奥鹏北航11春学期《商务谈判与实务》期末作业考核要求

久爱奥鹏晓林

北航11春学期《商务谈判与实务》期末作业考核要求
一、填空题（每空1分，共28分。）
1、优秀的谈判人员应该具备___________、____________和____________。
2、____________阶段是实质性谈判的核心。
3、谈判的____________是指参加谈判的目的，而谈判____________则是谈判主题的具体化。整个谈判活动都是围绕____________和____________进行的。
4、____________技巧是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。
5、商务谈判的形式是指为了交换谈判的内容所采取的方式，谈判的形式一般分为____________、____________和____________。
6、调节和仲裁是两个不同的概念，其中____________不能强制谈判双方接受解决办法，而____________则可以强制谈判双方接受结果并予以实施。

二、简答题（每题9分，共72分。）
1、马斯洛需要层次理论的基本点是什么？
2、如何让步才能有理有谋？
3、谈判中产生僵局的原因有哪些？
4、入题技巧有哪些？
5、制定商务谈判策略时的程序有哪些？
6、在提出报价时一般需应注意哪些问题？
7、美国商人商务谈判的特点哪有些？
8、当对方提出谈判最后期限时应该如何把握谈判的主动权？