川大10秋《销售管理》第2次作业 资料

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; H; e3 |0 j  R" S* t8 o  i* d四川大学
! V8 N* e: f0 f+ O《销售管理》第2次作业
" I! ^: s) S  e/ @: M单选题
( V7 h  Q/ Y: x' s1.客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
8 G% H- W6 k3 ^* D% F4 m' I# RC. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
资料：D
2.可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
: `. I4 ^( K( V  F: aB. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
3 f+ J( Y! @: NC. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
. A4 k: N3 u! e0 K) {5 x! MD. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
资料：A
2 d, Y& i" _" F4 D9 r. `8 @3.AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
* u4 c2 t. {: x0 u4 k9 zB. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
3 r" i# _+ H, k4 N$ WD. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
3 |1 B5 u" D5 p9 w  u资料：A
4.销售成本分析的实质是（ ）
$ N# w8 u0 G. yA. 销售目标完成情况分析
2 q4 F0 e9 ?/ z. I* N  f3 }9 e: O. _: EB. 利润分析
C. 收益分析
D. 销售活动分析
' b3 B6 l( o: }( W( A# R5.销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
# r2 L' x3 G8 W9 X5 D8 E! hA. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
1 k: R1 X5 y! zB. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
* @1 u2 [: s" D4 x  ]  n& }D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
7 V( I; D9 @# h1 F3 h5 S& U: g6.促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
; X! X. F- U3 g9 q5 ?" {) _B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
- z' E* q! F" y! l' r9 B$ ]7.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
: E% R/ K- ~6 \1 G1 fA. 分解销售目标，分配销售任务
& r$ H# p9 v1 d% k" }( P( }B. 提供销售人员激励与约束
* k, b( m3 l; U; \4 Q  AC. 评估销售业绩
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
1 u6 ?) S1 w8 f# j8.影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
+ z3 x( m9 d. K( u1 J/ fB. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
9.划分销售区域的目的不包括：（ ）
  @( r8 g$ |: \6 zA. 有效覆盖目标市场
) _) N& L6 t& I3 M* IB. 为区域细分市场提供个性化定制
! |& l9 m& e3 h. _6 |C. 控制营销费用
# X1 s1 c7 i' f6 vD. 评价销售绩效
10.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
/ h6 t) T3 \: \' a4 `) T# q3 YB. 需求-满足法
8 x1 Z7 F3 N+ eC. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
* p# U2 h/ P- H5 }  w) z11.购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
5 b" J) e5 L2 VA. 信息收集、方案评估、方案决策
- k$ M( `' U. I' c+ T' OB. 问题识别、信息收集、方案决策
* ~; Y3 }( ?1 }9 D, TC. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
, O4 b+ Q+ o8 ?+ WD. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
12.销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
% l6 G  {+ i6 j! m+ Q. R) PA. 工作态度、业务知识、工作能力
B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
7 A( `! P% X8 r- N4 bC. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
13.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
$ ~' [7 g0 p/ w3 M$ r: W1 r5 {4 b% dA. 等分法
0 m) s# h8 A! B  s# \5 _) lB. 递增法
C. 工作量法
* ]. {$ X& I$ A8 U6 @" d0 tD. 德尔菲法
14.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
2 F" {! m9 D  D5 e! ZB. 计划对比、时期对比、标杆对比
2 I. {. |$ ^7 D6 G# r2 Y9 X$ u% iC. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
2 x. S" s8 `7 K" }: ^15.完整的产品概念包括：（ ）
A. 核心利益、产品设计、售后服务
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
# {1 ^. D7 A" c) l7 PC. 核心利益、产品质量、附加利益
3 o' g$ E$ T4 t. F; A5 X7 L" w; u' BD. 核心产品、狭义产品、广义产品
判断题
1.渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A. 错误
B. 正确
2.推销就是营销。
6 h5 J3 I+ X7 i4 r( F1 mA. 错误
B. 正确
% ]1 x& [# ^# J, e$ v, f7 n, W3.销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
# B/ ~; n# a; A2 \0 U7 xA. 错误
B. 正确
! o  ~4 [4 _+ K5 ~& w0 X1 a4.商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确
& Q. u4 E, B" e' B7 x4 Z. s( _5.未被满足的需求是推销活动的动力。
A. 错误
B. 正确
# V5 N! t6 m/ S2 o$ l( p0 Q0 T6.保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
0 I7 ]; F3 J; B& w$ M& QA. 错误
1 ~% K7 D! \# o6 NB. 正确
7.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A. 错误
B. 正确
8.CRM的关键在于顾客分类管理。
2 y% u* O- i; e0 R& eA. 错误
/ b. X2 ^+ V% GB. 正确
9.有需求的顾客才是推销对象。
* q& n: J2 X, IA. 错误
( k1 s  ?; K5 xB. 正确
) Q" S0 f' b$ \. {1 k0 v( Q8 n10.购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A. 错误
* z5 `" h2 z0 A7 s3 B5 RB. 正确
0 L$ |- T/ j, ]11.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
8 @) A6 b4 o+ P! K# h& N2 ?A. 错误
5 \3 T% S# E" J& i( J0 x6 W( @B. 正确
12.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
7 L, a' c; _, TB. 正确
13.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
; z( ^- }% V: F3 ~# sA. 错误
0 ?) L5 z! x/ J3 }: AB. 正确
14.单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A. 错误
% l6 x+ L0 Q5 r3 K) G% S: W# ^B. 正确
% n# ^! Q1 ?0 q3 _! ^15.销售预测即是预测销售潜量。
A. 错误
B. 正确
6 `* ~- Y2 j; Q4 A16.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
% j. d& Z! S4 g! G, ?A. 错误
B. 正确
17.满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
18.顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
19.“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
% h* @# p/ D, s2 X# GA. 错误
! h5 R( E  Q  x. `B. 正确
20.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确

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怎么下啊？