浙大11春《推销学》在线作业

久爱奥鹏晓林

一、多选题（共 16 道试题，共 32 分。）V 1.  推销可以分为
A. 人员推销
B. 电话推销
C. 非人员推销
D. 直销
      满分：2  分
2.  
推销活动的特点有：
A.
推销过程的程序性
B.
推销活动的主动性
C.
推销过程的互动性
D.
推销目的一致性
      满分：2  分
3.  
推销的原则
A.
互利双赢原则
B.
尊重顾客的原则
C.
推销使用价值的原则
D.
相信自己所代表的公司
      满分：2  分
4.  推销洽谈的方法有：
A. 诱导法
B. 提示法
C. 演示法
D. 示范法
      满分：2  分
5.  推销洽谈的任务：
A. 处理顾客异议
B. 展示顾客利益
C. 向顾客传递商品信息
D. 强化顾客购买欲望
      满分：2  分
6.  营销中的4P是指（ ）。
A. Product（产品）
B. Price（价格）
C. Place（地点，即分销，或曰渠道）
D. Promotion（促销）
      满分：2  分
7.  开发目标客户和寻找目标客户的方法：
A. 逐户访问法
B. 广告搜寻法
C. 连锁介绍法
D. 客户资料法
      满分：2  分
8.  推销洽谈策略有：
A. 先发制人
B. 曲线求利
C. 绵里藏针
D. 自我发难
      满分：2  分
9.  洽谈的种类按主题分可以分为：
A. 一对一洽谈
B. 单一洽谈
C. 小组洽谈
D. 综合洽谈
      满分：2  分
10.  顾客对商品的认知阶段：
A. 想象
B. 感觉
C. 记忆
D. 知觉
      满分：2  分
11.  影响消费者购买行为的社会因素有（ ）。
A. 经济环境
B. 相关群体
C. 亚文化
D. 家庭
E. 角色与地位
      满分：2  分
12.  约见客户的方法：
A. 信函约见
B. 电子邮件约见
C.
电话约见

D. 访问约见
      满分：2  分
13.  向下延伸的风险有（ ）。
A. 可能影响企业形象
B. 可能丧失原有的优势
C. 不能提供较高档的产品市场服务
D. 经销商可能不愿意经营
      满分：2  分
14.  
接近的原则有哪些：
              
A. 必须控制接近的时间不失时机地顺利转入面谈
B. 必须以不同的方式接近不同的客户群体
                        
C.    必须减轻客户的压力
              
D. 必须做好各种心理准备
      满分：2  分
15.  
推销人员应该具备的专业知识：产品知识以及（）。
A. 需求知识
B. 客户知识
C. 企业知识
D. 市场营销理论
      满分：2  分
16.  成交的方法：
A. 小点成交法
B. 最后机会成交法
C. 从众成交法
D. 假定成交法
      满分：2  分

二、判断题（共 27 道试题，共 54 分。）V 1.  作为航空公司，在分析竞争时，应重点考虑行业内部竞争，对铁路、公路等的竞争可以不予考虑。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
2.  
推销洽谈的4P是指目标、计划、进程、个人。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
3.  与人沟通的时候，肢体语言起到很大的作用。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
4.  沟通前的准备可以避免可能发生的争执。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
5.  目标客户是指既需要该类商品、又有购买能力的个人或团体。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
6.  多品牌策略是企业为多种产品设计两种或两种以上互相竞争品牌的做法。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
7.  服务与提供服务的人的不可分解性，使得服务受地理因素或时间因素的限制。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
8.  
针对性是推销洽谈应当遵循的原则之一。

A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
9.  与人沟通的三个层次分别是行为模仿、触觉模仿、思维模仿，其中行为模仿是最高级也是最难的。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
10.  客户购买的全过程是：需求认识——信息收集——方案评估——购买决策——购后行为
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
11.  在推销洽谈时，推销员应注意留有一定的成交余地，适时促成交易。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
12.  
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
13.  强调组织必须主动推销和积极推销的观念是“推销观念”而非“营销观念”。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
14.  市场调研系统是企业营销管理人员最初使用的信息系统，也是最基本的信息系统。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
15.  政府、大学等非盈利性组织不适用于营销学的理论。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
16.  名牌女香水可使用渗透定价策略。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
17.  不同的产品种类，其产品生命周期曲线的形态亦不相同。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
18.  推销洽谈是 推销过程中最重要的手段，也是推销成败的关键。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
19.  推销接近准备能够增强推销员的自信心。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
20.  顾客情感接受过程分析：好感——接受——服从。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
21.  广告的生命在于真实。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
22.  最新的营销观念，已经把顾客的体验加入了品牌的内涵之中。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
23.  使用相同的研究技术重复测量某一个对象时，得到的相同的研究结果的可能性，称为测量的效度。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
24.  习惯性的购买行为，顾客的介入程度比较高。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
25.  波士顿矩阵中，相对市场占有率高、需求增长率也高的业务称为明星业务。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
26.  
顾客方面引起的顾客异议是由于 顾客没有真正认识到自己的需要造成的。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
27.  推销员应当具有影响他人的能力。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
三、单选题（共 7 道试题，共 14 分。）V 1.  市场细分的概念依据是（ ）。
A. 顾客需求的同质理论
B. 顾客需求的异质理论
C. 营销目标的同质理论
D. 营销目标的异质理论
      满分：2  分
2.  企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略属于（ ）。
A. 集中市场营销战略
B. 无差异市场战略
C. 差异化战略
D. 选择型战略
      满分：2  分
3.  顾客购买某种商品100件以下的单价为10元，100件以上的单价为9元，这种折扣属于（ ）。
A. 现金折扣
B. 季节折扣
C. 功能折扣
D. 数量折扣
      满分：2  分
4.  在计划为市场提供物或产品时，营销者需要考虑的五个产品层次。比如，对于一个住宿的旅客，考虑到旅馆的电视机、洗发香波、鲜花、良好的房间服务等，属于（ ）产品层次。
A. 核心利益
B. 基础产品
C. 期望产品
D. 附加产品
      满分：2  分
5.  在营销中，关于典型的产品生命周期（product life cycle）的说法，错误的是（ ）。
A. 导入期是产品导入市场时销售缓慢成长的时期。在这一阶段，因为产品导入市场所支付的巨额费用，利润几乎不存在。
B. 成长期指产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。
C. 成熟期中，产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成的销售增长缓慢的时期。为了对抗竞争，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳定或下降。
D. 衰退期销售下降的趋势增强，利润不断下降，这时应该考虑通过产品的差异化留住顾客。
      满分：2  分
6.  与顾客建立长期合作关系是下列哪项观念的核心内容 （ ）。
A. 关系营销
B. 绿色营销
C. 全球营销
D. 互动式营销
      满分：2  分
7.   对影响顾客购买的主要因素的描述，哪项最完整准确?
              

A.
     文化因素

   社会影响因素

B.              社会影响因素
    个人因素

    心理影响因素

C.       文化因素
     社会影响因素

    个人因素

    心理影响因素

D.            文化因素
     社会影响因素

    个人因素

道德因素

      满分：2  分