北语13秋《商务谈判》作业1-4辅导资料

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一、多选题（共 10 道试题，共 40 分。）V 1.  谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：
A. 一般性资料的收集
B. 特定资料的收集
C. 机密资料收集
D. 重要资料收集
      满分：4  分
2.  议价时应注意的事项：
A. 互惠式让步
B. 无损性让步
C. 谈判中把近利远惠相结合
D. 间接性让步
      满分：4  分
3.  下列属于从业务类型分类的谈判有：
A. 进出口货物谈判
B. 投资谈判
C. 劳务输出与输入谈判
D. 专利知识产权转移谈判
      满分：4  分
4.  产品的竞争力综合地体现在下列哪些方面：
A. 产品的质量
B. 产品的规格
C. 产品的价格
D. 产品的服务
      满分：4  分
5.  谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容：
A. 市场供求情况
B. 市场变化情况
C. 商品的基本情况
D. 客户的情况
      满分：4  分
6.  谈判的准备工作主要包括：
A. 思想准备
B. 物质准备
C. 资料准备
D. 谈判方案的制定
      满分：4  分
7.  谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括：
A. 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段
B. 产品所具有的竞争力如何
C. 有关客户资料的收集
D. 有关市场的资料收集
      满分：4  分
8.  谈判中的4P指的是：
A. 确定目标
B. 制定计划
C. 掌握进度和节奏
D. 发挥个人技巧和气质
      满分：4  分
9.  谈判方案是围绕以下哪几个环节展开的：
A. 目的
B. 程序
C. 进度
D. 人员
      满分：4  分
10.  建立客户资料的过程也就是划分客户信用等级的过程，一般可分为：
A. 基本客户
B. 一般客户
C. 连续客户
D. 拒绝往来客户
      满分：4  分

二、判断题（共 15 道试题，共 60 分。）V 1.  谈判是一种博弈过程，像比赛一样有输有赢。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
2.  增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
3.  谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
4.  无损是指对本方无损害。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
5.  商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
6.  由于有这种反弹拒绝再让，所以应该说不太符合人们习惯，也只有在市场出现风云突变的情况下，反弹式让步才可以采用，否则很难达成一致。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
7.  欧式报价往往低于日式报价。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
8.  一般来说，谁先报价谁就拥有主动权或主动优势大。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
9.  硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
10.  在报价程序上，孰先孰后是有影响的，一般认为，反应性报价比先报价更具影响。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
11.  当你变换角度，把一个项目，一单生意放到更为广阔的基础上，将使谈判总的收益加大。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
12.  人们在谈判过程中往往把目光会集中在一点，聚集的非常之小，在多个点上产生争执，产生争议。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
13.  使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
14.  我们过去谈贸易价格确定时，曾用比较利益学说模型和相互需求理论模型进行探讨。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
15.  谈判室的光线、应该偏柔和，色调应该偏暖，温度和湿度应该偏高。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分

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