北航11秋《商务谈判与实务》在线作业三

久爱奥鹏晓林

一、多选题（共 25 道试题，共 100 分。）V 1.  到客场谈判时应注意（）。
A. 入境问俗、入国问禁
B. 审时度势、争取主动
C. 配备好的翻译、代理人，不随便接受对方推荐的人员
D. 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅
      满分：4  分
2.  以退为进的手法主要表现在（）。
A. 替己方留下讨价还价的余地
B. 不要让步太快
C. 让对方先开口说话
D. 不要做无谓的让步
      满分：4  分
3.  下列选项中，属于无效经济合同的有（）。
A. 违反国家法律、政策法令的经济合同
B. 采取欺诈、胁迫等手段签订的经济合同
C. 代理人超越代理权或以被代理人的名义同自己或同自己所代理的其他人所签订的合同
D. 违反国家利益或社会公共利益的经济合同
      满分：4  分
4.  采用欲擒故纵策略时应注意（）。
A. 立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，在“纵”中激起对手的成交欲望
B. 激的手法是一方面表现己方的不在乎，另一方面要尽可能示对方的利益
C. 在冷漠之中有意给对方机会
D. 注意言谈与分寸
      满分：4  分
5.  口头谈判的优点有：（）。
A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见
B. 便于谈判者察言观色，掌握心理
C. 便于施展谈判技巧
D. 缩短谈判时间
      满分：4  分
6.  采用沉默寡言策略时应注意（）。
A. 事先准备
B. 耐心等待
C. 善于聆听
D. 利用行为语言搅乱对手的谈判思维
      满分：4  分
7.  运用无声语言技巧应注（）。
A. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题
B. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景
C. 善于观察
D. 随机应变
      满分：4  分
8.  根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）。
A. 国内谈判
B. 国际谈判
C. 主场谈判
D. 客场谈判
E. 中立地谈判
F. 主客场轮流谈判
      满分：4  分
9.  技术贸易的种类主要有：（）。
A. 专利
B. 专有技术
C. 技术服务
D. 工程服务
E. 商标
F. 专营权
      满分：4  分
10.  谈判中的让步原则一般有（）。
A. 绝不做无谓的让步
B. 坚持让步的同步性
C. 坚持轻重缓急的原则
D. 坚持让步的坚难性
E. 坚持步步为营的原则
F. 以适当的速度向着成交点推进
      满分：4  分
11.  对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有（）。
A. 言行过激
B. 畏惧退缩
C. 无言冷漠
D. 盲目固执
      满分：4  分
12.  日本商务谈判的特点有（）。
A. 重视初次接触
B. 傲慢保守
C. 固守传统、缺乏灵活性
D. 彬彬有礼地讨价还价
      满分：4  分
13.  制定商务谈判策略的制定方式主要有（）。
A. 仿照
B. 复制
C. 组合
D. 创新
      满分：4  分
14.  为了在谈判中遵循讲究诚这一原则，谈判者应该做到（）。
A. 讲信用
B. 信任对方
C. 不轻易许诺
D. 以诚相待
      满分：4  分
15.  提问题时具体的注意事项有（）。
A. 注意发问时机
B. 按平常的语速发问
C. 应事先拟定发问的腹稿
D. 杜绝使用威胁性和讽刺性的发问
      满分：4  分
16.  在以下（）情况下，才可采用最后通牒策略。
A. 谈判者知道自己处于一个强有力的地位
B. 谈判者已尝试过其他手法都未取得什么效果
C. 当己方将条件降到最低限度时
D. 当对方经过旷日持久的谈判，已无法再负担由于失去这笔交易所造成的损失
      满分：4  分
17.  要满足自我实现的需要，就要在进行商务谈判时力求做好（）。
A. 必须较好地利用谈判者的生理需要
B. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围
C. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛
D. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足对手尊重和自尊的需要
E. 对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足
      满分：4  分
18.  商务谈判的基本要素有（）。
A. 商务谈判的主体
B. 商务谈判的客体
C. 商务谈判的目标
D. 商务谈判的结果
      满分：4  分
19.  在以下（）情况下，可采用声东击西策略。
A. 作为一种障眼法迷惑对方，隐蔽己方真实意图
B. 转移对方注意力，使其在谈判上失误
C. 诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题深入调查研究、制定新的方案
D. 对方是一个多疑者，并且逆反心态较重点
      满分：4  分
20.  涉外谈判与国内谈判的共性特征是（ ）。
A. 为特定目的与特定对手的磋商
B. 谈判的基本模式是一致的
C. 国内、国际市场经营活动的协调
D. 相同的经营风险
      满分：4  分
21.  无声语言的作用有（）。
A. 代替作用
B. 补充作用
C. 暗示作用
D. 调节作用劲
      满分：4  分
22.  涉外商务合同签订的内容包括（）等。
A. 品名条款
B. 品质条款
C. 数量条款
D. 包装条款
      满分：4  分
23.  纵向谈判的缺点有：（）。
A. 议程过于死板，不利于双方沟通和交流。
B. 问题之间不能相互通融。
C. 不利于谈判人员想象力、创造力的发挥。
D. 不能灵活变通解决谈判中的问题。
      满分：4  分
24.  下列选项中，属于封闭式提问的有（）。
A. “成本不会很高吧，是不是？”
B. “改变你的现状需要花费多少钱？”
C. “你是否认为‘！！！服务’没有可能？”
D. “你们给予H公司的折扣是多少？”
      满分：4  分
25.  提出报价时应注意（）。
A. 报价要非常明确
B. 报价要非常果断，毫不犹豫
C. 报价时不必做过多的解释和说明
D. 给对方留有讨价还价的余地
      满分：4  分