浙大11秋《推销学》在线作业

久爱奥鹏晓林

一、多选题（共 16 道试题，共 32 分。）V 1.  洽谈的种类按主题分可以分为：
A. 一对一洽谈
B. 单一洽谈
C. 小组洽谈
D. 综合洽谈
      满分：2  分
2.  推销人员的职责
A. 收集反馈信息
B. 制订销售计划
C. 进行产品销售
D. 开发和管理客户
E. 提供产品销售服务和顾客满意
      满分：2  分
3.  根据波士顿咨询公司模型，公司业务可分为(    )四类。
A. 明星类（star）
B. 问题类（question mark）
C. 成长类（growth）
D. 现金牛类（cash cow）
E. 瘦狗类（dogs）
      满分：2  分
4.  推销洽谈的方法有：
A. 诱导法
B. 提示法
C. 演示法
D. 示范法
      满分：2  分
5.  接近客户的方法有：
A. 产品接近法
B. 介绍接近法
C. 利益接近法
D. 表演接近法
      满分：2  分
6.  竞争差异化包括（ ）。
A. 产品差异化
B. 人员差异化
C. 渠道差异化
D. 形象差异化
      满分：2  分
7.  推销洽谈的原则
A. 参与性原则
B. 辨证性原则
C. 立场性原则
D. 激发性原则
      满分：2  分
8.  成交的方法：
A. 小点成交法
B. 最后机会成交法
C. 从众成交法
D. 假定成交法
      满分：2  分
9.  细分消费者市场的标准有（ ）。
A. 地理因素
B. 人口因素
C. 心理因素
D. 行为因素
      满分：2  分
10.  企业一体化成长战略包括（ ）。
A. 向上一体化
B. 后向一体化
C. 前向一体化
D. 向下一体化
E. 水平一体化
      满分：2  分
11.  推销的原则
A. 互利双赢原则
B. 尊重顾客的原则
C. 推销使用价值的原则
D. 相信自己所代表的公司
      满分：2  分
12.  向下延伸的风险有（ ）。
A. 可能影响企业形象
B. 可能丧失原有的优势
C. 不能提供较高档的产品市场服务
D. 经销商可能不愿意经营
      满分：2  分
13.  推销接近准备的作用：
A. 增强销售员的信心
B. 帮助推销员进一步审验准客户资格
C. 帮助推销员制订针对性洽谈计划
D. 帮助推销员拟定接近策略
E. 帮助推销员减少或避免推销工作中的失误
      满分：2  分
14.  顾客异议的类型包括：
A. 进货渠道异议
B. 购买时间异议
C. 权力异议
D. 财力异议
      满分：2  分
15.  企业市场与消费者市场相比，有（ ）特征。
A. 购买者数量较少但购买量巨大
B. 供需双方关系密切
C. 需求缺乏弹性而且波动大
D. 专业性购买
E. 多为衍生需求
      满分：2  分
16.  顾客异议的类型按显露程度分为：
A. 公开异议
B. 真实异议
C. 虚假异议
D. 隐藏异议
      满分：2  分

二、判断题（共 27 道试题，共 54 分。）V 1.  文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
2.  不同的产品种类，其产品生命周期曲线的形态亦不相同。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
3.  销售人员引起的顾客异议是由于销售人员轻易承诺引起的。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
4.  由于销售促进主要吸引追求交易优惠的消费者，这些消费者只要能获得交易优惠就会转换品牌，因此，销售促进不大会在成熟的市场那产生新的和长期购买者。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
5.  在推销洽谈时，推销员应注意留有一定的成交余地，适时促成交易。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
6.  推销员需要掌握企业的知识。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
7.  推销接近准备能够增强推销员的自信心。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
8.  顾客接近准备是销售人员事先征得客户同意会面的行动过程。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
9.  推销洽谈是推销过程中最重要的手段，也是推销成败的关键。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
10.  成功的推销员应当具有成大事不拘小节的野心。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
11.  选择顾客包括商品研究、选择顾客、约见客户。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
12.  名牌女香水可使用渗透定价策略。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
13.  政府、大学等非盈利性组织不适用于营销学的理论。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
14.  品牌可以兴旺或打碎一个产品，最有价值的品牌必然有它的资产权益，它是公司的重要资产。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
15.  消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
16.  顾客方面引起的顾客异议是由于顾客没有真正认识到自己的需要造成的。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
17.  习惯性的购买行为，顾客的介入程度比较高。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
18.  推销员应当具有影响他人的能力。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
19.  现代推销观念是满足消费者的利益和需求。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
20.  接近准备帮助推销员进一步审验准客户资格。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
21.  与人沟通的三个层次分别是行为模仿、触觉模仿、思维模仿，其中行为模仿是最高级也是最难的。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
22.  服务与提供服务的人的不可分解性，使得服务受地理因素或时间因素的限制。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
23.  市场调研系统是企业营销管理人员最初使用的信息系统，也是最基本的信息系统。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
24.  针对性是推销洽谈应当遵循的原则之一。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
25.  在参照群体中，正式群体因其正式性、规范性而对人们的生活影响更大。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
26.  顾客情感接受过程分析：好感——接受——服从。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
27.  广告的生命在于真实。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分

三、单选题（共 7 道试题，共 14 分。）V 1.  营销调研的方法中，最正式的一种方法是（ ）。
A. 观察法
B. 焦点访问座谈会
C. 调查法
D. 实验法
      满分：2  分
2.  在计划为市场提供物或产品时，营销者需要考虑的五个产品层次。比如，对于一个住宿的旅客，考虑到旅馆的电视机、洗发香波、鲜花、良好的房间服务等，属于（ ）产品层次。
A. 核心利益
B. 基础产品
C. 期望产品
D. 附加产品
      满分：2  分
3.  以下哪项不属于顾客对商品的认知阶段？
A. 感觉
B. 知觉
C. 表像
D. 记忆
      满分：2  分
4.  顾客购买某种商品100件以下的单价为10元，100件以上的单价为9元，这种折扣属于（ ）。
A. 现金折扣
B. 季节折扣
C. 功能折扣
D. 数量折扣
      满分：2  分
5.  企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略属于（ ）。
A. 集中市场营销战略
B. 无差异市场战略
C. 差异化战略
D. 选择型战略
      满分：2  分
6.  推销活动的特点描述，以下哪项最准确？
A. 推销活动的主动性
B. 推销过程的互动性推销目的一致性
C. 推销对象的多样性和选择性推销过程的程序性
D. 推销活动的主动性推销过程的互动性推销目的一致性推销对象的多样性和选择性推销过程的程序性
      满分：2  分
7.  市场细分的概念依据是（ ）。
A. 顾客需求的同质理论
B. 顾客需求的异质理论
C. 营销目标的同质理论
D. 营销目标的异质理论
      满分：2  分