川大10秋《推销与谈判（Ⅰ）》第1次作业

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《推销与谈判（Ⅰ）》第1次作业
试卷总分：100       测试时间：--       试卷得分：98
单选题
- X# E- t6 _! n0 F判断题
2 _6 O5 _* c9 ]5 X多选题
" r1 n* K: D7 ]7 {5 P- f
$ O! M! {; X2 y8 K, p, i) c
0 [% O3 D( Q& e4 u0 H
、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）    得分：20
, ], x4 Y+ y' k2 H3 D( n1.  下面哪一句是有效的提问方式（ ）。
A. “你对这个问题还有什么意见？”
B. “不知各位对此有何高见，请发表！”
0 W& v, a( K4 x7 Z8 e/ b& m. ?C. “这香烟发霉吗？
) {- v% r( c! h1 xD. “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”
+ n2 F9 W) b$ K8 V, W- V正确资料：D      满分：2  分  得分：2
/ Z' P: e# ~9 {5 |$ F% I2.  在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。
A. 整洁干净的便服
) U. e$ s3 B6 K( Z( ]! Z  q( cB. 名牌服装
C. 以自己舒服为原则
6 e( C! G: R& a) }! P6 T9 t9 V- S5 N2 QD. 上下同色同质的深色西服
正确资料：D      满分：2  分  得分：2
3.  软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（ ）。
A. 自己的利益
B. 成本的大小
C. 维护双方的合作关系
D. 谈判的效率
5 H( t  V1 d; G( }( g4 L5 {正确资料：C      满分：2  分  得分：2
6 j3 Y+ Q7 q& e- v' p2 R" B+ g4.  硬式谈判法，又叫立场型谈判，是指参与者着重于（ ）。
A. 自己的利益
B. 成本的大小
& e4 W% y, t1 VC. 维护双方的合作关系
4 A7 Z' J8 n+ U4 I2 p6 p( XD. 谈判的效率
& ?$ S7 b5 E+ ^! v. j$ d3 m( {+ Z正确资料：A      满分：2  分  得分：2
2 F2 m+ P# r8 T1 j5.  谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。
A. 谈判开局阶段
) \+ }# s% ]3 d! B. v" ^B. 谈判交锋阶段
C. 谈判结束阶段
D. 谈判预约阶段
正确资料：A      满分：2  分  得分：2
6.  下面哪一条属于日本商人的谈判特点（ ）。
# r# p' O/ w2 S" K( g0 j8 \A. 重视谈判的介绍人
- s1 y3 Y! x' o' k: X. xB. 没有什么等级观念
6 ?/ k8 J" B; z& {& ]2 W  jC. 决策的效率高
% r: w' R5 k- ?D. 喜欢直接了当的谈话方式
正确资料：A      满分：2  分  得分：2
4 l+ l  B* e/ e4 ~6 ]7 ^4 j7.  商务谈判以（ ）作为谈判的核心。
4 X7 ~/ z) j/ n1 j$ y) p, ^2 tA. 交易场所
3 k1 \" L: e1 ]! T6 `0 s# [. `B. 成交日期
C. 价格
- n/ I! _+ j0 P( ]1 n/ z  YD. 运输费用
正确资料：C      满分：2  分  得分：2
8.  下面哪一条属于美国商人的谈判特点（ ）。
3 [. {0 F! X$ q1 j  dA. 时间观念差
- B3 a! n! S8 L5 v; ?' {B. 重视长期关系的建立
7 J+ c3 k! x$ w3 \5 X3 y5 PC. 重视效率，速战速决
D. 责任感较强，信誉较差
正确资料：C      满分：2  分  得分：2
9.  握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。
! A1 }7 B& h7 }1 P/ k0 a3 V" jA. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
) l* [) j! L$ x8 M- q2 b* oB. 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
4 K1 t7 @' I/ B& B1 F* f; t0 ID. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
正确资料：A      满分：2  分  得分：2
+ P9 G0 Y9 a; ~3 G. `10.  下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（ ）。
A. 爽直干脆，不兜圈子
9 E# [" p* P1 H' \' pB. 重视契约，一揽子交易
, f5 q6 F  x2 x% L. I  LC. 节奏慢，感情因素很重要
( R) f4 V4 ?" J& {' Z/ W1 LD. 时间观念很强
2 K3 \2 `# ?4 ^0 w- l. a正确资料：C      满分：2  分  得分：2
, |9 c$ b% g& X' r6 J

5 D) f0 p3 C5 g. c3 {, N  
- `% H1 f7 K0 F! x. B
  

0 G0 V2 z1 Y' U+ u$ s《推销与谈判（Ⅰ）》第1次作业
* i5 ]9 l+ U! D1 j3 p; c试卷总分：100       测试时间：--       试卷得分：98
9 q8 J. w& p+ r- Q1 G& g 单选题
判断题
多选题
6 K: h' ?+ j4 \! l" I* r. z

+ U% L! [, [) X
' P  v( F: e" d3 I: Z、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）    得分：20
1.  权变思维强调的就是要根据谈判情景的变化，不断变换策略以应对各种复杂局面。
A. 错误
B. 正确
正确资料：B      满分：2  分  得分：2
8 v( i1 }# s6 w" |6 m2.  谈判时，圆桌显得正规、严肃、有时会产生对立情绪；
A. 错误
B. 正确
" F# f# `: k. I' _, a2 w! w: [" o* d正确资料：A      满分：2  分  得分：2
3.  商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的；
+ F- `# n  O: z5 O7 j- o- yA. 错误
9 a, h  Q; `8 Q/ s' \7 DB. 正确
! r4 G" \+ D4 G& h    满分：2  分  得分：2
7 D1 w, e9 F* g3 k4.  谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
A. 错误
# w3 U& m# s8 ?B. 正确
+ Q2 \4 A+ {$ `  B   满分：2  分  得分：2
5.  商务谈判不是“你赢我输”就是“我赢你输”，没有共赢的结果。
A. 错误
, p0 N! U- l1 L/ v5 ZB. 正确
    满分：2  分  得分：2
6.  在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。
- v; ~0 j, o# p: P& o% V5 gA. 错误
; F! m4 R; z. I  t  v5 o6 RB. 正确
: L& A1 R* b, _: D3 }' J    满分：2  分  得分：2
/ b+ [: a7 E( A; c  r. a7.  在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；
  [% H- N  m6 SA. 错误
2 p7 N8 h/ C2 g4 QB. 正确
    满分：2  分  得分：2
8 T& n" E) g! K6 O8.  狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对待定的问题进行磋商，最后达成协议的过程。
A. 错误
B. 正确
& L3 y  k0 m" o) v, }   满分：2  分  得分：2
6 M4 H) Y/ |" L& z; s" W/ a) h9.  硬式谈判法只关心利益不重视立场；
/ y: Q# Z* e, j7 h) m) qA. 错误
B. 正确
. J2 Q; `2 ~; v9 T# q6 H# d9 X    满分：2  分  得分：2
10.  “厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。
/ A* x$ v3 v! Z& _( I. G( h: M, D/ `A. 错误
B. 正确
     满分：2  分  得分：2
; J1 Z% \# ]$ |3 H( ]: V% M+ Z, a

  
& v6 V* N* J9 M' V
. G8 {9 {8 D) _: J  Y3 e6 o% H9 E  

; r9 o! ~( t$ ?9 n" e" l《推销与谈判（Ⅰ）》第1次作业
试卷总分：100       测试时间：--       试卷得分：98
单选题
) E! s0 a* K9 W判断题
多选题


( }& t9 }4 ]' r, z) q% c/ o0 a
、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）    得分：58
( ^  u; v% P% Y% X1.  谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：
+ t) i6 v9 l+ I, F9 nA. 早做准备，以逸待劳；
B. 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；
& E: r- E1 r/ r( S& kC. 对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
D. 对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
E. 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。
     满分：4  分  得分：2
& W$ f1 Z7 ]  N( k: f1 t% K5 V2.  商务谈判人员识别的基本观点包括：
A. 放大眼光看人的观点；
% k) v6 ~8 f* m1 Z; K% x7 T  \B. 扬长避短看人的观点；
C. 职位高、经验丰富的观点；
3 Q* w5 L" h3 ]& F, I# BD. 在实践中看人的观点。
; F. c% H& |( F/ R+ u' J( B/ Q* [    满分：4  分  得分：4
! ^9 d' u. |; i' H3.  商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：
/ M( N7 X% C. z2 T2 h. C4 [, r: ^A. 做好谈判前的准备工作；
) M. @  a0 S$ G% t( ?B. 发挥谈判核心人的作用；
9 q8 e+ ]$ Z0 k+ P; tC. 在谈判中寻找主攻点；
D. 调动全体成员的积极性。
满分：4  分  得分：4
4.  拟定谈判计划要做好以下工作：
. S, a, a- C3 Z. D* p$ JA. 确定谈判的具体目标
" B. Q' a" p" M9 v5 J! Y+ ZB. 确定谈判议程和进度
C. 模拟谈判的举行
/ g) E( Y2 {, V3 KD. 谈判时间、地点的选择
8 d+ [" U7 j) u( N7 ^E. 物资准备
      满分：4  分  得分：4
5.  你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
$ R/ B6 s2 B3 x( D* H! B$ \! U' MA. 提供最低的价格；
B. 提供稍高于最低价的价格；
1 n- f9 V7 z" p, ?6 v2 f; SC. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
  c+ p- A4 t1 a/ o8 \- ]$ hD. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
: w, r# `% c! U* h( B5 [) ?   满分：4  分  得分：4
6.  下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？
A. 平均让步模式
( z( h6 t* S2 U, \2 mB. 递减的让步模式
C. 递增的让步模式
D. 陡峭的让步模式
   满分：4  分  得分：4
7.  三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：
A. 同意减价3%；
3 _0 M! ^1 F, s5 i1 ?# FB. 同意减价2%；
0 H/ m+ H3 V3 _( r: Y% RC. 向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
' w; B5 j( X* D% w* b5 W6 QD. 拒绝做出任何让步。
  e& K, j7 _1 Q, g( Q" z 满分：4  分  得分：4
8.  国际商务谈判成功有下列基本要求：
$ v* j, ?' w8 M9 o2 }5 J3 X' T2 N# [A. 要有充分的准备；
  g$ }+ O& i1 f# ]/ Z# i7 jB. 坚持自己国家的文化是最优秀的文化；
- W6 a" K2 ^1 y: _, a1 f) oC. 正确的对待文化差异；
D. 具备良好的外语技能。
  满分：4  分  得分：4
. I0 R& `8 A4 Y2 M" ~9.  从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
) [! p; |. X  J! r+ H, MA. 有效提问必须在征求他人的同意下发问；
B. 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
( X8 ~) F$ W- sC. 有效提问必须使用一定的提问模式；
D. 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
     满分：4  分  得分：4
10.  下面那些是实现有效倾听的基本技巧？
A. 耐心倾听；
% X9 t0 V# _; I  z! OB. 对对方的发言作出积极回应；
C. 主动倾听；
D. 做适当的记录；
9 v7 W' Y5 I2 @. p8 y: ~E. 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
    满分：4  分  得分：4
* W' `* Y7 }- u* p* l9 J11.  谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：
A. 每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
9 _& {: q9 q9 D5 I: {; d: LB. 谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
7 z5 ?& w* J+ gC. 在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；
  y7 K+ o/ j3 J  T: C% h& XD. 谈判双方之间必须有清晰的沟通。
/ Y  z* c4 Y6 r3 \   满分：4  分  得分：4
12.  横向谈判的优点包括：
A. 议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；
" x4 X4 R0 F* ?  k- M+ D% DB. 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；
C. 有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；
D. 避免多头牵制，议而不决的弊病。
/ N; n( |4 N& X: g5 U; j. ?   满分：4  分  得分：4
. M+ Y8 o! R+ ~! L4 B/ y8 Q7 |( A" E13.  商务谈判人员良好的心理素质应该包括：
7 V7 ~6 a1 F8 n  R" u- ]A. 勇于决断
B. 充满信心
C. 善于冒险
8 F1 I/ A, G3 `$ _1 UD. 沉着应战
! o3 \. E* I* s5 z1 j& C8 \      满分：4  分  得分：4
14.  投资谈判包括下列哪些内容？
8 B( ]5 R/ I, w9 y$ }& G, ?A. 投资的目的
B. 投资的形式
C. 投资的条件和内容
D. 投资项目的经营与管理
     满分：4  分  得分：4
7 J( p5 a9 c8 Y15.  最终出价时，要注意把握如下几个方面：
A. 最后出价，不急表态
B. 后让步，小于前次
( r! T% P0 {, g0 mC. 先出价先占优
D. 最后一次，也有条件
     满分：4  分  得分：4