川大10秋《销售管理》第2次作业 资料

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. H+ K9 X' J  M3 R2 W& x6 [( A2 z. @. N四川大学
《销售管理》第2次作业
单选题
" c( d) K: P* M' W* @+ j$ N1.客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
6 l2 o* Q3 ?5 E6 q6 }0 M& E% sA. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
3 A) x- @) v0 I: i8 Q$ l. AC. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
2 W( W! x4 A  w9 q0 e4 \, O8 ?资料：D
2.可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
. @0 t" V( W6 O" X1 G/ V  [4 _C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
0 `8 q$ b* i# g9 u; K. A资料：A
3.AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）
, J) `  q) C* x7 D1 {0 lA. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
资料：A
4.销售成本分析的实质是（ ）
A. 销售目标完成情况分析
/ V; g! G9 q  Q) TB. 利润分析
C. 收益分析
; R- W) T3 |5 S- r' ZD. 销售活动分析
5.销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
2 H+ X+ O7 ]' Y( Z: G6 EA. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
- Q; d. z4 u1 j5 `* s. T  C8 }C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
8 s3 j7 e: F1 B  Z( iD. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
6.促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
, e: h; q, a/ xB. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
2 Q8 V# O* j+ D" _C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
; {4 m' M% t: [* k7 @D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
" @/ v7 H0 c) [) T9 U; ?0 U7.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
A. 分解销售目标，分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
C. 评估销售业绩
$ e3 M9 o& Y5 {" A5 |D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
8.影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
$ \' M# I/ ^- ZA. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
  b, A3 B, \1 f/ k9 ?1 o) k& wB. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
8 v3 o) r  ?" _9 }3 H9.划分销售区域的目的不包括：（ ）
A. 有效覆盖目标市场
B. 为区域细分市场提供个性化定制
C. 控制营销费用
5 E% D- P/ q7 y! t5 iD. 评价销售绩效
2 W* |4 {9 L2 Y3 s) J" |- i6 A10.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
# M4 }" C( }- r8 E" \; IB. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
2 G8 X  P6 c0 n( |11.购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
$ P% C3 l, I* X/ L4 g" A7 X/ q6 zA. 信息收集、方案评估、方案决策
+ s& i. a$ D- B# X: L, b+ nB. 问题识别、信息收集、方案决策
; x! p. R& ?& ?9 [C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
5 d$ w( K' c  gD. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
12.销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
A. 工作态度、业务知识、工作能力
B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
3 n9 Y& w& O+ p9 kD. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
13.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
9 j: ^, J; K% P. CA. 等分法
B. 递增法
& L8 S( f, F2 E' J' KC. 工作量法
  l; V2 w0 Q1 O# @1 h; ~: sD. 德尔菲法
$ C# N- T  b$ G4 ], t+ K4 V14.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
% u. a6 s8 a$ ^  ZC. 计划对比、动态对比、相关对比
, l7 y( @* z: |' s7 g1 K- E! CD. 相关比率、构成比率、动态比率
6 C! @/ m0 {' @/ w9 W' X  z' ^15.完整的产品概念包括：（ ）
/ k3 n& U" H/ q2 ~$ J9 C6 @A. 核心利益、产品设计、售后服务
6 T8 j5 l' R$ [- N- r. MB. 核心产品、实质性产品、附加产品
0 ^5 Q+ ^. a; c- B, E# UC. 核心利益、产品质量、附加利益
8 C: R" S' F9 H$ T2 G  Z) B7 x4 eD. 核心产品、狭义产品、广义产品
- _9 }+ k- L8 B7 C# l判断题
1.渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A. 错误
B. 正确
0 {7 N. E' D  @$ F2 t6 S* c2.推销就是营销。
A. 错误
1 W! m  N# |5 a) \# }5 q9 FB. 正确
3.销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
! e  g& I% q* j8 p. O; nA. 错误
2 v  [5 }( Y- h; t- [% bB. 正确
4.商法是调整商事关系的法律规范的总称。
: c  E3 f) x3 z# OA. 错误
% a6 ?& L6 }3 P& I& YB. 正确
, J$ s6 B" C* O( W: L, {$ T7 K5.未被满足的需求是推销活动的动力。
A. 错误
' x3 ~$ G  M1 s! V- f" TB. 正确
6.保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确
7.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A. 错误
B. 正确
8.CRM的关键在于顾客分类管理。
A. 错误
B. 正确
9.有需求的顾客才是推销对象。
  \+ W0 [: l; t9 E# _A. 错误
B. 正确
10.购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
6 n# B: I: ?% h, o: ^2 N6 dA. 错误
9 I' O! j( ^' e. }2 A  pB. 正确
11.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
B. 正确
12.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
% u% C+ m2 Q, E; z" SB. 正确
13.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
6 m7 u) u9 H! [9 k3 S" U" IA. 错误
/ U8 s7 F, f* bB. 正确
14.单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A. 错误
B. 正确
% M  @5 A, z; [5 x% y: i7 X) ~) [15.销售预测即是预测销售潜量。
A. 错误
# |" M) g) Z. y+ J. G6 e% qB. 正确
% }, m9 {  t/ |! @# [/ Q. y16.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
' R) B1 A" h! ?A. 错误
B. 正确
17.满意的顾客一定是忠诚的顾客。
5 t- n7 h( ~: C) s( V/ Q7 cA. 错误
0 i7 L5 D( K' f+ XB. 正确
18.顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
9 i* j7 {! r8 k: a  ]A. 错误
B. 正确
19.“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
9 i) c! p* |) R( j& e! mA. 错误
  I' u+ j* n9 r9 y: H+ ?B. 正确
20.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确

fmei

怎么下啊？