川大12春《销售管理》第2次作业

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一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）V 1.  促销组合的五种基本手段包括：（ ）
3 Z) E  h  q: ~  QA. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
- V3 N* G7 y2 B- o3 l+ LC. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
2 r+ X, R' n& d) A0 jD. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
6 y1 Q- |" e) k      满分：4  分
/ [$ _7 t6 U0 ]: f2.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
- T9 c2 a  y3 k) PC. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
      满分：4  分
0 D4 ^  J# g' t5 J3.  设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
* l: k, V- Q7 _( a/ X/ N) Z  R, V8 WA. 分解销售目标，分配销售任务
( z% |1 }0 z% F3 r& i) ]; fB. 提供销售人员激励与约束
8 Y+ M, c2 _* M( ~! f: G5 F8 wC. 评估销售业绩
8 p8 O6 j% J) T. \5 g' t% eD. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
7 ~) s) R9 P7 t      满分：4  分
4.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）
; L/ A0 e; x9 ]3 x& Z/ O% H& JA. 需求与购买力评价
, b. r  O0 T# z. V2 U  e& yB. 购买力与决策权评价
6 C0 L1 m# G% q$ d' B. i0 ZC. 信用评价与决策权评价
- c: ?/ o  x! I! |( D/ q8 w; |D. 需求、购买力、决策权与信用评价
2 C% ]% ?: h* \1 p2 T' T      满分：4  分
5 _3 N! B% [' @% R$ t; L' o5.  可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
  Q. P' Y# T* T* K7 EB. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
3 Q0 _' g4 x, w' H" _+ \; JD. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
      满分：4  分
0 l& h" ?, E1 N& Y; G  \6.  划分销售区域的目的不包括：（ ）
A. 有效覆盖目标市场
# [2 w; l5 v1 UB. 为区域细分市场提供个性化定制
  @# o: n, v% @. n# ~C. 控制营销费用
2 _) G  G5 w  s9 n- M) k' Y4 D0 L0 f/ rD. 评价销售绩效
      满分：4  分
* s0 w" N$ G  [: k+ c# I7.  销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
# a: n9 b$ H8 j3 D1 |: OA. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
3 \2 N9 M0 A' m3 W1 s* hB. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
* a( T( ?( P) Y: i8 q! B  vD. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
      满分：4  分
8.  销售成本分析的实质是（ ）
+ F0 S5 U2 q: Q8 F) G% oA. 销售目标完成情况分析
" w1 ?, V, `3 Z3 n9 L" GB. 利润分析
C. 收益分析
D. 销售活动分析
. z' w2 Z7 q; y      满分：4  分
9.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
  v2 \) V2 l) f. h0 v8 pC. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
9 I+ {  _/ @; e3 b5 L$ O3 f7 c3 ]D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
2 C( J! b0 \0 I% K9 c      满分：4  分
- B- \6 f6 ^5 ^; b6 a10.  完整的产品概念包括：（ ）
7 j: V: W5 k. p$ \8 I2 pA. 核心利益、产品设计、售后服务
0 D0 H0 T  w# ~" \' ~+ P0 @/ N2 KB. 核心产品、实质性产品、附加产品
C. 核心利益、产品质量、附加利益
( o* g4 R- @" E' b' CD. 核心产品、狭义产品、广义产品
8 ~# b" \0 w9 }      满分：4  分
11.  AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
; D+ ~2 O; @& R( M: O/ qB. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
! Y4 `3 [8 a/ A6 ?2 H6 lC. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
6 q! D, h& E% [      满分：4  分
( V: J( O7 V) k( d& R1 V12.  使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
4 h4 d6 N& F# ^+ O( q+ |  lA. 时期对比、构成比率、动态对比
  c" z: G1 [9 C6 q, Z: TB. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
* ^  s9 k6 l" g      满分：4  分
13.  销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
5 a2 [8 L- x) vA. 工作态度、业务知识、工作能力
B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
! M' X0 T; f8 [C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
& c3 I- b3 ~. ?' t) X+ o# HD. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
+ P4 c; I3 r: X* `9 P" o* ]      满分：4  分
14.  影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
# ?2 \2 \! n2 kA. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
; Z* Z" o0 b6 F) e' o+ `  B. MD. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
0 x$ w$ W; ~* x0 g" k. T' D& `$ ^      满分：4  分
15.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
( m  u# h2 A' A7 e% j6 }4 h& QB. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
* ?/ s; N" A1 Z. ~! P- \5 y      满分：4  分

1 y1 ?, x5 C* U9 v- [3 z" X2 C二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.  渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
1 _& B: }9 z; H* f; S* vA. 错误
B. 正确
5 G6 n% r- H" }- B      满分：2  分
2 _& q$ @0 R& T6 P, a; u: R, a( c2.  需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A. 错误
% G; u  T" F% q# e* GB. 正确
      满分：2  分
. i& J6 ]( P( \! }2 f5 l: L9 z% X( N3.  销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
# c% s' a8 r& q6 [8 G) j) N7 K4.  推销就是营销。
A. 错误
B. 正确
9 |5 b: z: x) ?4 Q& l! L- b3 I( D* G      满分：2  分
( \* f( j+ T2 A) n5.  CRM的关键在于顾客分类管理。
7 b' a1 q/ `6 i; k& C8 d0 LA. 错误
B. 正确
8 n) G! F7 h$ ^7 n! t      满分：2  分
3 V9 L3 d9 M6 U6.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
' U& B, d2 P: v: w! a7.  销售预测即是预测销售潜量。
' Y" Z3 j3 k* [# }A. 错误
" f& q& E* W+ U& }8 Q# zB. 正确
, q/ H3 v  {; v: g      满分：2  分
" J  y2 x( ]4 H# w- _) ~# Q% X: m8.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
9.  未被满足的需求是推销活动的动力。
A. 错误
2 E9 m9 j& q% i; k% Q& N: ^; WB. 正确
1 w( C$ h  x: O) ^& Q      满分：2  分
10.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
! D0 m- b% M# H2 o" oA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
11.  “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
3 k- c6 m! t7 N1 @2 TA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
2 V2 S6 J: q' S6 k0 {( d# q7 I12.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
7 E. ~+ G  b! Q' g" q: _: X% @A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
5 g; g' ^- Q4 Z13.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A. 错误
' i2 o; F7 p' s1 u3 t6 |1 SB. 正确
& u, \" r& Z5 b* h! ^      满分：2  分
4 g- s) P1 L# L14.  单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
/ D8 H; B5 u+ M+ y8 a  A+ u4 _; P& LA. 错误
B. 正确
* m6 M. _) G6 G" E/ A8 s' H) a( T      满分：2  分
15.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
# A# ]4 `! ^9 {4 b4 r4 ]8 uA. 错误
) R, \) k$ H, Z! E* HB. 正确
8 T8 z( _/ N/ S6 b9 {      满分：2  分
16.  有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
' J, k7 r% b4 f1 k4 J3 @B. 正确
& z" k- c% A0 Y% k, i8 D4 ?7 E1 }      满分：2  分
17.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
& A* N4 `' z9 _2 GB. 正确
      满分：2  分
6 m4 B+ N: G! w+ [3 d) G& P18.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
5 {4 ~9 O1 [( H3 mA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
* G% Y# I. Q0 G2 W- Q+ P: N19.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
# O  Q8 I9 u# p2 u9 h5 Y2 J1 S      满分：2  分
20.  专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
" x( H, T0 i, B- xA. 错误
7 D1 F) U5 t" I7 K  W/ ~B. 正确
      满分：2  分

; i1 T* n. h' M7 d# b