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资料来源：谋学网（www.mouxue.com）销售团队管理-[南开大学]21秋学期（1709、1803、1809、1903、1909、2003、2009、2103）《销售团队管理》在线作业
$ J6 Z( |- b8 s+ H& ] h f试卷总分:100 得分:1008 u/ N4 \, W5 v( U- R- a
第1题,团队销售对销售人员的素质要求相对较
A# R- b: @0 g. J7 }( [2 X, r8 [3 CA、高' S! p4 Z6 U- ?3 G" [
B、中
, `( b8 t) i; y% L5 e9 [C、低
! s! b4 L; M; X i7 `5 R7 UD、少
# N5 [" z1 }# ^4 b+ z正确资料:. G" A0 w+ x! R: c
0 t1 W2 t' ]5 c; \0 \# d' K
& K2 x. o j+ m) e/ G
第2题,对招聘工作职位进行分析属于
2 ^# J$ C: H: s* h; h1 ~/ a( NA、招聘前的准备工作' E+ ^( ~( I- A9 U
B、招聘中的准备工作, n1 q( s+ o0 l1 T2 f
C、招聘后的准备工作
1 `' _4 s& h4 l, LD、培训前的准备工作
' i* P& L ]$ J! ?* m正确资料:" L$ C# D) I; z: {+ y* L) C
6 c1 q2 c3 U3 C6 y, e( }2 L( O; V, z9 l
6 C7 O2 _, M2 d: ^第3题,在横向比较法中是最主要的因素
" F7 q0 d' s8 y4 Y6 R% M9 uA、销售额0 J' F+ G6 z/ J/ T6 ^% Y# w
B、人员
% O; q4 f* \5 b6 X7 G! y% {0 FC、领导 d7 u) \4 z3 ^# m5 G
D、方法+ b, A0 S0 x7 Z" ~" ^
正确资料:* s2 V9 H7 p; {! U/ |* S1 S# P$ Y
$ W0 H0 V: f$ k, i1 g% [, q0 l" ]; [
第4题,进行心理测试的目的是考察人的特征2 z5 F( L- R6 y5 N5 O
A、外貌6 _! }+ @" e# U0 y m# F
B、内部
3 D# G2 ]$ I% K6 S6 d6 F6 qC、外部
# O ?9 k2 g; p5 l$ A: a- fD、性格1 U6 i6 ^1 ^; j7 ^' s* O
正确资料:
* u$ F# U/ w8 v) K1 B6 A( x9 v8 z7 v+ \" J' A( ?
) V% R+ u* D0 y _资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,大多数销售人员对工作的不满是由于职责和职责冲突引起的
5 c# A1 J7 F3 [/ S. pA、情绪5 d; @' j( c! d$ g9 ]9 O
B、感情1 G" P# I+ | P' n5 ^
C、不清晰
$ ~ \* F6 S' E0 gD、清晰
0 c, Z& @" A& |正确资料:0 G+ f% p& H" ]: C! H" D; l* W t3 w6 N* E
/ P$ b6 m- H2 g ~/ m
) X) @4 P" F# A* I
第6题,销售渠道的核心业务是
# i" w0 t; L. LA、购销0 ?8 E. g7 m' L0 F
B、生产) _/ ~% f- l/ t' k) E4 _, [: l
C、管理2 K' f. ]( z7 g
D、经管
- H; h8 W6 s0 Y# ^" L7 L5 b正确资料:
( [* u! s) `+ @1 o/ |- V3 Y8 y& ?
4 P4 W6 Y1 L9 t- ?# W9 p- e
第7题,定编+ e' @ Y- }* _9 k
的目的6 h- X0 n) L! @9 s* [
A、人力资源成本合理配置- X& F( y7 F1 a
B、利益; c6 b1 w4 D! x5 r! Q7 ^
C、利润: i8 q3 z- ~5 l/ c# T: ]5 P4 E
D、效率1 z g4 r. }" Y" G
正确资料:
- d! T! ^+ x" W$ x; c6 q
1 \4 l1 {$ ]" s& d. R) X
. e2 I+ f) ?( \第8题,在企业资产中赊销行为的表现形式是
5 c7 v8 T3 |. E eA、应收账款
) G+ c5 E. \7 G. g$ | rB、利息8 |- t1 t& F% {; y$ s: x8 [' N
C、产品
7 r& D2 @0 [1 o/ \6 r( WD、利润: S1 W- X& o+ F( M0 \! h
正确资料:
. p( @7 Q( p1 u; Z0 e; \1 r5 L; E6 k4 A4 Q" z
) y: I+ _8 `9 ~* d
第9题,纵向分析法这是将同一推销人员现在和进行比较
4 T, |+ E% ]' K3 F: S2 tA、领导
: M1 J+ q: H' q% [B、其他人
& E3 \ ^7 u" y2 a; y9 n0 n3 rC、将来
& r$ O9 Y* X" z) C) QD、过去的工作实绩4 G1 A. J9 v2 P( ~; G' L- A" y9 d
正确资料:
7 n: U7 n Y* @. {" I( x4 V0 A0 l3 J# } v9 R. q
( Q0 j/ x t9 G$ M# C* ?9 t1 e" L/ y
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,关键绩效指标考核是通过对销售人员工作绩效特征的分析提炼出最能代表绩效的若干并以此为基础进行绩效考核
/ f! a$ E4 i( zA、关键绩效指标
' ]: Y' t. ~1 v7 u( YB、三角指标
! K& `1 L7 X* O& AC、一般指标
- g8 U- {& K( b" AD、二级指标
6 P/ E, W! Y; c+ o( V" l正确资料:
7 M2 r) {2 y4 [/ Z+ b- m" l9 j4 G6 m2 i' I& V
. Q7 J1 \2 `9 N0 V! }
第11题,确定报酬水准的原则包括
% S4 M) J1 P5 uA、公平性原则
3 r- u7 l) @( U3 B4 Y- P% \- g- jB、激励性原则 j) x2 z9 h# A! L' Y
C、灵活性原则' W$ K/ R7 }* T1 Q. `: V' y
D、稳定性原则
, M& m1 H7 c! l$ Q- Q正确资料:
2 r) c$ p) E2 w6 Y( v3 A/ L6 S1 N* j
5 E, }$ G% e5 [& x# P- `% I. V5 {) j4 A# y2 n3 i3 j0 a7 b
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,销售渠道的基本类型包括
4 P3 E. M( g% b- c M. H/ |A、批发商
b" N |& T/ J) Y* UB、经纪人、代理商和信托商) F# P. S/ \& T
C、零售商7 x9 d- F9 Q7 r- m
D、无门市零售. w9 Z7 O# O" h( ~% k
正确资料:
8 e6 R, w0 {& C7 _8 H7 ?6 ?% i- z3 Q& A) P) L4 c6 X3 c
' A) g0 R1 U- n6 G( t第13题,选择目标市场战略时有三种不同的目标市场战略供企业选择) A/ k" [) Q! W1 f/ @- W
A、选择性营销战略
2 ~! |4 ?. S& }' rB、无差异性营销战略
, l5 V( R& T4 K: v5 N. \C、差异性营销战略
9 H% h- V* Y. m" j8 u7 }D、集中性营销战略& C! \- S9 Z0 _
正确资料:
+ R: V+ R1 Y% W
& B: q" T: b7 e* [9 n+ C3 G2 L( d F) d
第14题,实施考核过程中的重要问题在考核过程中主要的问题是
1 M/ f8 O6 b* U# X$ F5 NA、片面追求绩效考核流程的规范性
" [ v2 v& J! y) W1 y% v+ |- @6 YB、全体人员, Q! e: u0 }) z
C、全面方法
0 m% H' h) w+ f% PD、考核不够严肃，面子现象严重2 i$ ]) R) B) E0 y6 y1 F% X
正确资料:/ i# b6 }$ l2 C5 j# {* I" Y
; P$ D# Z! S0 D1 M" }/ o+ l
% P6 q! d/ L! w3 t资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,绩是指业务人员的销售业绩包括等
! O$ N9 f3 k( h( d, d5 C) A% ~- ~! EA、完成的销售量6 T+ `/ ?1 ?, \: O* D4 J% d/ h: u
B、顾客的满意程度0 R6 ~* g; E: x
C、完成的效率、经济效益* k- E: k5 m4 x) c5 }
D、成本控制! r& t. d, G6 k% k: D9 T. s
正确资料:
6 I# [. m- U3 A/ N: E
L% F! n3 _: e/ _& V: ?4 Z, ` e
% j! U4 @' T( o# v* S' y第16题,影响销售渠通选择的原因包括等
; t3 O' K" `% Z" p7 w, d" N; q6 W+ Y* hA、产品的特征
1 i1 S% C0 x; w1 M2 {! ]( n- C0 HB、中间商的特征
: U7 D6 ?1 d& R/ |C、竞争特征
. E( C. y2 t! _% b7 HD、顾客特征
0 m5 o5 c( _6 ^正确资料:' }0 X: H* [6 v: f( [
9 [7 Z7 G1 `/ V c# F2 P4 O* ~* y
第17题,销售管理表格的设计包括
( K1 G- m+ O; r) }! N) `A、简洁, h/ z3 B( G1 H, L- D7 I+ o c
B、清晰
9 U$ g' E1 b `6 WC、具有承上启下的延续性
3 Y# e# |9 T( ?. N; [% h- Z8 e; gD、具有是否真实的可查性8 o# m) i' e, a* d: q' r
正确资料:" A6 B4 Y& l* Z
3 A& ^' d& b& i: `/ z' w5 ^) _# ~! i/ O" Y
第18题,销售人员培训的作用包括
) I% H: N% o8 F$ [/ iA、减少业务员的流动* H5 J b9 L# E# g
B、满足员工的需要
) T) {# l( B* VC、企业发展的需要! s8 i! V* }# T% B
D、适应环境需要
9 [" K9 z' v( z% _: f+ e正确资料:6 V" a9 U: y* ~% D
8 E! y0 D) p7 T2 ]3 x+ e y
. g3 R$ b0 e8 M" s6 T* F4 @& J
第19题,进行心理侧试的时候需要注意以下要点2 \' c& p; T3 N3 _9 d
A、问卷的时间限制
4 _6 ]5 f% O! A4 `, M, w8 c6 ZB、问卷的难度
' H) S% T7 B, o" K; h, qC、测试标准的适用性6 i; j, H3 y9 R, x+ y; ~
D、问卷没有方向性! A. y7 ^( R4 f5 U) V; |/ }# A+ s4 {
正确资料:
# |/ Y7 u. H$ q) _0 V% \6 `3 v
, q' Y0 y6 i% ^& _" f" a
2 l" B2 d9 _) h; [3 g+ M资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,人口结构主要包括等
+ C3 D* [. ?, l4 K% [7 }A、人口的年龄结构
. ]! z! P6 P" W/ v/ |) oB、性别结构
" [# G- {) B" r: [( K) IC、家庭结构
$ h' _) R7 m; S) T. _D、社会结构0 w) X5 C$ k$ x. C* d3 R/ H3 M
正确资料:* g* p! q# h4 z2 Q1 q) `+ S
T% ~9 N3 a" \0 s
0 p* A$ R7 _7 L9 B7 H第21题,来自企业外部的培训专家可以是销售培训的专业顾问也可以是著名商学院销售学科方面的资深讲师
1 r1 E' b! ^! qT、对9 a7 o5 J+ l7 L) F' I
F、错
0 ~( w. h+ b/ i- [& ^: F+ m0 _正确资料:
3 R, s+ y, d" u/ t. D- e3 s+ Y5 P0 q& m' x7 z; \& _1 W! D( x
" d+ P) p7 F0 V4 W; \3 A" n% E m第22题,经济状况和宏观经济的政策法规会对销售渠道的选择有所影响( R( \ S" |: N8 D0 _; y4 \* u1 |' t
T、对
# [; y! I; \1 v( n6 MF、错
) t. x# Y+ u) f" O% @7 O正确资料:6 X; _/ c: `) u( Z5 E
5 S" T5 ^( Q7 Q
( E5 u' s1 B) y5 D" f
第23题,大客户就是好客户
; p7 T5 S9 M0 A! RA、错误4 d; D0 T) k! e
B、正确& \5 A# N: A5 T/ C
正确资料:
; _( N( n8 k2 H7 J2 p8 n
, u7 u2 K4 b" N5 {# Y6 t
% @/ ` Z# S, j% q% B9 q第24题,销售离不开人脉资源7 Y; d/ Y+ B4 G
T、对
- q8 o9 C4 h8 F& {" dF、错
7 \( x; x3 Y3 ]) B, O7 G& n正确资料:+ i: t; P% ^: C+ @4 J: ~1 f2 z- Z
|6 a4 \: T, [
, D `6 v$ Z4 w3 _- n5 X资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,不适当的指导不是最严重的反激励因素之一
; L# ~# G. T5 {: u+ c0 s kA、错误: H# b( D0 r, T; P
B、正确* }# S$ Z. a4 c/ z: H
正确资料:
" D0 y9 ]) D4 ?4 u0 a% G3 t' j- j# U" X1 T) P- }
; J9 O& X6 I4 w/ N/ t+ J9 W6 r
第26题,在面试核心阶段着重收集关于应聘者关键胜任能力的信息并依据这一阶段的信息在面试结束后对被面试者做出是否录用的决定7 p( f% k- j0 \5 Z$ \+ ?
T、对
, @9 E x) a( ?) F$ y8 i: WF、错/ R" v$ Q. g( a5 s
正确资料:, }; f9 p: n8 |# e
. u. q4 X7 [4 k: l# n+ B8 A
) ~9 W3 M2 ?" f第27题,过程指标太多考核就越全面越有关键点
+ W5 {' f1 h& d/ `- kA、错误
' W3 }+ s1 g: pB、正确
/ ?- |9 h1 s; N& s1 a7 S正确资料:. [7 h8 J* ~8 y# t9 Y
5 M9 |# H/ b3 n
/ k4 `( Q, s" k" Y0 d* ?
第28题,顾客的购买习惯、市场分布状况、市场需求容量的大小都不能制约销售渠道的选择
$ N/ B" S! N8 y# ^3 zA、错误; }' k2 w. L' Q X* K& T8 G% B
B、正确
( I) N4 X0 V) X3 `正确资料:# a4 a: H: }9 J) t- J
1 i) E; \. h# B" {1 y- y
E9 I- @, R! o7 Z: ?- c( i# r第29题,涉及人员开发诸如领导技能、团队建设、压力管理等培训项目应优先聘用外部培训专家9 J5 S3 A( F9 x" d. F/ @1 @
A、错误+ P: W6 c* m" x4 j( N0 q
B、正确
5 s) Z8 Z2 ]4 Y P' \% }+ b+ v正确资料:
; b* c( s8 b7 y; F2 D1 l2 N+ H5 `
% K- J) y: p. w4 `4 ]1 ~
# t% l' k6 N8 v+ [" ~+ q4 W资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,市场薪酬水平基本上决定了公司该职位的薪酬水平这是一个外部公平的问题
1 V, p5 l9 Q) L1 u$ MA、错误
2 C P9 {7 l0 J9 p6 r+ FB、正确. r S) W( E4 Y# Y
正确资料:1 d4 ?& a5 y- j; P
: |# X/ x) p/ S7 q
2 R! t E+ W/ C" H第31题,通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果
0 s( R+ Z0 E, M1 Y. z/ w& x* `T、对
1 \; Z2 r0 w* s8 [F、错8 P4 p' l7 E- m* ]; f* v
正确资料:
7 H# {5 I; W2 k# D2 B5 k' k" z7 Q6 C i% z8 T, m
) w v+ b( u6 u2 A
第32题,在大多数情况下利用广告来扩大销路不如削价的办法更为有效
' U0 @$ e$ A0 t, |# nT、对
. B* K' D1 H( N# ~F、错2 R8 G3 a8 z. }' f" |/ _
正确资料:% P, {- B! |1 d8 ]
# G) X0 N* a" G+ e+ t% y. m% @6 B6 L" D4 F
第33题,不同素质人员的价值不同也就对应了公司应该支付不同水平的薪酬3 ~/ Z) }4 M: `; F, n
T、对
0 X4 T" t$ G ^. V$ }F、错
6 `) i% E2 n1 Y- i+ p) d正确资料:
; @5 m7 b( P* E5 W; o4 u) @% I
* n8 s. {# ?1 B7 i5 ~7 |# y% G! |9 K7 B E7 a6 D/ p+ X8 T
第34题,底薪为销售人员提供了基本的生活保障一些兼职销售人员大部分是无底薪提成
8 C# f+ m# M( u9 rT、对" [" n+ ~, _2 P' _: }: w9 S
F、错
( M0 S0 y8 z/ J正确资料:
3 f; } r) ^5 Y& E" I/ I1 f6 Q- h! i
8 \* {* f1 R5 o5 K9 ]( d
第35题,由于考评者对被考评者的某种偏见而影响对其工作实际的考评而造成的误差就被称为是偏见误差
8 K- F, T8 A3 U; PT、对5 c8 W( C9 J4 M5 I+ f% P6 j' g" F
F、错
2 `9 n& l8 T4 o8 [4 N: w正确资料:$ [* [' W2 D, d- f2 f
; a8 c2 l: E; k
& y- t; E% d: }0 z# ?% `" @第36题,绩效考评的结果不能对销售人员是否适合销售岗位做出客观的、明确的评判# y9 @. h1 z% k/ |0 j
T、对6 Z$ N" J" f5 L9 m! W
F、错, `' j2 i$ w7 ?0 S" k' z1 G- K* Z/ l
正确资料:
9 H+ B% c7 Q1 A$ A1 K
& r* S9 G. {1 L4 L- S6 Q3 ~! K! X# f- G2 y% H
第37题,考核指标长期不变不能体现公司发展阶段的特殊要求不符合公司的战略要求
" b6 S6 P$ F. ?% A3 aA、错误
e( j% l* o" V/ G2 T7 R4 _B、正确
# l! ~9 h" s0 u8 J& V s/ ~正确资料:
7 N1 T/ |/ F; h: R% i. D; f$ P- m! V3 x. y% a* `- q. K
: @* l+ x/ Q; n) I! W0 v& E" n第38题,企业通过培训来提高销售效率进而提高销售利润率- H0 V; ?& \$ |! v4 j
T、对
% o& ]) S' {" g1 A# {% T: \& x! _* SF、错3 V& s0 ]+ L0 m: r; t
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! v; m- @0 ?0 b) I8 h
2 n! I- W3 ]* H y/ v' C( k
第39题,好客户指的是客户本身的"素质"好对企业贡献大的客户至少是给企业带来的收入要比企业为其提供产品或者服务所花费的成本高这样才基本上算是个好客户8 ?, L; g. f; ~) I
A、错误
( x2 C: I1 C/ y6 UB、正确
! L9 i: H+ l8 y/ k) L2 S正确资料:
6 f) B% \5 N' r4 h* E4 i) n3 }$ P% l" @5 [
: C. d9 I* x% c
第40题,培训反馈这是培训的中心环节
+ ]. E/ {! |- r; r$ LA、错误: S) w8 F+ e! @3 f, T# K& j' ]
B、正确) B% c; e9 l+ Z, [9 D
正确资料:0 k9 L; \$ `& G% U- k a7 V' Z
4 }0 T5 M2 C4 [2 {$ k5 e# V9 b4 T U& s A }& o# i
第41题,内部招聘的优点之一是应聘者熟悉产品类型
X" s- u1 G& G% `A、错误5 ^, g2 [; J5 \5 ?4 F
B、正确
: m% N! ~8 O6 G/ ]$ f- ]正确资料:* q& b- \ D* @. M
6 W% F C, n2 [3 G+ H* J" a: s6 ^
第42题,这里的勤指的是出勤情况8 u; b6 o5 w& V' x
T、对1 }! R# ]& b1 q( ?* u
F、错1 |4 ]: Q# A+ \, F$ Y; s6 b
正确资料:& M5 c/ b- y. Q4 P, k
9 s) {4 D/ `5 Z* }
1 N1 o; l: s" ^+ R% O- E
第43题,企业发展的不同阶段都不能调整绩效考核指标; z1 l! a. j0 n `1 j: `( U
T、对
8 \+ O" A3 p* G- d& g R( dF、错
" T' ?5 T0 E* K* U( x) H正确资料:
; u- v v+ l* f7 A. q; _& ?) v1 }) e# N3 q; m
" s* v3 ?8 R5 p: O: ]
第44题,销售例会是指销售机构定期举行的会议
# d- d: l @/ @. r/ _7 HT、对0 i! n" r8 b% ]! z2 |
F、错
- P5 h2 X6 G9 R3 b# i3 \1 ~7 ^: t正确资料:; `/ G y4 E4 S- N
1 o6 |9 z3 ]& G) R' Y. N2 t1 _- r5 c' ] `
第45题,总成本是指企业生产一定数量产品所发生的成本总额它是企业生产经营过程中发生的各种费用之和
4 P A9 Y! L5 A, ZA、错误, x1 H) `9 A3 p! o- N
B、正确
8 ~& T! }" Q4 v* ^6 u正确资料:0 D2 L# v4 K$ F/ ]
, J( g: X1 Z- V" d9 {+ Z
8 _, g# R$ \- f1 L/ t第46题,在施教的过程中培训人员灵活把握随机应变针对受训人员的情况展开教学工作: m3 f! s) W$ A3 _& ^9 d Q+ `$ K9 M
T、对' m; w3 l1 i4 v: B& ?
F、错
: N0 N! c7 B+ q正确资料:
! w, _/ c5 Q) z( j# ]) Y& x3 H* A$ y5 i
8 J& r" v n; p: N! H
第47题,培训地点的确定往往要和培训方法相结合+ ]! A- Y8 Q) }1 u. D
T、对
: c" k+ x3 S+ D& `+ CF、错1 ?) E" W( P* H- h: F/ ~" B3 S
正确资料:
) j. g- z1 K+ R7 _& H0 ]+ W; T/ J9 u/ {7 p) U1 d' @
2 b' N5 T: j7 X. C+ g第48题,使用外部培训专家的缺点是培训成本较高& z4 ^+ p0 ] K1 C! v9 L* r1 W
A、错误# k! Z- p4 x' P# K& m9 d
B、正确' X( E8 X3 b( ?! \* G
正确资料:
; S# O( K' u/ B F# z
' x$ l) Y* ?# H( L! P) k* L$ R# u% b' I, L9 n
第49题,销售例会是指销售机构不定期举行的会议是用于交流销售经验解决销售中所遇到的问题及激励销售人员的一种方法& t8 Q: L- C6 p8 ?$ G9 F5 }1 d
A、错误
# R* i" H h2 ?7 F; sB、正确
5 L1 y! K2 Q0 Z# V0 u正确资料:
+ T+ Q q. r% f2 i0 S: l5 V' r0 u) Q
$ @/ I4 ?+ Z) x5 J资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,初步面试类似于面谈比较简单、随意
" ~! y9 l, L2 e RA、错误! D" o) n: L: Q9 U. ]3 a
B、正确; F$ o d" j# Q; D# i* d; L
正确资料:
2 U! S {: B5 C6 C) k* Z3 X) k; h1 ?% h8 l5 h# U2 G8 Z: V1 V
# v3 K1 a$ E" d x2 v
" u1 Z; `. \% d+ g# y1 m* u$ k- a) t$ O" R; m
6 t* q, o6 k# o+ @" e
$ Y! b9 R3 \, X$ T' }$ S! V
6 S. a3 z; I( n' P8 }- e
' `9 p2 [8 Q e( M0 k7 S! H( L" v4 `" u
: q/ z8 A4 E) {$ i9 U& \$ N5 [
2 b0 h. w4 p# @& W- B5 Z- r5 l& I* c( k( t/ k" ^5 V; k
( z$ o+ a" ~% f0 W2 j& J
5 u, j6 D" H" d+ i+ \7 M |
|
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发表于 2022-1-4 20:02:12
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