南开13秋学期《销售管理与实务》在线作业辅导资料

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) j9 C) ~; ^  S8 z" c+ |* r
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.  价格折扣不包括（）
5 N2 A9 f& ?. k4 C; uA. 数量折扣
B. 等级折扣
0 @# f2 e6 W) T- I+ hC. 现金折扣
D. 时间折扣
, g2 d1 g" X5 x- h& s5 w$ _      满分：2  分
2.  在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）
A. 窜货能力
B. 利益冲突
C. 窜货的动机
D. 市场供求
      满分：2  分
3.  在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式
A. 密集分销
B. 代理分销
% ?/ m( H0 u  h# \+ E8 mC. 选择分销
: L8 Y3 o2 w3 ND. 独家分销
      满分：2  分
4.  企业经常用来收集数据的方法中不包括（）
A. 问卷调查
7 ]* I+ ]/ ?, _: [B. 广告宣传
% k: s+ ^8 l  V- {0 h+ UC. 深度访谈
* `2 P1 X" r- F( _, vD. 焦点访谈
      满分：2  分
0 x1 R% `0 s+ @$ z( B5.  客户关系管理主体是（）
A. 客户
+ ^1 o+ A; \* r- g$ L! Z- L0 FB. 企业
C. 销售人员
1 k$ `$ D$ }: K1 WD. 市场
9 y4 S5 L" o8 ?. s; [, u2 y      满分：2  分
! d$ Q" v& X$ c$ v$ }6.  销售组织最核心的职责是（）
A. 沟通渠道
B. 推销产品
& }  J( o, l8 x6 M; }5 oC. 客户关系管理
8 {$ b  r& Q  `% I3 ID. 寻找客户
      满分：2  分
7.  一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是
; S5 ]( p! }0 ~( ~" I$ x' qA. 期望性
7 {( `6 m4 W6 H, g$ \' hB. 目标性
C. 独特性
6 M6 _  W, a- ZD. 可信性
      满分：2  分
8.  （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
A. 价格异议
! E- w2 L& x' B( p$ L3 Y" IB. 货源异议
# Z8 B2 p& m, C* l8 ?) r' W" H9 rC. 时间异议
D. 顾客异议
0 q# t3 J# E6 v* \      满分：2  分
9.  销售组织的职责主要包括：（）、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等
% @1 `  H0 D! {A. 寻找客户
B. 开发客户
0 x, v' s6 O4 Q6 B9 y) CC. 客户维护
D. 客户反馈
, P2 _. p& ^6 e" ?2 z/ K: ?1 v6 @      满分：2  分
10.  ()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法
A. 交易型销售
# U8 T, g0 ^- H4 H% I' j% Z* m* r" CB. 问题是试销售
0 Y) ~* A* j1 Y" w9 hC. 现代销售观念
8 ^4 a2 j# d* ^* kD. 乞求型销售
      满分：2  分
' ~! c6 B3 x7 u) b* S# c11.  （ ）则主要是综合知识、专业知识的考试
6 ~$ y1 A% y! B! K6 j" ?+ FA. 智力测试
B. 能力测试
# x! H) @' C) v2 B! vC. 书面考试
D. 人格测试
      满分：2  分
1 R: ?& T1 X6 x12.  销售活动的根本目标和关键是（）
A. 销售展示
B. 服务
C. 成交
, T& Y7 ~/ Q* ]# o3 S, ND. 供货
3 K( z9 ]; \1 K+ \      满分：2  分
13.  所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式
! w2 M8 X/ M% s; N7 g0 FA. 一定的佣金
9 p* `- P$ }' d' W* V$ wB. 返利政策
: W! ^% f, o8 n. V7 _: `, XC. 经销商人员的支持
D. 间接激励
      满分：2  分
14.  针对中间商的销售促进方式有
4 \: ?, R# A) }" A, ~: {8 j9 @2 hA. 价格折扣
# [3 _# I+ C" L5 OB. 销售红利
C. 销售竞赛
D. 推销回扣
) X- s) X& \& Q" R& ^) W- u      满分：2  分
. {8 h! e9 ~' S; R- O9 K5 |4 n/ [15.  销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）
A. 高薪水低奖励
B. 高薪水高奖励
C. 低薪水高奖励
8 G' Z& ^# H( r! x6 u- FD. 低薪水低奖励
      满分：2  分
16.  在销售活动中，销售的核心是（）
4 u: Q  |8 E9 P, _$ f) R4 yA. 双重性
B. 说服
# O. M% x# s5 c& [! }C. 内涵科学性
2 `1 U. B9 s& S# E- k+ ZD. 劳务
      满分：2  分
( b1 K0 }8 z! m, f9 U/ _$ R17.  销售区域划分，最简单的方法是（）
( Z/ d' G0 F3 P. v, @/ K7 P3 QA. 按地区划分
" J" U9 h. [% R  ], Q+ Q7 v0 Z# V8 RB. 按产品划分
C. 按顾客划分
3 O0 T/ W" j% p! h. e) WD. 综合划分
' {+ C1 W+ G. p2 }" B# _' C/ [( R      满分：2  分
18.  不是间接分销渠道的优点
A. 有利于产品的合理分销
: |- _; g+ _& }4 ]: q9 B, s* CB. 缓解生产企业人、财、物等力量的不足
# D9 i$ m% a5 U4 x; @( v/ e4 }C. 间接促销，形成双向沟通
; S8 i; _- z+ W! M! _D. 扩大企业和产品在市场中的影响
; v" m! _, }! L) q) ]      满分：2  分
+ N) w' C6 i9 F1 e19.  渠道冲突产生的直接原因不包括
% ^. g; F( K( n, Y& x( s! Z, I( qA. 价格、折扣原因
% Z" G# P) Y1 ?* T5 rB. 回收货款
2 B1 M/ k$ S$ u6 N' mC. 存货水平
D. 服务品质
      满分：2  分
- Z6 |. M% B& S* Z  Y20.  下列属于销售经理职责范围的是（）
A. 收集资料信息
B. 制定销售计划
C. 制定销售战略
D. 开展实际销售工作
+ d1 M' s6 E8 K* O" H+ \4 B      满分：2  分
/ M6 n9 u( O0 S' ~( }3 x; _- T
二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.  直接分销渠道的优点
A. 有利于及时了解目标顾客的需求
7 J1 d" ]5 d& i% j4 EB. 及时销售，有利于提高整体效率
C. 易于控制销售过程
+ T! j1 S6 \- c1 H, U# ZD. 可以在销售过程中直接进行促销
      满分：2  分
3 J2 m0 X: g; ?6 M# o7 v! z) o( h2.  定量预测的方法
A. 平均值法
0 P( R( p( a3 u7 O/ {3 h" _$ fB. 指数平滑法
C. 回归分析法
9 N- c) t; N5 L; c4 [4 [% CD. 能力基础预测法
      满分：2  分
3.  企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）
A. 公开原则
2 E( G% R' j* g: P2 yB. 公平竞争原则
C. 因职择人原则
9 }5 [# A+ @0 ^* C  {' ZD. 全面考察原则
E. 程序化、科学化与效率并重原则
      满分：2  分
: ?! T+ |4 @: H/ f3 q& c+ Y4.  接近准备的重要性
A. 验证前期所得信息
B. 增强销售人员信心
- |1 d# H/ q& N  K0 D+ o; j  KC. 便于制定接近顾客的策略
$ u, s' Q4 u& d/ q5 `D. 可使销售的产品更具针对性
      满分：2  分
5.  窜货的主体
A. 经销商或代理商
# G* g  O# @9 w  NB. 分公司或办事处
C. 企业自身
3 r, M. z7 b7 M3 s3 N2 K      满分：2  分
6.  销售定额的类型（）
A. 销售量定额
B. 财务定额
C. 销售活动定额
D. 综合定额
      满分：2  分
7.  企业对终端工作人员的管理狐妖表现在（）
- r+ a! ~0 ~! B, }A. 报表管理
B. 公共关系管理
C. 对终端人员进行培训
D. 对终端工作监督
5 n/ `" o; i( @4 t8 u" n' {% tE. 搞好终端协调
      满分：2  分
8.  销售管理的职能
A. 制定销售规划
) o/ ]. \/ b8 fB. 设计销售组织
C. 指导和协调销售活动
D. 控制销售活动
9 f) Z7 l5 b! Y5 a1 t+ }; x8 j      满分：2  分
9.  客户关系管理的原则包括（）
A. 动态管理原则
+ ?5 }, v% ^! a- KB. 突出重点原则
C. 灵活运用原则
  \4 |) N5 z2 \D. 专人负责原则
      满分：2  分
2 i/ D6 v+ \, J4 ]# c5 e: g10.  在销售过程中，销售机会具有以下特征（）
A. 平等性
B. 客观性
6 {9 ?- f# t8 eC. 创造性
3 `6 L% g( o2 U! \. _6 ?D. 时间和空间性
E. 两面性
      满分：2  分
11.  公共关系作为一种促销手段，他的特点是（）
. j3 f9 q3 G7 Y, ?A. 目标长期性
B. 促销间接性
8 s  h% W- M9 W1 Z, \* [C. 沟通双向性
D. 服务宣称性
8 S: v! h" ?6 E0 c      满分：2  分
12.  销售组织建立的原则
A. 精简有效原则
B. 统一指挥原则
C. 管理幅度原则
D. 权责对等原则
- Z  R& Q- Q" y! X1 vE. 分工协调原则
      满分：2  分
13.  代理商的选择具体可从以下（）进行考核
A. 经营理念一致
B. 资金充足
% c* {$ u) s: s1 s, @C. 销售网络匹配
: w* X2 G1 I7 J+ {D. 售后服务体系完善
  N1 r! V0 G6 M: d! A$ {' d) Y6 Z      满分：2  分
14.  销售促进的特点
A. 显著刺激需求
B. 经济效果显著
C. 具有较大的局限性
D. 销售迅速增长
      满分：2  分
0 |' A7 u: ?' w) Z# o2 f5 p15.  招募原则
A. 公开原则
% u$ j9 q% N: J8 o7 n, I$ tB. 公平竞争原则
8 j% g/ ]  V  e' bC. 因职择人原则
' s0 O' W) Z7 G- D+ pD. 全面考察原则
" D& c6 L0 j- K0 rE. 程序化、科学化与效率并重原则
4 X' p- I+ |1 f3 |9 B5 R; @      满分：2  分
# C/ G  n; ]1 t& _1 O# |! [' P16.  在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式
/ ^4 F% d' |# [1 j& a1 z  H& }5 yA. 密集分销
2 P5 G8 C/ i3 M1 z4 u0 PB. 代理分销
C. 选择分销
; b3 F+ P$ o, ], qD. 独家分销
      满分：2  分
7 K; Y6 m% n0 X17.  成交的原则一般包括（）
: y  r, h" z) m; QA. 真诚自愿原则
B. 互惠互利原则
- z8 h+ _( {- M" KC. 灵活机动原则
7 C6 t, l( @5 K* I* g/ T6 vD. 辩证统一原则
E. 突出重点原则
% V; z6 z4 s6 m4 R1 n2 @      满分：2  分
18.  签订购销合同的原则有（）
A. 合法原则
B. 灵活机动原则
C. 平等互利、协商、等价有偿原则
6 ^; T6 Q2 D6 q. L- H6 R; l4 rD. 诚实信用原则
& e3 @. d7 \: b, J% H      满分：2  分
19.  处理顾客异议的基本方法
A. 直接否定法
B. 间接否定法
) H6 H( J+ ^  S. s- yC. 利用处理法
- q- ^* q( Y- B8 ^$ K& mD. 沉默处理法
      满分：2  分
20.  客户服务已经成为现代市场竞争的主题，其作用包括（）
( O2 B8 X/ w4 F2 A) YA. 扩大产品销售
3 G( D9 v' o/ E8 yB. 提供良好的购物环境
C. 全面满足客户需求
$ h: D1 g4 g7 |% |& d* @' ]D. 提高企业竞争力
2 x0 r. i' p  M& G# }4 P      满分：2  分

三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）V 1.  商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式
6 s- M$ Y/ K  ~+ p) FA. 错误
B. 正确
( U* ?! c& Y4 I4 }      满分：2  分
4 c* m* V7 Z% A! l7 k2.  面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察
. T7 W5 [3 _4 V( t$ _A. 错误
B. 正确
* E+ m$ n' Q2 |9 M* P: G# A5 a% M0 y      满分：2  分
3.  不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同
! A- D) ?$ ^/ mA. 错误
B. 正确
: }- z: y1 }5 l4 t: Z4 n6 w      满分：2  分
' O; Y/ x7 a4 o0 G4.  二八法则告诉我们：企业80%的利润来自20%的优质客户；80%的麻烦来自20%的问题客户
A. 错误
# H. g% t7 ~4 A# A# K8 Z8 o$ z" uB. 正确
      满分：2  分
5.  所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
6.  正式诊断是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情况、视察企业经营现场、进行职工意见调查、深入了解企业营销状况等活动。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
7.  .激励销售人员的方式包括环境激励 、目标激励、物质激励、培训激励、 工作激励、 企业文化激励
A. 错误
2 T7 |3 |0 H: d  `  [B. 正确
      满分：2  分
: c5 H1 k5 ]3 T. S7 U5 z8.  销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程
) o! r5 O& K9 K  L. M+ bA. 错误
; F" D' P8 {0 sB. 正确
% c  w: o' P9 v) U- J& Q# K2 M! Z      满分：2  分
9.  区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作
A. 错误
+ x( ?' }3 C4 s. G9 `; \B. 正确
      满分：2  分
& x$ W8 f1 u% L7 M9 r' N: m' O10.  销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品
- H' l/ Y3 `, J$ T, k. C6 bA. 错误
4 e% U5 f/ ~7 O& U7 n, O" IB. 正确
$ h' M; e) f* A& f. I      满分：2  分

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