关于集合理财产品推广情况的调查报告

久爱奥鹏晓林

关于集合理财产品推广情况的调查报告

一、资产管理业务的发展现状和其分类
资产管理业务，是指金融机构接受客户的委托或信托，将客户的资产在金融市场上进行投资管理，客户取得投资收益，承担投资风险的业务活动。投资者将自己的资产交给证券公司等专业机构进行管理，避免了因专业知识和投资经验不足而引起不必要的风险。
在成熟的资本市场中，投资者大都愿意委托证券公司等专业机构管理自己的资产，以取得稳定的收益。从国际经验看，在资本市场比较发达的国家和地区，资产管理业务已成为证券公司的一项重要业务，其对证券公司收入、利润的贡献达到30％左右。
在我国，从2004年2月1日开始中国证监会正式颁布施行的《证券公司客户资产管理业务试行办法》明确规定证券公司开展资产管理业务，主要是将客户资产在资本市场上进行投资运作，投资于股票、债券等金融品种。与境外成熟资本市场相比，我国证券公司资产管理业务的发展还处于初级阶段，发展潜力很大。
资产管理业务是证券公司在传统经纪业务和投资咨询业务基础上发展起来的。根据《证券法》的规定，资产管理业务属于需要单独申请的业务类型。根据市场发展的需要，证券公司从事资产管理业务可以采取定向资产管理业务、集合资产管理业务和专项资产管理业务三种形式。
（一） 定向资产管理业务
       定向资产管理业务是指证券公司为单一客户办理投资业务，与客户签订定向资产管理合同，通过该客户的账户为客户提供资产管理服务。
（二）集合资产管理业务
       集合资产管理业务是指证券公司为多个客户办理统一账户的资产管理，通过推广机构进行推广（如商业银行），与客户签订集合资产管理合同，将客户资产交由具有客户交易结算资金法人存管业务资格的商业银行或者中国证监会认可的其他机构进行托管，通过指定的专门账户为客户提供资产管理服务。
      集合资产管理业务可以分为限定性集合资产管理计划和非限定性集合资产管理计划。（1）限定性集合资产管理计划资产应当主要用于投资国债、国家重点建设债券、债券型证券投资基金、在证券交易所上市的企业债券、其他信用度高且流动性强的固定收益类金融产品；投资于业绩优良、成长性高、流动性强的股票等权益类证券以及股票型证券投资基金的资产，不得超过该计划资产净值的百分之二十，并应当遵循分散投资风险的原则。
（2）非限定性集合资产管理计划的投资范围由集合资产管理合同约定，不受投资品种规定的限制。投资的标的物包括国内依法公开发行的股票（包括一级市场申购、二级市场增发新股）、债券（包括国债、企业债、公司债、金融债、可转换公司债等）、证券投资基金、央行票据、短期融资券、资产支持受益凭证、权证以及中国证监会认可的其他投资品种。投资比例按照权益类资产（包括股票、股票型证券投资基金、可转换债券、权证）：0-90%，其中持有权证的市值不超过集合计划资产净值的3%。
固定收益类资产（包括国债、企业债、公司债、金融债、债券型证券投资基金、央行票据、短期融资券、资产支持证券）：5-75%。
现金类资产：计划在封闭期间应保持现金、货币市场基金或到期日在一年以内的政府债券等现金类资产的投资比例不低于5%，在开放期间比例不低于10%。
（三）专项资产管理业务
      专项资产管理业务是指证券公司为客户办理特定目的的投资业务，签订专项资产管理合同，针对客户的特殊要求和资产的具体情况，设定特定投资目标，通过专门账户为客户提供资产管理服务。证券公司可以通过设立综合性的集合资产管理计划办理专项资产管理业务。
（四）投资咨询、顾问等服务
      签订投资顾问合同，为客户量身定做各种投资策略、战术报告，指导客户的证券市场投资。目前已为多家信托、保险、银行等机构提供服务，是多个A股市场理财产品的投资顾问。
为全面完成公司首次发行的非限定性集合资产管理计划1号的任务，我们试图通过针对性的抽样调查了解客户对产品的认知程度，推升产品影响力，提高创新业务的市场份额，促进公司稳定、有序发展。由此，我营业部展开了相关的需求调查。现根据调查，形成报告如下。
二、调查工作的有序展开
（一）拟定客户需求回访计划
我们根据营业部客户资产质量参差不齐的特点，根据客户资产统计排序，最终选择本次调查问卷发放的客户资产在50万元以上的水平，其理由在于理财产品如果选择资产少的客户没有太大实际意义，也不符合证监会对客户的适当性管理的要求，把适合的产品销售给适合的客户。理财产品相对应于高端客户最为适合，它能够满足高端客户的深层次的理财需求，助其分散投资，化解投资风险，构建投资组合意义重大，同时客户对于理财产品也相对陌生，需要熟悉了解的过程。我们希望通过本产品发售前的针对性调查，了解客户对理财产品的潜在需求，为我们下一步制定有针对性的营销计划奠定坚实的基础。我们制定了客户需求回访计划和调查问卷，具体如下：
上海**路证券营业部客户需求回访计划
需求回访目的：深入了解投资者的不同需求，特别为公司即将发行的集合理财产品1号寻找客户细分市场，为营业部全年各项理财产品销售奠定客户基础和保证销售渠道畅通。
需求回访的目标群体：截止2009年2月28日资产为50万元以上且资产周转率相对较小的客户
需求回访的执行人：李平、王亮、张军
需求回访的方式：通过现场、电话、网络、短信回访等方式填写理财产品需求调查问卷
需求回访的时间：3月16日－3月25日
需求回访内容：详见调查问卷
（二）拟定客户需求回访问卷调查表（共发放200份问卷，客户均符合设定的目标群体要求），配合完成本次客户需求回访计划





客户理财产品需求调查问卷           
尊敬的客户：
您好！为深入了解投资者的不同需求，为您投资理财提供更优质、更合适的服务，请您认真填写本次调查问卷，我们将根据问卷的调查结果，推出系列投资理财产品，满足您的投资需求。感谢您的参与！
1．目前，您的闲置资金主要投资于下面哪些产品？
   A、银行存款    B、国债   C、股票    D、基金   E、券商集合理财产品
F、专户理财    G、私募基金或信托产品  H、其他_________(请注明)
2．以前是否购买过开放式基金？
   A、购买过    B、没购买过
3．2009年您对哪一类投资产品更感兴趣？
A、国债   B、股票    C、基金   D、券商集合理财产品
E、专户理财    F、私募基金或信托产品  G、其他_________(请注明)
4．您期望的年化收益率是多少？
A、保本，收益无所谓  B、5%以内    C、10%   D、20%
E、30%    F、50%  
5．如果有下述几个产品，您会选择哪个进行投资？
A、预期年收益3%，无投资风险
B、预期年收益10%，投资风险10%
C、预期年收益20%，投资风险30%
D、预期年收益50%，投资风险100%
6．您想得到哪方面的理财服务或指导？
   A、国债    B、股票    C、投资基金  D、券商集合理财产品  E、信托产品
7．如果您可以参与专户理财和券商集合理财投资，您喜欢哪一类型的专户理财产品？
   A、债券型            B、股票型          C、混合型
8．如果现在推出一款符合您投资风格、起点为10万元的基金专户理财产品，您计划投资金额？
A、10万元    B、100万  C、500万   D、1000万以上
感谢您的参与，如方便，请您留下您的签名和常用联系方式：
姓名：                       移动电话：                 


三、调查问卷的汇总和分析：
（一）如图1所示：客户的闲置基金主要投资于银行存款、股票和基金，投资方式较为传统单一，对于集合理财产品、信托产品等创新型投资方式并不了解。

（二）如图2，约46.67%的客户购买过开放式基金，经我们深入了解，约42%的客户开放式基金现阶段收益并不理想；而其它53.33%的未购买过开放式基金的客户，其不购买的原因大致分为两种，一是对开放式基金这一投资品种并不十分了解，不敢贸然投资；二是受其他在开放式基金上亏损客户的影响，对基金投资失去信心。

（三）根据调查结果，客户未来的投资关注重点仍然是股票、基金这些大众化的投资品种，对其它投资产品诸如券商理财产品、专户理财等由于认知程度不够投资仍显谨慎。



（四）调查结果显示：绝大多数投资者比较理性，预期年化收益为10%，但也有一些投资者预期年化收益较高，甚至为50%

    （五）调查结果显示：不同的投资者对于风险的承受能力不同，对收益的期望也不同，绝大多数投资者风险偏好程度呈中性。

（六）如图6所示,客户所需要的理财服务或指导主要集中于股票，同时对于投资基金、券商集合理财产品和信托产品的相关投资指导也有一定的需求。

（七）调查显示，大部分投资者都属于积极型投资者，偏好于投资股票型专户理财产品和混合型专户理财产品，而对债券型产品基本没有投资需求。

（八）如图8所示，绝大部分客户倾向于小额投资，进一步调查了解发现客户只所以对专户理财产品投资金额较少是由于大部分客户对基金理财产品这一创新型投资方式并不是十分了解，故投资较为谨慎，倾向于小额投资。

  

四、针对性的解决方案
    根据上述对调查问卷调查结果的汇总分析，我部制定了如下方案：
1.        针对客户对集合理财、专户理财产品了解程度较低的情况，我部拟开展有针对性的投资培训，向客户宣传国债、券商集合理财产品的相关知识与投资技巧，丰富客户可选择的投资品种，提高客户投资能力。
2.        对客户进行基金知识培训，包括基金基础知识、开放式基金交易规则、基金定投、基金投资的特点等相关知识，逐步消除客户对基金的抵触思想，使其正确认识到基金是一种专业理财、分散风险的投资方式。
3.        加强投资者风险教育，使其理性认识到风险与收益的关系。
4.        针对不同类型的投资者，给与相应的投资培训与建议，提供多样化理财服务。
5.        开展股票、投资基金、券商集合理财产品和信托产品的系列讲座，提供多元化理财服务。
6.        建议公司在发行产品前对客户进行宣传与辅导，消除客户顾虑。
7.        由于投资者资产量多处于10——100万之间，建议公司理财产品可以添加20、50万等级，以适应广大投资者需求。
五、理财产品推广的一些建议和意见  
（一） 创新销售模式
在前期部分基金产品通过银证联合营销模式取得成功的基础上，本次理财产品销售在全国范围内建议推广上述模式。银证合作营销模式对于营业部的积极意义如下：
1.建立银行合作关系
银行渠道是目前营业部开展营销活动的主要渠道。过往营业部合作较多的为当地支行或网点这一层级，且由于资源限制，合作的数量、质量均有限，对于省行、市行层面接触更是较少。
理财产品的发行，为营业部沟通银行上述层级以及实力较强，但较难进驻的银行网点提供了一个较好的切入点。使营业部能够通过有效地沟通与银行渠道建立长期、稳固的合作关系，为营业部今后其它业务的发展奠定基础。
2.扩大产品销售渠道
由于券商与银行的客户群体的投资习惯、风险承受能力、期望回报率等方面均有较大的差异，使得开放式基金、券商理财产品等更适合于银行的客户群体，且银行的客户群体较券商更为庞大。今后建议营业部重点开发银行资源。一方面能够减轻营业部股票客户向基金客户转化的压力，使客户资产能够更多的为营业部创造收益；另一方面充分利用银行客户资源为营业部带来收益，增加营业部利润来源。因此，营业部对银行渠道的影响力、产品销售引导力将成为营业部的新的利润增长点。真正建立起与银行渠道的良好合作关系，并在今后能够进行长期、持续的维护工作，以便为营业部挖掘更多的利润来源。
3.挖掘创新业务的资源
由于目前银行高端客户对定向产品较感兴趣，创新业务的开发，诸如公司定向集合理财计划（简称小集合）、基金公司“一对一”、“一对多”专户、信托产品、私募产品等业，也一定会寻找到合适的客户。