21年7月川大《销售管理2221》21春在线作业2

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资料来源：谋学网（www.mouxue.com）销售管理2221-[四川大学]《销售管理2221》21春在线作业2
7 W4 U6 j. a. r8 u/ D试卷总分:100    得分:100
% D4 C) k0 n8 N* s. m  @第1题,销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
A、工作态度、业务知识、工作能力
B、财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
2 E' N- c1 {7 p+ i& MC、工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
5 }& Q0 T3 Y/ e8 W% m6 C- JD、销售量、订单量、客户数据、努力程度
2 q$ y" Y# ^( r正确资料:
* B  D- i4 \% }0 [1 k( N( w

第2题,可用于销售预测的定性方法包括：（ ）
# p2 ?7 ?6 k/ UA、移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
/ Z8 z" p6 ]. g$ ]/ l  qB、经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C、经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D、经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
# X2 i1 J. Y$ }3 e正确资料:

4 W5 W/ I5 N3 C! Q; M
第3题,使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
: ~% g" Z% ~/ r; R/ `2 dA、时期对比、构成比率、动态对比
B、计划对比、时期对比、标杆对比
, K1 ]4 s4 Y2 _7 j& w1 R7 RC、计划对比、动态对比、相关对比
D、相关比率、构成比率、动态比率
正确资料:
' ?2 ^0 ]3 B- J4 R8 V( n
# J9 U6 U- P# N! i. h
第4题,以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A、等分法
+ B5 n: o. y. w0 b) h# |B、递增法
C、工作量法
D、德尔菲法
正确资料:


资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,促销组合的五种基本手段包括：（ ）
6 J$ b/ O0 Q' q8 v! oA、人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B、人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C、销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
- r" k9 k# E% l+ ED、人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
* ]2 L1 S8 p! L; G9 i4 t正确资料:
- ~3 U. B- [( o4 I2 e
, C$ C: Z0 ]' {+ q1 r
第6题,影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
A、提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
B、购买者、决策者和使用者
C、提议者、影响者和把关者
D、购买者、使用者和控制者
正确资料:
! e5 i) ~/ p7 Q( \" l
6 N: W2 G& q- X0 d3 D4 y7 z
7 B% l; m/ D- \! A8 M4 j第7题,购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
+ j# ]( H6 w0 r; a3 r) x% P8 lA、信息收集、方案评估、方案决策
B、问题识别、信息收集、方案决策
3 @8 R7 q2 w, }8 TC、问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
, m+ |/ ^4 b" w3 G9 P7 AD、问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
正确资料:
8 |6 m9 d( p! D# U+ `& c" I

9 w8 Z4 ^4 O# H+ \1 D第8题,对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）
% J0 Q2 M" q; g; ?A、职位晋升
B、带薪休假
, y' c) m" {1 [) v: WC、年度表彰
D、销售提成
正确资料:
& ~/ M9 [" b; N9 [! _7 m
: c: A+ t8 e* d# p$ l7 {
第9题,影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A、经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
$ y: k7 U$ V8 V: ~B、营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
6 y- Z% O: W) ^5 r( R/ J8 vC、营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
7 M1 `3 X) J7 |' F# \D、经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
1 Y) i* y9 h3 M( Q正确资料:
# r4 }. }, p! @8 c* n+ ]
' c5 `  x- b+ E; y/ N
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,完整的产品概念包括：（ ）
A、核心利益、产品设计、售后服务
B、核心产品、实质性产品、附加产品
C、核心利益、产品质量、附加利益
D、核心产品、狭义产品、广义产品
正确资料:


- |$ [. W9 d6 k  G- D  P第11题,使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
) h+ S( L2 x6 b2 @, a7 SA、时期对比、构成比率、动态对比
( S- o* Q* T2 ~7 b9 @B、计划对比、时期对比、标杆对比
C、计划对比、动态对比、相关对比
D、相关比率、构成比率、动态比率
正确资料:
2 D6 f) ~* Z7 P
3 W2 ^- B# t7 }# `( J" S( b
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A、心理状态法
B、需求-满足法
8 v; A4 v7 g. Y% ^8 JC、刺激-反应法
D、问题-解决方案法
& Q- @4 t# ?" c6 `3 n) I7 w正确资料:
- o7 U& r. Z( r
& `5 V% ^0 E* Z& ]8 C. {
第13题,设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
% i9 e) ~8 t1 A; }A、分解销售目标，分配销售任务
6 T" i: Q/ e; p6 lB、提供销售人员激励与约束
C、评估销售业绩
, d, l7 ?: E7 YD、分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
正确资料:
8 C0 z- y+ S& h! V1 _3 _

9 J1 ?; D4 g+ e* [/ p第14题,可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
1 S; V5 p1 _4 c; ]A、移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B、经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
+ n; [9 j  W; v9 }$ A2 DC、经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
) f0 ^, R+ f' Y: X+ [D、经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
* i' f: ~0 j( r* ^- l正确资料:
* e9 ^1 W. [. ~9 `

资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A、薪酬发放、晋级、调岗、培训
4 x5 X: q- n% V$ WB、奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
+ g- N! K0 R  P* @C、销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D、销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
正确资料:

0 G3 j9 Q' p" j1 L+ y( l/ M
6 |/ b' h) _9 u8 N; U第16题,"推销方格"的两轴分别是"对推销员的关心程度"和"对购买的关心程度"。
8 A# J& o. ]& |, L0 RA、错误
B、正确
正确资料:

" I  E& M' A3 V" _2 A" f* S
第17题,日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
A、错误
B、正确
1 o, |8 t, d+ u. C2 s% U正确资料:
0 |$ t; `2 i/ C# U5 F2 O  t$ a
2 c0 d/ b7 |' @$ F
1 C( f+ S) k; M) _! m* s; V! S第18题,商法是调整商事关系的法律规范的总称。
; a/ \6 @, l8 i# [3 B5 KA、错误
B、正确
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: z! B& c' F0 K+ f" q( b2 O: n
; H- S! Q/ u7 A' T2 M6 B0 t
第19题,未被满足的需求是推销活动的动力。
9 g$ D4 T. \1 _* PA、错误
5 S# b) W% d$ A. m% K& q( XB、正确
+ Q  p- e) t, V# b* S' B正确资料:


资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
, y+ x! d7 H5 y* b7 K( |A、错误
* k2 \6 e' |. Z. k! HB、正确
6 o- I% h' N% {% |正确资料:

6 F6 m/ i/ O9 A3 l2 s) P, X2 Y5 I
第21题,CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
A、错误
B、正确
7 E- {, c0 z" r8 X正确资料:


3 J1 U' l% U% n  H第22题,销售预测即是预测销售潜量。
A、错误
. c, T# j' M) X# v  E9 I9 i! AB、正确
4 O  e; u  [) i& O& H2 n# g' |正确资料:
. F' Q0 l6 j6 w
; H1 N, _, Q9 d" w/ v% C4 y
1 ~( e, M& D" A* O( t) w5 _, M# I第23题,专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
( M& B# a, J5 Q& m6 t- e2 v, E7 \A、错误
- a0 O" T) a' O5 B: O5 z' _B、正确
正确资料:


第24题,渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
/ A( R. y' s0 _9 z8 ?( ^5 @% i; HA、错误
B、正确
正确资料:


资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,购买过程中的"把关者"是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A、错误
B、正确
正确资料:
+ W" Q; }8 y% Y4 F. d1 m% k4 }

第26题,固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A、错误
  e# p3 E5 ?% d  u" S! V, m+ g+ ~% UB、正确
) i4 n" K/ {) @正确资料:
0 C: o$ K: y4 v! x
# B1 Y; Y! a- K8 U6 T7 r8 K
第27题,保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A、错误
B、正确
正确资料:


7 [/ z( p9 r5 y* ~) b1 K第28题,CRM的关键在于顾客分类管理。
0 I7 h: |1 a5 s' G% y& JA、错误
* K' O  m$ h! w! e$ [B、正确
正确资料:
$ \# n5 P8 l/ z8 ?2 M
- r4 b& g  y% m4 W; d2 G
4 f7 e  H( \6 f4 ]  o第29题,单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A、错误
B、正确
正确资料:

; u! Z7 K+ J1 T
. o  X% }9 b1 @, B! ^资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
A、错误
3 a8 u, }+ T9 u3 w- x& \5 k% VB、正确
! Q2 d6 l* `( W0 ?4 D正确资料:

& E( v1 q5 y6 {
! @7 N9 n( C- F( n! m/ d' k第31题,销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
) P2 j' @9 }, m1 T! {  i0 e* iA、错误
1 S% P& C5 K2 L  I) F5 iB、正确
0 Y9 o3 ?) W- {/ X0 N正确资料:
  f. X- @+ d! Q  n8 z% [/ e
+ ~* t: z9 M2 G3 Y1 j  F( Q' Q
第32题,需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A、错误
B、正确
2 ~! r! f) R0 d. ~# f6 K正确资料:

( T( L# K+ @/ u' l! v
' A: G6 x4 v$ |9 M% V' ?2 s' O第33题,符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
. e/ Y- J  O! e+ [A、错误
B、正确
7 E  T$ E3 y1 y! R7 R8 b+ X; N正确资料:


第34题,推销就是营销。
# t9 m; _0 m/ a& yA、错误
* q" U$ @$ S$ q/ [* g; z# }' FB、正确
; d! h# g: x! f6 @0 v/ x正确资料:

2 B0 K/ |$ R" t& A) g: @1 A) n
$ X6 y- E! M, r1 k2 q第35题,变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
0 ?' g. S6 s; D. S3 l9 H; QA、错误
0 ~4 q9 D% z. Z# F) r% y2 qB、正确
正确资料:

6 {$ H# v0 u! m: t; Y2 P$ ]' h) M
/ X; b% W3 h7 w. d9 [' k( I
- L1 f  X. G# G; ?, O
8 K5 e" z1 v3 h5 @; L9 G7 \' z) f4 w


# T0 }8 `( L* [0 T: r3 d9 ~! n
3 w; E. M4 O/ ]' T- Q: n3 b1 B! t& j

1 W& z* C* F9 `& u3 A/ p
$ F: p9 ^7 i' s& u


. M7 G+ c* m; V+ ^5 [8 X