
: A# L3 \+ Q* I9 D' `B、正确
正确资料:

. _2 F- X2 k( O% [
1 W; Y- {5 \* D( k! z第26题,固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
! v' p( C% v% _/ y- @% VA、错误
4 G$ `6 O+ h" c& S" iB、正确
正确资料:
. t" k- a& p3 V* ?& z& a" ^+ J
; P) D+ P  Q2 J* ]" K
# B* |: |  I2 u第27题,保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
1 G8 j0 j  J/ j, v" d' p- tA、错误
1 d5 S2 {# d! f* U3 b" l! ]B、正确
正确资料:
4 f$ c( n% Z% F% M; ?( H
4 C7 [; x& p/ ?) E. s7 \' N
* i* g! x, C1 y第28题,CRM的关键在于顾客分类管理。
A、错误
B、正确
正确资料:
% F3 k2 `5 s* [6 t, o* F% T

第29题,单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A、错误
B、正确
; Q. G8 }/ k" Y& t" Z正确资料:


资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
3 h: z2 V3 L* xA、错误
B、正确
5 O1 h# s2 ~8 V6 c* f正确资料:


第31题,销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A、错误
) j, `/ D9 y0 u& uB、正确
4 [. d: h, E9 o6 w$ O9 {7 v* q" n; r8 A正确资料:


, p, B! q3 Z/ }; g8 D: a第32题,需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A、错误
& v- U) n/ V( X+ s  ~6 NB、正确
: L3 f" v1 w- W4 B/ U3 z1 `( ?4 |+ |正确资料:


" h$ o& \/ ~- T: Q) O' f* e第33题,符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A、错误
$ u- P) l! p0 |6 ]8 h) qB、正确
! b9 f  S$ J& b正确资料:

2 R) G- @) l; z( J, Q* l: z4 o/ d& r
' e- g2 w  a& ~" Q第34题,推销就是营销。
$ v/ o- D4 R% A, D9 l! ^0 w1 {A、错误
+ M9 U+ O, h" VB、正确
正确资料:


- a% ?# `* X2 {# j6 m第35题,变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
A、错误
B、正确
9 W+ W! u+ T$ r7 [正确资料:

1 g/ W2 T# I6 w




1 v, W) h# ]" A) Q


% V; |0 G( g# m- {# [9 c
9 P, V7 s. L1 o) o: _9 f  i
8 H2 Y" O& D: b) F$ \. b
; h- V8 \7 ~: `& ?) r