12秋川大《销售管理》第2次作业

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一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）V 1.  对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）
A. 职位晋升
3 y% q- M0 R; G: U: I" |# }B. 带薪休假
& [+ N. e: i. Q7 V+ ?! `C. 年度表彰
D. 销售提成
* A' u/ r, ^+ Q1 D) s  S! b; }      满分：4  分
2.  渠道评估的基本标准包括：（ ）
& ?* M: L" z7 {1 Z3 W8 d# U& jA. 经济性、控制性、适应性
0 d1 T  S0 [" ~: ?( O8 a' B" IB. 经济性、控制性、覆盖性
C. 经济性、覆盖性、适应性
D. 经济性、控制性、成长性
+ [  b! U5 p: F  d4 v      满分：4  分
3.  划分销售区域的目的不包括：（ ）
A. 有效覆盖目标市场
/ \9 p2 m( C8 M* ?B. 为区域细分市场提供个性化定制
3 X$ I, U" O7 cC. 控制营销费用
D. 评价销售绩效
      满分：4  分
- n  Y4 E8 U1 T9 W4.  销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
/ H) b. s/ u& }7 E5 ~# }  U" bC. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
( w+ x; e- Y" m- V' v1 ?, u      满分：4  分
5.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
$ `5 P( f3 _. ^A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
- U" `6 \. z; C      满分：4  分
6.  影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
7 q* z9 b1 t; e% j8 bA. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
B. 购买者、决策者和使用者
0 \! M$ H4 ^0 W2 a# w) nC. 提议者、影响者和把关者
D. 购买者、使用者和控制者
) H  e  M. w2 z8 V4 D      满分：4  分
3 z. ^) g2 s9 p* _: o% {7.  可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
  ^1 D( a8 O3 i  R+ A! e! t# }B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
% M8 v6 d, ^" \+ c2 iC. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
6 Z7 t9 ~) k% d* T% t; FD. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
" t0 H' w* t6 H/ m; {      满分：4  分
% O0 t5 L# O1 D8 s8.  促销组合的五种基本手段包括：（ ）
: `+ e8 i: Q! K/ zA. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
3 e7 L3 s. d/ @, TB. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
7 x7 e& T" `+ G$ C* s8 v$ S2 F      满分：4  分
' q7 |. a# t# V/ O# a9.  设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
A. 分解销售目标，分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
* o" v: D& z& B! JC. 评估销售业绩
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
  b9 n, X5 B$ B      满分：4  分
4 x. B! B7 g% ]10.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
% C  t/ R/ ^+ g, N  E7 E! @+ C  GC. 刺激-反应法
0 m. K  Z; m' q9 V7 L9 sD. 问题-解决方案法
      满分：4  分
3 r& d2 R* t6 w4 i) r9 H' n11.  FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
' j& z! G7 q" t& J* KA. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
2 A8 R* K6 T" G& wB. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
3 ?/ t6 r2 Z8 ?3 d. o/ T+ V& E# FC. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
      满分：4  分
12.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）
, b0 G4 T' |1 oA. 需求与购买力评价
- H4 }- ^' g4 Y% U" m/ Z! xB. 购买力与决策权评价
' C  O% X( s; \. U( |C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
      满分：4  分
9 [/ c. F) l! F# Y13.  使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
5 w: v( C1 O! {6 eA. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
      满分：4  分
14.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
      满分：4  分
15.  组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
A. 商业组织、政府组织、公共组织
( ]* E- k; b, ?1 T6 N9 @B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
3 B, ?7 g4 {( N1 y  WC. 政府组织、公共组织、私人组织
D. 盈利性组织、公共组织、政府组织
      满分：4  分

二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.  推销就是营销。
) x: ]" l. M( q% Z* SA. 错误
8 \" H2 Q8 b" {B. 正确
      满分：2  分
- D. c1 l# J' Q* a/ P1 _2 @9 P2.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
3.  变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
A. 错误
; M* p, C  l: S8 kB. 正确
" g$ m  \7 E- E; y8 L1 t) w      满分：2  分
' |; R$ P0 h$ B. L$ o9 v4.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
) C. @% u. o4 p& o" t6 r8 \A. 错误
6 P, v6 \8 t: G6 D; V' J6 DB. 正确
( z( f( d- F  w* a      满分：2  分
& i: s. w. L1 @5.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
5 x' b, [- o) C; S8 l6.  单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A. 错误
7 `; h- L; l" O0 a+ O  _B. 正确
1 f9 d. I' a$ H! a3 H      满分：2  分
7.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
- J" |  g2 J" ]A. 错误
" n' x: A5 t$ M" \; W- y7 aB. 正确
6 Y" u7 r9 C. D, c      满分：2  分
8 g- K6 y& _! F* D, h! [6 w9 N8.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
$ x+ e5 X4 T. g# D; l+ M: Y( R      满分：2  分
% x1 `$ Y0 s( ]  A& c4 \/ H9.  “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
A. 错误
B. 正确
. C0 e2 q, _4 `" L: K5 H      满分：2  分
10.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
7 b9 m3 B* N) U- w  V! rA. 错误
" k9 z5 P  G& B7 P1 `" wB. 正确
; \8 ^+ [0 h! c% r; }  @0 P* O      满分：2  分
11.  渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A. 错误
7 X+ R2 S% D$ a6 x5 A+ F! p; eB. 正确
5 w. R) u- x# L: d( U. Z" U( |      满分：2  分
12.  销售预测即是预测销售潜量。
: O1 h; z: A1 C- ?A. 错误
, }& g2 T1 B' \4 uB. 正确
      满分：2  分
13.  专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
" D3 p' f# E1 U' ~; _1 |6 g  W% F: F' aA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
+ h  j. a+ W! q; r4 \& ~- X/ ^14.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
- z& h9 H5 @: n7 s/ ^A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
15.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确
) O% m1 L# S: P- h2 v6 q( X      满分：2  分
# E# ^, h7 ^- r/ O* r* ]- H6 W16.  需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
. V3 G% i6 }" A5 j% rA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
17.  日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
A. 错误
2 i  q9 N4 l) p- E4 gB. 正确
      满分：2  分
18.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
! M$ e# \3 f  t' F& OA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
19.  有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
B. 正确
5 q$ v' \  {7 Z2 A      满分：2  分
# M/ C. c/ _) c20.  单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
; @2 F! L& C) NA. 错误
6 f4 G- \3 v7 h6 C+ P* S( w1 D/ eB. 正确
' Q3 a# C8 X  d, _6 N      满分：2  分