川大12春《销售管理》第2次作业

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一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）V 1.  促销组合的五种基本手段包括：（ ）
# S4 q+ [+ ^" D* NA. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
# V  T9 I& u! X* dB. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
. [& B: J7 U3 M0 [" \D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
3 y. j& d1 i# Q) N  U2 A7 Z      满分：4  分
2.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
& C$ g7 c! K. ]7 ?B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
' J9 g7 v1 O" H# ]% @      满分：4  分
# U/ A7 M  y5 s( ^# j& J3.  设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
, @# Z& {+ n- Y% {4 q$ Q  T# _% w- yA. 分解销售目标，分配销售任务
: ^" Y2 a8 J9 CB. 提供销售人员激励与约束
C. 评估销售业绩
, J/ V; h1 Q( Q$ a4 ED. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
      满分：4  分
4.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）
A. 需求与购买力评价
' y$ V6 d) w% b( `B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
* Z  {$ V3 s; w# l      满分：4  分
% k; D- N; k- K5.  可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
! U7 v. |7 ]4 Y4 m' ZA. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
, [2 |1 X* w& T* X& m6 LC. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
+ m" v2 I# I' n9 A3 UD. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
  ~, V8 U7 I+ x* z4 E( P  x7 J      满分：4  分
& S( N) J4 a; X/ {% t6.  划分销售区域的目的不包括：（ ）
4 F5 u! O1 X- m, b5 |A. 有效覆盖目标市场
B. 为区域细分市场提供个性化定制
, J, r  G* l1 a9 E4 gC. 控制营销费用
/ `% Y8 H3 o; m# R( e; ], WD. 评价销售绩效
      满分：4  分
  `  f1 E2 Q- E) x8 ~/ j& h7.  销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
, ]7 l! @1 N1 x. c- IA. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
4 M7 d% l- j5 x3 {B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
" j$ b+ q1 {: [' fC. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
* h, z' O/ d1 b      满分：4  分
& V. U) n# j! K; s" ]3 O8.  销售成本分析的实质是（ ）
A. 销售目标完成情况分析
B. 利润分析
C. 收益分析
+ }8 V$ @% ~: x* W+ V' [D. 销售活动分析
. n  r4 n% [) o      满分：4  分
9.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
& y- G' m* o2 u9 J% N. zA. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
6 z6 q, z7 X  ?- ]      满分：4  分
$ e( W3 c. o& e- U10.  完整的产品概念包括：（ ）
- `# X* ?' b* W2 V% i; k( NA. 核心利益、产品设计、售后服务
3 {/ L; Q+ {4 E/ D: e7 fB. 核心产品、实质性产品、附加产品
C. 核心利益、产品质量、附加利益
& J$ a& i+ Y6 N7 ^$ n  V2 s% bD. 核心产品、狭义产品、广义产品
      满分：4  分
11.  AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）
0 d4 J3 a+ ]7 K- L" w  [8 WA. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
% B8 d( o( R. ~- Q1 j. F3 M$ E$ JB. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
2 _7 ?: \4 Y. O! e6 I& Q3 S. [C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
      满分：4  分
12.  使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
  v) w: h& f, IC. 计划对比、动态对比、相关对比
3 ~5 ^' x4 ]4 J$ P: yD. 相关比率、构成比率、动态比率
7 L# h1 i- q2 |! f( ], v5 w! ~      满分：4  分
3 f, }; c; N! R0 R+ n5 a3 L0 G13.  销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
A. 工作态度、业务知识、工作能力
B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
* D- v7 j- y) i1 o: F- \1 H      满分：4  分
14.  影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
: t8 ^/ z, f4 H  mC. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
0 i: x( n& G# g8 X8 F5 B5 ^D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
      满分：4  分
) m/ O6 ~) e3 e! c' j: Z, E15.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
: i) ]( b* X( @3 _( rB. 递增法
C. 工作量法
: i% i( P: [$ J- B/ e3 E% h, ND. 德尔菲法
( e0 J! ^# T) Q8 V8 D9 R, X      满分：4  分
7 o$ R% W+ Y7 g: Y
' v) W& c5 q$ w2 ^4 A二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.  渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A. 错误
2 Y% B; s9 u: u2 vB. 正确
      满分：2  分
2.  需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
7 R: a) ]0 e& {8 \8 f& g6 \A. 错误
- h/ E& |8 ^) ]* x% pB. 正确
      满分：2  分
3.  销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
: i& h- @4 x4 q2 lA. 错误
: K3 X  B: K$ |B. 正确
# I9 e$ T# `+ M. l4 f. e0 q  `  J      满分：2  分
4.  推销就是营销。
6 Q, f" V/ l2 X; j! D  FA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
$ |; e5 \2 |! @  Z9 L! ]6 h% A  \5.  CRM的关键在于顾客分类管理。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
6.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
( c" v& j3 l3 E9 m* y; B' u7.  销售预测即是预测销售潜量。
  v) {% U$ w5 q) y- P" x& sA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
& i, ~. R9 U* `1 D0 O8.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
8 @0 Q' Z8 z" }* r" C9 sA. 错误
7 s2 n7 \/ C8 H7 _3 J+ y7 nB. 正确
5 o4 g9 V) Y7 @4 C. p      满分：2  分
9.  未被满足的需求是推销活动的动力。
A. 错误
! k6 I9 M. M( }* C. t' yB. 正确
      满分：2  分
10.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
1 W) G7 |8 _* t- o4 q- t      满分：2  分
11.  “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
A. 错误
B. 正确
" B& F1 S  M8 J      满分：2  分
! {) Z# b9 e  p12.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
! F- V/ F* \9 P, _- {$ qA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
' a2 X& C- P. h13.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A. 错误
1 C+ W0 ?- y4 z) nB. 正确
      满分：2  分
& T- \/ N, W2 H9 Z) R; n6 M14.  单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
" z# e! @0 o3 t/ M7 H; m% n" s- AA. 错误
. h  g( d9 v1 j" MB. 正确
: i4 x) w! W2 F( A      满分：2  分
* k" T0 \0 V9 ^6 U& P7 Y1 Y15.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
/ X% ]$ v$ p+ f3 ~( ~# Z0 LB. 正确
      满分：2  分
- g2 k" h) C8 l% m16.  有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
, g( R% y6 l' j2 T# Z0 n3 eB. 正确
      满分：2  分
17.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
6 t9 o, E8 w( rB. 正确
- t, N' ~9 h9 r' D1 N! M. [0 L      满分：2  分
' f$ W9 J9 E% E& c18.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
6 V8 U/ X% Z0 d& P# `/ xA. 错误
; v7 h( b/ S# n+ L; \4 d7 oB. 正确
      满分：2  分
19.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
, o# y) B5 B9 H1 o* N# E' W' P8 qA. 错误
8 m) R4 z1 X$ B7 C& }B. 正确
! `  I7 q9 W1 U6 D+ Y7 k4 s; V      满分：2  分
20.  专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
) Z( D: K1 X( O' gB. 正确
      满分：2  分