川大10秋《推销与谈判（Ⅰ）》第1次作业

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《推销与谈判（Ⅰ）》第1次作业
试卷总分：100       测试时间：--       试卷得分：98
# [! `6 K7 X; y: W! X2 P" ^. D 单选题
判断题
8 z% K8 w- Y. ?& q多选题
' B  X* u0 h' d- i& q8 J% ]

0 y6 T: E: Q$ ~* ^
0 @6 Q3 c$ K! |8 O、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）    得分：20
1.  下面哪一句是有效的提问方式（ ）。
+ e' j: ~/ p- Q" P. pA. “你对这个问题还有什么意见？”
B. “不知各位对此有何高见，请发表！”
2 F, U; A# U: _$ Q. {# IC. “这香烟发霉吗？
D. “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”
5 X. n' m3 S' I" g2 N正确资料：D      满分：2  分  得分：2
" U6 |- ^' z4 T; ]8 \9 v2.  在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。
# t; ~' m. J0 E  W* yA. 整洁干净的便服
B. 名牌服装
C. 以自己舒服为原则
D. 上下同色同质的深色西服
正确资料：D      满分：2  分  得分：2
+ M) @7 n; }; y9 ^- [$ m. L- S& q+ e3.  软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（ ）。
7 L# U) o* \+ N+ `A. 自己的利益
B. 成本的大小
C. 维护双方的合作关系
- h6 V  I" k# e+ w! ^2 \9 hD. 谈判的效率
* ~, f+ a) ~6 c: S! Z3 t/ u& f! b正确资料：C      满分：2  分  得分：2
4.  硬式谈判法，又叫立场型谈判，是指参与者着重于（ ）。
A. 自己的利益
7 `6 v: o, I' T" B3 w  jB. 成本的大小
) ?: A$ |! ]( q+ p, mC. 维护双方的合作关系
D. 谈判的效率
) A- c0 q+ D2 m正确资料：A      满分：2  分  得分：2
& i2 }0 j2 h: D5.  谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。
A. 谈判开局阶段
B. 谈判交锋阶段
3 H6 g' x* A' ?! K& |# gC. 谈判结束阶段
D. 谈判预约阶段
正确资料：A      满分：2  分  得分：2
6.  下面哪一条属于日本商人的谈判特点（ ）。
+ t# G* t  t) k4 m8 R& C3 \, qA. 重视谈判的介绍人
& e7 v/ E, l/ G6 Y- A: J* n9 YB. 没有什么等级观念
6 J! R" \& K3 Y6 }! ^% hC. 决策的效率高
2 f  F% K3 _3 C1 b7 `. DD. 喜欢直接了当的谈话方式
0 W0 o& X( o; _, K: R! D正确资料：A      满分：2  分  得分：2
, M6 M. \$ o* `2 D9 d! F3 _7.  商务谈判以（ ）作为谈判的核心。
" K0 G/ y' g0 bA. 交易场所
B. 成交日期
C. 价格
2 h. J2 g2 ^" d1 c, b0 H' _D. 运输费用
正确资料：C      满分：2  分  得分：2
8.  下面哪一条属于美国商人的谈判特点（ ）。
A. 时间观念差
4 {" `( m9 v2 JB. 重视长期关系的建立
6 _9 M# q2 O8 ~! P- AC. 重视效率，速战速决
) h; [8 L4 t* l2 D+ h$ {D. 责任感较强，信誉较差
正确资料：C      满分：2  分  得分：2
4 }. p# @6 Q: U* V9.  握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。
A. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
( x6 `/ l5 a# H' n. oB. 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
4 ^' E  R1 @# P/ ZC. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
D. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
% L6 f! w/ _, g, ~" j正确资料：A      满分：2  分  得分：2
10.  下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（ ）。
A. 爽直干脆，不兜圈子
B. 重视契约，一揽子交易
: D- j* l# d  }- n6 IC. 节奏慢，感情因素很重要
D. 时间观念很强
正确资料：C      满分：2  分  得分：2
# ~4 Q2 d3 h) @$ ?. o
4 d' D! p* a3 F6 Q: y5 T
  
$ p: @! @7 Z& A- N
  
: m0 P: N4 N# k; b: j$ u2 i8 V$ c
; P& I9 C3 t$ {7 x% A《推销与谈判（Ⅰ）》第1次作业
8 W. n2 h' Y5 b% N试卷总分：100       测试时间：--       试卷得分：98
单选题
$ n* x, `& ]* K4 S# F* @判断题
2 l3 Q3 K, x2 v; l$ L% Y多选题
8 W$ {/ m! Z: l4 f6 g% E6 k1 n


、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）    得分：20
1.  权变思维强调的就是要根据谈判情景的变化，不断变换策略以应对各种复杂局面。
# o( I, y. E* }" F9 y. L. ZA. 错误
B. 正确
/ i  N, z( I# q4 M1 L3 R, h正确资料：B      满分：2  分  得分：2
2.  谈判时，圆桌显得正规、严肃、有时会产生对立情绪；
* z' J* P/ t6 p# A7 XA. 错误
B. 正确
! y4 b) e- O( E8 F正确资料：A      满分：2  分  得分：2
- T  w" s$ U7 q9 |# I* r3.  商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的；
A. 错误
  r9 g" D$ Z- t( j$ xB. 正确
    满分：2  分  得分：2
$ D" V; p4 H5 G$ D4 N4.  谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
. s; e5 q; g2 \1 B5 eA. 错误
B. 正确
   满分：2  分  得分：2
: b% [9 Y7 I7 c5 q5 c5.  商务谈判不是“你赢我输”就是“我赢你输”，没有共赢的结果。
2 [! m' B/ B8 S5 t) @) r) v9 H& M# OA. 错误
, w4 e  M) z4 ~" ~7 nB. 正确
9 z/ J1 s2 c8 l. c+ ^1 r    满分：2  分  得分：2
6.  在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。
2 o+ S6 t5 d0 w0 r8 D- M' BA. 错误
1 A3 o3 a  a) u& z( Y" `' _0 Y8 FB. 正确
  n5 l# N" o+ j% N# d/ ]* b8 t- S7 F' W    满分：2  分  得分：2
8 u2 e( S. _: ]" D7.  在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；
A. 错误
4 k/ U3 o- K0 U* |  F$ G; w0 j& qB. 正确
/ G9 m5 i0 C' r  [' f    满分：2  分  得分：2
8.  狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对待定的问题进行磋商，最后达成协议的过程。
A. 错误
+ k0 x6 K7 H$ ?3 [. I" c9 CB. 正确
0 `- j. H# g3 p9 ]* E; w9 r; p   满分：2  分  得分：2
9.  硬式谈判法只关心利益不重视立场；
# ~: J3 ^4 M! C) aA. 错误
6 W" i5 y5 \. E' V4 VB. 正确
    满分：2  分  得分：2
+ h' W9 p! Z2 J. y; q10.  “厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。
A. 错误
4 k# w) [, C; g/ @+ b' ZB. 正确
0 c. X1 D2 V' H" n& L9 s3 |     满分：2  分  得分：2

1 }1 j' x: h8 n7 S) G3 ^1 S+ P
+ |% H7 K! ~, T: p- B  

  

4 j2 a: F. z2 W. E《推销与谈判（Ⅰ）》第1次作业
试卷总分：100       测试时间：--       试卷得分：98
单选题
/ a# f+ f3 _* b* v7 j判断题
/ w' E0 ?$ |: {6 ~0 a6 c多选题
: u$ c' A' E' C7 ]# e% g( X! j


4 d( N* I. _' c) Y4 v. G、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）    得分：58
' q7 U: k+ S1 O6 d1.  谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：
A. 早做准备，以逸待劳；
8 \& I" A1 e; C3 u* |  m4 t7 V$ CB. 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；
; [4 C% w2 O. n9 o  pC. 对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
$ z1 J7 @% F5 V! M: U7 _D. 对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
E. 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。
3 n4 b3 G& B4 [2 ]- a     满分：4  分  得分：2
2.  商务谈判人员识别的基本观点包括：
A. 放大眼光看人的观点；
B. 扬长避短看人的观点；
3 J: S4 @0 Q' _5 @9 ^9 p2 Q$ \C. 职位高、经验丰富的观点；
3 T+ J3 ~- u6 kD. 在实践中看人的观点。
3 W* c3 |$ l4 J    满分：4  分  得分：4
3.  商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：
A. 做好谈判前的准备工作；
( u3 T! I* }3 a+ z( SB. 发挥谈判核心人的作用；
C. 在谈判中寻找主攻点；
D. 调动全体成员的积极性。
+ e9 c6 Q4 c+ {8 a# H满分：4  分  得分：4
! J; i# O( f) K& x& S4.  拟定谈判计划要做好以下工作：
A. 确定谈判的具体目标
B. 确定谈判议程和进度
' q2 G/ z4 S7 n' u: m; _% rC. 模拟谈判的举行
D. 谈判时间、地点的选择
E. 物资准备
      满分：4  分  得分：4
5.  你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
A. 提供最低的价格；
B. 提供稍高于最低价的价格；
C. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
D. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
   满分：4  分  得分：4
6.  下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？
2 x. G* u* i  {' G- gA. 平均让步模式
5 t, V2 T& P3 A/ D/ L0 nB. 递减的让步模式
- p  ?  J( S0 B- F! N2 hC. 递增的让步模式
6 [) D8 j3 @+ x1 M/ _% L7 h; AD. 陡峭的让步模式
2 E. Q# r/ x0 b# M1 n; g: o   满分：4  分  得分：4
7.  三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：
5 }, z: \% V3 [8 A. b" E2 c0 OA. 同意减价3%；
5 _$ U# V3 w3 c4 r/ }B. 同意减价2%；
; ], E* n' r9 ~  t+ |) C% }" lC. 向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
4 p! [' p* x: P* ^4 G  o$ tD. 拒绝做出任何让步。
满分：4  分  得分：4
. }  ^" s" h) Y" X8.  国际商务谈判成功有下列基本要求：
8 S' Q4 E- D1 k2 rA. 要有充分的准备；
" I( }- E; T$ ]4 T/ }( PB. 坚持自己国家的文化是最优秀的文化；
  [# S* G8 u& E+ SC. 正确的对待文化差异；
D. 具备良好的外语技能。
) f) l9 d# T$ J- D) T" x$ T0 a  满分：4  分  得分：4
9.  从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
A. 有效提问必须在征求他人的同意下发问；
1 e* U0 u; I% i' X6 B2 pB. 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
C. 有效提问必须使用一定的提问模式；
# t8 k  o/ ^  i5 _# }; q5 xD. 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
) e7 R: z+ j" ~, B" w. H# O     满分：4  分  得分：4
10.  下面那些是实现有效倾听的基本技巧？
A. 耐心倾听；
# V7 X1 x; o. u5 `1 p3 S, eB. 对对方的发言作出积极回应；
5 ^! S& {* f3 ~( AC. 主动倾听；
D. 做适当的记录；
E. 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
    满分：4  分  得分：4
11.  谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：
' r2 S. J  e8 t% E; u! K" QA. 每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
# x6 E# \7 f" wB. 谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
4 e* \- s: l8 B% s+ m- VC. 在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；
* n4 t2 T1 @4 T: L, j4 h, U( \; PD. 谈判双方之间必须有清晰的沟通。
# A+ v7 W1 H) H7 G, `   满分：4  分  得分：4
# {( X- a9 f) J2 i7 O3 P12.  横向谈判的优点包括：
! g9 M- |+ k5 vA. 议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；
B. 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；
3 c7 i) C# @% C5 n& X8 EC. 有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；
1 E! Z0 K# p* `D. 避免多头牵制，议而不决的弊病。
& f8 b6 R8 ^5 d$ q   满分：4  分  得分：4
13.  商务谈判人员良好的心理素质应该包括：
6 a' A( y) N+ @  ]1 K+ D! ?( SA. 勇于决断
B. 充满信心
$ y5 B# }7 P0 i, oC. 善于冒险
D. 沉着应战
      满分：4  分  得分：4
" _0 m- v2 t3 b  i8 d  n14.  投资谈判包括下列哪些内容？
) b* H& T3 ^6 l( R) FA. 投资的目的
B. 投资的形式
( ?7 I& y+ F0 j/ G9 l4 r7 z( _1 q2 T' EC. 投资的条件和内容
D. 投资项目的经营与管理
     满分：4  分  得分：4
15.  最终出价时，要注意把握如下几个方面：
A. 最后出价，不急表态
" l3 d" k; k% {& \B. 后让步，小于前次
, O" l, @% f7 E1 ]5 {# f; Z& zC. 先出价先占优
D. 最后一次，也有条件
5 [4 s* j: K8 n6 M5 R     满分：4  分  得分：4