川大10秋《推销与谈判（Ⅰ）》第2次作业

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《推销与谈判（Ⅰ）》第2次作业
0 k8 Z( R9 q* F试卷总分：100       测试时间：--       试卷得分：100
& N9 a' }! i9 C 单选题
3 X  K# f8 e: f/ f# W. t, t判断题
多选题
+ V0 ~: q/ p" |' f& n! E

) \) B. B; X8 [( q. f" t
' p) |8 Z0 C" P2 D/ S% q、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）    得分：20
1.  顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（ ）。
A. 出身背景
; B1 u, J! l  {7 Z/ VB. 购买力
C. 是否有购买决策权
D. 是否有需求
正确资料：A      满分：2  分  得分：2
2.  下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。
A. 寻求资料型
B. 干练型
C. 防卫型
D. 漠不关心型
正确资料：C      满分：2  分  得分：2
# i2 w) q4 p% a3 |: l6 p3.  下面关于礼仪说法不正确的是（ ）。
A. 规范行为
B. 效率低下
( t5 e2 L" M7 ~. }C. 协调人际关系
+ j. [$ W4 A( m* e( x' UD. 树立形象
3 W- E# q( s: L' W* B/ P正确资料：B      满分：2  分  得分：2
6 X3 `, E& m( u4.  推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法叫做（ ）。
A. 产品接近法
: N( [4 R5 L4 hB. 介绍接近法
* B: ]3 X) p1 }6 o; u$ w& s/ nC. 问题接近法
D. 利益接近法
    满分：2  分  得分：2
3 o! O. K. {1 o$ X5.  下面关于推销活动的特征说法不正确的是（ ）。
A. 强行推销的时代已经过去了
+ Q# y3 y4 H# W, zB. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
C. 推销不包括售后服务
D. 要贯彻“顾客满意原则
$ o( b+ ~7 o9 z: X- o) j; C    满分：2  分  得分：2
/ V* o: t- ^% y6 l6.  下面关于推销说法正确的是（ ）。
+ _; v. _6 J9 P! G! BA. 推销员必须说谎才能成功
B. 推销就是一种强制购买的行为
& `0 f2 N1 e# Q/ @$ l8 |C. 市场营销就是推销
D. 推销是一种互惠互利的行为
     满分：2  分  得分：2
0 q1 o: N" u: v# q! `* H7.  推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。
: l9 r% H6 d- h; hA. 时间
9 }6 ~* n9 d, ~% n+ N3 _0 I  _B. 地点
' S: s, r. g& _7 R0 vC. 天气
D. 场合
   满分：2  分  得分：2
- c5 o9 J  E1 w& L( J2 E1 y8.  下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。
* p8 _1 Y% u" l8 v5 n( r, NA. 满足需求型
B. 事不关己型
; R4 d$ U& k) U  T* @C. 顾客导向型
" j* }  p5 s2 d  I5 m; VD. 强力推销型
满分：2  分  得分：2
! R% x. q" n; H9 ~3 V+ p4 Q9.  推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法叫做（ ）。
0 \# y; X. O7 aA. 地毯式访问法
3 p6 R$ [' h4 P* @B. 连锁介绍法
6 Q% W0 d6 m  y& E+ HC. 中心开花法
9 _# z& t* i- x6 J8 y6 XD. 委托助手法
   满分：2  分  得分：2
6 X8 ]' w3 V  w5 }! M10.  行握手礼的正确方式是（ ）。
A. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
B. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
D. 下级在先、主人在先、长者在先、男性在先
   满分：2  分  得分：2


- L+ `# y* g* z8 d$ Z  

0 I/ Q- R2 e  e( Q  

《推销与谈判（Ⅰ）》第2次作业
$ C$ i( ~6 D- q/ ~, R) ~; |; z; X试卷总分：100       测试时间：--       试卷得分：100
单选题
判断题
多选题
/ l7 C! f; e1 r' B- P) P1 K- q
% j4 r2 M+ |. |7 G9 R
1 y* e/ o& \6 r
; M* e( A( k. ^" X、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）    得分：20
7 L( @: r  a3 d( p* q& M8 n# ]1.  “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。
1 V* {0 k6 n+ @$ OA. 错误
B. 正确
   满分：2  分  得分：2
6 q7 M1 r9 g& m+ @" x2.  对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。
: w# V6 V  `# g$ p0 }3 TA. 错误
B. 正确
    满分：2  分  得分：2
( Q! Q6 p8 H! c% N, o3.  3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。
A. 错误
B. 正确
  满分：2  分  得分：2
4.  佣金制对推销员的激励作用大于薪金制，但是存在销售队伍不稳定的缺陷。
A. 错误
- Z) ]+ G0 m4 l( |B. 正确
   满分：2  分  得分：2
# j9 D$ T7 S/ F6 ]; X* K( s5.  2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。
A. 错误
B. 正确
$ v1 ]( Y* p/ i* b/ X2 G2 n% L      满分：2  分  得分：2
# f7 ~9 v1 r: `- B7 l6.  5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。
, K# q( S6 {. o+ A# a9 a/ E, Y- CA. 错误
0 V2 |" ^5 U/ i% h9 V6 I; AB. 正确
     满分：2  分  得分：2
7.  1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。
A. 错误
" N$ t* n7 R4 `2 nB. 正确
    满分：2  分  得分：2
8.  “师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。
A. 错误
B. 正确
' h4 O' f( O4 y$ z# e6 ?, c    满分：2  分  得分：2
/ V% ]( p* z' Y7 f* C0 @5 \4 k9.  顾客提出异议就基本上意味着推销的失败。
- f  k' Q) d. L8 v5 a- a, QA. 错误
1 ~& B/ O/ V8 TB. 正确
4 w1 L5 E% C. C, V  满分：2  分  得分：2
10.  4. 打电话时，推销人员应事先设计好开场白，做到通话时间精短，语调平稳，出言从容，口齿清晰，用字贴切，理由充分。
9 f5 }$ Z4 R# o# q- n3 E! YA. 错误
0 P+ x0 E6 m. E5 ?) M3 AB. 正确
  x% W! K0 U$ W; l6 h4 i0 `  M    满分：2  分  得分：2
2 b+ X4 r& g; k/ n- ]8 x, Q
3 N" Y$ I! ?8 `! }$ W
  

  
  k: W) ]! o; m7 A6 _
* K" F+ Z2 Z4 ?( @  p4 F《推销与谈判（Ⅰ）》第2次作业
1 F: l8 r3 A. e. t试卷总分：100       测试时间：--       试卷得分：100
单选题
判断题
7 n2 c# f" g) C1 P: C- b多选题

2 ~1 }5 s# z% i

、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）    得分：60
1 q% Z: P8 Z9 z& k& e! F9 P1.  下列哪些选项可能是顾客产生异议的原因（ ）
A. 顾客的无知和固执
B. 顾客的购买经验与成见
C. 顾客缺乏支付能力
     满分：4  分  得分：4
) |. }: k$ ?' V+ s4 m: K. [  U9 z! D+ Q. C2.  对推销人员的培训可以采用下列哪些方法（ ）。
A. “师傅带徒弟”法
B. 企业集中培训法
C. 学校代培法
D. 模拟法
    满分：4  分  得分：4
: Y5 t# q* @. p) P% a3.  成交的基本策略包括（ ）。
9 b8 }' r/ F3 uA. 及时主动地促进交易
6 {9 w) |, j" U: \) E  k% RB. 留有一定的成交余地
C. 把握成交时机，随时促成交易
5 M! B; m: ^8 H9 FD. 对顾客的问题有问必答
     满分：4  分  得分：4
4.  下列哪些可能是顾客的成交信号（ ）。
) }" A3 Y- T8 D2 vA. 语言信号
B. 行为信号
C. 表情信号
D. 事态信号
' Y  l6 D( c4 e1 r# C% U      满分：4  分  得分：4
5 k6 v- `/ H+ d! X1 b5.  推销人员的报酬形式主要有（ ）。
) Y: e$ o2 O: vA. 薪金制
B. 佣金制
C. 年薪制
D. 薪金与佣金混合制
     满分：4  分  得分：4
6.  推销人员常用的激励方法有（ ）。
A. 目标激励法
B. 强化激励法
C. 反馈激励法
1 s, S6 }1 Y% J5 _. P% DD. 竞赛激励法
; ~0 j. C; w4 Q, G/ g6 `- \      满分：4  分  得分：4
7.  下列关于服饰礼仪的叙述正确的有（ ）。
A. 正式、隆重、严肃的场合，应穿礼服或深色西服
B. 穿西服时，应平整、挺直，有裤线，衬衣、领带与西装协调一致
( Y5 a6 }% p; }7 |  r5 UC. 一旦进入室内，应脱去大衣、风衣，摘去帽子
( r! d: f9 T, q( E( `' i" `9 G  I9 ~D. 若别人赞美你的着装，应该立刻表示否定以示谦虚
, e6 V3 t- W* A% G   满分：4  分  得分：4
8.  下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源（ ）。
; k1 [( z) [" `( o. {6 vA. 产品不能满足顾客需要
B. 推销信息不足
C. 推销员无法赢得顾客的好感或信任
D. 展示失败
    满分：4  分  得分：4
9.  关于“注意”说法正确的是（　　　　）
9 R% P7 K. z& R8 S! Z% f! W% cA. 有限性
B. 主次性
" v5 d% ?( E. N) s% H" G* }0 {# tC. 易逝性
D. 可转移性
2 {% `/ o: }7 Y5 F& ^    满分：4  分  得分：4
7 \, b! p1 v8 Y8 l) b$ Q10.  下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（ ）。
A. 男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲
B. 女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻
1 P7 J' v- o$ G# l" FC. 女士在正式场合尽量不要化妆
D. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
    满分：4  分  得分：4
11.  下列关于推销过程的叙述正确的是（ ）。
A. 推销是一个商品交换的过程
# C* ?4 I1 W; a! UB. 推销是一个信息传递的过程
C. 推销是一个心理活动的过程
D. 推销是一个强制购买的过程
     满分：4  分  得分：4
12.  成交后跟踪主要包括（ ）。
; Z6 [2 F8 Z7 L* r1 C: b3 ]$ C  Z2 LA. 结束访问后的告辞工作
( h, M/ P9 l# Z& zB. 回收货款
% N0 Z' A* h. p/ ~2 ]% FC. 售后服务
8 m4 i3 m- C3 j* @; ~D. 与顾客建立良好的关系
4 o: Q6 u7 z6 ]! x7 o2 k! ]2 I    满分：4  分  得分：4
13.  下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作（ ）。
A. 顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
" N3 ?/ P) ^5 j" }( eB. 家庭成员的情况
" k' ]$ a* F8 X- a: a, NC. 顾客的需求内容
4 E  Y$ m7 a, C9 Y6 n& ?! RD. 顾客的经济收入状况以及宗教信仰
5 ~1 {+ x% k# x8 i( L# Q     满分：4  分  得分：4
% Q5 O+ a2 S3 B- [14.  可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（ ）。
& ~0 R# @. s9 L& ]' D# \A. 企业内部
4 ?3 ^& ]5 N3 G: H6 f0 o7 v! {B. 学校应届毕业生
C. 招聘会
1 U5 o. D6 ~, C5 x! GD. 职业介绍所
: o  `" h9 h* J      满分：4  分  得分：4
15.  登门拜访应该注意的问题是（ ）。
A. 选择好拜访时机
B. 尊重主人
  [/ V+ g* \) N4 l& R, c$ b0 a+ E; K) W$ YC. 尽可能延长谈话的时间
0 e1 t' E8 e% I' t  o% r% DD. 主动拿香烟招待主人
    满分：4  分  得分：4