南开11春学期《销售管理与实务》在线作业资料 满分

久爱奥鹏晓林

南开大学
11学期《销售管理与实务》在线作业
单选题
4 z7 G2 S1 g0 J$ `1.服务区别于商品的最根本特性是（）
8 }8 U7 A- U( yA. 主观性
B. 无形性
- v1 ]" F/ I& m, V3 w: K9 ZC. 同步性
7 K9 O4 f5 S+ vD. 易逝性
资料：B
. ^9 @4 }+ k4 {2.在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）
/ z% T" m/ S6 RA. 窜货能力
B. 利益冲突
+ V8 Q+ I5 ?7 z7 V) a2 UC. 窜货的动机
, ^5 v* D' x* A+ [3 XD. 市场供求
, m# m+ b% c& O6 ~9 \: O% x资料：A
3.不属于分销渠道的宽度结构
A. 密集型分销渠道
B. 选择型分销渠道
C. 松散型分销渠道
D. 独家型分销渠道
资料：C
6 M% s8 N" i8 }- R4 n. ]3 Q$ g4.是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
- Q, K% E" ]* _6 y# j) tA. 频度模型
B. 社会模型
C. 频繁模型
D. 频度正确
资料：A
5.事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）
A. 熟记式展示
B. 公式化展示
C. 满足需要式展示
D. 解决问题式展示
资料：
6.针对中间商的销售促进方式有
A. 价格折扣
# y* y  s5 u/ f; [8 z7 YB. 销售红利
$ n5 R! m& m& nC. 销售竞赛
D. 推销回扣
6 J0 y( M9 i4 u- W资料：
7.销售活动的根本目标和关键是（）
A. 销售展示
$ C# T* p; d* J/ pB. 服务
8 r  `, u; k& |1 s) oC. 成交
D. 供货
资料：
8.()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库
A. 商品退货
" \9 f, K) L  t" N+ H2 DB. 商品回访
C. 重新入库
- T! N' r0 I3 u; I# H. L: U/ RD. 跟踪处理
7 ^+ t% f" H/ }% V资料：
9.渠道冲突产生的直接原因不包括
6 p* K. k& r% q' ?A. 价格、折扣原因
0 D- _, p) w& h5 c: ZB. 回收货款
( Z6 S/ s/ B& j# bC. 存货水平
D. 服务品质
5 f7 _& [, w3 O! w% p资料：
6 T* S7 _. Q0 Q( B/ W0 `+ H. t3 f" e$ M10.引起销售区域调整的情况下列中不包括（）
* }' W( l4 D) EA. 销售潜力的增长
B. 价格增长
0 c2 T; L8 W5 l7 w' G4 e7 ]C. 客户需求的改变
D. 客户重叠
; d+ i% I4 b/ b! e4 J! s- t资料：
11.特许经营的核心是（）
A. 合同关系
' T* Q  ?5 E. [' I; }B. 特许权的转让
C. 义务关系
D. 平等关系
资料：
12.销售区域划分，最简单的方法是（）
A. 按地区划分
# p1 V) l! }& Y, H* o3 F# I7 @. `B. 按产品划分
+ K2 Y, r( e0 ~* p& QC. 按顾客划分
D. 综合划分
* X' b" y' m% C; F6 G资料：
0 ~* N. w5 K) |! E) C4 f0 S13.一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是
A. 期望性
9 G* M( I, r5 }4 U% JB. 目标性
C. 独特性
D. 可信性
  J. k& g% g; v/ R+ q资料：
7 n9 r2 r: N% O$ i% O14.生产企业本身的因素不包括
A. 经济实力
B. 销售能力
C. 产品品质
D. 提供服务的意愿
资料：
0 k. A) g/ b: n+ H4 \  x4 t' f6 f15.影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）
( I$ m3 q8 n9 a1 |A. 经验评价法
B. 财务评级法
C. 成本评价法计划控制法
6 R" m9 s* Y8 N3 @资料：
, O  m& T! z( r: R& W16.（）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
A. 价格异议
B. 货源异议
# H2 ^; g; N0 e5 Z4 D+ ZC. 时间异议
D. 顾客异议
' U* Q; w$ m3 @2 r3 ^& D# H+ s资料：
9 X* T! E8 R2 d17.销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）
3 f1 C4 Q3 E/ u  m: \7 XA. 高薪水低奖励
7 h0 o0 V7 P  F- QB. 高薪水高奖励
C. 低薪水高奖励
D. 低薪水低奖励
8 i8 Q: l  q$ G( o$ N资料：
" C* R  n5 {3 o5 K- e18.不是间接分销渠道的优点
' y8 s" n! }( U. P3 m, KA. 有利于产品的合理分销
) c, d6 e& t; O9 q5 FB. 缓解生产企业人、财、物等力量的不足
C. 间接促销，形成双向沟通
D. 扩大企业和产品在市场中的影响
9 N- z4 N1 y$ W+ c2 T; D资料：
19.销售竞赛的实施不包括
A. 竞赛主题、参赛对象
B. 入围和获奖标准
C. 费用
D. 竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定
7 ^, m& D8 j+ m' M) c5 G# d资料：
! R( w& ^4 ]9 J' I' `* l20.服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务
! P2 D5 w) {- {' n3 `! A9 k3 nA. 物质条件
B. 客观条件
1 ~. [6 a8 K0 ~3 yC. 精神条件
D. 工作条件
资料：
* a  b- k7 h5 G" e. a* M: N多选题
. h' g' o" o# Q- N3 q! `1.销售管理的职能包括（）
2 ~% j# H+ A' @" R0 ^6 AA. 制定销售规划
+ T8 j& v0 p. E5 P( z/ QB. 设计销售组织
5 P- g3 I  [; A" X" \& z8 nC. 指导和协调销售活动
D. 控制销售活动
* s, z; r2 ~# v资料：
2.客户忠诚度可以用（）标准衡量
8 J. W* m, X5 v% G" g% v: s/ [A. 客户的重复购买次数
B. 客户购买的挑选时间
C. 客户对价格的敏感程度
$ Z( q* }8 Z0 T0 f/ V  }D. 客户对竞争产品的态度
+ o- I9 Q0 t) h; e( vE. 客户对质量问题的承受能力。
% Z+ p* r! R, M8 n- e. t资料：
7 l1 y- t" }. b* O3.成交的原则一般包括（）
4 l  C% z$ n) c; O8 P+ h# NA. 真诚自愿原则
B. 互惠互利原则
& t  _; m5 N. K$ [3 {+ zC. 灵活机动原则
D. 辩证统一原则
; X6 x. _$ a* ]  \' q/ QE. 突出重点原则
资料：
7 \  V7 Y. D+ S) }+ G4.在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（）
$ `6 R# i4 d  T8 hA. 自身需求
B. 价格异议
9 p2 y5 ~& s3 D' ^- ?C. 时间异议
: p5 x! v6 q( k/ h1 S" I! ?7 gD. 支付能力
E. 货源异议
资料：
5.销售报酬的作用
% `0 Q4 p$ d8 \  TA. 激励销售人员，促进企业销售目标的顺利实现
! _# [! q% f4 \: N; f/ d3 zB. 保证销售人员利益的实现
5 b: u2 }9 B4 bC. 协调关系、配置资源
/ b3 G( L& s) E/ p& `9 c% UD. 工作价值评估
资料：
; R3 n* g" \+ j6 `0 ?. f, E4 m6.公共关系作为一种促销手段，他的特点是（）
A. 目标长期性
B. 促销间接性
8 c, G# b1 s  ?, `) r: @8 p3 @C. 沟通双向性
D. 服务宣称性
资料：
' m% j- v  C" T7.销售人员的职责
A. 收集资料信息
8 Z; t7 t1 V& {B. 制定销售计划
' d1 }* v+ c2 ~+ l& `C. 开展实际销售工作
1 K, e. i- V. B$ I3 X) kD. 做好售后工作
资料：
8.渠道设计的影响因素包括（）
) ~+ R0 u+ f4 Z1 Y, \A. 产品因素
B. 市场因素
C. 生产企业本身的因素
D. 中间商因素
( ~" s7 p# x( t# QE. 政策法规
资料：
9.招募原则
" Y! q' I& \( j/ _* i2 OA. 公开原则
B. 公平竞争原则
C. 因职择人原则
- C' p1 m; w4 {1 S' Y* ~D. 全面考察原则
6 q$ o/ M% i: q1 X# \E. 程序化、科学化与效率并重原则
: x! V' H# ]) ~# j; U' ~8 ^3 m( q资料：
7 H% X0 f0 y0 |% U10.售前服务主要包括（）
: O3 T, y5 I( m5 b7 AA. 广告宣传
- b" w7 e+ p& ?% M9 H8 L7 nB. 合理承诺
C. 提供良好的购物环境能够
4 J9 c* t& ~( U- l' \D. 导购咨询
E. 产品直观化
( B1 h7 u" o4 ]9 `3 t资料：
11.接近准备的重要性
A. 验证前期所得信息
B. 增强销售人员信心
" h1 c* c9 \  n7 f: oC. 便于制定接近顾客的策略
- Z( h  Z! t9 k5 ^9 t+ A/ ID. 可使销售的产品更具针对性
! [8 j' o2 x" p+ c! f* Q资料：
12.客户关系管理的原则包括（）
) y% |  W5 {! {% N' O% }% k1 \' WA. 动态管理原则
B. 突出重点原则
C. 灵活运用原则
D. 专人负责原则
. ~, A9 i1 j2 X5 W" g0 J资料：
13.客户服务的作用
A. 扩大产品销售
B. 全面满足客户需求
( f8 z% i- f( C9 q; Q) N& pC. 提高企业竞争力
$ M3 Z" D1 {, H7 D0 @& o2 O: |D. 服务和形商品相联系
" S1 b" o& J% S资料：
2 W5 V9 U) d: w: l# E2 J) w8 Z14.发货前的准备工作包括以下内容
A. 原件货物的包装整理
: B2 r" q7 X9 g& |B. 零星货物的组配、分装
C. 包装材料、工具、用品的准备
: M5 c8 Y" s" Z; \9 [/ YD. 待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
0 Z. o/ \/ L% Q3 ]# FE. 发货作业的合理组织
. m+ M2 g3 ~; a3 H资料：
, F$ D8 f3 u4 l15.销售管理的职能包括（）
A. 制定销售规划
; D8 X" _, W" P# c' E9 V+ v3 q9 y6 h8 ]B. 设计销售组织
0 t4 f6 b2 o' B; sC. 指导和协调销售活动
D. 控制销售活动
0 F0 N# t  c1 t* W& k9 l0 k资料：
8 h% v3 N3 `' G* U1 Y4 w7 a/ w# ]  `16.处理客户异议的基本方法包括（）
A. 直接否定法
B. 间接否定法
6 E4 g% x; `' I  [5 P3 m# [, YC. 利用处理法
D. 沉默处理法
+ B6 U7 @- g3 m; g0 N$ _* aE. 积极询问
资料：
) s: }6 P) \/ j7 }) |; Y/ j17.窜货的主体
A. 经销商或代理商
B. 分公司或办事处
C. 企业自身
资料：
# W8 P4 M! u' Q( w18.终端管理工作中常见的问题主要有（）
+ c* @/ U8 B* I' P& V* S9 o# m0 jA. 终端销售意识不强
( l- G6 @- B6 \; nB. 终端销售范围过窄
; S+ C  Z0 m# x. ]8 I5 ^C. 专业水平低
9 O4 M0 h; y1 A6 [! [; [D. 对终端商家防范不严
E. 收款不及时
资料：
* W" z, E& d( W19.销售区域需要调整的几个方面包括（）
A. 客户需求的改变
B. 季节原因
1 Y1 c2 E  V  \2 a8 J* h! KC. 客户需求的改变
  ~% L. \" G! I/ t7 wD. 客户重叠
% D* \3 U+ X& n# e- {资料：
20.销售活动的三要素包括（）
7 A# H+ Y: J2 H3 p0 f6 ^. f, [A. 销售人员
' I% Q& G% S# x! d+ ~B. 销售对象
! E" e! P1 I; d' q1 z0 d. w/ IC. 销售商品
D. 销售组织
资料：
判断题
' `1 g, Q7 X9 Y1.定量指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所导致的结果
A. 错误
8 J$ U; [# Q: ?/ ~* i- gB. 正确
资料：
6 x$ w2 w* [  m: L" ]) a- J. a2.定性指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求。
A. 错误
B. 正
资料：
, |1 O% F$ G( u! W( n9 l3.二八法则告诉我们：企业80%的利润来自20%的优质客户；80%的麻烦来自20%的问题客户
/ X/ U5 r" D# f# Q7 dA. 错误
% E4 C) v" r; }6 J' lB. 正确
资料：
9 ]5 ~9 I3 E- d+ \5 ~4.所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。
A. 错误
( B6 t; L: x5 h# AB. 正确
资料：
" C% x) Y  t2 Y5.区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作
6 T% P7 R0 H6 N: bA. 错误
B. 正确
/ `; V0 x0 b7 H1 ?/ ^; `+ U" h3 O资料：
% a+ n$ G: E' w3 N* b" x9 A4 B6.销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、 注重数量描述
4 t* A2 B+ H8 C- W8 ], q! Y  `A. 错误
& i8 x; x: [: n5 K7 c! W3 ]( }, TB. 正确
6 O5 s7 n' q- P$ M0 b& ]5 S资料：
8 M) z( I0 i2 A# P0 ]% r, j( b: }7.不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同
7 t% T% n8 p: v: c1 P7 yA. 错误
B. 正确
: j% v- d2 ?) H$ Y* e% A0 A3 v, U资料：
- [" _4 w" I' Y- S+ G4 W8.估价报价法，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价格后，直接告知其产品的成交价格
A. 错误
B. 正确
资料：
9.商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式
A. 错误
B. 正确
# ^: w1 R8 B6 W5 Z资料：
/ `, R% `2 R( \10.频度模型是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A. 错误
B. 正确
1 E- a) L" B7 r9 m资料：