YC银行理财业务的风险防范分析

久爱奥鹏晓林

2007年12月27日YC银行正式获得开办理财业务资格；2008年1月16日，在天津、黑龙江、江苏、福建、河南和厦门六家分行试点发售了第一只人民币理财产品“创富1号”，邮储银行理财业务发展序幕由此拉开；人民币理财、代理基金、代理保险等全方位理财业务在全国各分行全面开展。理财业务三年多来，取得了阶段性成果：首先，YC银行建立了业务系统，对支行长、地市行长等业务骨干进行理财业务培训，为个人理财业务的开办奠定了坚实基础。其次。培育了理财产品品牌，形成了良好的业务发展架构和布局。截至目前，YC银行在“邮银理财”的个人自主理财业务品牌下，形成了“创富”、“天富”、“财富”三个系列品牌，满足了市场对高、中、低三种不同风险程度产品的需要。此外，YC还建立了一整套行之有效的风险防范措施和制度，为业务健康、持续发展奠定了坚实基础。   
总体而言，邮政储蓄银行个人理财业务起步晚，品种少，与四大国有商业银行相比，无论在规模上还是资金运作质量上都存在一定差距。因此，本文通过该行典型理财案例进行分析，找出YC银行个人理财业务发展中存在的问题和不足，以求YC银行的个人理财业务能持续健康的发展。
一、案例正文
2007年上证综指从1月4日的2728.19上升到10月17日的6067.43且截至到年底最后一个交易日一直在5000点以上波动从而注定了该年是中国证券市场上的疯狂岁月。正是这一年YC银行某分行正式开办代理基金业务，拉开了该省个人理财业务的序幕，某分行为了完成总行下达的代销第一支基金中邮核心优选股票型证券投资基金的销售任务，将任务指标强行分解下达到各分支行，并在全行开展该基金产品营销竞赛活动，对于销售排名前列的予以奖金奖励和表彰，而排名末尾的则实施扣发工资，造成分支行人员上至领导下至员工亲属都在找人买该款基金，部分员工为完成任务，盲目向客户推荐产品，全然不顾客户的风险承受能力和市场蕴藏的风险，某支行某员工向一名退休人员营销该股票型基金，告诉该退休人员至少可以实现一倍以上收益，但未告知客户该资金投资于股票市场会有风险，该退休人员于是将所有积蓄12万元用于购买该基金，由于2008年金融危机的出现股票价格大跌，上证综指从2008年的1月15日的5503.93点大幅下跌至2008年7月4日的2691.21点，牛市结束熊市到来，其基金净值大幅下滑最低净值达到0.4095元，当客户意识到风险急忙赎回基金时，发现本金已损失过半，于是，该客户感到大为不满，通过各种渠道投诉要求银行予以赔偿并天天到营业网点交涉抱怨，大大影响了YC银行的声誉和员工销售理财产品的信心。
二、案例分析
从上述案例来看，YC银行的理财业务内部管理存在以下方面的问题：
（一）、内部缺乏有效的风险管理体系
YC银行成立时间较短，从20余年的只存不贷一下过渡到现代商业银行的全功能业务，全行尚未制定和形成完善的理财业务的风险管理制度体系，缺乏一个对理财业务的市场风险、操作风险以及声誉风险精干高效的研判和控制团队。此外，与外部合作基金公司尤其是重点基金公司的选择上缺乏很好的分析能力和风险合作管理能力，中邮创业基金公司仅是一家刚成立的基金公司而YC银行也是第一次代销基金，两家风险控制和市场运作都比较弱的公司直接合作，一旦风险来临，应对措施必然匮乏。
（二）、内部考核激励机制的缺陷
YC银行在考核理财团队上，过于注重考核销售业绩，而不考虑客户的适合度和存续期的客户维护。容易导致理财人员为了完成指标和考核任务，把产品销售出去即可，而忽略了对产品销售过程的维护和责任。不同的投资产品，风险也不同。银行理财经理的～个重要职责就是根据客户的风险承受能力和未来希望达成的财务目标，为客户设计不同的投资组合，通过投资组合分散投资风险，帮助客户实现预期收益。然而，一方面由于银行理财经理综合素质不高，运用不同类型的投资产品进行投资组合的能力有所欠缺。另一方面，理财经理背负着过高的营销考核指标，因此，往往会尽力向客户推荐当期银行的主打产品而忽视客户的适合度，同时在为客户推荐投资产品时往往未尽职提示风险。由此可见，考核机制的缺陷也是导致银行理财业务风险的一个重要原因。
（三）、代理基金产品的选定、评估、销售及后评价机制未有效建立
1、YC银行代理基金的选择主题在总行，是总行为拓展业务而主动寻求基金公司合作，全行谁有强大的渠道网络，但由于开办较晚，中高端客户较少，人员专业素质不高，从而导致对大的、业绩突出的基金公司合作中处于弱势，从而无形中就倾向和境况相当的公司合作。从而丧失了从客户风险和客户收益选择合作对象的原则，改之以短期的银行利益。
    2、产品评估、审核流于形式
由于未建立起对产品的选择、定价、评估及审核审批的有效制度体系，因此，对于合作的基金公司的产品事项未能全面性、系统性的进行评估，包括：风险、收益、定价、销售、资金使用与监管等，审核审批过于简单，流于形式。
3、缺乏对理财产品的后评价机制
由于代销基金存在一定的持有期限，银行须建立起有效的对代销基金产品的后评价机制，如案例所知，对于证券市场的行情变换明显缺乏基本的研判问题，上证综指已经火箭式上升到6000点，全体国民进入一种疯狂状态，如果银行建立后评估制度，及时对广大客户给予预警提示，引导客户积极赎回或减仓锁定风险，就不会出现所谓的亏损，同期的工商银行就在2008的年初积极预警，引导客户赎回从而避免了上述案例的发生。
三、关于理财业务中的风险防范策略
面对当日复杂多变的经济形势，面对日趋白热化的同业竞争，面对来之不易的成绩，面对市场的风云变幻的未来，YC银行要想在市场竞争中拥有自己的市场客户，就必须正视理财业务过程的风险点、衡量业务的风险度，按照《新巴塞尔资本协议》要求，尽快从单一信贷风险管理模式转变为信用风险、市场风险、操作风险、流动性风险、国家风险、声誉风险、法律风险、战略风险等八大风险并举的全面风险管理模式，从而推动理财业务的全面协调可持续发展。
（一）、建立健全理财业务全面风险管理体系
全面风险管理模式是一种以先进的风险管理理念为指导，以有效的风险管理体系、全面的风险管理范围、全新的风险管理方法、全员的风险管理文化为核心的新型管理模式，是《新巴塞尔资本协议》对国际银行业提出的新要求，已成为金融企业增强竞争优势的最重要方式。YC银行风险管理的组织体系应从两个层面进行调整：首先是要适应商业银行股权结构变化，逐步建立董事会管理下的风险管理组织架构，在总行成立金融创新委员会，专门负责对全行创新业务、创新产品包括理财产品、理财业务风险进行管理和决策。其次，在风险管理的执行层面，要改变行政管理模式，逐步实现风险管理横向延伸、纵向管理，在矩阵式管理的基础上实现管理过程的扁平化。与此同时，银行应针对理财产品的特点，采用切实有效的风险计量、监测、控制和处理方法，建立理财业务风险管理体系，并将理财业务风险纳入全行的整体风险管理体系之中，高级管理层应根据理财业务面临的各类风险，确定各相关部门或人员在理财业务风险管理方面的权限与责任，形成风险管理部门、个人金融部门和理财中心各有侧重、分工明确、相互支撑的风险管理架构。
（二）、合理确定理财产品的收益与风险，实现银行与客户的“双赢”
理财产品的收益与风险是理财业务发展中的关键问题，而收益与风险的核心问题是理财产品的定价，但理财产品的定价是我国商业银行至今未能很好解决的一个问题。从国际领先的银行经验看，理财业务定价有一个重要方法称为风险预算．即需要理财的客户首先要明确银行其自身可承受的风险水平．银行再根据其风险承受能力提供相应的收益率报价。如客户不承担风险，即风险预算为零．银行就提供保本型产品； 如客户风险预算为10％，银行就根据10％的最大损失率为其设计产品组合．并制定相应的收益率(一般会超过10％)，在此前提下．客户理财如果亏损在10％以内，责任由其自身承担，超过10％．则银行承担超出部分风险；反之，客户收益率在10％以内，收益全部归客户，超出1 O％．超出部分由客户和银行分成。风险预算定价方法由于适合各类客户不同需要，又明确界定了银行与客户的责任与权益，目前已成为国际银行业主流理财产品收益率设计定价方法．非常值得YC银行借鉴．这一方法对于国内银行业避免理财产品价格大战．推动理财业务良性发展也具有重大意义。如果从理财双方的共同利益出发．应该说，“利润分成“的分享机制更有利于理财业务的发展。工商银行目前在人民币理财业务的开展上做出了很好的尝试。例如．该行”稳得利“产品推出后．一开始就按表外业务进行投资管理和会计核算，并对理财资金进行专门托管．从而与表内业务建立了严格的防火墙机制。
（三）、严格设立代销理财产品引入的标准
1、产品设计规范，基本符合YC银行个人理财业务发展需要，有利于YC银行开展联动营销，促进各项业务综合发展；
2、合作公司治理结构完备，内部管理规范，管理的资产有一定的规模，控股股东及其他股东无重大不良纪录，市场投资能力和风险处理能力较强；
3、该理财产品符合国家现行法律法规规定的；
4、具有产品的详细介绍、相关的市场分析报告和风险收益测算报告；对所引入产品进行充分的分析，对相关产品的风险收益预测数据进行验证，按照审慎原则重新编写有关产品介绍材料和宣传材料。个人理财业务是一项综合性业务，要求理财人员不仅要了解银行的各项产品和功能，还要掌握证券、保险、房地产等行业的相关知识。要培育专业化的理财人员，首先需明确职责。客户经理不等同于某个业务外勤人员，而是专门为个人客户提供经营管理、理财和金融咨询服务的专门人爿1；其次提高素质。对其进行营销知识、推销技巧、理财知识、个人金融和敬业精神等的培训教育，使其能够为客户提供综合性、高质量、高效率和全方位的金融服务；最后加强激励。根据客户经理的知识水平、实践经验、工作能力和工作业绩等标准将其分为不同的等级，对不同等级的授予不同的权限，分配不同的客户和任务，并根掘等级高低实行不同的报酬，并通过业绩考核，激发其工作潜能。此外，YC银行应该与境外机构积极合作，引进国际经验，建立和完善客户经理自律性的准入标准、职业道德、创建一套符合我国国情的金融从业人员资格认证体系，全面提升客户经理的素质。
(四)、建立先进的客户关系管理系统
YC银行理财业务的壮大发展必须配备先进而高效的计算机系统平台，就是要具有客户信息维护、客户需求分析、批量处理个性化需求、日常服务维护、协助产品营销、客户理财规划等诸多功能的客户关系管理体系。计算机系统平台是客户和银行的互动窗口和建立学习型关系的支撑，也是维护和提高客户忠诚度的
重要基础。目前国内商业银行中除招商银行外其他均未实现完善个性化的客户关系管理体系，面对如此庞大的零售客户群体，很难做到及时、细致和面面俱到的综合理财服务。YC银行应根据全行理财业务的发展战略，提出理财业务科技系统的发展规划，规划先行，稳步推进科技规划的实施，当前，首先在建立客户关系管理系统的基础上，继续个性化，人性化以解决目前无法统计分析客户数据和评价客户贡献度的问题，帮助分行理财人员更好服务客户；其次，建立理财产品销售管理系统，整合产品销售、分析功能；最后，根据客户差异化的理财需求，开发更具个性化的客户自助服务系统，如网上银行、0000银行等，以高效便捷安全来赢得市场、赢得客户。