奥鹏13春浙大《商业谈判技巧》在线作业资料

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一、多选题（共 35 道试题，共 70 分。）V 1.  成功谈判者应该具备的心理素质有（）。
A. 崇高的事业心、责任心
B. 坚忍不拔的意志
C. 以礼待人的谈判诚意和态度
D. 良好的心理调控能力
      满分：2  分
2.  下列选项中，属于无效经济合同的有（）。
A. 违反国家法律、政策法令的经济合同
B. 采取欺诈、胁迫等手段签订的经济合同
C. 代理人超越代理权或以被代理人的名义同自己或同自己所代理的其他人所签订的合同
D. 违反国家利益或社会公共利益的经济合同
      满分：2  分
3.  商务谈判的作用是（）。
A. 有利于促进商品经济的发展
B. 有利于加强企业间的合作
C. 有利于提高谈判人员的应变能力
D. 有利于促进我国对外贸易的发展
      满分：2  分
4.  为了在谈判中遵循讲究诚这一原则，谈判者应该做到（）。
A. 讲信用
B. 信任对方
C. 不轻易许诺
D. 以诚相待
      满分：2  分
5.  先斩后奏的具体手法有（）。
A. 买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。
B. 买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊够、延迟付款、降价等。
C. 卖方先获得买的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。
D. 卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。
      满分：2  分
6.  提倡议应该注意（）。
A. 提建议要采取直截了当的方式
B. 建议要简单明了，具有可行性
C. 双方互提建议
D. 确认对方底细
      满分：2  分
7.  下列选项中，属于封闭式提问的有（）。
A. “成本不会很高吧，是不是？”
B. “改变你的现状需要花费多少钱？”
C. “你是否认为‘上门服务’没有可能？”
D. “你们给予H公司的折扣是多少？”
      满分：2  分
8.  商务谈判策略运用的基本原则有（）。
A. 公平公开原则
B. 周密谋划原则
C. 随机应变原则
D. 有理有利有节原则
      满分：2  分
9.  商务谈判的特点有（）。
A. 谈判对象的广泛性和不确定性
B. 谈判双方的排斥性和合作性
C. 谈判的多变性和随机性
D. 谈判的公平性和不平等性
      满分：2  分
10.  运用无声语言技巧应注（）。
A. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题
B. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景
C. 善于观察
D. 随机应变
      满分：2  分
11.  使最后通牒策略成功所必须的条件有（）。
A. 送给对方最后通牒的方式和时间要恰当
B. 送给对方最后通牒的言辞要委婉
C. 拿出一些令人信服的证据
D. 送给对方最后通牒的内容应有弹性
E. 送给对方最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间
      满分：2  分
12.  对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有（）。
A. 言行过激
B. 畏惧退缩
C. 无言冷漠
D. 盲目固执
      满分：2  分
13.  下列选项中，属于均势谈判技巧的有（）。
A. 归定期限技巧
B. 先斩后奏技巧
C. 货比三家技巧
D. 休会技巧遇
      满分：2  分
14.  对付车轮战术的手段有（）。
A. 不必重复已做过的争论
B. 耐心等待对方回心转意
C. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备
D. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言
      满分：2  分
15.  要约应当具备的条件有（）。
A. 当事人必须声明订立合同的旨意
B. 要约的内容必须具体明确
C. 必须是特定的人提出
D. 要约必须传达到承诺人才生效
      满分：2  分
16.  制定商务谈判策略的制定方式主要有（）。
A. 仿照
B. 复制
C. 组合
D. 创新
      满分：2  分
17.  容易造成谈判人员心理挫折的一些常见因素有（）。
A. 谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够
B. 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势
C. 由于谈判者自身的某些需要没有得到满足或受到伤害
D. 谈判者自身能力欠缺、知识结构不足
      满分：2  分
18.  在以下（）情况下，可采用声东击西策略。
A. 作为一种障眼法迷惑对方，隐蔽己方真实意图
B. 转移对方注意力，使其在谈判上失误
C. 诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题深入调查研究、制定新的方案
D. 对方是一个多疑者，并且逆反心态较重点
      满分：2  分
19.  避免僵局发生的方法有（）。
A. 把人与问题分开
B. 平等地对待对方
C. 不要在立场问题上讨价还价
D. 提出互利的选择
      满分：2  分
20.  直接谈判的优点有（）。
A. 不需中间人介入，谈判及时、快速
B. 各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密
C. 节约谈判费用
D. 缩短谈判时间
      满分：2  分
21.  为开好预备会议应尽量做到（）。
A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；
B. 享受均等的发言机会；
C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；
D. 提问和陈述要尽量简练；
E. 要乐于接受对方的意见。
      满分：2  分
22.  到客场谈判时应注意（）。
A. 入境问俗、入国问禁
B. 审时度势、争取主动
C. 配备好的翻译、代理人，不随便接受对方推荐的人员
D. 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅
      满分：2  分
23.  交锋阶段包括（）几个阶段。
A. 摸底
B. 重新审查洽谈方针
C. 报价和还价
D. 谈判议程控制
      满分：2  分
24.  根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）。
A. 国内谈判
B. 国际谈判
C. 主场谈判
D. 客场谈判
E. 中立地谈判
F. 主客场轮流谈判
      满分：2  分
25.  采用欲擒故纵策略时应注意（）。
A. 立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，在“纵”中激起对手的成交欲望
B. 激的手法是一方面表现己方的不在乎，另一方面要尽可能示对方的利益
C. 在冷漠之中有意给对方机会
D. 注意言谈与分寸
      满分：2  分
26.  商务谈判的基本原则有（）。
A. 合作原则
B. 互利互惠原则
C. 立场服从利益原则
D. 对事不对人的原则
E. 坚持使用客观标准原则
F. 尊重法律的原则
      满分：2  分
27.  涉外商务谈判成功的基本要求有（）。
A. 要有更充分的准备
B. 正确对待文化差异
C. 具备良好的外语技能
D. 具有良好的道德品质
      满分：2  分
28.  日本商务谈判的特点有（）。
A. 重视初次接触
B. 傲慢保守
C. 固守传统、缺乏灵活性
D. 彬彬有礼地讨价还价
      满分：2  分
29.  开场陈述的特点有（）。
A. 双方分别进行开场陈述
B. 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
C. 开场陈述是原则性的而不是具体的
D. 开场陈述应简单扼要
      满分：2  分
30.  纵向谈判方式的优点有（）。
A. 程序明确，把复杂问题简单化
B. 每次只谈一个问题，讨论详尽、解决彻底
C. 避免多头牵制、议而不决的弊病
D. 适用于原则性较强的谈判
      满分：2  分
31.  以退为进的手法主要表现在（）。
A. 替己方留下讨价还价的余地
B. 不要让步太快
C. 让对方先开口说话
D. 不要做无谓的让步
      满分：2  分
32.  谈判人员中，专业人员的主要职责是（）。
A. 阐明己方参加谈判的愿望、条件；
B. 弄清楚对方的意图、条件；
C. 找出双方的分歧或差距；
D. 同对方进行专业细节方面的磋商；
E. 修改草拟谈判文书的有关条款；
F. 向首席代表提出解决专业问题的建议；
G. 为最后决策提供专业方面的论证。
      满分：2  分
33.  以下情况中，哪些适用直接谈判？（）
A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
      满分：2  分
34.  采用投石问路策略时应注意（）。
A. 提问题要恰当
B. 提问题要有针对性
C. 尽量避免暴露提问的真实意图
D. 不要与对方争辩，也不必陈述己方观点
      满分：2  分
35.  下面关于“介绍”的说法中，正确的有（）。
A. 把年轻的介绍给年长的
B. 把职位较高的介绍给职位较低的
C. 把男性介绍女性
D. 把主人引见给客人
      满分：2  分

二、判断题（共 15 道试题，共 30 分。）V 1.  商务谈判活动的成效在很大程度上取决于谈判主体的主观能动性和创造性。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
2.  软硬兼施策略通俗地讲又叫“红白脸”策略，扮“红脸”的人应该为主谈人或负责人。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
3.  争议只能通过仲裁来解决。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
4.  法律是由国家制定的，是一定时期内以国家利益为基础的社会各种经济力量与政治力量对比关系的产物。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
5.  谈判者能力的高低，在很大程度上体现在最高目标的实现程度上。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
6.  通常情况下，谈判班子由多人组成，谈判班子人数的多少没有统一的标准。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
7.  合同文本既有法律的原则约束，又有谈判者的主观能动作用。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
8.  商务谈判的动力来源于人类的需要，这种需要来源于集体。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
9.  国内商务谈判是国内各经济组织及个人之间所进行的商务谈判。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
10.  在回答对方的问题时，把商务谈判的话题引到其他方向去，这种方式即含糊式回答，也就是我们通常说的“答非所问”。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
11.  商品的质量是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
12.  心理挫折就是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感受遇到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生了一种忧虑、焦虑、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状态。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
13.  一般来说，在大型会议室举行的往往是正式的谈判，在小会议室中安排的是讨论型的谈判。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
14.  广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看作谈判。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
15.  交锋阶段是实质性谈判的核心部分。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分