北航12年6月课程考试《商务谈判》考核要求

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北航12年6月课程考试《商务谈判》考核要求

一、简答题（每小题10分，共50分。）
1、马斯洛需要层次理论的基本点是什么？
2、如何让步才能有理有谋？
3、谈判中产生僵局的原因有哪些？
4、制定商务谈判策略时的程序有哪些？
5、在提出报价时一般需应注意哪些问题？

二、案例分析（共50分）
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：
   （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？
   （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？
   （3）应采取那些措施克服这一障碍？
   （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？