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一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1. 在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）
5 w: f% p8 b! J1 ~+ j, lA. 环境激励: `! A) Z/ z! O3 _3 J) T8 A# i9 U
B. 目标激励; r; G4 |' l5 ]- m5 x ~
C. 物质激励
2 U* W, m0 I4 }; w8 _+ AD. 培训激励
! a# S; S9 @) g( `+ T' C/ V 满分：2 分! W8 z( r+ d7 ]1 B
2. 在销售活动中，销售的核心是（）2 ]9 ~9 L5 @% l, ]7 ]
A. 双重性
& }. @6 z- T6 h) U% |0 HB. 说服5 H& x* @) m1 E3 I7 S
C. 内涵科学性, |2 {7 A" ]1 L2 `
D. 劳务
6 ^) ], J! p$ ]7 \! l! s7 d 满分：2 分
7 J7 b+ d+ X9 m3. （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应. M& A. ?3 ?. g0 Y
A. 价格异议! Q/ W# g! x4 I1 {1 z# |9 W
B. 货源异议
2 v6 _: {4 c) I ]( I" vC. 时间异议
4 c' `+ t( W |: A2 yD. 顾客异议6 x3 d a6 `3 d# x8 q
满分：2 分
; W% Y4 n) H, P4. 销售活动的根本目标和关键是（）
6 b9 p2 _; H+ l/ i7 b5 P( j. E2 B8 sA. 销售展示
3 r3 w8 o$ a: O mB. 服务3 z. S) R# m3 k4 z& c+ j- _- s
C. 成交
6 u: P7 M# Q. f, \8 }9 W% h6 `5 sD. 供货
4 ?' E' v+ @) }5 u 满分：2 分
) R% K$ Y3 y$ D3 X6 K* w5. 渠道冲突产生的直接原因不包括
- R7 K, U; e" q3 O+ Y1 o4 \1 JA. 价格、折扣原因
4 C8 X7 P! U2 k- x+ EB. 回收货款
: I5 H( o: G5 w* \- fC. 存货水平
! t& W* |) P+ {# S. VD. 服务品质
4 l9 b) X/ U) C1 @8 Z 满分：2 分0 w T; z# o9 H; n. R9 A# r
6. 销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的()可能实现的销售额量所作的估计
8 k9 X! G) y6 h) B" O3 A8 \8 {A. 市场营销计划
( G# x8 U N' JB. 销售计划
1 O% q6 r- d0 e% B9 _& }$ ?# ZC. 销售预测
( X% C1 K0 n+ L6 i. M6 _D. 市场需求/ ~& E% x; x0 o' `) @- g! ~8 m0 _
满分：2 分
8 ?0 A+ ?& ?2 k7. 销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）
4 K9 r5 c: z P" x' j0 u8 kA. 高薪水低奖励
) @! n8 K# Z% Q/ p# X* E2 a3 q* VB. 高薪水高奖励$ M2 O& y H4 }% N
C. 低薪水高奖励
: Z* F0 v- v8 y; r+ pD. 低薪水低奖励
) c. G5 m6 w; S 满分：2 分
- Q" \7 j) ?4 R: \/ u8. 不是间接分销渠道的优点2 o) Y$ z* Y/ Q) i9 P
A. 有利于产品的合理分销
! l8 G4 D9 m/ E" K. LB. 缓解生产企业人、财、物等力量的不足
6 x( y' a' J5 q: wC. 间接促销，形成双向沟通5 c' U6 S- E8 x: ^) B+ N3 x; W
D. 扩大企业和产品在市场中的影响
9 J3 P1 S7 M7 \2 x* t) s0 q. P" ^ 满分：2 分
" d7 B7 X/ @5 N6 z/ g/ B# b9. 销售区域划分，最简单的方法是（）
% H; r$ F. T/ G. L) E8 wA. 按地区划分/ J0 r* Q% r/ z3 l% E
B. 按产品划分
% R* [ @6 A& C! @9 NC. 按顾客划分; h; Q4 T% V$ w. R& N# V! t! [2 J
D. 综合划分4 @4 F. d' b, w3 @+ [
满分：2 分3 Q5 j3 Z# \& ~* p5 W! W, v- e% b
10. 服务区别于商品的最根本特性是（）
7 D4 X( T2 R! G' c& E: ^A. 主观性
/ D8 @6 h Y( a+ K- W7 wB. 无形性' S' u7 b9 Z! b
C. 同步性7 m# v# O9 A$ a4 W. G
D. 易逝性
- H9 c# _6 c3 s 满分：2 分( | [/ u% W3 J% T) P
11. 销售组织最核心的职责是（）
2 g" o* z- q- Y/ Y* m" G% PA. 沟通渠道- ^1 w# \ E7 U
B. 推销产品, R& c* V, z! Q# n, M/ j1 c6 r) I
C. 客户关系管理0 i% m/ x7 T0 s) i2 X# {
D. 寻找客户
& S1 O- E: `7 A$ } 满分：2 分
+ R' Y! z4 L( A1 G7 {12. 价格折扣不包括（）
8 J0 v& k) U8 } a, |) w' }3 V( c" hA. 数量折扣
9 Y2 ^2 K" p; u9 hB. 等级折扣: c- {8 V, O+ T1 w" o
C. 现金折扣
: G/ H" i; t# C0 t4 @4 E, o' hD. 时间折扣
$ V; P/ ~- a1 ~0 J9 K* G 满分：2 分% C3 v- P# i) D
13. （ ）则主要是综合知识、专业知识的考试
6 i+ a& v: b0 f$ T* J t2 nA. 智力测试: l8 i! T2 C, |5 y( I/ \8 T7 Y
B. 能力测试% Y& Q2 p5 P) ~, Q X/ o0 F& D( o
C. 书面考试
0 o, {$ @9 m9 |# S [D. 人格测试
2 G5 |# o: D2 T! e9 z2 `# R/ d; V% k, q 满分：2 分
$ {9 n( e2 T$ D; r6 A7 D14. 是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
$ s. n. E0 f7 e% I/ n8 X9 H1 A6 ?. VA. 频度模型
. j* T/ w# w$ s) }B. 社会模型
$ w: H, R6 z+ I& D: l+ hC. 频繁模型. L/ \5 {* S, A, C* s+ s, V. w
D. 频度正确8 s* H' Z/ n% ~
满分：2 分
; U6 r+ T7 `: p/ t# {$ v( X15. 影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）& H; z E9 M% e; p
A. 经验评价法
_2 G3 ~- H" d. A' ]B. 财务评级法' R5 z* B8 ]- Q# ^0 t5 K$ g
C. 成本评价法计划控制法
3 j( v1 K+ B2 H- k2 E& ^: |/ `) V 满分：2 分
e, l5 O; v7 z) ]16. 客户关系管理主体是（）5 b! e( h9 I3 _) p$ \8 E, ]
A. 客户
& |' w8 [' f) l U. jB. 企业$ {- i' J* S7 W( y8 z. W4 G
C. 销售人员$ e8 Z8 Q+ a+ R5 p3 b
D. 市场
( C1 i7 R" F$ E. a: ]# O 满分：2 分
- `( D! ~1 h/ L$ X: d17. 下列展示不属于销售展示的是
, |5 M- t* a* M/ `, C* nA. 熟记式展示
8 L! Y6 D% A" TB. 格式化展示/ m& m Y7 n0 l
C. 满足需要式展示
( `+ u! q. R/ k" U) k8 \+ m$ V) h' XD. 解决问题式展示' w7 j9 Z4 D' k' Y
满分：2 分
/ X& V2 ]8 l9 q/ H. J18. 针对中间商的销售促进方式有
- Q2 }! r) T% Y- {A. 价格折扣" H/ ^, W* c4 j& G
B. 销售红利; l7 y0 [, G4 S9 s8 p% _
C. 销售竞赛: W: W4 h$ D2 z
D. 推销回扣2 J6 X" n8 k6 G" ?7 F# w! B
满分：2 分
/ \* S& ~0 R& V/ `" z; e6 J/ K19. 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动
5 \ J. o& @9 p+ L% r, g3 n, ~A. 信息沟通
0 ]# u5 h" U+ i/ @+ N( PB. 环境激励
. L# @/ l5 |" v t7 U7 ?C. 培训
/ E0 N8 S |4 L8 O5 W/ p! A ~D. 物质激励
0 u2 y1 {4 _4 b+ d5 m 满分：2 分" ], l( i. e: e1 q
20. 企业经常用来收集数据的方法中不包括（）
% l( O: \2 Y5 H7 D" ^# bA. 问卷调查
# A0 d- z7 A4 @2 z3 D5 v) w$ \B. 广告宣传6 h4 O( S! U; t; _2 f4 h
C. 深度访谈
% a _7 d7 Y. a: v' p: TD. 焦点访谈6 ^( U* t6 |, A+ g4 m
满分：2 分
# ~) r0 ]* _& `' h# M* ^ `* ]) C4 q) k# P% y; U& q
二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1. 客户服务的作用1 S1 w3 ?. J9 R x" w. `3 F; b
A. 扩大产品销售
3 m2 E/ P+ i1 o2 @B. 全面满足客户需求
$ G9 D1 y' W, Y% Z, qC. 提高企业竞争力
* _0 V, p1 I- O; P, e! `D. 服务和有形商品相联系0 J$ K" y* O# i9 k
满分：2 分
) l2 a- _6 O% ^2. 在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式* P3 ?0 b6 Y4 b# F) C/ m, W
A. 密集分销, Q7 W$ P6 }1 E0 h+ O
B. 代理分销
$ o$ O$ Q; ^8 d0 Z' X9 u3 \- f9 CC. 选择分销2 |9 F& b( J+ o/ f8 o* P
D. 独家分销
, B; _9 P+ d8 |, f3 G( F 满分：2 分
" P# a O: |0 D8 J3. 客户关系管理的原则包括（）: Z" ?( W% Z5 Z$ g" ?
A. 动态管理原则
- u ~) s- x' N' YB. 突出重点原则& a. X! J. x" n6 F( f
C. 灵活运用原则
' N/ o+ Q) N: v" B7 xD. 专人负责原则
4 A3 I9 }' w% n. { 满分：2 分- V1 |9 |/ F- ~! L
4. 客户服务已经成为现代市场竞争的主题，其作用包括（）
. V5 R4 |1 t- F& S# b; GA. 扩大产品销售% s& U4 A) ?2 M0 m1 y
B. 提供良好的购物环境# m5 R+ H8 U1 [/ g
C. 全面满足客户需求& @. y) }& m# l% Q4 Y3 Y0 N# A
D. 提高企业竞争力5 g" o: A0 L, @$ U+ h `
满分：2 分1 K7 T! G, d/ t9 H, ]4 o2 p
5. 发货前的准备工作包括以下内容
0 g6 L8 S1 v9 u& mA. 原件货物的包装整理& n% z& O0 E, v+ l) }/ ?- v( Z
B. 零星货物的组配、分装( z/ N C+ k2 Q: E+ m
C. 包装材料、工具、用品的准备
7 U4 A7 P+ y7 Q( z7 u! UD. 待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
( p ?, Y# W9 i+ k( Q3 M4 GE. 发货作业的合理组织
0 |/ W! R& r' t8 I0 z9 [ 满分：2 分
6 X1 {5 [) Z% w6 T6. 在销售过程中，销售机会具有以下特征（）1 f n" s7 c3 V
A. 平等性
) E3 u G$ P) W4 T6 U& @0 R* k, _B. 客观性
3 |) y: R0 [/ \2 z9 rC. 创造性
' c4 l! j/ [! Z7 l4 X3 n) m* n0 DD. 时间和空间性
6 Q! O% o. V0 b0 a* cE. 两面性
9 y. [& ?9 N; M( X. T 满分：2 分( j4 a9 k# P( O! G& k9 [" N y
7. 销售管理的职能包括（）4 A3 u3 P- B* w7 }( X4 y
A. 制定销售规划
1 U0 n+ l( P- _3 PB. 设计销售组织
: b4 d$ P" z# e b- E0 N( Z* vC. 指导和协调销售活动4 [; I% Q: o1 s4 y/ }) |
D. 控制销售活动9 ~; `4 P* i O' G' n
满分：2 分
7 @4 J' `" R8 b" B2 e8. 直接分销渠道的优点
, x4 j! @6 X0 L+ uA. 有利于及时了解目标顾客的需求5 I% _) N$ D/ v) P4 c( c
B. 及时销售，有利于提高整体效率
5 x8 g* n# O, ZC. 易于控制销售过程
3 l! F) i% q0 f# P7 }D. 可以在销售过程中直接进行促销
# s; }; O2 j, k4 l2 j/ B Y- I) Y- d 满分：2 分
" j3 G: R6 H1 D7 P4 @& h$ w$ [. ~9. 销售组织的特点
; t. A+ J4 }0 }- [! f* W/ LA. 销售组织目标7 v3 B' Y& e6 J1 i
B. 销售组织形式2 U S! M; m9 W( ]/ ~# q
C. 销售组织运行
! B+ t; i. Y: g1 B. g& D5 _) L/ l! |D. 销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系3 ~; h& ]/ ^. r# K& k. C
满分：2 分8 U8 J( j, i- j5 w g5 j
10. 销售活动中常用的分析方法包括（）! A7 C# P: H" H% ~% R
A. 绝对分析法% F# Y1 e5 d. m9 d% i0 g- D
B. 相对分析法+ M0 }# c* j9 p" k1 j4 n1 d! r0 E
C. 因素代替法
/ i; h% Z+ _" }' C( H% l3 c. ^) pD. 本、量、利分析法 F* ]& U$ H! f* |# P" Q: _. e
满分：2 分; H9 ~' m ]5 J! o
11. 售前服务主要包括（）
+ b2 H3 t6 Q6 V; T0 @A. 广告宣传
# ~8 N. O5 `: }5 f# zB. 合理承诺3 N u0 t8 f" g2 p2 P
C. 提供良好的购物环境能够
" L' L" e: l* v& \- @) {0 OD. 导购咨询
/ `4 @$ Z3 H8 B) xE. 产品直观化, p5 H9 I! n. Z+ \" _; O( Y
满分：2 分
7 A3 V- A/ K1 p( ?3 K# j# k12. 在货物运出仓库时，有以下哪几种发货复核方式' s2 r" _8 ^* E
A. 托运复核' n3 l# k5 R0 @) s: F
B. 提货复核
' q; _; i% z& ]( O# W {C. 取样复核
9 L5 \; Z$ w& V, O! V0 SD. 账单复核( t5 D8 k) u- w0 R) }
满分：2 分3 x) y. f j" g
13. 定量预测的方法; C8 t/ k* |) O6 x, l5 J
A. 平均值法! v8 T' `% \ }9 w
B. 指数平滑法
, h; m$ s' X/ L! h# U9 K% eC. 回归分析法7 e+ R8 D! |8 r+ a2 R+ ~/ q
D. 能力基础预测法8 l! i' z* f' e" N2 i M
满分：2 分
9 i$ h3 ^, n9 S8 [3 x/ ~6 q3 h14. 企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）1 C% P0 l$ Q, s& Y3 }
A. 公开原则9 O9 M' U3 a& b) S# x7 |! ?1 l8 e
B. 公平竞争原则' C3 r! j6 S$ q0 Z- c5 p4 P6 a
C. 因职择人原则
7 R: F; I, Q- T0 B8 P; wD. 全面考察原则
% S$ [% a: e( R# ?E. 程序化、科学化与效率并重原则
/ r, ]* J: X- w' M9 z/ }, V; C 满分：2 分& q+ }% x* S( p8 m5 r
15. 销售促进的特点
; t" E q+ g+ c3 [. Y8 H& J# qA. 显著刺激需求* }( S' K H r6 D3 E
B. 经济效果显著9 J- R; k0 Q* t
C. 具有较大的局限性
' V3 F* A. `3 Z, M9 n2 \1 BD. 销售迅速增长$ d- q# P5 q- y* z! @2 S
满分：2 分
; m% N, q0 X' x& F9 F3 P16. 窜货的主体* f* v6 V+ W: z: ]5 }6 U* r ]
A. 经销商或代理商- U' C* f! {! k+ z" B" ~) a
B. 分公司或办事处) @9 W% O2 F; T( _5 E1 a/ y5 c
C. 企业自身
2 ?' i3 D7 W+ i2 n/ @ c) l 满分：2 分2 A" l4 A; [9 z0 T
17. 终端管理工作中常见的问题主要有（）& J+ z. z7 d' X2 d! f* H: j
A. 终端销售意识不强
$ N( b' D( A1 A. l3 _B. 终端销售范围过窄* J; E6 _2 P# h" p! f' l3 {
C. 专业水平低& w6 f0 F7 Z- z9 o: E! p0 K
D. 对终端商家防范不严
. h+ N, k Z1 L9 I0 a6 vE. 收款不及时2 E2 e0 V e' L, d$ ?
满分：2 分5 p3 b" B; Z; [ H
18. 渠道设计的影响因素包括（）# o1 k! \- B) ~+ N
A. 产品因素/ C |. G4 u2 N1 ?9 @5 _0 c# ~. u
B. 市场因素
: ?6 \7 s6 Q7 D- R. r9 ?C. 生产企业本身的因素! h! L1 q) O' K* A- n5 p' }
D. 中间商因素4 O) ?" d/ \( _
E. 政策法规5 U9 s+ K% ~ w; e4 B7 S+ |
满分：2 分
3 S$ E) S- L* ?& c3 H' b19. 销售区域设计的原则
2 }8 N: k( x9 d2 ]! G; o1 N; GA. 公平性原则
" W2 W# b1 _# F4 n" {B. 可行性原则
3 I5 \& t" Q- N# M2 P/ H" dC. 挑战性原则
, I$ n" Q4 X8 f2 ^" X3 UD. 具体化原则% M% s! ?( j3 H' _$ e
满分：2 分
' B+ c' M4 G1 N g. ]" [20. 客户忠诚度可以用（）标准衡量
+ t2 D" C7 Z. m' J1 F6 bA. 客户的重复购买次数
' G _" p* U1 E. u3 Q- Z( ^B. 客户购买的挑选时间
3 Q4 R- g! `, a. RC. 客户对价格的敏感程度
2 {* G3 B* O' h4 mD. 客户对竞争产品的态度' T5 ?0 o. D- d4 p6 S3 |9 Q6 e# g
E. 客户对质量问题的承受能力。
4 L! @+ _4 Z/ J9 x 满分：2 分
* s) U5 n) M8 K2 W, x2 o5 h
( S; I! ^* z7 B: Y$ o, G/ c三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）V 1. 定性指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求。
1 E8 M& ?5 y8 T' r5 q- k7 [A. 错误+ |5 X. g2 j1 Q; K
B. 正确
i; U0 l. `$ E* K 满分：2 分
^' ^9 p0 i5 G, K/ v2 U; {" I2. 定量指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所导致的结果
( u8 H9 U0 ~% v& hA. 错误
& |' x% o/ M1 K8 }6 vB. 正确
* {) v# c5 a9 l# c2 ^9 y9 e 满分：2 分
3 `2 A3 ?( @+ v3 M9 h i3. 区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作
. t2 Z& _( O* B0 d* z$ `A. 错误" J6 O- E6 |5 |8 U, }0 c, H
B. 正确# R' ^, Y& _5 E
满分：2 分! b. j0 W% L& g e. C$ E3 I
4. 所谓“三换”技巧就是指通过更换时间、更换交谈人员或更换地点的方式，缓和顾客的情绪，从而解决顾客异议的一种方法# \8 | e( \7 f* W) H! `7 H8 Z6 g0 [4 R3 L
A. 错误
4 u6 w+ \# @+ r. q% [) w. eB. 正确
- z7 N+ k* a7 @) }! |% q- D2 \ 满分：2 分# e5 }3 H9 c+ t& q
5. .激励销售人员的方式包括环境激励 、目标激励、物质激励、培训激励、 工作激励、 企业文化激励- O% g8 d4 B- X
A. 错误
) a0 U9 c+ @- _4 o" GB. 正确+ i! s7 W6 o2 R% y L
满分：2 分
~1 ] ?( u {, E. [6. 销售机会有以下特征： 平等性 、客观性、 创造性、 时间和空间性、 两面性( G# f! w7 e! v0 s
A. 错误" i' e) @+ j# n
B. 正确" ?, M" m9 G/ r
满分：2 分
2 k6 V7 @% N' z: m7. 正式诊断是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情况、视察企业经营现场、进行职工意见调查、深入了解企业营销状况等活动。, W1 N- f/ k2 ? G) f& P: C8 t
A. 错误
- X# K& V d2 C3 I7 t, J _7 L3 vB. 正确
& F* ?+ O( ~6 o! \# A 满分：2 分) j' e& z4 f. D' t- D& N$ N$ p
8. 代理商是专门为供销双方起促进作用的中间商。4 D! F. Q- A% {6 f) n/ R# Y2 }
A. 错误
+ s7 G4 s& [/ K5 @+ hB. 正确2 c' N9 ?2 A0 m
满分：2 分
k" D2 p% P: ~: S7 A9. 面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察
0 c) q* `) w' ~* m2 wA. 错误
5 K% ?' Z+ i/ L" `7 U8 PB. 正确
I3 ^1 D1 {! U. I; f7 \ 满分：2 分
1 q/ [+ {& Y; ~6 D: g' D" b10. 所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。7 f7 n/ v$ p1 z. q/ u0 r
A. 错误7 k! Z2 t3 W1 V: ~7 y
B. 正确
! w5 F1 ]& O9 m; f9 j- b, @$ o 满分：2 分 C, O$ V: e- f8 `2 x8 ~ r
Q4 z7 _5 |) E# R2 |( D( H |
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狗仔卡
发表于 2012-2-22 17:10:16
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