川大12春《销售管理》第2次作业

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一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）V 1.  促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
" E% D( _3 A# p7 P8 UB. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
, ^1 z$ h6 H) Q" o3 jC. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
6 A% g9 V/ A1 FD. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
      满分：4  分
4 [( \; U& ]* x8 I; ]2.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
+ f6 L( }! q  P( \' Y  A% ^A. 心理状态法
7 c$ x' I1 c9 u- vB. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
      满分：4  分
0 t2 e1 f" a" @  S8 F" T3.  设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
A. 分解销售目标，分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
1 a% `' u5 c5 {# P( I$ ?9 tC. 评估销售业绩
9 e2 b- w$ i) y8 |$ }- j5 N  D2 @D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
: z3 X! J8 u; S, k5 R& e: g5 l/ l      满分：4  分
4.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）
# F( Z1 Z, |3 ~$ y3 a: `A. 需求与购买力评价
; |- b1 N) F% l; x  dB. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
      满分：4  分
! d% Y+ C( k3 g) n5 ]6 D" w3 ]5.  可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
+ l/ o8 m' E( J4 L7 O( N5 TD. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
      满分：4  分
9 R- C, z0 ?: a( ^% g1 R; e6.  划分销售区域的目的不包括：（ ）
1 \5 K+ k# p7 K: ^A. 有效覆盖目标市场
B. 为区域细分市场提供个性化定制
C. 控制营销费用
D. 评价销售绩效
      满分：4  分
7.  销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
- ^* z& U- U8 ?4 nB. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
      满分：4  分
1 N3 C& a' ^/ J. b0 Q& a8.  销售成本分析的实质是（ ）
1 v  c9 A" y( V2 N! N6 ?A. 销售目标完成情况分析
% ]& G! m6 r- I. j. C& wB. 利润分析
/ T4 ?& O! [" x/ [C. 收益分析
! d. U/ R( t" n- z' e4 f; r: JD. 销售活动分析
  d! p! t5 Z$ r% G9 g. a9 r      满分：4  分
9.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
& S3 w9 F1 a' s9 }A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
) `" c: ^$ F. X- L0 m2 P/ D5 ?C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
      满分：4  分
) |% ?0 c4 V, N! X$ s10.  完整的产品概念包括：（ ）
; G! E1 U" c7 o+ p( tA. 核心利益、产品设计、售后服务
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
: Z; h$ B9 U# a9 v) sC. 核心利益、产品质量、附加利益
/ n! A* J6 R6 m$ KD. 核心产品、狭义产品、广义产品
1 h0 ?# M- k0 o      满分：4  分
11.  AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
( ]# `: U9 D9 A- a* ?1 ]D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
7 S" o4 A! @) v; N5 M; ~      满分：4  分
12.  使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
: E$ h! B7 w- w4 g1 V* r& [2 p$ fD. 相关比率、构成比率、动态比率
# }/ J2 A- ^. r2 E9 t      满分：4  分
13.  销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
A. 工作态度、业务知识、工作能力
B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
! A0 g0 q5 B1 b7 n6 }C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
: A; ^) }" R  {+ G      满分：4  分
! X7 ?! W& f) m) S$ x' l; k14.  影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
4 q2 f! v. ^, V3 |D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
% y" h7 L6 \7 q: T# b, h      满分：4  分
8 P  K6 v% J+ S1 u3 b  r15.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
      满分：4  分

& D8 C# \# E& `& c二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.  渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
; M6 I' x! f( A7 G# ]% Y) n7 WA. 错误
B. 正确
& Y7 G7 J5 A# ?5 G9 c! V! o, Q0 _5 {8 h      满分：2  分
! W  U  Q/ ]8 a6 m2 q# p2.  需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
" r  ?& x# Z' G/ n; Q7 eA. 错误
& p/ p2 }. n) w1 u6 N$ ?5 g. F8 O. fB. 正确
3 ?1 j! O" J) G, p1 C      满分：2  分
7 L! u6 j4 j( V9 O) W3.  销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
( i7 y7 ^. I# n  F" \, ]* hA. 错误
+ I. Z' q2 Y9 l0 gB. 正确
" r# k- K# m) T$ S7 S& w1 j& I" b      满分：2  分
- u) F6 `! B6 P# }8 F/ A2 f4.  推销就是营销。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
9 R! c' Q% T% \$ X7 v0 ]5.  CRM的关键在于顾客分类管理。
& a9 }2 h6 W$ U, v5 r$ GA. 错误
$ W+ F! W' ]% O5 ~# pB. 正确
! v+ {: o6 @4 B( W1 G      满分：2  分
7 T! @# j/ U3 p5 R5 p5 m. `  a0 R6.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
5 f- B( K+ i! v4 k) B3 a3 Y7 ]7 ]6 lA. 错误
B. 正确
$ v& i/ y! e" U0 x      满分：2  分
7.  销售预测即是预测销售潜量。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
9 ^2 J% E& ^0 ~; b2 z8.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
2 H" o# o8 X. }3 Q" h1 H( e& B% vA. 错误
3 m8 C* |4 ]( M: |6 b2 NB. 正确
" H# B8 N/ K* @2 b  Z+ V      满分：2  分
# x) U; |. y/ ^6 n! F1 b6 j0 g9.  未被满足的需求是推销活动的动力。
A. 错误
B. 正确
) b6 r1 w. R( J# u; J$ N6 j2 O8 f1 t      满分：2  分
10.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
4 Z7 K, p; U  \' L' iB. 正确
3 s* @) I& [% |      满分：2  分
11.  “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
A. 错误
5 J$ Y+ n8 R& }  EB. 正确
      满分：2  分
12.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
8 P! |) K3 O8 v5 PA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
13.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A. 错误
9 a- t. |$ l* qB. 正确
      满分：2  分
! A$ f# H1 l! B( U8 D, Y+ v6 c* H4 g14.  单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
) p( F9 I7 R! ]6 FA. 错误
6 S- K# C( E( E5 NB. 正确
      满分：2  分
4 @0 Z: N- D4 o/ q5 x/ e; i15.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确
4 _* d1 `( L' H) E8 W7 R$ P      满分：2  分
7 I2 b  K8 Q6 z& p16.  有需求的顾客才是推销对象。
1 N5 {: I9 @8 M' kA. 错误
B. 正确
9 h0 x& V# L* y$ T8 ^" ^      满分：2  分
17.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
' g# @6 d+ R- DA. 错误
B. 正确
( k7 F3 a8 `, |. Z      满分：2  分
18.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
" S) V1 M/ `' r/ hA. 错误
! ~2 I1 }% R& UB. 正确
      满分：2  分
19.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
0 w2 x6 ~0 V/ J) r+ C      满分：2  分
* _! M; s" c3 R& [' z4 s20.  专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
" U9 }: \5 t5 r# UA. 错误
B. 正确
      满分：2  分